Wer etwas verkaufen will, sollte sein Gegenüber verstehen und auf dessen Bedürfnisse eingehen. Da Menschen aber nunmal unterschiedlich sind, kann es kein allgemein gültiges Patentrezept dafür geben. Persönlichkeitstypisierungen können Ihnen jedoch dabei helfen, potenzielle Kunden schneller zu durchschauen und effektiv auf deren spezifische Motivation einzugehen. Ein vergleichsweise bekanntes und beliebtes Konzept ist das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen. Dieses unterscheidet vier verschiedene Persönlichkeitstypen: rote, blaue, gelbe und grüne Menschen. Wir haben für Sie kurz zusammengefasst, wodurch sich die einzelnen Typen auszeichnen und wie Sie ihnen optimalerweise begegnen sollten, um sie als Kunden von sich zu überzeugen.

Der blaue Kunde

Blaue Kunden sind die klassischen rationalen Denker. Sie sind sehr diszipliniert, ordentlich und reflektiert – und treffen so auch ihre Entscheidungen. Das heißt: Ein blauer Kunde erwartet von Ihnen möglichst umfassende Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung, um dessen bzw. deren Vor- und Nachteile sorgfältig abwägen zu können. Dabei stehen für ihn Fakten deutlich über seiner persönlichen Beziehung zu Ihnen. Versorgen Sie diesen Kundentyp mit hinreichend Details und lassen Sie ihm genügend Zeit, diese zu durchdenken. Aber Vorsicht: Blaue Kunden versuchen gern, Entscheidungen aufzuschieben, um diese wieder und wieder abzuwägen. Wirken Sie also aktiv auf eine Entscheidung hin, ohne jedoch zu schnell zu viel Druck auszuüben.

Der grüne Kunde

Auch Kunden vom grünen Typus brauchen Zeit, um Ihre Argumente zu verarbeiten. Allerdings weniger aufgrund eines hohen Analysebedarfs, sondern eher, weil sie zu einer gewissen Risikoscheue neigen. Zwar sind grüne Kunden freundlich, zurückhalten und in ihren Aussagen weitgehend verlässlich, doch sie halten sich lieber an Bewährtes und Vertrautes. Dementsprechend schwierig ist es für Sie, diese von einem neuen Produkt oder Dienstleister zu überzeugen. Hören Sie aufmerksam zu und finden Sie heraus, welches Risiko Ihr Gegenüber zu vermeiden versucht – um dann gezielt Argumente zu leifern, die ihm in dieser Hinsicht mehr Sicherheit geben. Da dieser Kundentyp aufgrund seiner eigenen Entscheidungsschwierigkeiten viel Wert auf die Meinung anderer legt, lohnt es sich zudem, herauszufinden, wer als Mitentscheider infrage kommt – um diesen dann ebenfalls für Ihr Angebot zu gewinnen.

Der gelbe Kunde

Ganz anders geht es dem gelben Kundentyp. Dieser liebt das Neue, das Außergewöhnliche und ist schnell von einer Idee zu begeistern. Mit seiner kreativen Art greift er diese gern auf und ist auch in der Lage, andere mit seinem Optimismus anzustecken. Wenn Sie gelben Kunden mit derselben Offenheit und Herzlichkeit begegnen, werden Sie schnell eine gemeinsame Ebene finden. Diese Begeisterungsfähigkeit ist allerdings Segen und Fluch zugleich. Denn dadurch lässt sich ein gelber Kunde auch sehr leicht ablenken. Trotz anfänglicher Euphorie werden viele Vorhaben später doch nicht in die Tat umgesetzt. Da lohnt es sich für Sie, ein wenig Zeit zu investieren und eine vertraute Beziehung zu diesem Kunden aufzubauen. Denn die Beziehungsebene ist für ihn sehr wichtig. Er redet auch gern mal über Privates. Konflikte sind dagegen gar nicht sein Ding. Nutzen Sie Ihr gutes Verhältnis, um die Begeisterung Ihres gelben Kunden lange am Leben zu halten und schließlich Ihren Abschluss zu bekommen.

Der rote Kunde

Auf der Beziehungsebene werden Sie den roten Kunden wiederum weniger erreichen. In seiner dominanten, kontrollierenden Art wird dieser Kundentyp versuchen, Sie bewusst zu provozieren und herauszufordern. Zeigen Sie in diesem Fall demonstrative Entschlossenheit und bieten Sie ihm selbstbewusst Paroli – lassen Sie ihm aber die Befriedigung, sich Ihnen ein klein wenig überlegen fühlen zu können. Wenn Ihnen dieser Spagat gelingt, wird er Ihnen die Chance geben, ihn von Ihrem Produkt zu überzeugen. Denn Neuem gegenüber ist der rote Kundentyp durchaus aufgeschlossen – sofern Sie hinreichend darlegen können, welche positiven Resultate er davon zu erwarten hat. Halten Sie ihn nicht unnötig mit Persönlichem oder mit übertriebener Freundlichkeit auf, sondern argumentieren Sie klar und zielorientiert. Wenn Sie dann auf jede seiner Fragen eine klare und präzise Antwort finden, kann es auch mit dem Abschluss plötzlich ganz schnell gehen.

Achtung: Farbwechsler

Es reicht allerdings nicht aus, Ihren Gegenüber einmal nach Kundentypen zu kategorisieren und dieses Schema dann in Zukunft immer als gegeben anzunehmen. Unter Stress kann der Typus Ihres Kunden nämlich plötzlich ins genaue Gegenteil umschlagen. Der Blaue wird gelb, der Grüne rot und umgekehrt. Achten Sie also in jeder Gesprächssituation erneut auf die wesentlichen Signale Ihres Kunden und stellen Sie sich individuell darauf ein.

Dieses Beispiel zeigt, dass solche Konzepte wie Scheelens 4-Farben-Modell natürlich immer nur in stark vereinfachter Form die Komplexität menschlicher Persönlichkeiten und Entscheidungsfindungsprozesse abbilden können. Selbstverständlich spielt die Situation, in der Sie Ihrem potenziellen Kunden jeweils begegnen, ebenso eine Rolle. Es kann Ihnen aber eine nützliche Orientierungshilfe sein, wenn es darum geht, das Verhalten Ihres Gegenübers schnell grob einzuschätzen und Ihre ganz grundlegende Gesprächsstrategie auszuwählen. Diese dann individuell mit den richtigen Anreizen zu veredeln, ist das Handwerkszeug eines talentierten Vertrieblers.

Farbtypen auch bei Firmen?

Der Data Science Bereich bei Implisense hat sich die Frage gestellt, ob sich die oben genannte Typologie auch auf Firmen anwenden lässt. Zu Firmen liegen viele Daten aus öffentlichen Marketingmaßnahmen vor. Das können Tweets sein, Pressemeldungen oder Jobanzeigen. Sprechen Firmen eine Sprache, die sich typologisieren lässt?

Das wollten wir wissen und haben 2018 ein Experiment gestartet. Es wurden Trainingsdaten erstellt und Modelle trainiert, um damit die verschiedenen Typen in Millionen von Dokumenten von Firmen analysieren und später auf Firmenebene aggregieren zu können. Denn Implisense arbeitet auf Firmenebene und nicht auf Ebene konkreter Personen.

Nachfolgend möchten wir zwei Beispiele von allseits bekannten Firmen aus Deutschland geben, die in ihrem Segment zu den Marktführern gehören. Diese wurde genauer analysiert, welche Typen offenbar stärker und welche schwächer vorkommen. Die Zahlen in den Abschnitten bezeichnen die absolute Zahl erkannter 4-Farb-Schlüsselwörter zu den jeweiligen Firmen.

Im direkten Vergleich der zwei Graphen fällt sofort auf, dass der rote und blaue Anteil bei der Deutschen Bank deutlich dominiert. Bei Zalando sind es die grünen und gelben Anteile. Zwei Marktführer, aber sehr unterschiedliche Kommunikationsmuster. Die Firmen teilen also bewusst – oder unbewusst bestimmte Vorstellungen über sich selbst und die Kunden mit, die sie mit ihrer Kommunikation erreichen wollen.

Aktuell werten diese Analysen verschiedene Marketingabteilungen aus, um die eigene Kommunikation im Hinblick auf die Kommunikation von Mitbewerbern zu monitoren. Weiterhin sollen diese kontinuierlich ermittelbaren Erkenntnisse per API auch dazu genutzt werden, die 1:1 Kommunikation z.B. bei Mailings oder im Account Based Marketing zu berücksichtigen. Auf diese Weise hilft das von Frank M. Scheelen erdachte Konzept möglicherweise mehr Menschen dabei, eine richtige Ansprache zu treffen und besser verstanden zu werden.

Tipp: Vermerken Sie den Kundentyp Ihres Ansprechpartners in Ihrem CRM-System. So wissen Sie in Zukunft schon zu Beginn Ihres Gesprächs, auf welche Signale Sie verstärkt achten sollten. Automatisierte Klassifikationen lassen sich künftig auch mit der Implisense API automatisch und tagesaktuell in Ihr CRM einspielen  sowie im Rahmen Ihres Account Based Marketings nutzen.