Account Based Selling galt eine Zeit lang als nicht mehr ganz en vogue, erlebt in den letzten Jahren aber eine gewaltige Renaissance. Aus gutem Grund. Denn vor allem bei komplexen Produkten oder Services mit einem anspruchsvollen Sales Cycle und mehreren involvierten Entscheidungsträgern erweist sich diese Methode als ausgesprochen effektiv. Und sie ist keinesfalls antiquiert. Denn das heutige Account Based Selling ist vollständig im Daten-Zeitalter angekommen. Und verbindet so das Beste aus zwei schlagkräftigen Vertriebs-Säulen: einer tiefen Datengrundlage mit wertvollen Insights über den potenziellen Kunden und belastbaren persönlichen Beziehungen, die zu einem langfristig stabilen Kundenverhältnis beitragen. So setzen Sie Account Based Selling in Ihrem Unternehmen richtig ein:
Account Based Selling kurz erklärt
Beim Account Based Selling geht es nicht darum, aus einer möglichst großen Adressdatenbank das Maximum an Leads herauszuholen. Stattdessen werden Vertriebsressourcen gezielt auf hoch potente Key Accounts konzentriert. Es handelt sich also um eine sehr stark personalisierte Form des B2B-Vertriebs. Aufgrund des damit verbundenen Aufwands findet diese sinnvollerweise vor allem bei Kunden mit einer gewissen Größe und entsprechend hohem Umsatzpotenzial Anwendung. Dabei wird sich bewusst nicht nur auf einen Ansprechpartner auf Kundenseite konzentriert, sondern verschiedene Stakeholder in dem entsprechenden Unternehmen mit individuell zugeschnittenen Nutzenargumentationen angesprochen – sodass eine mehrdimensionale Beziehung zwischen dem Anbieter und dem Kunden entsteht. Idealerweise die Basis für eine langfristig fruchtbare Zusammenarbeit. Viele Vertriebsexperten finden, dass der Begriff „Selling“ dabei eigentlich zu kurz greift und es eigentlich Account Based Everything heißen sollte. Denn der Account-basierte Ansatz beschränkt sich nicht allein auf das Sales-Team – spätestens nach dem erfolgreichen Abschluss – sondern muss im Grunde durch alle Abteilungen hindurch praktiziert werden.
Modernes Account Based Selling ist datenbasiert
Eine kritische Größe beim Account Based Selling sind die Daten, die Sie zu Ihrem Key Account besitzen. Während dem eigentlichen Vertrieb darum früher ein langer Prozess des persönlichen Beziehungsaufbaus, clever geführter Gespräche und Co. vorausgehen musste, haben Sie heute Zugriff auf eine große Menge technisch gesammelter Daten, die Ihnen helfen, Ihren Kunden auf unterschiedlichen Ebenen zu verstehen und die Nutzenargumentation auf ihn zuzuschneiden.
- Zielkunden identifizieren
Beim Account Based Selling müssen Aufwand und Nutzen in einem sinnvollen Verhältnis stehen. Legen Sie darum zuvor klare Kriterien fest, die einen Account für Sie interessant und relevant machen. Recherchieren Sie anhand dessen die potenziellen Kunden, die Sie für sich gewinnen möchten. Bereits hier ist die Qualität der für Sie verfügbaren Daten entscheidend, um das „Match“ mit Ihrem Kriterienkatalog abzusichern. Lösungen wie Implisense API mit einer extremen Datentiefe zu Millionen Unternehmen und einem Matching auf Knopfdruck können Ihnen dabei helfen. Wie Sie ein Zielkundenprofil erstellen, habe wir in einem vorherigen Blogbeirag beschrieben.
- Zielkunden verstehen
Haben Sie einen Ziel-Account ausgewählt, geht es an die Recherche. Ziel ist es, die spezifischen Herausforderungen, mit denen das entsprechende Unternehmen heute und in absehbarer Zukunft konfrontiert sein wird, zu erkennen, zu verstehen und herauszuarbeiten, wie Ihre Lösung ihm bei deren Bewältigung unterstützen kann. Und das aus Sicht der unterschiedlichen wesentlichen Entscheidungsträger, die am Kaufprozess beteiligt sein werden. Hier zeigt sich die wirkliche Qualität Ihrer Daten. Zusätzliches Verständnis zum Beispiel für das Technologieprofil Ihres Ziel-Accounts, dessen internationale Aktivitäten und mehr kann eine Recherche auf der Plattform implisense.com (ehemals Companies and Markets) liefern. Nutzen Sie die Erkenntnisse, die Sie während Ihrer Informations-Sammlung gewinnen dafür, für jeden Stakeholder dem Sie sich bei Ihrem Kunden nähern wollen, eine individuelle und maximal relevante Nutzenargumentation zu entwickeln.
- Das Gespräch mit den Stakeholdern
Mit den richtigen Argumenten im Gepäck beweisen Sie ein echtes Verständnis für die Belange Ihres Kunden und Ihres Gegenübers. Sowie Ihre Kompetenz, ihm praktikable Lösungen für seine drängenden Herausforderungen anzubieten. Dank Ihrer tiefen Recherche haben Sie zudem auf all seine Fragen eine sinnvolle Antwort. Die perfekte Grundlage für ein echtes Vertrauensverhältnis. Indem Sie mehrere relevante Stakeholder im Unternehmen für sich gewinnen, stellen Sie die Weichen für einen erfolgreichen Abschluss.
- Aus Selling wird Everything
Auch nach Abschluss des Deals endet der Account-basierte Ansatz nicht. Während sich Ihr Sales-Team nun vor allem auf das Herausarbeiten von Cross- und Upselling-Potenzialen bemüht, wird der Account quer durch alle Abteilungen weiterhin nach diesem Prinzip betreut – Kundenservice, Entwicklung und Co. bis hin zur Buchhaltung. Schließlich soll die tiefe Kundenbeziehung möglichst lang aufrechterhalten und im besten Fall regelmäßig unterfüttert werden. Damit sich das Investment in Ihr Account Based Selling maximal ausdauernd auszahlt.
Starke Tools zur umfassenden Datenrecherche verleihen dem Account Based Selling eine erhebliche Schlagkraft und haben ihm zu seiner Renaissance als eine der absoluten Vertriebsstrategien der Stunde verholfen. Richtig eingesetzt und mit einer hoch qualitativen Datenbasis im Hintergrund ist diese trotz des vergleichsweise hohen Aufwands unter dem Strich sehr effizient. Und erfolgreich.
Seit 2020: Suchplattform Companies and Markets direkt auf Implisense.com