Es ist der Traum jedes Vertrieblers: Aus heiterem Himmel ruft Sie ein neuer Interessent an. Einfach so. Von sich aus, ohne dass Sie diesen vorher kontaktieren mussten. Ihr Unternehmen wurde ihm von jemand anderem empfohlen.

Mithilfe eines gezielten Empfehlungsmarketings können Sie aus solchen angenehmen Zufällen ein System machen. Mit deutlich weniger Aufwand als bei der Kaltakquise generieren Sie hoch qualifizierte Leads – und eine wesentlich höhere Kaufbereitschaft. Denn die Empfehlung durch einen Ihrer Kunden wirkt enorm vertrauensbildend. Das ehrliche Interesse wurde bereits vor dem Kontakt geweckt.

Wie überzeugt man Kunden von einer Empfehlung?

Auch wenn funktionierendes Empfehlungsmarketing weniger ressourcenaufwendig ist als Kaltakquise: Es wäre ebenso eine Illusion anzunehmen, es handele sich dabei um einen kompletten Selbstläufer. Auch auf eine Empfehlung müssen Sie aktiv hinwirken. In der Regel braucht es dafür drei Schritte.

1. Um eine Empfehlung bitten

Es klingt trivial, ist für viele aber dennoch der schwierigste Schritt. Doch auch wenn Ihr Kunde generell zu einer Empfehlung bereit ist, wird er es in den seltensten Fällen von sich aus tun. Zwei Zeitpunkte bieten sich erfahrungsgemäß besonders für Ihre Bitte um eine Weiterempfehlung an:

  • Direkt nach der Bestellung
    Wenn sich Ihr Kunde zu einem Kauf entschlossen hat, ist er offensichtlich gerade von Ihrem Produkt überzeugt. Ein guter Zeitpunkt, um über eine Empfehlung zu sprechen, vielleicht sogar in Kombination mit einem kleinen Incentive.
  • Nach der Lieferung
    Sofern Sie keinen Service, sondern Waren anbieten, kann der richtige Zeitpunkt auch im Anschluss an deren Auslieferung liegen. Erkundigen Sie sich, ob Ihr Kunde mit Ihrer Lieferung zufrieden ist, und sprechen Sie dann die Empfehlung an.

Unabhängig vom Zeitpunkt, an dem Sie Ihren Kunden ansprechen, sollten Sie sich auch auf ein Nein oder eine unkonkrete Antwort gefasst machen. Geben Sie sich damit nicht zufrieden und haken Sie direkt noch einmal nach! Erbittet Ihr Gegenüber sich Bedenkzeit, um über passende Kandidaten nachdenken zu können, bitten Sie ihn um vorerst wenigstens einen einzelnen Kontakt. Ihr Ziel ist eine möglichst unmittelbare Handlung, sonst sinkt die Wahrscheinlichkeit für eine Empfehlung.

2. Hürde niedrig legen

Machen Sie es Ihrem Kunden so einfach wie möglich, die Empfehlung auszusprechen. Stellen Sie ihm zum Beispiel ein E-Mail-Template zur Verfügung, mit dem er sofort den Kontakt zwischen Ihnen und dem potenziellen Interessenten herstellen kann. Am besten direkt im Anschluss an Ihr Gespräch.

3. Für positives Feedback sorgen

Animieren Sie nach einer erfolgreichen Empfehlung Ihren neuen Kontakt dazu, sich beim Empfehlungsgeber zu bedanken. Dieser erhält so eine positive Rückmeldung und wird stimuliert, weitere Empfehlungen auszusprechen.

Welche weiteren Kunden angehen?

Weiterempfehlung im Empfehlungsmarketing

  1. Haben Sie bereits mit der Implisense Pro eine Liste von weiteren Kunden ermittelt, zu denen sich eine Weiterempfehlung lohnen sollte? Dann schlagen Sie Ihrem Empfehlungsgeber vor, dass er Sie vor allem an Firmen aus der Liste von hoch bewerteten Potenzialkunden weiter empfiehlt.
  2. Ist Ihr Empfehlungsgeber in der Implisense Pro als Firma geführt? Dann rufen Sie dessen Firmenprofil auf und schauen Sie, zu welchen Firmen Verlinkungen bestehen. Ist darunter eine für Sie interessante Firma? Erwähnen Sie diese Verlinkung, um die Hürde der Weiterempfehlung weiter zu senken.

Suche nach Weiterempfehlungen mit der Linkanalyse

Mal angenommen, Sie haben einen zufriedenen Kunden bei der Bosch Automotive Service Solutions aus Pollenfeld. Rufen Sie einfach deren Firmenprofil in der Implisense Pro auf und schauen Sie im Bereich der Linkanalyse, zu welchen weiteren Firmen diese verbunden ist:

Empfehlungen über Linkanalyse
Offenbar könnten Sie sowohl innerhalb der Bosch Gruppe als auch zu Zulieferern eine Weiterempfehlung erfragen, da Ihr Kunde mit diesen über Verträge, Nennungen auf Webseiten bzw. Managern verbunden ist. Nutzen Sie diesen Informationsvorsprung, um konkrete Kandidaten für eine Weiterempfehlung auszuwählen. Ideal ist dieses Vorgehen, um innerhalb von Firmengruppen oder Konzernen weitere Kunden zu erschließen.

Empfehlungen sind einer der effizientesten Akquisitionskanäle. Überlassen Sie diese darum nicht dem Zufall, sondern nutzen Sie gezielt strategisches Empfehlungsmarketing – auch mit einer gewissen Hartnäckigkeit. Verbunden mit den ausführlichen Firmendaten von Implisense maximieren Sie so Ihre Vertriebsperformance spürbar!


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