4 Impulse für eine Chancen eröffnende Vertriebsarbeit während der Corona-Lockerungen

Die Corona-bedingten Einschränkungen der letzten Monate haben die Wirtschaft gehörig durcheinander gewirbelt. Und auch, wenn sie nun so langsam Schritt für Schritt wieder hochgefahren wird, ist es doch noch ein langer Weg, bis wir wieder von Normalität sprechen können. Natürlich hat das auch gravierende Auswirkungen auf die Arbeit im B2B-Vertrieb, die Sie wahrscheinlich täglich spüren. Bei allen Herausforderungen ist die aktuelle Neuordnung, die in vielen Märkten stattfindet, auch eine große Chance. Unternehmen, die mit den derzeitigen Besonderheiten gut umzugehen wissen und ihre Kunden clever stützen, können ihre Marktposition langfristig stärken. Dem Vertrieb kommt dabei eine Schlüsselposition zu. Doch um diese im besten Sinne wahrnehmen zu können, müssen Sie eigene Hemmnisse überwinden. Dazu im Folgenden 4 Impulse für eine Chancen eröffnende Vertriebsarbeit während der zunehmenden Corona-Lockerungen, die Ihnen dabei helfen.

Vertriebsarbeit während der Corona-Lockerungen

Impuls 1: Empathie ja, falsche Zurückhaltung nein

Es stimmt, dass sich viele Unternehmen derzeit schwertun, Investitionen zu tätigen und längerfristige finanzielle Verpflichtungen einzugehen. Es stimmt allerdings auch, dass die meisten von ihnen aktiv nach Lösungen suchen, um selbst gestärkt aus der Krise hervorzugehen, negative Auswirkungen zu minimieren und die sich aus den zunehmenden Lockerungen ergebenden Chancen nutzen zu können. Die Tatsache, dass das Geld vielerorts gerade weniger locker sitzt als noch vor ein paar Monaten führt bei vielen Sales-Teams zu einer besorgten Zurückhaltung – die aber zu häufig eine falsche Schüchternheit ist. Entscheidend ist doch: Wenn Sie Ihrem Kunden oder Interessenten gegenüber nicht als Bittsteller oder Verkäufer auftreten, der an sein Geld will, sondern ihm eine echte Lösung für die ihn aktuell umtreibenden Herausforderungen anzubieten haben, werden Sie vielerorts nicht nur trotz, sondern gerade angesichts der aktuellen Situation auf offene Ohren stoßen. 

Impuls 2: Neue Regeln verinnerlichen 

Noch stärker als ohnehin werden Sie Kunden zur Zeit mit echter Empathie und Verständnis für deren aktuellen Herausforderungen sowie praktikablen Lösungsideen für eben diese überzeugen. Das setzt allerdings ein tiefes Wissen über die aktuellen Rahmenbedingungen und Spielregeln in der entsprechenden Branche sowie über den konkreten Umgang des jeweiligen Unternehmens mit der Situation voraus. Eine profunde und sehr individuelle Recherche ist darum unablässig. Welche Bereiche sind gerade geöffnet, geschlossen oder nur eingeschränkt in Betrieb? Wie spricht das Unternehmen selbst zur Zeit seine Kunden an? Wie hat sich das Leistungsangebot zwischenzeitlich verändert? Wie ist Ihr Interessent in bestimmte Wirtschaftskreisläufe eingebunden und ggf. indirekt betroffen? Und wie sieht der Arbeitsalltag Ihres Kontakts zur Zeit aus? Machen Sie das ehrliche Verstehen zur Grundvoraussetzung und bereiten Sie praktikable Lösungsideen vor. Auch wenn das gerade aufwendiger ist als sonst.

Impuls 3: Zeitpolster clever nutzen 

Für nicht wenige Vertriebsmitarbeiter bedeutet die Remote-Arbeit mehr zeitliche Kapazitäten. Statt langer Reisezeiten zum Kunden werden vielfach Calls und Videokonferenzen abgehalten. Diese wiederum sind, wie viele berichten, häufig kürzer und effizienter, wenn einzelne Beteiligte im Home Office arbeiten. Nutzen Sie diese frei werdenden Kapazitäten und investieren Sie sie voll in die Recherche zu Ihren Kunden. Statt mehr Calls und Kontakte in derselben Zeit unterbringen zu wollen, steigern Sie die Qualität Ihrer Gespräche und erhöhen Sie so die Abschlusswahrscheinlichkeit. 

Impuls 4: Auf fundamentales Wissen besinnen

Ja, etliche Sales-Prozesse sind während der langsamen Öffnung der Wirtschaft zäher, herausfordernder und manchmal sicher auch frustrierender als es vor Beginn der globalen Covid-19-Pandemie der Fall war. Umso mehr sollten Sie sich Ihr eigentliches Handwerkszeug als Vertriebsprofi wieder bewusst machen. Denn die Tools, die zum Erfolg führen, haben sich nicht geändert – lediglich die Inhalte, mit denen Sie diese befüllen müssen. Frischen Sie Ihr Sales-Know-how  noch einmal bewusst auf und gehen Sie bestens vorbereitet und selbstbewusst in die Neuordnungsphase. Ihre Chancen überwiegen die Probleme. 

Selten gab es so viele gravierende Änderungen im Geschäftsmodell zahlreicher Unternehmen wie während der Corona-Zeit und der nun fortschreitenden Lockerungen. Tagesaktuelle Benachrichtigungen über relevante Trigger-Events erhalten Sie mit Implisense übrigens frei Haus. Eine große Erleichterung bei der Recherche zum Umgang Ihrer Kunden und Interessenten mit der Krise und dem Neustart. 

B2B Vertrieb im Homeoffice

Stay at home gilt dieser Tage für viele Menschen. Für das Business bedeutet das Homeoffice bzw. Remote Work. Wie können insbesondere Aufgaben in der Kundengewinnung und Kundenpflege von Zuhause aus organisiert werden? Wir möchten Ihnen einige Möglichkeiten und Hilfen vorstellen, um Ihre Vertriebsaufgaben auch rein digital durchführen zu können. Diese Aufstellung relevanter Blogbeiträge gibt einen ersten Überblick über den Vertrieb im Homeoffice. Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie durch die Umstellung auf Homeoffice technische Unterstützung in den Bereichen Lead Generation, effektive Kundenansprache oder Sales Analytics benötigen.

Vertrieb im Homeoffice

Sales Infrastruktur im Homeoffice

Lead Generation

Conversions steigern

B2B-Vertriebskonzepte

Bitte beachten Sie beim Lesen der vergangenen Blogbeiträge: Die Suchplattform Companies and Markets heißt nun Implisense.com!

Vertriebspersönlichkeiten erkennen – setzen Sie Hunter und Farmer richtig ein

Immer auf der Jagd nach Neukundengeschäften, durch kein einfaches Nein aufzuhalten – oder mit dem Ohr stets ganz nah an den Bedürfnissen des Kunden, bedacht auf den Aufbau von Beziehungen, die sich langfristig auszahlen: Es gibt ganz unterschiedliche Typen von Vertriebsmitarbeitern. Eine nicht unübliche Klassifizierung unterscheidet die Neugeschäfts-orientierten Hunter und die eher an Bestandskunden-Pflege interessierten Farmer. Beide Typen haben ihre Vor- und Nachteile. Und beide sind wichtig für einen langfristig erfolgreichen Vertrieb. Damit sie ihre Stärken optimal ausspielen können, ohne dass ihnen ihre Schwächen im Weg stehen, kommt es darauf an, dass Sie erkennen, welchen Vertriebstypen Sie vor sich haben – und diesen richtig einsetzen.

Vertriebspersönlichkeiten: Hunter und Farmer

Der Hunter: Hartnäckig, aber ungeduldig

Hunter sind am besten an der vordersten Front der Neukunden-Gewinnung aufgehoben. Denn dort fühlen sie sich richtig wohl. Auch vor der Herausforderung der ungeliebten Telefonakquise schrecken diese Vollblut-Vertriebler nicht zurück. Dabei kommt ihnen ihre hohe Frustrationstoleranz zugute: Auch das zehnte Nein in Folge weiß diese leidenschaftlichen Verkäufertypen nicht zu demotivieren. Im Gegenteil! Vielmehr sehen sie die Herausforderung als Ansporn, umso hartnäckiger den Markt zu erobern. Ihr Antrieb ist das Erfolgserlebnis. Einen neuen Kunden für das Unternehmen gewonnen zu haben, das ist das Gefühl, das Hunter suchen. Dafür möchten sie dann aber auch die gebotenen Lorbeeren und spürbare Anerkennung ernten. Um, angestachelt von dieser positiven Bestärkung, direkt den nächsten großen Fisch ins Visier zu nehmen.

Diese plakativen Erfolge gibt es in der Bestandskunden-Pflege eher selten zu erringen. Darum interessieren sich Hunter nicht sonderlich dafür, einen bestehenden Kundenstamm über Jahre zu betreuen. Und auch die Arbeit im Team ist häufig nicht unbedingt ihre Stärke. Lieber gehen sie allein auf die Jagt nach attraktivem Neugeschäft. Ihr Streben nach Erfolg und Anerkennung kann die Führung von Huntern durchaus anspruchsvoll gestalten. Es gilt, das richtige Maß an bestärkender Anerkennung zu finden, das dem Akquise-Ass als Ansporn dient, es aber auch nicht die Bodenhaftung verlieren lässt. Ein Balanceakt – der sich lohnt. Denn ein guter Hunter sorgt für einen stetigen Zustrom neuer Kunden und Aufträge.

Der Farmer: Beratungsorientiert, aber zurückhaltend

Die Vorstellung, sich bei der anstrengenden Telefonakquise ein Nein nach dem anderen abzuholen, treibt dem Farmer die Schweißperlen auf die Stirn. Das aggressive Beackern allzu oft uninteressierter potenzieller Kunden liegt ihm deutlich weniger – dafür kann er die regelmäßigen Absagen nicht rückstandslos genug wegstecken.

Stattdessen möchte er sich lieber umso intensiver in seine bestehenden Kunden einarbeiten und deren spezifische Abläufe, Herausforderungen und Bedürfnisse im Detail verstehen. Um ihnen dann als treuer Berater ganz individuell zugeschnittene Lösungen anzubieten. Statt sich ständig neuen Kunden widmen zu müssen, möchte der Farmer also lieber Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten maximal ausschöpfen und den Kunden langfristig weiterentwickeln. Dafür setzt er auf den Aufbau nachhaltiger Beziehungen.

Richtiger Einsatz entscheidet über Erfolg

Für einen langfristig erfolgreichen Vertrieb braucht es beide Typen im Unternehmen. Hunter, die neue Kunden gewinnen, und Farmer, die diese Kundenbeziehungen langfristig pflegen, erhalten und ihr Potenzial ausschöpfen. Doch das gelingt nur, wenn Sie auch die richtigen Menschen auf die richtigen Positionen in Ihrem Vertriebsteam setzen. Klopfen Sie darum schon vor der Neueinstellung eines Vertriebsmitarbeiters ab, ob Sie es mit einem Hunter oder einem Farmer zu tun haben, und überlegen Sie genau, welchen Vertriebstypen Sie für die vakante Stelle brauchen.

Aber auch in Ihrem bestehenden Team kann eine Analyse der aktuellen Mitarbeiter vor diesem Hintergrund zu deutlichen Performance-Steigerungen führen. Haben Sie einen Akquisiteur, der hinter den Erwartungen zurückbleibt? Oder einen Kundenbetreuer, dem der Aufbau aufrichtig interessierter Kundenbeziehungen schwerfällt? Gehen Sie mit solchen Mitarbeitern ins Gespräch und ziehen Sie eine Umverteilung der Aufgaben in Ihrem Team in Betracht. Vielleicht handelt es sich dabei ja um einen Hunter, der nicht jagen darf, oder einen Farmer, der sich in der Wildnis unwohl fühlt. Durch das richtige Matching der unterschiedlichen Vertriebspersönlichkeiten und der verschiedenen Aufgaben in Ihrem Sales-Team holen Sie das Maximum aus Ihren Leuten heraus.

Auch die Anforderungen an die Art und Aufbereitung relevanter Kundendaten unterscheiden sich zwischen Huntern und Farmern. Implisense versorgt Sie mit kompakten Firmenprofilen für die effiziente Gesprächsvorbereitung zu einem potenziellen Neukunden und mit einer beeindruckenden Datentiefe und tagesaktuellen Updates zu Ihren bestehenden Kunden. Jetzt kostenlos testen!