In dieser Blogreihe möchten wir Ihnen zeigen, wie unsere Data Scientists Zielkundenprofile für ausgewählte Produkte und Services ermitteln. Die nachfolgenden Einsichten wurden aus den Daten von Implisense gewonnen, ohne aufwändige interne Datenaufbereitungen beim Auftraggeber durchzuführen. Die Voraussetzungen für eine Analyse des Zielkundenprofils sind gering. Unsere Auftraggeber nennen typischerweise 10-30 Firmennamen von Beispielkunden in einer Excel-Datei, damit unsere Data Scientists daraus ein Zielkundenprofil auf den Firmendaten von Implisense berechnen können. Aus Gründen der Vertraulichkeit werden in den Blogbeiträgen die Namen der Beispielkunden nicht genannt, sondern ausschließlich die analytischen Ergebnisse vorgestellt und für Sie interpretiert.


 Big Data Analyse von Käufern hochwertiger Videokonferenzlösungen


 

Ausgangslage

Ein Anbieter hochwertiger Videokonferenzlösungen mit regionalen Vermarktungseinheiten möchte seinen Geschäftskundenvertrieb gezielter ausrichten und die Mehrwertkommunikation speziell für den deutschen Mittelstand schärfen.

Der Anbieter übermittelt Implisense eine Anzahl beispielhafter Kunden seiner Videokonferenzlösung aus Deutschland. Die Data Scientists führen in einer gesicherten Umgebung ein automatisiertes Matching der gelieferten Firmennamen mit dem Datenbestand der Implisense durch und speichern die sicheren Matches zur Analyse. Es werden alle im Implisense System verfügbaren Informationen zu den genannten Firmen und sämtlichen anderen Firmen in Deutschland in die Analyse mit einbezogen.

Identifizierte Merkmale von Anwendern hochwertiger Videokonferenzlösungen (Quelle: Implisense)

Ermitteltes Zielkundenprofil

Das Zielkundenprofil für Kunden hochwertiger Videokonferenzlösungen weist geographische Schwerpunkte in den Postleitzahlgebieten 71 – Stuttgarter Umland, 70 – Stuttgart und 68 – Mannheim auf. Die Bestandskunden beschäftigen typischerweise Mitarbeiter in den Klassen 501-1000, >1000 Mitarbeiter und 101-500. Es gibt keine Hinweise auf kleinere Firmen. Sämtliche Kunden weisen Jahresumsätze >100 Mio Euro aus. Die primären Branchen der Anwender hochwertiger Videokonferenzlösungen sind C: Verarbeitendes Gewerbe, gefolgt von G: Handel; Instandhaltung und Reparatur von Kraftfahrzeugen und G46: Großhandel. Thematisch betonen die Bestandskunden in ihrer Außenkommunikation die Qualität ihrer Produkte und Services mit 56%, Innovation mit 53% sowie Intelligenz mit 50%. Die Firmen haben überdurchschnittlich häufig Standorte  in folgenden Ländern, sortiert nach absteigender Wichtigkeit: China, Japan, Brasilien, Malaysia, Thailand, Singapur. Weiterhin betonen die Firmen ihre substanziellen Forschungstätigkeiten mit eigenen Organisationsbereichen und ihr technologisch fundiertes Produktportfolio. Die Firmen nennen starkes Wachstum über die letzten Jahre.

Interpretation des Zielkundenprofils

Aus dem ermittelten Zielkundenprofil lässt sich eine Sales-Story ableiten. Demnach dürften Zielkunden hochwertiger Videokonferenzlösungen einen Bedarf nach Schutz ihres technologischen Know-hows angesichts hoher Kommunikationsaufwände durch ihre internationalen Standorte aufweisen. Das Marketing sollte demnach Firmen ansprechen, die diese strukturellen Eigenschaften aufweisen und Standorte in China, Japan, Brasilien auf- oder ausbauen. Mögliche Anwender sollten im Vertrieb zu finden sein, hier mit Betonung der Einfachheit und Zuverlässigkeit der Lösung. Geprüft werden sollte auch die Adressierung von Anwendern aus Forschung und Entwicklung, hier mit Betonung des Wissensschutzes durch sichere internationale Kommunikation und Zusammenarbeit. Angesichts der Margensituation bei technologisch führenden und wachstumsstarken Firmen sollten Kosten und Preise der Lösung eine eher untergeordnete Rolle spielen. Auf Grund der technologischen Affinität der Zielkunden könnten Live-Demos überzeugender wirken. Weiterhin sollte ein Empfehlungsmarketing genutzt werden, da viele der Beispielkunden mit potenziellen Neukunden direkt oder über Industrie-Verbände verbunden sind. Diese Tatsache sollte im Marketing und Vertrieb über personalisierte Success Cases mit Nennung der verlinkten Geschäftspartner genutzt werden.

Empfehlungen von Potenzialkunden

Der beste Treffer der Implisense Lead Recommendation ist die Infineon Technologies AG. Diese wachstumsstarke Firma hat schützenswertes technologisches Know-how, operiert international u.a. in China, Japan, Brasilien, Singapur und ist mit zahlreichen Referenzkunden verbunden.

Neben der Infineon Technologies AG lassen sich allein in der Implisense Pro über 1.200 weitere Firmen ermitteln, die zu dem ermittelten Zielkundenprofil passen und über die regionale Vertriebsstruktur angegangen werden können. Über die Implisense API können durch das CRM Team des Auftraggebers regelmäßige Abfragen erstellt werden, bei welchen Potenzialkunden Veränderungen in den internationalen Standorten mitgeteilt werden, um daraufhin automatisierte 1:1 Marketingkampagnen für hochwertige Videokonferenzlösungen zwischen der Zentrale des Potenzialkundens und dessen internationalen Standort zu realisieren.

Zusammenfassung / TL;DR

Anhand von exemplarischen Käufern eines hochwertigen Videokonferenzsystems lassen sich auf Implisense Daten innerhalb kurzer Zeit aussagekräftige Zielkundenprofile errechnen. Das Zielkundenprofil deutet auf international tätige Firmen aus Deutschland mit schützenswertem technologischem Know-how und Vertriebs- und Forschunseinheiten in Asien hin. Diese Erkenntnisse lassen sich zur 1:1 Adressierung von Bestands- als auch Potenzialkunden nutzen und in in automatisierte Marketingprozesse integrieren.