Mithilfe eines klaren Zielkundenprofils gelingt Ihnen ein effizienter Umgang mit relevanten Leads im B2B-Geschäft. Denn das Zielkundenprofil definiert im Grunde die Zielscheibe für Marketing und Sales. Je detaillierter Sie Ihren idealen Zielkunden beschreiben können, desto höher ist Ihre Trefferwahrscheinlichkeit.

Vom echten zum idealen Kunden

Wie aber sieht ein funktionierendes Zielkundenprofil für Ihr B2B-Angebot aus? Grob zusammengefasst beschreibt es Ihren idealen Kunden – also ein fiktives Unternehmen, von dem Sie maximal profitieren, weil es einen maximalen Mehrwert aus Ihrem Angebot erhält. Mit den folgenden drei Fragen nähern Sie sich Ihrem Zielkunden an:

  1. Was bringt der ideale Kunde unserem Unternehmen?
  2. Welchen Mehrwert bieten wir unserem idealen Kunden?
  3. Welche Charakteristika verbinden echte Kunden, die unser Angebot erfolgreich nutzen?

 

Schritt 1: Top-Kunden auswählen

Beantworten Sie diese Fragen nicht durch einen sprichwörtlichen Blick in die Glaskugel, sondern indem Sie Ihre bestehenden Kunden genau betrachten. Und zwar Ihre 20 bis 30 besten! Beginnen Sie damit, genau die Kunden herauszusuchen, von denen Sie am meisten profitieren. Der Umsatz, den Sie mit diesen Abnehmer erzielen, ist dabei natürlich ein ganz wichtiger Indikator. Je nach Wachstumsstrategie können aber auch Potenziale für Empfehlungen und Multiplikation, lehrreiche Erfahrungen oder weitere Kriterien mit einbezogen werden.

Schritt 2: Mit Top-Kunden sprechen

Sie wissen zwar, was Sie von Ihren Kunden haben – aber wissen Sie auch, welchen konkreten Gegenwert diese durch Ihre Lösung erwirtschaften? Wahrscheinlich nicht. Also fragen Sie einfach nach! Sprechen Sie im zweiten Schritt mit Ihren ausgewählten Top-Kunden und lassen Sie sich die folgende Frage beantworten: „Was zahlen Sie für unsere Lösung und was bringt sie Ihnen?“ Bei Ihren wichtigsten Kunden sollte dieser Outcome deutlich oberhalb der Investition liegen.

Ein weiterer Vorteil nebenbei: Auch Ihre Kunden werden sich dadurch des Werts, den Ihr Angebot für deren Geschäft hat, einmal ganz bewusst.

Schritt 3: Top-Kunden durchleuchten

Bringen Sie alles in Erfahrung, was Sie an Informationen über Ihre ausgewählten Top-Kunden bekommen können. Dazu gehören selbstverständlich strukturelle Daten wie Umsatz, Mitarbeiterzahl, Marktposition und Co. – aber unbedingt auch Details zum Beispiel zum Ausbildungshintergrund von entscheidenden Personen, zum Ablauf des Kaufprozesses oder zu jüngsten Personalentscheidungen. Jede Information kann potenziell bedeutend werden.

Schritt 4: Gemeinsamkeiten finden

Nachdem Sie zu all Ihren ausgewählten Top-Kunden tief recherchiert haben, begeben Sie sich auf die Suche nach Gemeinsamkeiten und Mustern. Was verbindet die Unternehmen, die Ihr Angebot besonders erfolgreich nutzen? An dieser Stelle ist die Qualität Ihrer vorausgegangenen Recherche entscheidend: Je mehr Sie wissen, desto besser werden Sie Schnittmengen aufspüren können.

Schritt 5: Gemeinsamkeiten zu Zielkundenprofil zusammenfassen

In der Schnittmenge Ihrer besten aktuellen Kunden versteckt sich Ihr Zielkunde. Weisen Sie Ihrem idealen Kunden die Eigenschaften zu, die Ihre Top-Kunden verbinden. Wenn es Ihnen hilft oder Sie häufig nur Teilschnittmengen ausmachen konnten, nehmen Sie zusätzlich eine Gewichtung und Priorisierung der jeweiligen Eigenschaften vor. Sofern Sie hinreichend umfassende Daten über Ihre Beispielkunden erfasst haben, wird sich ein erstaunlich umfassendes Zielkundenprofil ergeben.

Also: Lernen Sie aus den Kunden, die Sie bereits haben, auf welche Unternehmen Sie sich in Marketing und Vertrieb zukünftig konzentrieren sollten. So erkennen Sie relevante Leads besser, nutzen diese effizienter und werden schneller erfolgreicher.

 


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