Hatten Sie auch schon manchmal den Eindruck, dass manch einer in Ihrem Umfeld die Begriffe Sales Pipeline und Sales Funnel praktisch synonym verwendet? Tatsächlich sind sich die beiden zwar alles andere als unähnlich – es gibt jedoch ein paar entscheidende Unterschiede. Denn je nachdem, ob Sie die Sales Pipeline oder den Sales Funnel betrachten, können Sie recht unterschiedliche Erkenntnisse daraus ziehen.

Zuerst die Gemeinsamkeiten: Das verbindet Sales Funnel und Sales Pipeline

Dass es mitunter zu Verwechslungen zwischen Sales Pipeline und Sales Funnel kommen kann, kommt natürlich nicht von ungefähr. Beide Konstrukte bezeichnen den Weg Ihrer Leads durch den gesamten Verkaufsprozess und deren schließliche Transformation zum Kunden. Und beide brechen diesen Prozess auf seine verschiedenen Phasen herunter (die von Unternehmen zu Unternehmen verschieden sein können). Soweit, so gleich. Der Unterschied aber liegt nun darin, im Hinblick auf welche Erkenntnisse diese Phasen und die Leads, die sie durchlaufen, beleuchtet werden.

Sales Pipeline: Das, was ist

Die Sales Pipeline soll Vertrieblern dabei helfen, jede Phase des Verkaufsprozesses zu organisieren und zu überblicken. Sie lässt erkennen, wie viele Leads sich zu jedem Zeitpunkt in welcher Phase des Prozesses befinden. Und wie weit der einzelne Deal jeweils fortgeschritten ist.

Das spielt vor allem eine Rolle bei der Kapazitätsplanung. Steht zum Beispiel eine große Zahl an Leads unmittelbar vor einer Phase, in der aufwendige Vor-Ort-Präsentationen beim potenziellen Kunden notwendig werden, muss sich das Team dafür hinreichende zeitliche Freiheiten einplanen. Lässt sich dagegen erkennen, dass am Anfang der Pipeline zu wenige qualifizierte Leads nachkommen, muss dagegen mehr Energie in die Lead Generation, z.B. über White Space Analysen, gesteckt werden.

Die Sales Pipeline erlaubt also jederzeit einen Überblick über den aktuellen Bestand in jeder Phase des Verkaufsprozesses. Und damit eine Prognose, ob gesetzte Ziele wahrscheinlich erreicht werden können oder ein Bedarf zum Nachjustieren besteht.

Sales Funnel

Sales Funnel: Das, was bleibt

Der Sales Funnel dagegen beschäftigt sich weniger mit dem Ist-Stand in jeder einzelnen Phase, sondern vielmehr mit den Übergängen zwischen den verschiedenen Stati. Funnel bedeutet schließlich Trichter – dem Konstrukt liegt also die Annahme zugrunde, dass in der Regel mehr Leads in eine Phase eintreten als am Ende auch in die darauf folgende Phase übergehen. Darum konzentriert es sich auf den Anteil, der das tut. Im Sales Funnel wird also im Grunde die Conversion Rate jedes einzelnen Schrittes im Verkaufsprozess dargestellt.

Während die Sales Pipeline also vor allem Erkenntnisse liefert, die dabei helfen, das Team zu organisieren, ergeben sich aus dem Sales Funnel Ansätze, um den eigentlichen Verkaufsprozess zu optimieren. Ist die Absprungrate von einer Phase zur nächsten zu hoch, muss nach Lösungen gesucht werden, um das zu ändern.

Sales Funnel vs. Sales Pipeline? Sales Funnel UND Sales Pipeline!

Sales Pipeline und Sales Funnel bezeichnen also weder dasselbe noch handelt es sich dabei um konkurrierende Konstrukte. Sie erlauben lediglich eine unterschiedliche Auswertung Ihres Verkaufsprozesses. Den besten Output erhalten Sie, indem Sie sie beide in der richtigen Weise einsetzen. Nutzen Sie den erfolgsorientierten Funnel-Blick, um Ihren Prozess zu optimieren, und die übersichtliche Auswertung der Pipeline für eine effiziente Organisation Ihres Teams. So maximieren Sie Ihren Vertriebserfolg.

Treffen Sie zuverlässigere Aussagen über die Gründe zu hoher Absprungraten in Ihrem Verkaufsprozess – indem Sie Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen erfolgreich konvertierten und abgesprungenen Leads identifizieren.

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