Wie Sie Technologie-Profile für Ihren Erfolg nutzen

Vor wenigen Wochen haben wir Ihnen an dieser Stelle das Firmenverzeichnis Companies and Markets vorgestellt: übersichtliche und erkenntnisreiche Firmenprofile auf einen Klick – inklusive einfacher grafischer Darstellungen. Teil dieses kostenlosen Angebots sind auch die für viele Firmen abrufbaren Technologie-Profile. Diese illustrieren, wie häufig bestimmte Technologien in Verbindung mit einem Unternehmen genannt werden. Dafür wertet ein Algorithmus unzählige Online-Quellen aus – darunter zum Beispiel konkrete Stellenanzeigen – und gewichtet sie auf Grundlage der Häufigkeit, mit der die verschiedenen Technologien dem jeweiligen Unternehmen zugeordnet werden können.

Technologie-Profil Companies and MarketsMit ein wenig Branchenkenntnis lassen sich aus diesen Daten ausgezeichnete Rückschlüsse auf den technologischen Stand des betreffenden Unternehmens sowie auf dessen Entwicklung und Zukunftsfähigkeit ziehen. Welche Themen, die die Zukunft der jeweiligen Branche maßgeblich mitbestimmen werden, spielen bei dieser Firma bereits jetzt eine wichtige Rolle? Wie viel Aufmerksamkeit bekommt dieses Thema dort im Vergleich zu anderen Unternehmen? Und wie verändert sich das im Zeitverlauf? Werten Sie die tagesaktuellen Daten mit einer Spur Kreativität aus, können Sie erstaunliche Einblicke in die Struktur Ihrer Kunden oder Wettbewerber gewinnen. Ein paar Beispiele:

Vertriebschancen erkennen

Technologie-Profil Zalando
Technologie-Profil Zalando

Das Technologie-Profil auf Companies and Markets hilft Ihnen dabei, Chancen für Ihren Vertrieb zu erkennen. Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel eine innovative Software anbietet, ist es von großem Wert, zu wissen, welche Systeme bei einem potenziellen Kunden derzeit im Einsatz sind. Verfügt Ihre Lösung etwa über eine komfortable Schnittstelle zu einer Software, die bei diesem Unternehmen flächendeckend eingesetzt wird, haben Sie sofort ein ausgezeichnetes Verkaufsargument. Können Sie durch die Beobachtung der tagesaktuellen Daten im Zeitverlauf dagegen feststellen, dass ein Wettbewerber diesen Kunden gerade von sich überzeugt zu haben scheint, konzentrieren Sie Ihre Ressourcen besser auf vielversprechendere Leads. Aber auch für einen Maschinenbauer kann es unter Umständen eine wertvolle Information sein, dass ein bestimmter Produktionsbetrieb seine Fertigung aktuell zu modernisieren scheint. Kurz gesagt: Mit dem Technologie-Profil erhalten Sie auf einen Blick umfassende Insights, die Sie einem menschlichen Gesprächspartner auf Kundenseite bestenfalls nach vielen ausführlichen Gesprächen hätten entlocken können.

Geschäftsrisiken abwägen

Wahrscheinlich lohnt es sich für Sie nicht, auf einen Kunden oder Lieferanten zu setzen, der die wesentlichen Trends seiner Branche verschläft. Eine Möglichkeit, dem vorauszugreifen: Prüfen Sie mithilfe des Technologie-Profils auf Companies and Markets, wie zukunftsfähig sich Ihre potenziellen Geschäftspartner aufstellen. Insbesondere bei mittelständischen Unternehmen, über die vergleichsweise wenig öffentlich publiziert wird, erhalten Sie so ganz schnell viele erhellende Daten. Das nutzt zum Beispiel der Firmenkundenberater einer Bank, der bei einer geplanten Investition unterstützen soll. Oder der Einkäufer eines Herstellers, der zwischen verschiedenen Lieferanten wählen muss. Reduzieren Sie das Ausfallrisiko, indem Sie mit zukunftsträchtigen Geschäftspartnern zusammenarbeiten.

Wettbewerber einschätzen

Beispiel Technologie-Profil
Technologie-Profil der Heidelberger Druckmaschinen AG

Je besser Sie Ihre Wettbewerber kennen, desto besser können Sie Ihr eigenes Profil schärfen. Behalten Sie die Entwicklungen bei anderen Unternehmen Ihrer Branche im Blick und ziehen Sie die notwendigen Schlüsse für Ihre eigene strategische Ausrichtung. Auf welche Trends setzt der technologische Vorreiter Ihrer Branche? Worauf reagiert der Marktführer langsamer als Sie? Und mit welchen technologischen Visionen werben Ihre Konkurrenten um hart umkämpfte Fachkräfte? Im Technologie-Profil auf Companies and Markets finden Sie darauf eine Antwort. Wenn Sie die Daten unter den richtigen Prämissen auswerten.

Job-Perspektiven ausloten

Apropos Fachkräfte: Nicht nur für Unternehmen, sondern auch für wechselwillige Fachkräfte oder Berufseinsteiger liegen in den kostenlosen Technologie-Profilen nützliche Erkenntnisse. Denn natürlich sind auch diese an einem Arbeitgeber interessiert, der mit State-of-the-Art Technologien arbeitet. Gerade potenzielle Arbeitnehmer in technologieaffinen Jobs können daraus den Stellenwert ablesen, den die Technologie dem möglichen Arbeitgeber besitzt. Eine interessante Entscheidungshilfe im Karrieremarkt.

Das Firmenverzeichnis Companies and Markets bietet viele Daten für eine schnelle aber aussagekräftige Gesprächsvorbereitung. Die Technologie-Profile gehören zu den besonders kraftvollen Tools der Plattform – und sind sogar kostenlos abrufbar. Wer dann tiefer in die Recherche der jeweiligen Quellen einsteigen möchte, aus denen die Daten stammen, kann dies mit einem optionalen Premium-Account tun. Nutzen Sie jetzt die Aussagekraft der Technologie-Profile für Ihren Erfolg!

Hier finden Sie ein beispielhaftes Technologie-Profil auf companies-and-markets.com. Klicken Sie sich von hier aus einfach durch verschiedene Profile, indem Sie im Suchfeld einen Firmennamen eingeben oder z.B. nach Branche oder Ort filtern.

Technologien wie Shops, CRM, SAP HANA, Hybris… sind nur eines der lieferbaren Segmentierungskriterien, die wir Ihnen für Ihr Account Based Marketing bereitstellen.

Monitoring von Wettbewerbern

Wir haben an dieser Stelle schon häufig darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, Ihre Kunden oder die Unternehmen, die es werden sollen, aufmerksam zu beobachten – um wertvolle Trigger-Events für Ihren Vertrieb zu identifizieren. Diesmal wollen wir auf eine zusätzliche Chance eingehen. Denn Trigger-Events müssen nicht immer bei den für Sie interessanten Unternehmen direkt stattfinden. Auch Veränderungen und Ereignisse bei deren aktuellen Lieferanten können als Trigger-Events für Sie eine Rolle spielen. Wir erklären, wie Sie das Monitoring von Wettbewerbern bestmöglich für Ihren Vertrieb einsetzen.

Trigger-Event 1: Personalwechsel

Trigger-Event Produktänderung

Darauf, welche verschiedenen Chancen sich für Sie aus einem Personalwechsel bei einem Ihrer Kontakte ergeben können, sind wir kürzlich in einem ausführlichen Beitrag eingegangen. Aber auch einen Jobwechsel bei dessen aktuellem Lieferanten sollten Sie nutzen. Schließlich bekommt häufig nicht unbedingt derjenige mit dem besten Produkt den Zuschlag, sondern derjenige mit der besten Beziehung zum Kunden. Ein Wechsel der Verantwortlichkeiten bei Ihrem Wettbewerber stellt einen Bruch in dieser Beziehung dar – der neue Vertriebler oder Kundenbetreuer muss erst wieder ein gutes persönliches Verhältnis zu seinem Ansprechpartner auf Kundenseite aufbauen. Nutzen Sie diesen Moment, um sich selbst ins Spiel zu bringen.

So sind Sie darauf vorbereitet:

Dokumentieren Sie in Ihrem CRM-System immer auch, welche Person bei seinem aktuellen Lieferanten für Ihren Lead zuständig ist. Erfahren Sie von einem Jobwechsel dieser Person, können Sie dann durch eine einfache Suche alle Interessenten herausfiltern, die Sie jetzt ansprechen sollten.

Trigger-Event 2: Produktänderungen

Kündigt einer Ihrer Wettbewerber an, ein Produkt einzustellen oder entscheidend zu verändern, werden Kundenpotenziale frei. Entweder dadurch, dass der jeweilige Service bald gar nicht mehr zur Verfügung steht – oder aufgrund von kundenseitiger Unzufriedenheit mit den erzwungenen Veränderungen. Der ideale Zeitpunkt, um Ihre Alternativlösung anzubieten.

So sind Sie darauf vorbereitet:

Bringen Sie nicht nur in Erfahrung, welche Wettbewerber Ihren potenziellen Kunden derzeit beliefern, sondern auch, welche konkreten Produkte diese nutzen. Und dokumentieren Sie auch das in Ihrem CRM-System! Um im Falle einer solchen Ankündigung sofort zu wissen, welche Ihrer Kontakte von den Änderungen betroffen sind.

Trigger-Event 3: Organisationswechsel

Wird ein Unternehmen aufgekauft oder fusioniert es mit einem anderen, hat das in vielen Fällen einen großen Kundenexodus zur Folge. Sorgen Sie dafür, dass Sie von einem solchen Event bei einem Ihrer Wettbewerber profitieren. Nutzen Sie eine entscheidende Veränderung in der Organisation dafür, dessen Kunden gezielt abzuwerben.

So sind Sie darauf vorbereitet:

Halten Sie die Informationen darüber, mit welchen Wettbewerbern Ihre Leads aktuell zusammenarbeiten, immer aktuell. So können Sie schnell reagieren.

Trigger-Event Organisationswechsel

 

Monitoring von Wettbewerbern entscheidend

Fazit:  Monitoren Sie zur Identifikation von Trigger-Events nicht nur Ihre Leads, sondern auch Ihre Wettbewerber! Zum Beispiel mithilfe der tagesaktuellen Daten und Benachrichtigungen von Implisense Pro. Und handeln Sie dann schnell. Denn ein Trigger-Event verändert die Wahrnehmung Ihres Kontakts nur für ein bestimmtes Zeitfenster. Außerdem werden auch einige Ihrer Wettbewerber diesen Moment nutzen wollen. Sind Sie aber optimal vorbereitet und handeln zügig, bieten sich Ihnen auf diese Weise noch mehr potente Vertriebschancen.

 

20 Trigger-Events für Ihren Vertriebserfolg

Trigger-Events sind ideale Gelegenheiten, um Ihre Kontakte zu einem Zeitpunkt zu erreichen, zu dem sie besonders geneigt sind, Ihr Produkt oder Ihre Leistung zu erwerben. Kürzlich haben wir Ihnen einige Tools vorgestellt, mit denen Sie Trigger-Events identifizieren können. Damit Sie auch wissen, wonach zu suchen sich lohnt, finden Sie in diesem Beitrag 20 konkrete Beispiele. Nutzen Sie diese und weitere Anlässe für eine besonders gezielte Ansprache in Marketing und Vertrieb.

Wirtschaftliche Veränderungen als Trigger-Events

Das Hauptziel jedes Unternehmens ist es, Geld zu verdienen. Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung dabei helfen können, Einnahmen zu steigern oder Ausgaben zu reduzieren, weckt das mit großer Wahrscheinlichkeit dessen Interesse. So eignen sich Trigger-Events, die direkte Rückschlüsse auf die wirtschaftliche Situation des Unternehmens zulassen, sehr gut als Kontaktanlass.

Das Unternehmen …

  • … gewinnt einen großen Kunden.
  • … wächst – hinsichtlich Umsatz oder Mitarbeitern.
  • … weist Verluste aus.
  • … ist von Preisänderungen bei wichtigen Ressourcen betroffen.
  • … hat eine Finanzierungsrunde abgeschlossen oder geht an die Börse.

Veränderungen auf struktureller oder organisatorischer Ebene

Richtet sich ein Unternehmen organisatorisch und strukturell neu aus, ist das für Sie als potenzieller Lieferant eine große Chance. Schließlich wird der Status quo hinterfragt – die Offenheit für Neues ist groß. Solche Veränderungen können sich auf unterschiedliche Weise äußern.

Zum Beispiel:

  • Es werden neue Führungskräfte berufen.
  • Das Unternehmen zieht um.
  • Es finden Fusionen, Übernahmen oder Zukäufe statt.
  • Das Unternehmen schafft neue Positionen oder verteilt Kompetenzen um.

Ereignisse im Wettbewerbsumfeld

Beobachten Sie auch das Verhalten Ihres potenziellen Kunden am Markt sowie Ereignisse, die wichtige Wettbewerber oder die gesamte Branche betreffen. Daraus können Sie wertvolle Chancen und einen spezifischen Bedarf Ihres Kontakts ableiten.

  • Ihr potenzieller Kunde führt ein neues Produkt/einen neuen Service ein.
  • Ein wichtiger Wettbewerber führt ein neues Produkt/einen neuen Service ein.
  • Das Unternehmen tritt in einen neuen Markt ein.
  • Es gibt signifikante Veränderungen bei einem wichtigen Wettbewerber.
  • Eine Innovation mit großer Bedeutung für die Branche wird verkündet.
  • Eine neue Gesetzeslage verändert die Marktbedingungen.

Personenbezogene Trigger-Events

Haben Sie bereits einen konkreten Kontakt zu Ihrem potenziellen Kunden oder ist Ihnen zumindest der jeweilige Ansprechpartner bekannt, lohnt es sich, neben Firma und Branche auch Ereignisse im Auge zu behalten, die diese Person betreffen.

Ihr Kontakt …

  • … steigt auf oder wechselt den Job.
  • … nimmt an einer Konferenz teil.
  • … postet einen Inhalt, der auf Interesse an Ihrem Produkt/Ihrer Leistung schließen lässt.
  • … öffnet Ihre E-Mail.
  • … äußert Unzufriedenheit mit dem aktuellen Lieferanten.

Trigger-Events beziehen mit Implisense

Implisense kann Sie tagesaktuell über zahlreiche Veränderungen informieren, die Ihre Kunden und Leads betreffen. So verpassen Sie keinen Anlass mehr, um vielversprechende Kontakte von Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung zu überzeugen.

Wie Sie Trigger-Events im Account Based Marketing berücksichtigen, erfahren Sie hier.

Sprechen Sie uns bitte an, um Trigger-Events für Ihren nachhaltigen Vertriebs- und Marketingerfolg einzusetzen!

Personalisieren Sie Ihre Message mit Trigger-Events

Vor ein paar Wochen sind wir an dieser Stelle darauf eingegangen, was Trigger-Event-Marketing bedeutet und welche Chancen sich für Ihr Unternehmen daraus ergeben. Hier können Sie diesen Beitrag noch einmal nachlesen.

Doch ein vielversprechendes Trigger-Event identifiziert zu haben, ist erst die halbe Miete. Damit Sie damit auch tatsächlich die Chance auf einen erfolgreichen Kontakt mit Ihrem tatsächlichen oder potenziellen Interessenten erhöhen, kommt es auch auf Ihre Message an. Das wird noch klarer, wenn Sie sich vor Augen führen, dass Sie wahrscheinlich nicht der Einzige sein werden, der auf das entsprechende Trigger-Event reagiert. Ihr Kontakt dürfte gerade in dieser Zeit mit einem erhöhten Aufkommen von Mails und Anrufen konfrontiert werden. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich entscheidend von der Masse absetzen.

Erfolgsfaktoren einer Trigger-Message

Damit Ihre Message bleibenden Eindruck bei Ihrem Kontakt hinterlässt und Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erhöht, sollte Sie den Empfänger in dreierlei Hinsicht stimulieren:

  1. Personalisierung durch Trigger-Event

    Das Naheliegende zuerst: Selbstverständlich sollten Sie auf das Ereignis, das zu Ihrer Kontaktaufnahme geführt hat, eingehen – oder auf die Konsequenzen, die sich für Ihren Kontakt daraus ergeben. Je persönlicher Sie Ihren Ansprechpartner dabei adressieren können, umso besser. Recherchieren Sie zum Beispiel auch auf Social-Media-Plattformen zu der entsprechenden Person und spielen Sie Ihr Wissen optimal aus. Machen Sie deutlich, warum Ihr Kontakt GERADE JETZT unbedingt mit Ihnen sprechen sollte. Das ist der Kern des Trigger-Event-Marketings.

  2. Klare Formulierung des Mehrwerts

    Ihr Kontakt sollte in Ihrer Nachricht nicht nur spüren, dass Sie wissen, was er gerade braucht – sondern auch verstehen, wie Sie ihm dabei helfen können. Auch wenn das Trigger-Event den Anlass für Ihre Kontaktaufnahme bildet: Der Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Leistung sollte ein zentraler Bestandteil Ihrer Nachricht sein. Je stärker es Ihnen gelingt, diesen anhand der unmittelbaren Bedürfnisse Ihres Kontakts herauszustellen, die sich aus dem Trigger-Event ergeben, desto wahrscheinlicher wird Ihre Message fruchten.

  3. Nutzen Sie psychologische Trigger

    Während die Punkte 1 und 2 vor allem das rationale Gerüst Ihrer Message bilden, tragen psychologische Trigger dazu bei, Ihren Kontakt auch auf emotionaler Ebene zu erreichen. Und diese spielt nachweislich auch bei B2B-Kaufentscheidungen eine wesentliche Rolle. Stellen Sie eine gefühlsmäßige Verbindung zwischen Ihnen und Ihrem Kontakt her und heben Sie sich vor allem damit von den vielen stereotypen Mails und Anrufen ab, die Ihren Kontakt infolge des Trigger-Events erreichen werden.

Trigger-Event Recherche

Beispiele für psychologische Trigger

Die Möglichkeiten, eine emotionale Verbindung zu Ihrem Kontakt herzustellen, sind vielfältig. Und hängen nicht zuletzt von dem jeweiligen Trigger-Event sowie von Ihrer bestehenden Beziehung zu dieser Person ab. Ein guter Ansatz ist zum Beispiel das Prinzip der Gegenseitigkeit. Wer gibt, dem wird gegeben, sagt ein altes Sprichwort. Helfen Sie Ihrem Kontakt also aus, ohne direkt etwas dafür zu verlangen – etwa mit einem guten Tipp, der ihm angesichts des aktuellen Trigger-Events weiterhilft. Damit erhöhen Sie die Chance, dass Ihr Kontakt Ihnen später eine Gegenleistung erbringt. Ein solcher Tipp kann je nach Ereignis spezifisch und fachlich sein. Oder aber einfach eine nette Restaurantempfehlung in der Nähe des Büros nach einer Neueinstellung oder Standorteröffnung.

Eine andere Möglichkeit ist es, Ihre Kompetenz durch Erfahrungsberichte anderer Kunden zu beweisen. Idealerweise natürlich von Kunden, die sich in einer ähnlichen Lage befanden wie Ihr Kontakt. Nutzen Sie Zitate und O-Töne oder Fallstudien, die Ihren Kontakt dort abholen, wo er sich gerade befindet. Und zeigen Sie, dass Sie genau der Richtige sind, um ihm in dieser Situation weiterzuhelfen. Können Sie nicht auf Referenzen zurückgreifen, waren aber vielleicht selbst schon einmal in einer ähnlichen Situation, teilen Sie stattdessen Ihre eigenen Erfahrungen und stellen Sie so Gemeinsamkeiten zwischen sich und Ihrem Kontakt her.

psychologische Trigger

Und auch das klassische Prinzip der Verknappung kann im Rahmen des Trigger-Event-Marketings zu Erfolgen führen. Wecken Sie in Ihrem Kontakt die Sorge, ein besonders gutes Angebot zu verpassen, und nutzen Sie die Gunst der Stunde. Dieser psychologische Trigger eignet sich besonders bei Events, die auf ein konkretes Interesse Ihres Kontakts an Ihrem Angebot schließen lassen. Zum Beispiel das erneute Öffnen einer E-Mail oder Ähnliches.

Keine Personalisierung ohne Wissen

Gutes Trigger-Event-Marketing steht und fällt also mit der Personalisierung. Je spitzer Sie Ihre Message auf Ihren Kontakt und seine derzeitige Situation zuschneiden, umso besser. Mit Implisense Pro haben Sie auf Knopfdruck Zugang zu einem unglaublich breiten Wissen über das betreffende Unternehmen. So identifizieren Sie nicht nur Trigger Events spielend einfach, sondern erhalten auch wertvolle Anhaltspunkte für die Personalisierung Ihrer Nachricht – aus hunderten verschiedener Datenpunkte, tagesaktuell.

Maximieren Sie den Erfolg Ihres Trigger-Event-Marketings durch einen hohen Personalisierungsgrad und die richtigen psychologischen Trigger! Gerne helfen wir Ihnen weiter.