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Tag: Account Based Marketing

Vom Reagieren zum Agieren: So bereiten Sie Ihr B2B-Vertriebsteam auf die Zeit nach Corona vor

Vom Reagieren zum Agieren: So bereiten Sie Ihr B2B-Vertriebsteam auf die Zeit nach Corona vor

Die anhaltende Covid-19-Pandemie stellt Unternehmen nachhaltig vor Herausforderungen. Und zwar in drei aufeinander folgenden Phasen:
Phase 1: Nach Beginn der Krise das Geschäft stabilisieren
Phase 2: Während der Krise veränderte Bedingungen annehmen und sich daraus ergebende Chancen nutzen
Phase 3: Zum Ende der Krise vorbereitet sein, um als Gewinner aus ihr hervorzugehen

Während Phase 1 und zum Teil auch Phase 2 vor allem vom Reagieren auf die sich dynamisch verändernden Rahmenbedingungen während der weltweiten Corona-Welle geprägt sind, müssen Sie spätestens zum Übergang in die dritte Phase den Schwenk hin zum Agieren schaffen. Denn genau das ist all jenen Unternehmen gelungen, die aus früheren Krisen als Gewinner hervorgehen konnten. Dabei helfen Ihnen die zahlreichen Erkenntnisse, die Sie während der zweiten Phase sammeln – also gerade jetzt! Sofern Sie diese hinreichend reflektieren.

Strategie: vom Reagieren zum Agieren

Erkenntnisse sammeln über Ihre Kunden

Nicht nur Ihr Geschäftsumfeld ist während der Covid-19-Pandemie tief greifenden Veränderungen unterworfen, sondern auch die Ihrer Kunden. Um unter den veränderten Rahmenbedingungen auch während der Krise einen zielführenden Vertrieb leisten zu können, ist es darum unerlässlich, deren aktuelle Lage und ihre sich verändernden Bedürfnisse dynamisch im Blick zu behalten. Und zwar sehr kleinteilig, denn die Auswirkungen der Pandemie können von Segment zu Segment und sogar von Kunde zu Kunde höchst unterschiedlich ausfallen. In vielen Fällen werden Sie und Ihr Sales-Team sich zum Meistern der Phase 2 also intensiver mit Ihren einzelnen Kunden auseinandersetzen, als Sie es im normalen Tagesgeschäft tun.

Nutzen Sie diese Chance und verbessern Sie bei dieser Gelegenheit die Qualität und Tiefe der Daten in Ihrem CRM. Eine solide Datenbasis hilft Ihnen nicht nur während der Krise, die Situation Ihrer Kunden dynamisch einzuschätzen, sondern liefert auch wichtige Erkenntnisse für die Zeit danach. Mithilfe eines schlauen Datenmanagements und gezielten mehrwertstiftenden Sales-Ansätzen heute gehen Sie im besten Fall mit einer gestärkten Kundenbeziehung und einem deutlich detailreicheren
Wissen über Ihre Kunden aus der Pandemie hervor.

Erkenntnisse sammeln über zeitgemäße Vertriebsstrategien

Je länger die Pandemie anhält, desto wahrscheinlicher ist es, dass einige der neuen Gewohnheiten in der Zusammenarbeit auch danach bestehen bleiben werden. Dass Sie momentan gezwungen sind, neue Vertriebsansätze zu finden und neue Kommunikationswege mit Ihren Kunden zu erproben, ist demnach eine große Chance. Nutzen Sie die aktuelle Zeit als Experimentier-Labor, um interne Best-Practice-Beispiele zu sammeln und neue, modernere Sales-Ansätze und Tools praktisch zu erproben.

Insbesondere betrifft das digitale Lösungen. Während klassische B2B-Marketing und -Vertriebstools wie Events, Messen, Kongresse und Co. auf absehbare Zeit kaum möglich sind, verbringen viele Ihrer Kunden derzeit deutlich mehr Zeit online. Testen Sie digitale Sales-Kanäle und behalten Sie diejenigen bei, die sich nachweislich für Sie auszahlen. In vielen Fällen wird das ein Aufweichen der Grenzen zwischen Sales, Marketing und Kundenservice erfordern und einen Übergang zu stärker Account-basierten Vertriebsansätzen. Scheuen Sie auch solche strukturellen Neuerungen nicht, wenn diese für Ihr Unternehmen Erfolg versprechen.

Sales neu ausrichten und Momentum nutzen

Selten waren Sie so sehr zu Innovation im Vertrieb gezwungen wie zur Zeit. Der entscheidende Schritt ist der Switch vom bloßen Reagieren auf die sich verändernden Rahmenbedingung hin zu einem Mindset des Agierens und des aktiven Planens der Post-Corona-Zeit. Lassen Sie sich dabei nicht von der vermeintlich geringen Planungssicherheit während der aktuellen Phase bremsen, sondern bereiten Sie sich sowohl auf die Best-Case-Szenarios als auch auf den Worst Case vor. Und erlangen Sie so die Kontrolle über den Fahrplan Ihres Unternehmens zurück.

Wichtig auf diesem Weg ist vor allem ein kluges Datenmanagement während der aktuellen Phase 2. Die gewonnenen tieferen Erkenntnisse über das Marktumfeld, die Strukturen und die Bedürfnisse Ihrer Kunden erlauben Ihnen in Zukunft gezieltere, individuellere und effizientere Vertriebsansätze. Das Wissen darum, welche neu erprobten Tools, Ansätze und Kanäle sich intern wie extern als besonders erfolgsbringend herausgestellt haben, gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr Sales-Team moderner und erfolgreicher auszurichten. Und gestärkte Kundenbeziehungen durch den intensiven Kontakt während der Krise machen es Ihnen leichter, zu antizipieren, wie sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden entwickeln werden, wo zum Krisen-Ende Cross- und Upselling-Potenziale entstehen und welche Accounts ihrerseits als Gewinner aus der Covid-19-Pandemie hervorgehen dürften.

Die Grundlage für den Umschwung vom Reagieren zum Agieren legen Sie also genau jetzt! Indem Sie eine solide Datenbasis zu Ihren Kunden aufbauen und genau beobachten, was auf der operationalen Ebene funktioniert – und warum. Mithilfe dieser Erkenntnisse schmieden Sie einen erfolgsversprechenden Masterplan für Ihren B2B-Vertrieb nach Corona.

Legen Sie nach kostenloser Registrierung auf Implisense.com eine Favoritenliste an und beoachten Sie Veränderungen bei Ihren Kunden in Echtzeit.

Posted on 20. August 202020. August 2020Author Jana SchuschkeCategories Sales & MarketingTags Account Based Marketing, B2B Sales Strategien, Corona, Datenmangement, Datenqualität, Vertrieb
MQL vs. MQA – bridging the gap between marketing and sales

MQL vs. MQA – bridging the gap between marketing and sales

What is a qualified lead and how is it treated in your company? A rather simple question, but too often a gap between marketing and sales opens up. Especially if you want to work with account based marketing. Because then the classic MQL (Marketing Qualified Lead) does not go far enough – instead you should think in MQAs: Marketing Qualified Accounts.

MQL vs. MQA: What’s the difference?

Simply put, an MQL is a single person, while an MQA refers to the entire company and therefore usually to a group of leads. This obviously makes sense in B2B marketing, as there are usually several people involved in a B2B customer’s purchase decision. If, however, we no longer regard inbounds as persons but as accounts, the way in which we have to deal with them changes.

MQAs in marketing and sales

Advantages of MQAs compared to MQLs

The account perspective allows your marketing and sales team a more holistic view of the company as a customer – beyond the concrete contact person(s). This allows much more precise assumptions to be made about this account:

  • Does it have an acute need for a product like yours?
  • How great is its concrete interest?
  • Where is it in the buying process?
  • Does it have potential for up-selling and cross-selling?
  • …

By merging the information about your leads into accounts, you gain a deeper knowledge about the respective company. Especially if you enrich your database with data from a third-party source such as the Implisense API or Companies and Markets. And the more you know, the better you can target promising accounts with the right messages at the right time. In marketing and sales.

Bring marketing and sales closer together

Traditionally, marketing holds back a lead until a concrete purchase intention can be assumed. Only then is it handed over to sales so that the resources can be used there as effectively as possible. The account-based approach weakens this hard limit to the benefit of both sides. Account Based Marketing (ABM) and Account Based Sales (ABS) overlap significantly. Due to the comprehensive database, the sales team can focus on the right accounts at the right time – while marketing continues to feed the accounts with the right messages about their status in the purchasing process. Instead of treating a lead – or now an account – one after the other, marketing and sales are mutually supportive. This increases productivity in both departments.

We have already described in this blog post how marketing and sales can move closer together through the use of data.

MQAs are the consistent continuation of MQLs for B2B marketing in the data age. They bundle information, but also internal resources in marketing and sales. At best, you can turn unattractive leads into highly potent accounts. 

We are happy to help you implement your ABM strategy. Please contact us at hello@implisense.com

Posted on 18. September 201918. September 2019Author Jana SchuschkeCategories Companies and Markets, Implisense API, ProdukteTags ABM, Account Based Marketing, B2B, lead, MQA, Sales
MQL vs. MQA – Marketing und Vertrieb näher zusammen bringen

MQL vs. MQA – Marketing und Vertrieb näher zusammen bringen

Was ist eigentlich ein qualifizierter Lead und wie wird er in Ihrem Unternehmen behandelt? Eine scheinbar simple Frage, an deren Antwort sich allerdings allzu oft eine Schere zwischen Marketing und Sales im Unternehmen auftut. Vor allem dann, wenn Sie mit einem Account Based Marketing arbeiten wollen. Denn dann greift der klassische MQL (Marketing Qualified Lead) zu kurz – stattdessen sollten Sie in MQAs denken: Marketing Qualified Accounts.

MQL vs. MQA: Was ist der Unterschied?

Ganz simpel ausgedrückt, bezeichnet ein MQL eine ganz konkrete Person, während sich ein MQA auf die gesamte Firma und damit in der Regel auf eine Gruppe von Leads bezieht. Das macht im B2B-Marketing ganz offensichtlich Sinn, denn in der Regel sind bei einem B2B-Kunden mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt. Wenn wir Inbounds allerdings nicht mehr als Personen, sondern als Accounts betrachten, ändert sich die Art und Weise, wie wir mit ihnen umgehen müssen.

MQAs in Marketing und Vertrieb

Vorteile von MQAs gegenüber MQLs

Die Account-Perspektive erlaubt Ihrem Marketing- und Sales-Team einen ganzheitlicheren Blick auf das Unternehmen als Kunde – über die konkrete(n) Kontaktperson(en) hinaus. Dadurch lassen sich sehr viel genauere Annahmen über diesen Account treffen:

  • Hat er einen akuten Bedarf an einem Produkt wie Ihrem?
  • Wie groß ist sein konkretes Interesse?
  • An welcher Stelle im Kaufprozess befindet er sich?
  • Birgt er Potenziale für Up- und Cross-Selling?
  • …

Indem Sie die Informationen zu Ihren Leads in Accounts zusammenführen, gewinnen Sie also ein tieferes Wissen über das jeweilige Unternehmen. Insbesondere dann, wenn Sie Ihren Datenbestand zusätzlich mit Daten aus einer Drittquelle wie der Implisense API oder auch Companies and Markets anreichern. Und je mehr Sie wissen, desto gezielter können Sie vielversprechende Accounts mit den richtigen Botschaften zur richtigen Zeit versorgen. In Marketing und Vertrieb.

Marketing und Vertrieb näher zusammenbringen

Klassischerweise hält das Marketing einen Lead so lange zurück, bis von einer konkreten Kaufabsicht auszugehen ist. Erst dann wird er an den Vertrieb übergeben, damit die Ressourcen dort möglichst effektiv eingesetzt werden können. Der Account-basierte Ansatz weicht diese harte Grenze zum beiderseitigen Vorteil auf. Denn damit finden Account Based Marketing (ABM) und Account Based Sales (ABS) mit deutlichen Überschneidungen statt. Dank des umfassenden Datenbestands kann sich das Sales Team zum richtigen Zeitpunkt auf die richtigen Accounts fokussieren – während das Marketing die Accounts weiterhin gezielt mit passenden Botschaften zu ihrem jeweiligen Stand im Kaufprozess füttert. Statt einen Lead – oder nun eben einen Account – nacheinander zu behandeln, befruchten sich Marketing und Sales gegenseitig. Und steigern damit die Produktivität in beiden Abteilungen.

Wie Marketing und Vertrieb durch den Einsatz von Daten näher zusammenrücken, haben wir bereits in diesem Blogbeitrag beschrieben.

MQAs sind die konsequente Weiterführung der MQLs für das B2B-Marketing im Datenzeitalter. Sie bündeln Informationen, aber auch interne Ressourcen in Marketing und Sales. Im besten Fall machen Sie auf diese Weise aus unattraktiven Leads hoch potente Accounts. 

Gerne helfen wir Ihnen bei der Umsetzung Ihrer ABM Strategie.

Posted on 18. September 201918. September 2019Author Jana SchuschkeCategories Companies and Markets, Implisense API, ProdukteTags ABM, Account Based Marketing, B2B, Lead Qualification, Marketing Qualified Accounts, MQA, Vertrieb
Das Problem mit dem Account Based Prospecting – und seine Lösung.

Das Problem mit dem Account Based Prospecting – und seine Lösung.

Vor einigen Wochen haben wir in unserem Blog schon einmal auf die Vorteile eines effizienten Account Based Marketing hingewiesen und Ihnen skizziert, wie Sie in 5 Schritten zu Ihrer Account-Based-Marketing-Strategie gelangen. (Hier finden Sie den Artikel zum Nachlesen.) In diesem Beitrag wollen wir auf einen dieser Schritte noch einmal genauer eingehen: das Account Based Prospecting – also das gezielte Identifizieren der richtigen Interessenten für Ihre spitz zugeschnittenen Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Denn damit steht und fällt deren Effizienz.

Warum Account Based Prospecting?

Möchten Sie Ihr Unternehmen zügig und nachhaltig weiterentwickeln, kommt es nicht nur darauf an, neue Kunden zu finden, sondern die richtigen Kunden. Denn wieviel Sie ein Neukunde kostet und was er Ihnen bringt, kann sich von Fall zu Fall extrem unterscheiden. Indem Sie Ihre Aktivitäten also auf jene Interessenten fokussieren, die ein ideales Kosten-Nutzen-Verhältnis versprechen, maximieren Sie nicht nur Ihre Effizienz in Vertrieb und Marketing, sondern auch den Return on Investment für Ihre Company. Dafür sorgt ein gelungenes Account Based Prospecting. Wie also sehen Kunden aus, die einen schnellen Abschluss versprechen, große Umsätze erzielen, interessante Cross- und Upselling-Möglichkeiten bieten und Ihnen möglichst jahrelang die Treue halten werden? Auf genau diese sollten Sie sich konzentrieren.

Account Based Prospecting Problem und Lösung

Worin liegt die Herausforderung?

Diese Tatsache allein dürfte für Sie wahrscheinlich noch keine wahnsinnig neue Erkenntnis darstellen. Die Wichtigkeit der gezielten Auswahl potenter Interessenten ist den meisten Vertriebs- und Marketingprofis mittlerweile sehr bewusst. Und doch mangelt es vielerorts noch immer an der konsequenten Umsetzung des Account Based Prospecting. Nach den Gründen dafür gefragt, wird immer wieder die Qualität der verfügbaren Daten genannt. Schließlich kann eine Vorhersage über die Qualität eines Interessenten nur dann gelingen, wenn dieser eine hinreichend breite, tiefe und nicht zuletzt auch aktuelle Datenbasis zugrunde liegt. Gängige Datenquellen erlauben jedoch vielfach nur eine Klassifikation, die insgesamt zu große Ungenauigkeiten enthält. Das führt dazu, dass sich allzu häufig noch immer auf zu schwache Leads konzentriert wird – eine teure Ressourcenverschwendung.

Ein weiteres Problem bei der erfolgreichen Umsetzung des Account Based Prospecting ist schon etwas weniger offensichtlich: Viele Unternehmen greifen auf dieselben Datenquellen zurück – und können aufgrund der geringen Informationstiefe nur nach ähnlichen Kriterien segmentieren. So sind es vielfach dieselben Firmen, die auf den Wunschzetteln mehrerer Dienstleister ganz oben stehen. Ein teurer Konkurrenzkampf für alle Beteiligten.

Je mehr Daten, desto genauer das Account Based Prospecting.

Implisense kann Ihnen dabei helfen, dieses Nadelöhr sinnvoll zu umgehen. Mit Hilfe der eigenen Firmendatenbank können 100 Prozent aller im Handelsregister verzeichneten Firmen für das Prospecting analysiert werden. Das erlaubt die Segmentierung, um Prospects für genau Ihr Unternehmen und Ihr Angebot tatsächlich zu identifizieren. Je genauer, desto stärker werden sich Ihre Ergebnisse von denen Ihrer Mitbewerber unterscheiden und desto größer sind Ihre Chancen, dass sich der Interessent schließlich für Sie entscheiden wird.

Implisense setzt aber bei Bedarf auch schon einen Schritt früher an und hilft Ihnen dabei, die Kriterien für Ihre Segmentierung überhaupt erst einmal zu identifizieren. Mit Hilfe einer  Liste von Top-Kunden kann Implisense automatisch nach Lookalikes (ähnlichen Firmen) suchen. Welche Eigenschaften haben Ihre lohnendsten Kunden gemein? Dadurch entsteht eine Liste weiterer Firmen, die ebenfalls diese Merkmale aufweisen. Dank der Tagesaktualität und Datentiefe haben Sie zudem Einsicht in zahlreiche Signale Ihrer möglichen Kunden, die ein aktuelles Interesse an Ihrer Lösung nahelegen. Der perfekte Ansatz für ein echtes Account Based Prospecting.

Es mangelt also vielfach nicht am Verständnis der Notwendigkeit eines durchdachten Account Based Prospecting, sondern an der hinreichenden Datenbasis für dessen konsequente Anwendung.

Gerne unterstützen wir Sie bei der Umsetzung Ihrer Account Based Marketing Strategie.

Posted on 28. August 201918. September 2019Author Jana SchuschkeCategories Implisense API, Implisense Leads, ProdukteTags Account Based Marketing, Account Based Prospecting, Key Account, marketing, Vertrieb
Quality instead of quantity: Powerful leads through account based marketing

Quality instead of quantity: Powerful leads through account based marketing

The higher the management level of the people you are addressing with your sales activities, the more difficult it will be to reach them with simple cold calls. A possible solution could be the interface between sales and marketing: account based marketing.

This involves identifying selected key accounts for your B2B business and reaching them with targeted messages and value-added content. While marketing is responsible for the development of the corresponding content, sales specifies which potential buyers are to be reached at which point of their buyers journey as well as how.

account based marketing

This is how you get to your account based marketing strategy in 5 steps:

Step 1: Define personas

Develop meaningful company profiles and the corresponding buyer personas that you want to address with your account based marketing. Keep in mind that this is not about making as many contacts as possible, but concentrating your efforts on a few promising key accounts. So the more precisely you define your personas, the easier it will be for you to select the concrete contacts later on.

Step 2: Analyze the buyers journey

Account Based Marketing is about reaching your contacts at the right time with the right content and messages and arousing their awareness and interest with useful value-added content. For this you need to know their buyers journey and know which questions and problems are relevant for your contacts at their respective levels. Only if content and timing are ideally suited to each other you will achieve your goal with the appropriate person. So you should match them in detail to the respective buyers journey.

Step 3: Gain contact data

On the basis of your buyer personas, start looking for suitable contacts. The purchase of large address databases is unlikely to pay off due to the high specificity of your personas. Instead, use other sources such as Xing or LinkedIn, job advertisements, news about suitable companies, etc. to find contact details. You can also easily automate this step by entering your company profiles or key accounts into Implisense Pro and the software will immediately provide you with all important up-to-date information and contact details.

Step 4: Develop a story

In addition to the WHO, the HOW of your approach is also decisive for the success of your account based marketing. According to the results of step 2, you develop a narrative that is suitable to arouse the attention of your contact at the respective point in time. Often it makes sense to highlight a possible problem of your contact at this stage of the buyers journey in order to make him aware of it in the first place. Important: The content with which you approach your potential buyers must be of added value. Without value for your contact, account based marketing will fail.

Step 5: Communicate

The operative implementation of your account based marketing depends on your perseverance. Do not want too much right from the start and take it slowly. After all, it’s all about particularly potent key accounts! Start for example with short comments and first contact attempts on a career network – without already pitching your offer. Then start carefully with targeted e-mails and always remember the principle of value added generation. Only when you have the honest attention of your contact slowly move towards your offer.

Account based marketing is not a sprint, but the big success on the long haul. However, if your preparation fits and you have the necessary patience, you will win promising new key accounts in this way. Ultimately, this makes it a very efficient tool between marketing and sales.

Posted on 2. April 20192. April 2019Author Jana SchuschkeCategories Implisense APITags Account Based Marketing, Buyers Journey, Key Account, marketing, personas, Sales

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