Dass sich der Vertrieb im Wandel befindet, ist ein offenes Geheimnis. Ganz besonders trifft das im IT-Bereich zu. Denn mit einer zunehmenden Verschiebung vom klassischen Geschäft mit Softwarelizenzen hin zu immer mehr Cloud-Lösungen gehen jede Menge neuer Bedingungen für Ihr Sales-Team einher. Anstelle eines geschlossenen Produkts wird nun ein fortlaufender Service verkauft. Das hat großen Einfluss auf die Abläufe im Buying Center bei Ihrem potenziellen Kunden. Und auf die Vertriebsmechanismen, mit denen Sie das optimale Ergebnis für Ihr Unternehmen erzielen.

1. Variables Pricing erfordert Blick in die Glaskugel

Einer der offensichtlichen Unterschiede zwischen einer klassischen Lizenz und zeitgemäßen Modellen von Software-as-a-Service ist das unterschiedliche Pricing. Bei SaaS richtet sich dieses meist nach der Nutzung. Um dem Kunden in dieser Hinsicht ein auch auf lange Sicht passgenaues Angebot machen zu können, muss der Vertriebsmitarbeiter nicht nur dessen aktuelles Nutzungsverhalten verstehen, sondern auch valide Prognosen für dessen zukünftige Entwicklung treffen können. Dafür sind wesentlich tiefere Insights erforderlich. Diese können zum Teil durch gesammelte oder eingekaufte Daten gewonnen werden, müssen zu einem gewissen Teil aber meist auch vom Kunden selbst bereitgestellt werden. Insofern ist ein echtes Vertrauensverhältnis des Kunden zu seinem Account Manager von essenzieller Bedeutung.

2. Komplexe Entscheidungsprozesse mit vielen Ansprechpartnern

viele Ansprechpartner im Vertrieb von Cloud LösungenCloud-Lösungen berühren in der Regel zahlreiche unterschiedliche Kompetenzfelder in einem Unternehmen: IT, Fachabteilung, Datenschutzbeauftragte und so weiter. Häufig resultiert daraus ein größeres Buying Center mit mehr Entscheidungsträgern und dementsprechend zäheren sowie zeitaufwendigeren Verhandlungen. Hier muss der Vertriebler willens und in der Lage sein, eine Vermittlerrolle zwischen den verschiedenen Interessen einzunehmen. Was eine tiefe Kenntnis des eigenen Produktes sowie der Verhältnisse auf Kundenseite voraussetzt.

3. Cloud-Services sind kündbar – und erweiterbar

Vertrieb von Cloud LösungenNicht nur vor dem erfolgreichen Abschluss, sondern auch danach bleibt das Sales-Team eines SaaS-Anbieters gefordert. Denn Cloud-Dienste lassen sich nicht nur vergleichsweise einfach implementieren, sondern umgekehrt auch wieder kündigen. Damit der Kunde den Mehrwert seiner Lösung erkennt und deren Potenzial auch tatsächlich ausnutzt, kann ein zielführender Onboarding-Prozess erfolgsentscheidend sein. Zudem kann und muss Kundenfeedback noch unmittelbarer in die Produktentwicklung einfließen. Dabei kommt dem Vertrieb nach innen stärker als bisher die Rolle als Agent des Kunden zu, der dessen Erfahrungen und Wünsche an die Entwicklung weiterträgt.

Nicht zuletzt ist ein weiterhin enger Kontakt zum Kunden natürlich zudem unerlässlich, um dessen Entwicklung genau im Auge zu behalten und rechtzeitig Upselling-Potenziale zu erkennen.

Das braucht der erfolgreiche SaaS-Vertriebler

Um diesen veränderten Anforderungen gerecht zu werden, braucht Ihr Sales-Team neben einem grundsätzlichen Bewusstsein für diesen Umstand vor allem zwei Dinge. Erstens: ein extrem tiefes Verständnis des eigenen Produktes sowie dessen technischer Rahmenbedingungen. Und zweitens: ein extrem tiefes Verständnis des Interessenten oder Kunden sowie der spezifischen Herausforderungen mit denen dieser gerade konfrontiert ist. Das technische Verständnis muss durch eine entsprechend intensive Zusammenarbeit von Entwicklung und Sales-Team geschaffen werden. Für das Gewinnen mehrwertstiftender Informationen über Kunden und Leads werden zunehmend von Algorithmen gesammelte Daten genutzt. Mit der Implisense API zum Beispiel integrieren Sie hunderte tagesaktuelle Datenpunkte zu allen im deutschen Handelsregister geführten Unternehmen in Ihr System. Anhand konkreter Signale gewinnen Sie so nicht nur einen Einblick in die aktuelle Situation der jeweiligen Firma, sondern können auch Schlüsse dahingehend ziehen, welche Aspekte Ihrer Software-as-a-Service die Bedürfnisse dieses Kunden derzeit am effektivsten erfüllen werden.

Fünf Thesen zum B2B-Vertriebsmitarbeiter der Zukunft haben wir in diesem vorigen Blogbeitrag zusammengefasst.

erfolgreicher Vertriebler im Cloud SaaS Geschäft

Software-Unternehmen müssen sich auf die veränderten Rahmenbedingungen im Vertrieb einstellen, um ihre Cloud-Lösungen effektiv zu vermarkten. Darin liegt aber auch eine große Chance: Nutzen Sie den strategischen Umstrukturierungsprozess, um mithilfe von Data Intelligence Ihren zeitgemäßen Vertrieb 4.0 aufzubauen – für einen optimalen Ressourceneinsatz und maximale Conversion.