Wir haben an dieser Stelle schon häufig darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, Ihre Kunden oder die Unternehmen, die es werden sollen, aufmerksam zu beobachten – um wertvolle Trigger-Events für Ihren Vertrieb zu identifizieren. Diesmal wollen wir auf eine zusätzliche Chance eingehen. Denn Trigger-Events müssen nicht immer bei den für Sie interessanten Unternehmen direkt stattfinden. Auch Veränderungen und Ereignisse bei deren aktuellen Lieferanten können als Trigger-Events für Sie eine Rolle spielen. Wir erklären, wie Sie das Monitoring von Wettbewerbern bestmöglich für Ihren Vertrieb einsetzen.

Trigger-Event 1: Personalwechsel

Trigger-Event Produktänderung

Darauf, welche verschiedenen Chancen sich für Sie aus einem Personalwechsel bei einem Ihrer Kontakte ergeben können, sind wir kürzlich in einem ausführlichen Beitrag eingegangen. Aber auch einen Jobwechsel bei dessen aktuellem Lieferanten sollten Sie nutzen. Schließlich bekommt häufig nicht unbedingt derjenige mit dem besten Produkt den Zuschlag, sondern derjenige mit der besten Beziehung zum Kunden. Ein Wechsel der Verantwortlichkeiten bei Ihrem Wettbewerber stellt einen Bruch in dieser Beziehung dar – der neue Vertriebler oder Kundenbetreuer muss erst wieder ein gutes persönliches Verhältnis zu seinem Ansprechpartner auf Kundenseite aufbauen. Nutzen Sie diesen Moment, um sich selbst ins Spiel zu bringen.

So sind Sie darauf vorbereitet:

Dokumentieren Sie in Ihrem CRM-System immer auch, welche Person bei seinem aktuellen Lieferanten für Ihren Lead zuständig ist. Erfahren Sie von einem Jobwechsel dieser Person, können Sie dann durch eine einfache Suche alle Interessenten herausfiltern, die Sie jetzt ansprechen sollten.

Trigger-Event 2: Produktänderungen

Kündigt einer Ihrer Wettbewerber an, ein Produkt einzustellen oder entscheidend zu verändern, werden Kundenpotenziale frei. Entweder dadurch, dass der jeweilige Service bald gar nicht mehr zur Verfügung steht – oder aufgrund von kundenseitiger Unzufriedenheit mit den erzwungenen Veränderungen. Der ideale Zeitpunkt, um Ihre Alternativlösung anzubieten.

So sind Sie darauf vorbereitet:

Bringen Sie nicht nur in Erfahrung, welche Wettbewerber Ihren potenziellen Kunden derzeit beliefern, sondern auch, welche konkreten Produkte diese nutzen. Und dokumentieren Sie auch das in Ihrem CRM-System! Um im Falle einer solchen Ankündigung sofort zu wissen, welche Ihrer Kontakte von den Änderungen betroffen sind.

Trigger-Event 3: Organisationswechsel

Wird ein Unternehmen aufgekauft oder fusioniert es mit einem anderen, hat das in vielen Fällen einen großen Kundenexodus zur Folge. Sorgen Sie dafür, dass Sie von einem solchen Event bei einem Ihrer Wettbewerber profitieren. Nutzen Sie eine entscheidende Veränderung in der Organisation dafür, dessen Kunden gezielt abzuwerben.

So sind Sie darauf vorbereitet:

Halten Sie die Informationen darüber, mit welchen Wettbewerbern Ihre Leads aktuell zusammenarbeiten, immer aktuell. So können Sie schnell reagieren.

Trigger-Event Organisationswechsel

 

Monitoring von Wettbewerbern entscheidend

Fazit:  Monitoren Sie zur Identifikation von Trigger-Events nicht nur Ihre Leads, sondern auch Ihre Wettbewerber! Zum Beispiel mithilfe der tagesaktuellen Daten und Benachrichtigungen von Implisense Pro. Und handeln Sie dann schnell. Denn ein Trigger-Event verändert die Wahrnehmung Ihres Kontakts nur für ein bestimmtes Zeitfenster. Außerdem werden auch einige Ihrer Wettbewerber diesen Moment nutzen wollen. Sind Sie aber optimal vorbereitet und handeln zügig, bieten sich Ihnen auf diese Weise noch mehr potente Vertriebschancen.