Die anhaltende Covid-19-Pandemie stellt Unternehmen nachhaltig vor Herausforderungen. Und zwar in drei aufeinander folgenden Phasen:
Phase 1: Nach Beginn der Krise das Geschäft stabilisieren
Phase 2: Während der Krise veränderte Bedingungen annehmen und sich daraus ergebende Chancen nutzen
Phase 3: Zum Ende der Krise vorbereitet sein, um als Gewinner aus ihr hervorzugehen
Während Phase 1 und zum Teil auch Phase 2 vor allem vom Reagieren auf die sich dynamisch verändernden Rahmenbedingungen während der weltweiten Corona-Welle geprägt sind, müssen Sie spätestens zum Übergang in die dritte Phase den Schwenk hin zum Agieren schaffen. Denn genau das ist all jenen Unternehmen gelungen, die aus früheren Krisen als Gewinner hervorgehen konnten. Dabei helfen Ihnen die zahlreichen Erkenntnisse, die Sie während der zweiten Phase sammeln – also gerade jetzt! Sofern Sie diese hinreichend reflektieren.
Erkenntnisse sammeln über Ihre Kunden
Nicht nur Ihr Geschäftsumfeld ist während der Covid-19-Pandemie tief greifenden Veränderungen unterworfen, sondern auch die Ihrer Kunden. Um unter den veränderten Rahmenbedingungen auch während der Krise einen zielführenden Vertrieb leisten zu können, ist es darum unerlässlich, deren aktuelle Lage und ihre sich verändernden Bedürfnisse dynamisch im Blick zu behalten. Und zwar sehr kleinteilig, denn die Auswirkungen der Pandemie können von Segment zu Segment und sogar von Kunde zu Kunde höchst unterschiedlich ausfallen. In vielen Fällen werden Sie und Ihr Sales-Team sich zum Meistern der Phase 2 also intensiver mit Ihren einzelnen Kunden auseinandersetzen, als Sie es im normalen Tagesgeschäft tun.
Nutzen Sie diese Chance und verbessern Sie bei dieser Gelegenheit die Qualität und Tiefe der Daten in Ihrem CRM. Eine solide Datenbasis hilft Ihnen nicht nur während der Krise, die Situation Ihrer Kunden dynamisch einzuschätzen, sondern liefert auch wichtige Erkenntnisse für die Zeit danach. Mithilfe eines schlauen Datenmanagements und gezielten mehrwertstiftenden Sales-Ansätzen heute gehen Sie im besten Fall mit einer gestärkten Kundenbeziehung und einem deutlich detailreicheren
Wissen über Ihre Kunden aus der Pandemie hervor.
Erkenntnisse sammeln über zeitgemäße Vertriebsstrategien
Je länger die Pandemie anhält, desto wahrscheinlicher ist es, dass einige der neuen Gewohnheiten in der Zusammenarbeit auch danach bestehen bleiben werden. Dass Sie momentan gezwungen sind, neue Vertriebsansätze zu finden und neue Kommunikationswege mit Ihren Kunden zu erproben, ist demnach eine große Chance. Nutzen Sie die aktuelle Zeit als Experimentier-Labor, um interne Best-Practice-Beispiele zu sammeln und neue, modernere Sales-Ansätze und Tools praktisch zu erproben.
Insbesondere betrifft das digitale Lösungen. Während klassische B2B-Marketing und -Vertriebstools wie Events, Messen, Kongresse und Co. auf absehbare Zeit kaum möglich sind, verbringen viele Ihrer Kunden derzeit deutlich mehr Zeit online. Testen Sie digitale Sales-Kanäle und behalten Sie diejenigen bei, die sich nachweislich für Sie auszahlen. In vielen Fällen wird das ein Aufweichen der Grenzen zwischen Sales, Marketing und Kundenservice erfordern und einen Übergang zu stärker Account-basierten Vertriebsansätzen. Scheuen Sie auch solche strukturellen Neuerungen nicht, wenn diese für Ihr Unternehmen Erfolg versprechen.
Sales neu ausrichten und Momentum nutzen
Selten waren Sie so sehr zu Innovation im Vertrieb gezwungen wie zur Zeit. Der entscheidende Schritt ist der Switch vom bloßen Reagieren auf die sich verändernden Rahmenbedingung hin zu einem Mindset des Agierens und des aktiven Planens der Post-Corona-Zeit. Lassen Sie sich dabei nicht von der vermeintlich geringen Planungssicherheit während der aktuellen Phase bremsen, sondern bereiten Sie sich sowohl auf die Best-Case-Szenarios als auch auf den Worst Case vor. Und erlangen Sie so die Kontrolle über den Fahrplan Ihres Unternehmens zurück.
Wichtig auf diesem Weg ist vor allem ein kluges Datenmanagement während der aktuellen Phase 2. Die gewonnenen tieferen Erkenntnisse über das Marktumfeld, die Strukturen und die Bedürfnisse Ihrer Kunden erlauben Ihnen in Zukunft gezieltere, individuellere und effizientere Vertriebsansätze. Das Wissen darum, welche neu erprobten Tools, Ansätze und Kanäle sich intern wie extern als besonders erfolgsbringend herausgestellt haben, gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr Sales-Team moderner und erfolgreicher auszurichten. Und gestärkte Kundenbeziehungen durch den intensiven Kontakt während der Krise machen es Ihnen leichter, zu antizipieren, wie sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden entwickeln werden, wo zum Krisen-Ende Cross- und Upselling-Potenziale entstehen und welche Accounts ihrerseits als Gewinner aus der Covid-19-Pandemie hervorgehen dürften.
Die Grundlage für den Umschwung vom Reagieren zum Agieren legen Sie also genau jetzt! Indem Sie eine solide Datenbasis zu Ihren Kunden aufbauen und genau beobachten, was auf der operationalen Ebene funktioniert – und warum. Mithilfe dieser Erkenntnisse schmieden Sie einen erfolgsversprechenden Masterplan für Ihren B2B-Vertrieb nach Corona.
