Dass sich das Informations- und Kaufverhalten von Kunden in einer zunehmend digitalisierten Geschäftswelt essenziell ändert, dürfte mittlerweile wohl keiner Vertriebsabteilung mehr entgangen sein. Weniger Klarheit herrscht vielerorts allerdings hinsichtlich der Frage, wie sich der Vertrieb nun am besten auf diese veränderten und sich weiterhin ändernden Rahmenbedingungen einstellen soll. Wir haben fünf Thesen formuliert, die beschreiben, wie der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft aussehen wird.

Vertriebsmitarbeiter der Zukunft: Frau telefoniert mit Handy

These 1: Der Vertrieb verliert die Informationshoheit

Viele Informationen, die der Kunde früher erst im Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter erfahren hat, stehen ihm heute jederzeit zur Verfügung. Alle wesentlichen Nenndaten eines Produkts sind nur wenige Klicks entfernt. Und sie können vom Kunden auf diese Weise oft effizienter ausgewertet werden als ein Gespräch mit dem Vertriebler. Vertriebsmitarbeiter bekommen es so heute mit wesentlich besser informierten Kunden zu tun – und mit den daraus resultierenden gestiegenen Anforderungen an das Gespräch. Denn der Gesprächsmehrwert für den Kunden kann nicht mehr durch reine Information geschaffen werden. Stattdessen muss der Vertriebsmensch der Zukunft sehr viel strategischer spezifische Lösungen anbieten. Dafür braucht es tiefes Wissen über den Kunden.

These 2: Vertriebler werden zu Experten ihrer Kunden

Heute sind Vertriebsmitarbeiter vielfach vor allem Experten für ihr Produkt. Doch mit dem Verlust der Informationshoheit ist das immer weniger wert. Um das steigende Bedürfnis der Kunden nach spürbaren Mehrwerten zu bedienen, muss der Vertriebsmensch der Zukunft eher zum Experten für seine Kunden werden. Denn um wirklich innovative Lösungen anbieten zu können, bedarf es eines tiefen Verständnisses über die Prozesse und insbesondere über die Herausforderungen des Kunden. Der Leitsatz: „Know your customer“ wird dramatisch an Bedeutung gewinnen.

These 3: Vertriebsmitarbeiter werden Unterstützer im Kaufprozess

Angesichts der sehr viel tieferen Insights, die der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft über seine Kunden gewinnt, wird er zunehmend zum Vertreter des Kunden im Unternehmen. Diese veränderte Rolle bringt einen ganz entscheidenden Perspektivwechsel mit sich: Statt eines Verkäufers, der voll auf den Abschluss und den Vertrieb eines bestehenden Produkts ausgerichtet ist, wandelt sich das Selbstverständnis des Vertrieblers zunehmend zu einem Unterstützer des Kunden im Kaufprozess. Und das ist eine gewaltige Chance! Denn indem der Vertrieb die echten und relevanten Bedürfnisse der Kunden umso stärker in das Unternehmen hinein trägt, können die Produkte und Lösungen umso zielführender auf diese zugeschnitten werden. Mit dem Vertrieb wird – eine entsprechende Unternehmenskultur vorausgesetzt – die gesamte Firma zum Problemlöser für den Kunden.

Leuchtschrift "Data" vor Fenster mit Blick auf Hochhäuser

These 4: Daten werden die entscheidende Ressource im Vertrieb

Technologie wird von manchen Vertriebsabteilungen noch immer mehr als Konkurrenz denn als Chance begriffen. Ein Grund dafür ist vielfach die Tatsache, dass zu viele Unternehmen die digitale Transformation noch zu eng auf das Marketing beziehen. Und manche früher originären Vertriebsaufgaben heute technologiebedingt im Marketing aufgehen. Doch auch und insbesondere die Vertriebsmitarbeiter müssen im Umgang mit diesen Technologien geschult werden. Denn um die neue Rolle des Vertriebsmenschen in dieser Form ausfüllen zu können, werden gerade hier Daten zur entscheidenden Ressource. Nur mithilfe umfassender Daten können die tiefen Einblicke in die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden gewonnen werden, die den Vertriebler der Zukunft zum Experten und Lösungsfinder befähigen.

These 5: Vertriebsmitarbeiter haben mehr Zeit für ihre Kunden

Zum Schluss die gute Nachricht: Was bis jetzt nach viel zusätzlicher Arbeit im Vertrieb klingt, ist in Wahrheit einfach eine andere Arbeit. Viele einfache administrative Aufgaben werden mehr und mehr von Technologie übernommen – auch im Vertrieb. Infolge dessen gewinnen Mitarbeiter zunehmend mehr Zeit, um sich im erforderlichen Maße mit ihren Kunden zu beschäftigen. Der technologische Wandel ist also weder Segen noch Fluch für den Vertrieb. Er ist ein unaufhaltsamer Fakt, auf den es sich evolutionär einzustellen gilt. Das wird jedoch nicht mit isolierten Einzelmaßnahmen gelingen, sondern nur indem man die Rolle des Vertriebs ganz neu denkt und die DNA der Vertriebsarbeit im Unternehmen grundlegend anpasst. Dann wird der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft ein entscheidender Wachstumstreiber.

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