5 Aspekte, mit denen Sie die konsequente CRM-Nutzung in Ihrem Unternehmen fördern

Ein gut gepflegtes CRM-System kann ein kraftvolles Tool für Sales und Kundenservice in Ihrem Unternehmen sein. Aber eben auch nur dann, wenn es von allen Beteiligten konsequent genutzt und gepflegt wird. Gerade kurz nach der Einführung eines solchen Systems in der Firma gibt es nicht selten Schwierigkeiten, diese Kultur fest im Unternehmen zu etablieren. Damit sich Ihre Investition in ein CRM auch nachhaltig auszahlt, können Ihnen diese 5 Aspekte dabei helfen, Ihre Mitarbeiter von Anfang an zum konsequenten Einsatz des CRM-Systems zu motivieren.

5 Aspekte, mit denen Sie die konsequente CRM-Nutzung in Ihrem Unternehmen fördern

1. Mitarbeiter einbeziehen – von Anfang an

Während Sie als Führungkraft insbesondere auf die Reporting-Funktionen eines gut funktionierenden CRM-Systems zurückgreifen, sind es in erster Linie die operativen Mitarbeiter in Vertrieb und Kundenservice, die täglich intensiv mit dem System arbeiten müssen. Und sie verwenden es anders als Sie. Darum sollten Sie viel Wert auf das Feedback Ihrer Mitarbeiter legen. Und zwar möglichst schon in der Testphase. Beziehen Sie die späteren Nutzer bereits vor und während der Implementierung eines CRM-Systems mit ein und nehmen Sie deren Meinung und Anmerkungen ernst. Schließlich soll das CRM sie in ihrem Arbeitsalltag unterstützen. So erreichen Sie mehr Involvement und eine größere Akzeptanz des Systems bei den Nutzern in Ihrem Unternehmen.

2. Definieren Sie klare Prozesse

Um einerseits die Qualität und Konsistenz der Daten in Ihrem CRM-System möglichst hoch zu halten und andererseits die Unterstützungsfunktion des Systems optimal auszunutzen, bedarf es klar definierter Prozesse in Ihrem Unternehmen. Nur wenn jeder Mitarbeiter weiß, wie er in welcher Situation mit welchen Daten zu verfahren hat, stellen Sie die Reproduzierbarkeit der Vorgänge in Ihrer Firma sicher. Und nur indem Ihr CRM sinnvoll in diese Prozesse integriert ist, werden seine Vorteile für den individuellen Mitarbeiter unmittelbar spürbar.

3. Kommunizieren Sie individuelle Vorteile

Dort schließt unmittelbar der nächste Aspekt an: Für manchen Mitarbeiter fühlt sich ein CRM-System mit umfangreichen Reporting-Optionen erst einmal an wie ein zusätzliches Kontrollinstrument des mittleren Managements. Daraus resultiert schnell eine ablehnende Haltung. Umso wichtiger ist es, die individuellen Vorteile, die die einzelnen Abteilungen in ihrem Arbeitsalltag durch das CRM haben, klar und deutlich zu kommunizieren. Insbesondere die Zeitersparnis und der mittelfristig geringere Verwaltungsaufwand, der mehr Zeit für das eigentliche Verkaufen lässt, muss für den einzelnen Mitarbeiter greif- und spürbar werden.

4. Hohe Datenqualität gewährleisten

Diese Vorteile werden umso größer, je besser die Qualität der Daten in Ihrem CRM ist und je einheitlicher diese aufbereitet sind. Durch eine kontinuierliche Bereinigung und Qualifizierung der Daten maximieren Sie nicht nur den Zeitgewinn für Ihre Mitarbeiter, sondern auch den Erfolg der Verkaufsgespräche. Das funktioniert mittlerweile sogar automatisch und tagesaktuell – zum Beispiel mit Implisense Qualify. Mit dem Service können Sie Ihre Datensätze außerdem zusätzlich um nützliche Informationen anreichern lassen. So finden Ihre Vertriebler ganz automatisch mehr Daten zu Leads und Kunden im CRM-System wieder als ihnen aus unternehmensinternen Quellen zur Verfügung stünden. Ein Beispiel für mittels KI gewonnene Daten ist die Zuordnung unterschiedlicher Kundentypen nach dem 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen. Zusätzliche Vertriebspower für eine zielführendere Qualifizierung der Leads und gezieltere Kundenansprachen.

5. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran

Hier schließt sich der Kreis zum Anfang dieses Textes: Die unbedingte Nutzung des CRM-Systems muss Teil der Kultur in Ihrem Unternehmen werden. Und das beginnt oben in der Führungsebene. Arbeiten Sie selbst konsequent mit dem CRM und sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter das auch wissen. Nur, was dort erfasst ist, existiert; nur was sich darin befindet, kann ausgewertet werden. Lassen Sie Reportings, Rück- und Ausblicke nur noch auf rechtzeitig eingepflegten Daten in Ihrem CRM-System basieren. Indem Sie mit gutem Beispiel voran gehen, schaffen Sie gleichzeitig Push- und Pull-Effekte gegenüber Ihren Mitarbeitern, das System ebenfalls in entsprechender Konsequenz zu verwenden.

Mit diesen Maßnahmen gelingt es Ihnen schneller, eine breite Akzeptanz und gewissenhafte Nutzung Ihres CRM-Systems in Sales und Customer Service zu erreichen. Die entscheidende Grundlage für den tatsächlich mehrwertstiftenden Einsatz Ihres Systems.

Use customer data smarter – with a clever enrichment strategy

Nowadays, companies collect a lot of data about their customers. But do they really fulfil their purpose? After all, the data only benefits your marketing and sales team if it is able to gain knowledge about a customer in real time – and make him an offer based on it that matches his individual interests and his current status in the purchasing process. All too often, however, the data collected is insufficient.

The problem: Unstructured and incomplete data

In many cases, the customer data collected is relatively unstructured and comes from different sources. However, they are only as good as the particular source. The up-to-dateness of the information differs. On top of that, they do not interlock seamlessly. Data gaps must be closed by interpretation – and here all too often the boundaries between fact and fiction blur. Inaccurate data therefore leads to false assumptions about a customer and thus to poorly performing campaigns.

Data enrichment strategy in marketing and sales

The solution: A clever data enrichment strategy

It is better not to close data gaps with speculation, but with information. Automatically enrich your fragmented customer data with a service provider and win in three ways:

1. checking your data

Service providers such as Implisense build their data records with the help of an AI, which keeps them up to date at all times. Especially if your customer data has been collected over a longer period of time from different sources, there is a high risk that it contains outdated information. As part of the enrichment process, the data is checked for up-to-dateness and corrected if necessary.

2. closing data gaps

Implisense not only provides you with a complete data set that contains hundreds of data points for each company, it also allows you to easily manage your data. Above all, current signals from this company are evaluated and included on a daily basis. This allows you to base your assumptions about your customers on a much broader database – in real time.

3. getting trigger events right away

The most comprehensive possible picture of your customer is not the only decisive factor for a successful approach, but also the right moment. The daily updated data acquisition additionally provides you with current trigger events, which tell you something about the current status of your customer in the purchase process. This allows you to recognize the ideal moment and tailor both time and message to your customer.

All this happens automatically. Thanks to the Implisense API, the data records in your CRM system are easily enriched with the requested data from Implisense and qualified at the same time. This provides you with comprehensive information in the shortest possible time. So that you don’t miss the ideal time to pick up your potential customers with an exactly fitting message.

A clever data enrichment strategy solves the often underestimated problem of fragmented collection of customer data. With the help of artificial intelligence, you maximize your knowledge about a lead or customer and thus your success in marketing and sales. 

Nutzen Sie Kundendaten intelligenter – mit einer cleveren Anreicherungsstrategie

Unternehmen sammeln heute eine ganze Menge Daten ihrer Kunden. Aber erfüllen diese auch tatsächlich ihren Zweck? Die Daten nutzen Ihrem Marketing- und Sales-Team schließlich nur dann etwas, wenn sie es befähigen, in Echtzeit Erkenntnisse über einen Kunden zu gewinnen – und ihm darauf basierend ein Angebot zu machen, das zu seinen individuellen Interessen und seinem aktuellen Status im Kaufprozess passt. Allzu häufig sind die gesammelten Daten dazu aber gar nicht in der Lage.

Das Problem: Unstrukturierte und lückenhafte Daten

In vielen Fällen sind die gesammelten Kundendaten relativ unstrukturiert und stammen aus unterschiedlichen Quellen. Sie sind jedoch immer nur so gut wie die jeweilige Quelle. Die Aktualität der Informationen unterscheidet sich. Obendrein greifen sie nicht lückenlos ineinander. Datenlücken müssen durch Interpretation geschlossen werden – und hier verschwimmen allzu oft die Grenzen zwischen Fakt und Fiktion. Inakkurate Daten führen also zu falschen Annahmen über einen Kunden und damit zu schlecht performenden Kampagnen.

Datenanreicherungsstrategie in Marketing und Vertrieb

Die Lösung: Eine clevere Datenanreicherungsstrategie

Besser ist es, Datenlücken nicht mit Spekulationen zu schließen, sondern mit Informationen. Lassen Sie Ihre fragmentierten Kundendaten durch einen Dienstleister automatisch anreichern, gewinnen Sie auf dreierlei Weise:

1. Ihre Daten werden überprüft

Dienstleister wie Implisense bauen ihre Datensätze mithilfe einer KI auf, die diese ständig auf einem tagesaktuellen Stand hält. Gerade wenn Ihre Kundendaten über einen längeren Zeitraum aus unterschiedlichen Einzel-Quellen zusammengesammelt wurden, ist die Gefahr groß, dass sie veraltete Informationen enthalten. Im Rahmen der Anreicherung werden die Daten auf Aktualität überprüft und gegebenenfalls berichtigt.

2. Datenlücken werden geschlossen

Implisense versorgt Sie nicht nur mit einem vollumfänglichen Datensatz, der hunderte Datenpunkte zu jedem Unternehmen enthält. Vor allem werden täglich aktuelle Signale dieses Unternehmens ausgewertet und einbezogen. So können Sie Ihre Annahmen über Ihren Kunden auf eine wesentlich breitere Datenbasis stützen – in Echtzeit.

3. Sie bekommen Trigger Events frei Haus

Nicht nur ein möglichst umfassendes Bild von Ihrem Kunden ist entscheidend für eine erfolgreiche Ansprache, sondern auch der passende Zeitpunkt. Die tagesaktuelle Datengewinnung versorgt Sie zusätzlich mit aktuellen Trigger Events, die Ihnen etwas über den derzeitigen Status Ihres Kunden im Kaufprozess verraten. So erkennen Sie den idealen Moment und können sowohl Zeit als auch Botschaft maximal auf Ihren Kunden zuschneiden.

All das passiert automatisch. Dank der Implisense API werden die Datensätze in Ihrem CRM-System ganz einfach mit den gefragten Daten von Implisense angereichert und gleichzeitig qualifiziert. So stehen Ihnen innerhalb kürzester Zeit umfangreiche Informationen zur Verfügung. Damit Sie nicht den idealen Zeitpunkt verpassen, Ihren potenziellen Kunden mit einer genau passenden Botschaft abzuholen.

Eine clevere Datenanreicherungsstrategie löst das häufig unterschätzte Problem der fragmentierten Sammlung von Kundendaten. Mithilfe künstlicher Intelligenz maximieren Sie Ihr Wissen über einen Lead oder Kunden und damit Ihren Erfolg in Marketing wie Vertrieb. 

How marketing and sales get closer together – with data

Both the marketing and sales departments work with leads, yet in many companies one rarely knows exactly what the other is doing. Both could benefit significantly from an intensive exchange between these departments. After all, the end result is the same: maximum conversion of the leads to paying customers. Data can help to bridge the informative gap between marketing and sales.

Strengthen collaboration between marketing and sales

Quantity versus quality: a conflict

One of the main reasons for the often insufficiently intensive cooperation between marketing and sales is an unspoken conflict resulting from the working methods of the two departments. It is about dealing with leads in different ways: While it is in the interest of the marketing team to collect as many leads as possible, the sales staff would like to be provided with as much information as possible about a lead in order to be able to prioritize sufficiently and address it precisely. In order to keep the hurdle for a potential lead to leave its contact data as low as possible, the marketing department wants to query only the most necessary information in the first step, while the sales colleagues would prefer a more comprehensive form.

Enrichment of data from third-party sources as solution

While these two motivations were indeed in contradiction to each other until some time ago, fortunately they can be reconciled today – by enriching the data of your leads from a third source! According to your marketing team, the prospective customer only has to enter the most necessary data in order to register – yet your sales representatives receive a comprehensive data package with more in-depth information than they could ever have obtained from a lead. There are hundreds of data points for each company through Implisense. An enormous information power that makes the work of the sales team much easier.

Additional advantages: Prioritize earlier and share insights

Evaluate marketing and sales campaigns

In addition to reconciling the previously conflicting interests of marketing and sales, there are additional advantages to enriching your lead data with information from Implisense. For example, your sales team can prioritize effectively very early in the process and spend less time on unproductive leads due to the immediately available broad data base. In addition, targeted analysis of the information can provide valuable insights that, in turn, empower marketing to implement more effective campaigns. What industry, number of employees or technological focus will convince companies with the best conversion, and which ones will be left in the lurch for the most part? When the sales department passes these findings back to the marketing department, target groups and speeches can be made many times more precise and thus more successful.

Other good reasons why you should use an external database can be found in this blog article on integrating external customer data.

So the bottom line is a win-win situation. The closer connection of marketing and sales by means of lead enrichment with third-party data pays off for both sides. Sales gains valuable information about the individual leads and marketing can generate more targeted leads on the basis of this information. In this way, a target-oriented alliance of these two departments is achieved. And thus more market success in total. 

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So rücken Marketing und Vertrieb näher zusammen – mit Daten

Die Marketing- und die Sales-Abteilung arbeiten beide mit Leads, trotzdem weiß in vielen Unternehmen die eine selten ganz genau, was die andere gerade tut. Dabei könnten von einem intensiven Austausch zwischen diesen Abteilungen beide deutlich profitieren. Schließlich steht am Ende dasselbe Ziel: eine größtmögliche Conversion der Leads zu zahlenden Kunden. Daten können dabei helfen, die informative Kluft zwischen Marketing und Vertrieb zu überwinden.

Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb stärken

Der Konflikt: Quantität versus Qualität

Eine Hauptursache für die häufig zu wenig intensive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist ein unausgesprochener Konflikt, der sich aus der Arbeitsweise der beiden Abteilungen ergibt. Es geht um einen unterschiedlichen Umgang mit Leads: Während es im Interesse des Marketing-Teams ist, möglichst viele Leads zu sammeln, möchten die Vertriebsmitarbeiter mit möglichst umfassenden Informationen über einen Lead versorgt werden, um hinreichend priorisieren und präzise ansprechen zu können. Um die Hürde, für einen potenziellen Lead möglichst gering zu halten, seine Kontaktdaten zu hinterlassen, möchte die Marketing-Abteilung also im ersten Schritt nur die allernötigsten Informationen abfragen, während die Sales-Kollegen ein umfassendes Formular bevorzugen würden.

Die Lösung: Anreicherung der Daten aus Drittquellen

Standen sich diese beiden Motivationen bis vor einiger Zeit in der Tat noch gegenseitig im Weg, lassen sie sich heute glücklicherweise gut unter einen Hut bringen – indem Sie die Daten zu Ihren Leads aus einer Drittquelle anreichern lassen! Der Interessent muss ganz im Sinne Ihres Marketing-Teams nur die allernötigsten Daten eingeben, um sich zu registrieren – dennoch erhalten Ihre Vertriebler ein umfangreiches Datenpaket mit tiefer gehenden Informationen als sie es je bei einem Lead hätten abfragen können. Bei Implisense sind es hunderte Datenpunkte zum jeweiligen Unternehmen. Eine gewaltige Informationsmacht, die dem Sales-Team die Arbeit deutlich erleichtert.

Zusätzliche Vorteile: Früher priorisieren und Erkenntnisse teilen

Marketing und Sales Kampagnen auswertenNeben der Vereinbarung der früher widerstreitenden Interessen von Marketing und Sales ergeben sich aus der Anreicherung Ihrer Lead-Daten durch Informationen von Implisense zusätzliche Vorteile. So kann Ihr Sales-Team aufgrund der sofort verfügbaren breiten Datenbasis schon sehr früh im Prozess eine wirkungsvolle Priorisierung vornehmen und muss weniger Zeit auf wenig aussichtsreiche Leads verschwenden. Außerdem lassen sich durch die gezielte Auswertung der Informationen wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die umgekehrt wieder das Marketing ermächtigen, wirkungsvollere Kampagnen umzusetzen. Unternehmen welcher Branche, Mitarbeiterzahl oder mit welchem technologischen Fokus überzeugen mit der besten Conversion und welche verlaufen überwiegend im Sande? Indem die Sales-Abteilung diese Erkenntnisse an das Marketing zurück spielt, können dort Zielgruppen und Ansprachen um ein Vielfaches präziser und damit erfolgreicher ausgestaltet werden.

Weitere gute Gründe, warum Sie eine externe Datenbank nutzen sollten, können Sie in diesem Blobeitrag zur Integration externer Kundendaten nachlesen.

Unter dem Strich ergibt sich also eine Win-Win-Situation. Die engere Verzahnung von Marketing und Vertrieb mittels Lead-Anreicherung mit Drittanbieter-Daten lohnt sich für beide Seiten. Der Vertrieb gewinnt wertvolle Informationen über die einzelnen Leads und das Marketing kann auf deren Grundlage wiederum gezielter mehr Leads generieren. So gelingt eine zielführende Verbindung dieser beiden Abteilungen. Und damit insgesamt mehr Markterfolg. 

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