Different types of personalities and how to spot them

When selling a product or service, you should better understand the type of customer how he or she is thinking. Since people are different, there can be no universal patent recipe for it. However, there are some interesting concepts of categorizing potential customers more quickly and to respond effectively to their specific motivation. A relatively well-known and popular concept is the 4-colour model by Frank M. Scheelen. It distinguishes four different personality types: red, blue, yellow and green people. We have briefly summarised for you what distinguishes the individual types and how you should best encounter them in order to convince them of the advantages of being your customers. Best of all, there are new ways of doing the work automatically. But let’s start with the four different types of customers.

Customer types based on the 4-colour model
Customer types based on the 4-colour model by Frank M. Scheelen (in German)

The blue customer

Blue customers are the classic rational thinkers. They are very disciplined, organized and reflective – and they make their decisions. This means that a blue customer expects from you the most comprehensive information possible about your product or service in order to carefully weigh up its advantages and disadvantages. For him, facts stand clearly above his personal relationship with you. Provide this type of customer with sufficient details and give him enough time to think them through. But be careful: blue customers like to try to postpone decisions in order to weigh them over and over again. So work actively towards a decision without exerting too much pressure too quickly.

The green customer

Even customers of the green type need time to process their arguments. However, this is not so much due to a high need for analysis, but rather because they tend to be risk averse. Although green customers are friendly, cautious and largely reliable in their statements, they prefer to stick to the tried and tested and the familiar. Accordingly, it is difficult for you to convince them of a new product or service provider. Listen attentively and find out what risk your counterpart is trying to avoid – in order to then make targeted arguments that give him more security in this respect. Since this type of customer places a lot of value on the opinions of others due to his own decision-making difficulties, it is also worthwhile to find out who is a potential co-decision-maker – in order to win them over to your offer as well.

The yellow customer

The yellow customer type is completely different. He loves the new, the extraordinary and can quickly be inspired by an idea. With his creative nature, he likes to take it up and is also able to infect others with his optimism. If you meet yellow customers with the same openness and cordiality, you will quickly find a common level. But this enthusiasm is both a blessing and a curse. Because it also makes it very easy to distract a yellow customer. Despite initial euphoria, many projects are not implemented later. So it’s worth it for you to invest a little time and build up a trustworthy relationship with this customer. Because the relationship level is very important for him. He also likes to talk about private matters. Conflicts are not his thing. Use your good relationship to keep the enthusiasm of your yellow customer alive for a long time and finally get your deal.

Der red customer

On the relationship level, you will in turn reach the red customer less. In its dominant, controlling way, this type of customer will try to consciously provoke and challenge you. Demonstrate determination in this case and stand up to him confidently – but give him the satisfaction of feeling a little superior to you. If you manage this balancing act, he will give you the chance to convince him of your product. Because the red customer type is quite open-minded towards something new – as long as you can sufficiently demonstrate what positive results he can expect from it. Do not hold him up unnecessarily with personalities or exaggerated friendliness, but argue clearly and goal-oriented. If you then find a clear and precise answer to each of his questions, it can also suddenly go very quickly with the conclusion.

Please note: Colour changer

However, it is not enough to categorize your counterpart according to customer types and then always accept this scheme as given in the future. Under stress the type of your customer can suddenly turn into the exact opposite. The blue becomes yellow, the green red and vice versa. In every conversation situation, pay attention to the essential signals of your customer again and adjust to them individually.

This example shows that concepts such as Scheelen’s 4-colour model can of course only ever depict the complexity of human personalities and decision-making processes in a highly simplified form. Obviously, the situation in which you meet your potential customer also plays a role. However, it can be a useful orientation aid when it comes to quickly assessing the behaviour of your counterpart and selecting your very basic discussion strategy. A talented salesperson’s tool is to refine these individually with the right incentives.

Example: Zalando and Deutsche Bank

At Implisense, we started in 2018 to automatically classify public marketing assets such as tweets, press releases or job advertisements of millions of companies to find out dominant personality types according to the 4-color model. In the following, we would like to give you two examples of well-known companies from Germany that are among the market leaders in their segment. The numbers in the sections indicate the absolute number of recognized 4-color keywords for the respective companies.

Datenanalyse der angesprochenen Persönlichkeiten

A direct comparison of the two graphs immediately shows that the red and blue portions clearly dominate at Deutsche Bank. At Zalando it is the green and yellow shares. Two market leaders, but very different models. The companies consciously – or unconsciously – communicate certain ideas about themselves and the customers they want to reach with their communication.

Currently various marketing departments in Germany evaluate these analyses in order to monitor their own communication with regard to the communication of competitors. Furthermore, these continuously ascertainable findings via API should also be used to consider 1:1 communication, e.g. in mailings or account based marketing. In this way, the concept devised by Frank M. Scheelen may help more people to address the issue correctly and be better understood.

Tip: Note the customer type of your contact person in your CRM system. In the future, you will already know at the beginning of your conversation which signals you should pay more attention to. Automated classifications can also be automatically imported into your CRM with the Implisense API on a daily basis.  

 

Kundentypen erkennen und richtig adressieren

Wer etwas verkaufen will, sollte sein Gegenüber verstehen und auf dessen Bedürfnisse eingehen. Da Menschen aber nunmal unterschiedlich sind, kann es kein allgemein gültiges Patentrezept dafür geben. Persönlichkeitstypisierungen können Ihnen jedoch dabei helfen, potenzielle Kunden schneller zu durchschauen und effektiv auf deren spezifische Motivation einzugehen. Ein vergleichsweise bekanntes und beliebtes Konzept ist das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen. Dieses unterscheidet vier verschiedene Persönlichkeitstypen: rote, blaue, gelbe und grüne Menschen. Wir haben für Sie kurz zusammengefasst, wodurch sich die einzelnen Typen auszeichnen und wie Sie ihnen optimalerweise begegnen sollten, um sie als Kunden von sich zu überzeugen.

Kundentypen in Anlehnung an das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen

Der blaue Kunde

Blaue Kunden sind die klassischen rationalen Denker. Sie sind sehr diszipliniert, ordentlich und reflektiert – und treffen so auch ihre Entscheidungen. Das heißt: Ein blauer Kunde erwartet von Ihnen möglichst umfassende Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung, um dessen bzw. deren Vor- und Nachteile sorgfältig abwägen zu können. Dabei stehen für ihn Fakten deutlich über seiner persönlichen Beziehung zu Ihnen. Versorgen Sie diesen Kundentyp mit hinreichend Details und lassen Sie ihm genügend Zeit, diese zu durchdenken. Aber Vorsicht: Blaue Kunden versuchen gern, Entscheidungen aufzuschieben, um diese wieder und wieder abzuwägen. Wirken Sie also aktiv auf eine Entscheidung hin, ohne jedoch zu schnell zu viel Druck auszuüben.

Der grüne Kunde

Auch Kunden vom grünen Typus brauchen Zeit, um Ihre Argumente zu verarbeiten. Allerdings weniger aufgrund eines hohen Analysebedarfs, sondern eher, weil sie zu einer gewissen Risikoscheue neigen. Zwar sind grüne Kunden freundlich, zurückhalten und in ihren Aussagen weitgehend verlässlich, doch sie halten sich lieber an Bewährtes und Vertrautes. Dementsprechend schwierig ist es für Sie, diese von einem neuen Produkt oder Dienstleister zu überzeugen. Hören Sie aufmerksam zu und finden Sie heraus, welches Risiko Ihr Gegenüber zu vermeiden versucht – um dann gezielt Argumente zu leifern, die ihm in dieser Hinsicht mehr Sicherheit geben. Da dieser Kundentyp aufgrund seiner eigenen Entscheidungsschwierigkeiten viel Wert auf die Meinung anderer legt, lohnt es sich zudem, herauszufinden, wer als Mitentscheider infrage kommt – um diesen dann ebenfalls für Ihr Angebot zu gewinnen.

Der gelbe Kunde

Ganz anders geht es dem gelben Kundentyp. Dieser liebt das Neue, das Außergewöhnliche und ist schnell von einer Idee zu begeistern. Mit seiner kreativen Art greift er diese gern auf und ist auch in der Lage, andere mit seinem Optimismus anzustecken. Wenn Sie gelben Kunden mit derselben Offenheit und Herzlichkeit begegnen, werden Sie schnell eine gemeinsame Ebene finden. Diese Begeisterungsfähigkeit ist allerdings Segen und Fluch zugleich. Denn dadurch lässt sich ein gelber Kunde auch sehr leicht ablenken. Trotz anfänglicher Euphorie werden viele Vorhaben später doch nicht in die Tat umgesetzt. Da lohnt es sich für Sie, ein wenig Zeit zu investieren und eine vertraute Beziehung zu diesem Kunden aufzubauen. Denn die Beziehungsebene ist für ihn sehr wichtig. Er redet auch gern mal über Privates. Konflikte sind dagegen gar nicht sein Ding. Nutzen Sie Ihr gutes Verhältnis, um die Begeisterung Ihres gelben Kunden lange am Leben zu halten und schließlich Ihren Abschluss zu bekommen.

Der rote Kunde

Auf der Beziehungsebene werden Sie den roten Kunden wiederum weniger erreichen. In seiner dominanten, kontrollierenden Art wird dieser Kundentyp versuchen, Sie bewusst zu provozieren und herauszufordern. Zeigen Sie in diesem Fall demonstrative Entschlossenheit und bieten Sie ihm selbstbewusst Paroli – lassen Sie ihm aber die Befriedigung, sich Ihnen ein klein wenig überlegen fühlen zu können. Wenn Ihnen dieser Spagat gelingt, wird er Ihnen die Chance geben, ihn von Ihrem Produkt zu überzeugen. Denn Neuem gegenüber ist der rote Kundentyp durchaus aufgeschlossen – sofern Sie hinreichend darlegen können, welche positiven Resultate er davon zu erwarten hat. Halten Sie ihn nicht unnötig mit Persönlichem oder mit übertriebener Freundlichkeit auf, sondern argumentieren Sie klar und zielorientiert. Wenn Sie dann auf jede seiner Fragen eine klare und präzise Antwort finden, kann es auch mit dem Abschluss plötzlich ganz schnell gehen.

Achtung: Farbwechsler

Es reicht allerdings nicht aus, Ihren Gegenüber einmal nach Kundentypen zu kategorisieren und dieses Schema dann in Zukunft immer als gegeben anzunehmen. Unter Stress kann der Typus Ihres Kunden nämlich plötzlich ins genaue Gegenteil umschlagen. Der Blaue wird gelb, der Grüne rot und umgekehrt. Achten Sie also in jeder Gesprächssituation erneut auf die wesentlichen Signale Ihres Kunden und stellen Sie sich individuell darauf ein.

Dieses Beispiel zeigt, dass solche Konzepte wie Scheelens 4-Farben-Modell natürlich immer nur in stark vereinfachter Form die Komplexität menschlicher Persönlichkeiten und Entscheidungsfindungsprozesse abbilden können. Selbstverständlich spielt die Situation, in der Sie Ihrem potenziellen Kunden jeweils begegnen, ebenso eine Rolle. Es kann Ihnen aber eine nützliche Orientierungshilfe sein, wenn es darum geht, das Verhalten Ihres Gegenübers schnell grob einzuschätzen und Ihre ganz grundlegende Gesprächsstrategie auszuwählen. Diese dann individuell mit den richtigen Anreizen zu veredeln, ist das Handwerkszeug eines talentierten Vertrieblers.

Farbtypen auch bei Firmen?

Der Data Science Bereich bei Implisense hat sich die Frage gestellt, ob sich die oben genannte Typologie auch auf Firmen anwenden lässt. Zu Firmen liegen viele Daten aus öffentlichen Marketingmaßnahmen vor. Das können Tweets sein, Pressemeldungen oder Jobanzeigen. Sprechen Firmen eine Sprache, die sich typologisieren lässt?

Das wollten wir wissen und haben 2018 ein Experiment gestartet. Es wurden Trainingsdaten erstellt und Modelle trainiert, um damit die verschiedenen Typen in Millionen von Dokumenten von Firmen analysieren und später auf Firmenebene aggregieren zu können. Denn Implisense arbeitet auf Firmenebene und nicht auf Ebene konkreter Personen.

Nachfolgend möchten wir zwei Beispiele von allseits bekannten Firmen aus Deutschland geben, die in ihrem Segment zu den Marktführern gehören. Diese wurde genauer analysiert, welche Typen offenbar stärker und welche schwächer vorkommen. Die Zahlen in den Abschnitten bezeichnen die absolute Zahl erkannter 4-Farb-Schlüsselwörter zu den jeweiligen Firmen.

Datenanalyse der angesprochenen Persönlichkeiten

Im direkten Vergleich der zwei Graphen fällt sofort auf, dass der rote und blaue Anteil bei der Deutschen Bank deutlich dominiert. Bei Zalando sind es die grünen und gelben Anteile. Zwei Marktführer, aber sehr unterschiedliche Kommunikationsmuster. Die Firmen teilen also bewusst – oder unbewusst bestimmte Vorstellungen über sich selbst und die Kunden mit, die sie mit ihrer Kommunikation erreichen wollen.

Aktuell werten diese Analysen verschiedene Marketingabteilungen aus, um die eigene Kommunikation im Hinblick auf die Kommunikation von Mitbewerbern zu monitoren. Weiterhin sollen diese kontinuierlich ermittelbaren Erkenntnisse per API auch dazu genutzt werden, die 1:1 Kommunikation z.B. bei Mailings oder im Account Based Marketing zu berücksichtigen. Auf diese Weise hilft das von Frank M. Scheelen erdachte Konzept möglicherweise mehr Menschen dabei, eine richtige Ansprache zu treffen und besser verstanden zu werden.

Tipp: Vermerken Sie den Kundentyp Ihres Ansprechpartners in Ihrem CRM-System. So wissen Sie in Zukunft schon zu Beginn Ihres Gesprächs, auf welche Signale Sie verstärkt achten sollten. Automatisierte Klassifikationen lassen sich künftig auch mit der Implisense API automatisch und tagesaktuell in Ihr CRM einspielen  sowie im Rahmen Ihres Account Based Marketings nutzen.

TechCrunch Disrupt 2018: New Tech on the Old Continent

TechCrunch Disrupt exhibition in the Arena Berlin. Photo by Dr. Andreas Schäfer

Between 29.11 and 30.11.2018 TechCrunch Disrupt Berlin brought new startups together with investors in the Arena Berlin on the “old continent”. The topics ranged from crypto currencies, artificial intelligence, self-propelled vehicles to social initiatives and innovations to protect the environment and human rights. It was the second TechCrunch Disrupt in the capital and the fifth in Europe.

TechCrunch Disrupt exhibition hall
TechCrunch Disrupt exhibition hall in the Arena Berlin. Photo by Dr. Andreas Schäfer

One of the most important elements was the “Startup Alley”, in which the participants could talk to representatives of over 400 early-stage start-ups from Europe. Selected start-ups were invited to take a stand; the exhibition stands were thematically organized. Implisense participated in the Machine Learning & Artificial Intelligence exhibition.

 

 

Implisense on the Startup Alley
Dr. André Bergholz from Implisense on the Startup Alley. Photo by Dr. Andreas Schäfer

We welcomed both investors and representatives of globally active companies to our stand. They were particularly interested in our new profiling technology for companies inside and outside Germany. We have developed this technology in the CPP research project and introduced it to the public in product form for the first time.

 

 

 

Chinese-Profile Implisense
Company profile of Implisense in Chinese language

We experienced TechCrunch as a very professionally organized exhibition with exciting international start-ups and investors. Implisense will gladly participate again if it is repeated on the old continent!

If you want to read more about the Disrupt, you can find more information here: Official website of the Disrupt

TechCrunch Disrupt 2018: New Tech on the Old Continent

Die TechCrunch Disrupt Messe in der Arena Berlin. Foto von Dr. Andreas Schäfer

Die TechCrunch Disrupt Berlin brachte vom 29.11 bis 30.11.2018 neue Startups mit Investoren in der Arena Berlin auf dem “alten Kontinent” zusammen. Das Themenspektrum reichte von Kryptowährungen, künstlicher Intelligenz, selbstfahrenden Fahrzeugen bis hin zu sozialen Initiativen und Innovationen zum Schutz der Umwelt und der Menschenrechte. Es war die zweite TechCrunch Disrupt in der Hauptstadt und die fünfte in ganz Europa.

TechCrunch Disrupt Messehalle
TechCrunch Disrupt Messehalle in der Arena Berlin. Foto von Dr. Andreas Schäfer

Eines der wichtigsten Elemente war die “Startup Alley”, in der die Teilnehmer mit Vertretern von über 400 Early-Stage Start-ups aus Europa sprechen konnten. Ausgewählte Start-ups konnten hier einen Stand belegen; die Stände waren thematisch organisiert. Implisense stellte im Themenbereich Machine Learning & Artificial Intelligence aus.

 

 

Implisense auf der Startup Alley Disrupt
Dr. André Bergholz von Implisense auf der Startup Alley. Foto von Dr. Andreas Schäfer

An unserem Stand begrüßten wir sowohl Investoren als auch Vertreter global tätiger Unternehmen. Diese interessierten sich insbesondere für unsere neue Profiling-Technologie für Firmen innerhalb und außerhalb Deutschlands. Wir haben diese Technologie im Forschungsprojekt CPP entwickelt und nun erstmals öffentlich in Produktform vorgestellt.

 

 

 

Chinese-Profile Implisense
Firmenprofil von Implisense in chinesischer Sprache

Wir haben die TechCrunch als eine sehr professionell organisierte Messe mit spannenden internationalen Startups und Investoren erlebt. Implisense wird gerne wieder dabei sein, wenn es eine Wiederholung auf dem alten Kontinent gibt!

Wer mehr über die Disrupt lesen möchte, findet hier weitere Informationen: Offizielle Seite der Disrupt 

Detect and monitor international activities of companies

How do I find companies that are active in a certain country?

monitor international activities automatically
Automated monitoring of international activities and national references of Wirecard AG

Are you aware for which of your customers Brexit could mean drastic changes? Do you know which of your competitors are planning to enter foreign markets in the future? Or do you possibly offer products and services that are particularly interesting for internationally active companies – do you have to work out potential leads through extensive research?

On the Companies and Markets platform, you can now view the foreign connections and activities of any company at a glance. And the basic version is even free of charge. This valuable data can be used and interpreted in many ways for your strategic sales and marketing plans. Below are a few practical examples.

How it works

Find international activities easily
Public Profiles on Companies and Markets – quickly find companies with international activities

An intelligent algorithm searches the network around the clock for all freely available information on each company entered in the German Commercial Register. It evaluates every mention of a company – from press articles, company websites and job offers to announcements in the commercial register and on Twitter – and also recognizes its context. On Companies and Markets, all mentions of the company you are looking for are then displayed in a newsfeed – in the free basic version, however, only in a reduced view. If a mention of a company in connection with a certain country is spotted, it appears in the feed and is also shown on a world map. In this way, international connections and activities can be seen at a glance.

If you would like to receive more information about the company and its source, please use our Premium Reports.

monitor international activities
Premium Reports – monitor international activities and find occasions to contact the right people

Scenario 1: Identifying relevant customers

An IT service provider protects corporate networks from third-party access so that sensitive data cannot be stolen or digitized production lines sabotaged. These services are of particular interest to companies with locations outside Europe. Even more if some of these locations are located in countries where the risk of industrial espionage or cyber attacks is particularly high. On Companies and Markets the sales team can easily find out in which countries a company is active – or vice versa, which companies are named in connection with a country. An extremely efficient form of lead qualification and prioritization.

Similar usage scenarios arise, for example, for a translation agency or a logistics company.

Scenario 2: Estimating the impact of political developments

The Brexit, an increasingly aggressive US customs policy, sanctions against Iran as well as civil wars and surprising election successes of nationalist candidates – all these events have consequences not only for the citizens and companies in the country, but also for numerous companies in Germany. However, if you want to know which of your customers, interested parties or even suppliers and partners are potentially affected, it is rarely sufficient to consider only their own locations. For example, supply or customer relationships in these countries play an equally important role. Companies and Markets lists the most diverse types of connections of your target companies to the respective countries and regions. This gives you access to information that you would not find anywhere else. And thus a much deeper view into the international connections of your customers and partners – a more secure planning basis for you.

An analysis of the possible effects of the Iran sanctions on German companies can be found in one of our previous blog posts.

Scenario 3: A look into the future

Imagine you could already predict today what your customers and partners, but also your competitors, are planning for the future. This example shows how much power the geo fingerprints of Companies and Markets actually have: For some time, an automobile manufacturer has been increasingly mentioned in connection with an African country. A closer look at the data shows that it is not a question of setting up a production facility there – but of mining the rare earths needed for battery production. A very concrete indication of this company’s increased activities in the field of electromobility. With such a knowledge advantage, you are a decisive step ahead of your competitors.

Use new data sources on companies smarter

In addition to these three application scenarios, countless others can be named – depending on what your company offers and who your customers, suppliers and competitors are.

Around 36% of all SMEs in Germany plan to expand the volume of their foreign activities or to start export activities for the first time, and more than one in ten companies can imagine setting up a branch abroad for the first time (Kranzusch & Holz, 2013). There is a huge customer potential hidden here, which can be easily identified in this way.

There are no limits to your creativity and cleverness to win new customers. Test a small section of our database. Browse through more than 700,000 corporate websites free of charge and search for any corporate properties on Companies and Markets. Another practical example of how to use our free offer can be found here.

For more intensive and even more efficient use, a premium version of the service is also available, which enables even deeper research and relieves you of further work and interpretation steps. There you can view not only the most recent, but also all mentions of your target companies. One click takes you directly to the original source.

If you have any questions about our extensive premium offer, please use our contact form.