Mehr Zeit zum Verkaufen dank Sales Automation

Haben Sie jemals einen potenziellen Deal nicht abschließen können, weil es Ihnen untergegangen ist, rechtzeitig nachzufassen? Verbringen Sie zu viel Zeit damit, Leads in Ihr CRM-System einzugeben und den Datensatz im weiteren Kontaktverlauf zu pflegen? Und ermüden Sie zeitraubende Terminfindungen mit Kunden oder Interessenten, bei denen mehrere E-Mails hin und her geschickt werden müssen, ebenso sehr? Unzählige solcher frustrierender Kleinigkeiten in Ihrem Sales-Alltag schlagen sich nicht nur negativ auf Ihre Laune nieder, sondern lähmen vor allem auch Ihren Vertriebsprozess. Denn sie binden Ressourcen, die Sie besser in den aktiven Verkauf investieren sollten. Die gute Nachricht: Viele dieser zeitraubenden Aufgaben können Sie mittels Software und KI einfach automatisieren. Mithilfe sinnvoller Sales Automation schaffen Sie sich unliebsame Aufgaben vom Tisch, erhöhen Ihre Effizienz im Vertrieb und ganz nebenbei häufig auch noch die Zufriedenheit Ihrer Kunden. Ein paar Beispiele:

Vertriebsmitarbeiterin Sales Automation

Lead-Behandlung automatisieren

Dreh- und Angelpunkt vieler Lösungen zur Sales Automation ist Ihr CRM-System. Hier fließt manuell eine Menge Fleißarbeit hinein, die sich mithilfe einfacher Automatisierungs-Lösungen deutlich reduzieren lässt. Statt zum Beispiel regelmäßig LinkedIn nach neuen interessanten Kontakten zu durchsuchen und sich dabei durch zahllose längst bekannte Profile zu klicken, können Sie sich als Premium-User auch einfach die neuen Profile zu ihren voreingestellten Suchkriterien zusenden lassen. Verbunden mit einer cleveren Lösung zur Datenanreicherung, zum Beispiel der Implisense API, wird Ihr CRM-System automatisch mit allen relevanten Daten zu Ihren Leads befüllt – Sie sparen sich die manuelle Eingabe und nicht zuletzt auch die Recherche dieser Informationen. Obendrein können Sie sich tagesaktuell Trigger-Events zu Ihren Kontakten frei Haus liefern lassen, sodass Sie keinen vielversprechenden Kontaktanlass mehr verpassen. Und wenn Sie es ganz einfach haben wollen, ermittelt Implisense Leads die Gemeinsamkeiten Ihrer besten Kunden und schlägt Ihnen weitere Unternehmen vor, die höchstwahrscheinlich ein großes Interesse an Ihren Produkten haben dürften. Nur anrufen müssen Sie noch selbst.

Sales Automation im Kundenkontakt

Apropos anrufen: Den Kundenkontakt selbst mithilfe von Self Dialern oder Massenmails zu automatisieren, ist in der Regel keine sehr erfolgversprechende Option. Stattdessen gewinnen Sie mit einer schlauen Automatisierung der vielen kleinen Zeitfresser drum herum mehr Zeit, um sich selbst stärker auf diesen Kern-Aspekt des Vertriebs zu konzentrieren. Zum Beispiel das Tracken Ihres Kontaktverlaufs mit dem Interessenten: Wann Sie mit wem telefoniert oder gemailt haben, müssen Sie nicht mehr händisch vermerken. Das können Sie auch durch Software erledigen lassen. Bei einigen Diensten können Sie die KI sogar eine knappe Zusammenfassung der wichtigsten Themen aus Ihrem Telefonat erstellen lassen.

Und auch die Terminfindung mit Ihren Kunden und Interessenten muss nicht sich nicht mehr auf diverse Mails erstrecken. Nutzen Sie Tools oder Web-Dienste, mithilfe derer Sie eine Reihe von Termin-Slots in Ihrem Kalender freigeben und sich Ihr Gesprächspartner einfach per Klick in einen davon einbuchen kann. So bleibt Ihnen mehr Zeit für die Vorbereitung des Gesprächs. Auch das ist Sales Automation.

Automatisches Reporting entlastet Führungskräfte

Natürlich lässt sich nicht nur das Befüllen Ihres CRM-Systems automatisieren, sondern auch dessen Interpretation. Automatisierte Reportings versorgen den Teamlead mit wichtigen Kennzahlen zur effizienten Steuerung der Sales-Abteilung. Sodass die internen Prozesse auf dieser Grundlage noch weiter optimiert werden können.

Viele kleine Bausteine, die Sie im Arbeitsalltag kräftig entlasten. Schaffen Sie sich mehr Freiraum für den aktiven Vertrieb mithilfe cleverer Sales Automation. So schaffen Software und KI am Ende das Kunststück, dass für Ihre Kunden mehr vom Menschen übrig bleibt. Die Grundlage für eine begeisternde Kundenerfahrung und ein echtes Vertrauensverhältnis. 

Die Software-as-a-Service-Lösung von Implisense bietet Ihnen die Sales Intelligence für den zeitgemäßen Firmenkundenvertrieb. Jetzt kostenlosen Testzugang anfordern.

Mit White-Space-Analysen neue Umsatzpotenziale erschließen

Noch bis weit ins 19. Jahrhundert hinein prangten auffällige weiße Flecken auf unseren Landkarten. Unbekannte Gebiete, die nur durch den Pioniergeist wissbegieriger Entdecker nach und nach systematisch erschlossen werden konnten. Bis heute gilt der „Weiße Fleck“ als Sinnbild für eine Wissenslücke.

Nun stellen Sie sich doch einmal Ihren Zielmarkt als Landkarte vor: Teile davon haben Sie sicher schon intensiv erschlossen, aber garantiert finden sich darauf auch noch einige große oder kleine weiße Flecken. Ihre Chance, neue Umsatzpotenziale zu entdecken – durch systematische Erschließungsarbeit, wie einst bei den Pionieren. In Ihrem Fall mithilfe cleverer White-Space-Analysen.

White-Space-Analysen Globus

Die Idee einer White-Space-Analyse

White-Space-Analysen helfen Ihnen dabei, das Kunden- oder Umsatzpotenzial zu ermitteln, das Ihr Unternehmen noch nicht ausschöpft. Es geht also um Marktchancen, denen Sie bislang noch keine oder nur wenig Beachtung geschenkt haben, obwohl Sie diese besonders effizient und ressourcenschonend nutzen könnten.

In diesem Sinne können White-Space-Analysen einerseits nach innen gerichtet sein. Indem Sie Ihre eigenen Stärken und Fähigkeiten sowie Ihre Produkte und Leistungen betrachten und die daraus resultierenden Chancen sowie Risiken ableiten, ermitteln Sie Potenziale zur Weiterentwicklung Ihres Portfolios – im Sinne der Bedürfnisse Ihrer Kunden. Richten Sie den Blick bei Ihrer White-Space-Analyse dagegen nach außen, identifizieren Sie bislang unterversorgte Zielgruppen oder interessante Nischen in Ihrem Markt. Sinnvoll ist sicher eine Kombination beider Betrachtungsweisen, um die ideale Schnittmenge aus Marktpotenzial und den Stärken sowie Potenzialen Ihres Unternehmens zu finden.

White Space bei Bestandskunden

Ein großer weißer Fleck an ungenutztem Potenzial bei vielen Unternehmen sind Upselling-Möglichkeiten bei bestehenden Kunden. Welche Produkte oder Leistungen bezieht Ihr Kunde bereits von Ihnen und welche könnten darüber hinaus noch für ihn interessant sein? Letzteres ist Ihr White Space. Um sich diese Frage möglichst genau beantworten zu können, müssen Sie Ihre Kunden und deren aktuelle Herausforderungen sehr gut kennen und ein tiefes Verständnis dafür entwickeln. Doch der Aufwand lohnt sich. Denn Upselling ist um ein Vielfaches effizienter als das Gewinnen von Neukunden.

Darüber hinaus ist dieser White Space übrigens nicht nur eine Chance für Sie, sondern auch ein Risiko – wenn Sie ihn unerschlossen lassen. Denn dann kann es passieren, dass sich Ihr Kunde über kurz oder lang bei Ihrem Wettbewerber nach einer Lösung für die von Ihnen noch unbeachteten Herausforderungen umsieht. Und Sie ihn so mittelfristig ganz verlieren. Um in der Landkarten-Metapher zu bleiben: Stecken Sie Ihre Flagge nicht in das unerschlossene Gebiet, besteht das Risiko, dass es jemand anders tut.

White Space Ihrer Wettbewerber

Aus diesem Umstand lässt sich für Sie natürlich auch die umgekehrte Strategie ableiten: Nutzen Sie den White Space, den Ihre Wettbewerber bei ihren Kunden unbeachtet lassen. Dazu müssen Sie freilich nicht nur viel über die Stärken Ihres eigenen Unternehmens oder Produkts sowie über den betreffenden Kunden wissen, sondern auch die Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber genau verstehen. Finden Sie heraus, wo Sie wirklich besser sind – und nutzen Sie genau das, um die Versorgungslücke der Kunden Ihrer Konkurrenten zu schließen. Fragen Sie sich: Welche Probleme dieser Kunden können Sie lösen, für die Ihr Wettbewerber kein Rezept hat? Das ist in diesem Fall Ihr White Space.

White Space im Markt

Neben Versorgungslücken bei Ihren Kunden und denen Ihrer Wettbewerber gibt es am Markt sicher auch potenzielle Kunden, die von Ihnen beiden bislang übersehen oder bewusst nicht bedient wurden. Nischen-Zielgruppen, die von einer klassischen Zielkunden-Analyse nicht erfasst werden, aber dennoch attraktives Umsatzpotenzial bieten. Halten Sie nach solchen Gruppen Ausschau und beschäftigen Sie sich mit deren ganz spezifischen Bedürfnissen. Gelingt es Ihnen, solchen Nischen-Zielgruppen ein passendes, spitz zugeschnittenes Angebot zu unterbreiten, werden Sie diesen Teilmarkt fast ohne Wettbewerbsdruck für Ihr Unternehmen erschließen können.

Eine White-Space-Analyse braucht belastbare Daten

Wissenslücken lassen sich logischerweise nur durch Wissen schließen. Die weißen Flecken sind in der Regel eben nicht die offensichtlichen Verkaufschancen, sondern jene, die sich erst nach einer intensiven Beschäftigung mit der entsprechenden Zielgruppe oder dem konkreten Kunden offenbaren. Um Ihren White Space zu sehen, müssen Sie die spezifischen Herausforderungen Ihrer aktuellen oder potenziellen Kunden verstehen – und dafür benötigen Sie umfangreiche Daten. Gegebenenfalls auch zu Ihren Wettbewerbern. Mit Implisense Pro steht Ihnen eine riesige Datenbasis zur Verfügung, die Sie für Ihre White-Space-Analysen nutzen können. Insbesondere das Identifizieren von Upselling-Potenzialen oder das Clustern von Nischen-Zielgruppen erledigen Sie mithilfe von Implisense mit wenigen Klicks.

Erschließen Sie die weißen Flecken in Ihrem Markt und in Ihrer Kundenkartei. Eine sehr effiziente Möglichkeit, bislang verschenktes Umsatzpotenzial mit geringem Ressourceneinsatz zu bergen.

 

Was sind eigentlich Firmographics?

Der englische Begriff Firmographics lässt sich wohl am einfachsten mit „Firmografie“ übersetzen. Oder noch präziser mit „firmografische Daten“. Und wie es die begriffliche Ähnlichkeit schon vermuten lässt, bezeichnet er im Grunde so etwas wie demografische Daten – nur eben für Firmen statt für Personen. In Deutschland ist diese Bezeichnung bislang noch relativ wenig verbreitet, obwohl viele von uns täglich firmografische Einteilungen verwenden.

firmographics im B2B-Marketing

Der Sinn von Firmographics

Firmografie erlaubt es Marketern im B2B-Kontext, ihre Zielgruppen ähnlich zu beschreiben und zu unterteilen wie es B2C-Unternehmen mithilfe demografischer Größen tun. Statt Alter, Wohnort und Nettoeinkommen werden bei einer firmografischen Kategorisierung eben Variablen herangezogen, die für die Gruppierung und Segmentierung von Firmen Sinn machen.

Einige der gebräuchlichsten firmografischen Größen:

  • Branche
  • Standort
  • Umsatz
  • Mitarbeiteranzahl
  • Rechtsform
  • Gruppenzugehörigkeit / Unabhängigkeit
  • Wachstum
  • Gewinn / Verlust

Durch das Gruppieren anhand solcher, relativ einfach festzustellender Merkmale können schnell und effektiv Unternehmen zusammengefasst werden, die sich in bestimmter Hinsicht ähneln – basierend auf der Annahme, dass diese sich auch in ihrem Bedarf tendenziell ähneln werden. Firmographics erlauben also eine schnelle, grobe Zielgruppenbeschreibung.

Grenzen von Firmographics

Ähnlich wie demografische Daten im B2C-Marketing immer nur einen kleinen Teil einer Person schemenhaft beschreiben können, stößt auch die Firmografie als Zielgruppenbestimmer schnell an ihre Grenzen. Denn die Gruppierung anhand weniger Variablen bleibt in jedem Fall extrem grob und stereotyp. Zwar lässt sich die Zielgruppe so sehr schnell auf einen kleinen Teil aller existierenden Unternehmen reduzieren, doch noch immer werden die Unternehmen innerhalb dieser Gruppe wesentlich mehr Unterschiede als Gemeinsamkeiten aufweisen. Firmographics eignen sich also nur für eine sehr oberflächliche Segmentierung.

Erst die Datenmenge bringt Tiefe

Mit jeder zusätzlichen Variable, die Sie heranziehen, um Ihre Zielgruppe von allen übrigen Unternehmen abzugrenzen, werden Sie die Ähnlichkeit der in dieser Gruppe enthaltenen Unternehmen erhöhen. Um Ihr Budget gezielt einzusetzen und Botschaften ganz genau auf den konkreten Bedarf Ihrer potenziellen Kunden zuschneiden zu können, kommt es also auf eine hinreichende Menge firmografischer Daten an.

Zur Beschleunigung von deren Recherche und Anwendung können Sie die Firmendatenbank von Implisense nutzen. Filtern Sie nach hunderten tagesaktuellen Datenpunkten und grenzen Sie Ihre Zielgruppe mit wenigen Klicks extrem fein ein. Anhand relevanter Kriterien, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung passen. Darüber hinaus können Sie den Spieß auch einfach umdrehen – und auf diese Weise mehr über Ihre Zielgruppe lernen: Geben Sie einige Ihrer Bestandskunden ein und lassen Sie Implisense Pro ermitteln, in welchen firmografischen Größen sich diese gleichen oder ähneln. So erfahren Sie, welche Variablen für die Beschreibung Ihrer Zielgruppe tatsächlich relevant sind – und können sich automatisch weitere Unternehmen vorschlagen lassen, die zu diesem Profil passen.

Ermitteln Sie die wirklich relevanten firmografischen Variablen und setzen Sie Firmographics gezielt zur Segmentierung Ihrer Zielgruppe ein.