Account Based Selling – Implisense Blog

How to use Account Based Selling effectively

Although account-based selling was considered to be no longer quite en vogue for a while, it has experienced a huge renaissance in recent years. With good reason. Because especially for complex products or services with a demanding sales cycle and several involved decision makers, this method proves to be extremely effective. Nor is it antiquated in any way. Because today’s account-based selling has completely arrived in the data age. And so it combines the best of two powerful sales cornerstones: a deep data basis with valuable insights about the potential customer and resilient personal relationships that contribute to a long-term stable customer relationship. This is how you use Account Based Selling effectively in your company:

A brief introduction to Account Based Selling

Account Based Selling doesn’t aim to get the maximum number of leads from the largest possible address database. Instead, sales resources are concentrated specifically on highly potent key accounts. It is therefore a highly personalized form of B2B sales. Because of the effort and expense involved, it is best used for customers of a certain size and with correspondingly high sales potential. Instead of concentrating on just one contact person on the customer side, the system consciously addresses various stakeholders in the respective company with individually tailored benefit arguments – thus creating a multidimensional relationship between the provider and the customer. Ideally the basis for a long-term productive relationship. Many sales experts consider that the term “selling” is actually not enough and that it should actually be called Account Based Everything. This is because the account-based approach is not limited to the sales team but must basically be practiced throughout all departments.

Modern Account Based Selling is data based

A critical factor in Account Based Selling is the amount of data you hold on your key account. While the actual sales process used to be preceded by a long process of personal relationship building, cleverly conducted conversations and the like, today you have access to a large amount of technically collected data that helps you to understand your customer on different levels and tailor the benefit argumentation to him.

Identify target customers

In Account Based Selling, effort and benefit always equals a reasonable ratio. Therefore, define clear criteria beforehand that make an account interesting and relevant for you. Use these criteria to research the potential customers you want to win over. The quality of the data available to you is already decisive here in order to secure the “match” with your catalogue of criteria. Solutions such as Implisense API with an extreme data depth on millions of companies and matching at the push of a button can help you to do this. We have described how to create a target customer profile in a previous blog post.

Understanding target customers

Once you have selected a target account, the research will begin. The aim is to identify and understand the specific challenges that the company in question is facing today and in the foreseeable future, and to work out how your solution can help it overcome them. And this from the perspective of the various key decision-makers who will be involved in the buying process. This is where the true quality of your data becomes apparent. Additional understanding of, for example, the technology profile of your target account, its international activities and more can be provided by research on the platform implisense.com (formerly Companies and Markets). Use the insights you gain during your information gathering to develop an individual and maximally relevant benefit argumentation for each stakeholder you want to approach.

The stakeholder dialogue

With the right arguments in your repertoire, you can demonstrate a real understanding of the concerns of your customer and your counterpart. As well as your competence to offer him practical solutions for his urgent challenges. Thanks to your in-depth research, you will also have a meaningful answer to all his questions. The perfect basis for a genuine relationship of trust. By winning over several relevant stakeholders in the company, you set the course for a successful conclusion.

Turning Selling into Everything

The account-based approach does not end even after the deal is closed. While your sales team is now focused on identifying cross-selling and up-selling opportunities, the account will continue to be managed across all departments – from customer service, development, etc. to accounting. After all, the deep customer relationship should be maintained for as long as possible and, in the best case scenario, be underpinned regularly. So that the investment in your Account Based Selling pays off over the long term.

Powerful tools for comprehensive data research give account-based selling considerable power and have helped it to achieve its revival as one of the absolute sales strategies of the moment. Used correctly and with a high quality database in the background, it is very efficient despite the comparatively high effort involved. And successful.

Since 2020: Companies and Markets search platform directly on Implisense.com

So setzen Sie Account Based Selling richtig ein

Account Based Selling galt eine Zeit lang als nicht mehr ganz en vogue, erlebt in den letzten Jahren aber eine gewaltige Renaissance. Aus gutem Grund. Denn vor allem bei komplexen Produkten oder Services mit einem anspruchsvollen Sales Cycle und mehreren involvierten Entscheidungsträgern erweist sich diese Methode als ausgesprochen effektiv. Und sie ist keinesfalls antiquiert. Denn das heutige Account Based Selling ist vollständig im Daten-Zeitalter angekommen. Und verbindet so das Beste aus zwei schlagkräftigen Vertriebs-Säulen: einer tiefen Datengrundlage mit wertvollen Insights über den potenziellen Kunden und belastbaren persönlichen Beziehungen, die zu einem langfristig stabilen Kundenverhältnis beitragen. So setzen Sie Account Based Selling in Ihrem Unternehmen richtig ein:

Account Based Selling kurz erklärt

Beim Account Based Selling geht es nicht darum, aus einer möglichst großen Adressdatenbank das Maximum an Leads herauszuholen. Stattdessen werden Vertriebsressourcen gezielt auf hoch potente Key Accounts konzentriert. Es handelt sich also um eine sehr stark personalisierte Form des B2B-Vertriebs. Aufgrund des damit verbundenen Aufwands findet diese sinnvollerweise vor allem bei Kunden mit einer gewissen Größe und entsprechend hohem Umsatzpotenzial Anwendung. Dabei wird sich bewusst nicht nur auf einen Ansprechpartner auf Kundenseite konzentriert, sondern verschiedene Stakeholder in dem entsprechenden Unternehmen mit individuell zugeschnittenen Nutzenargumentationen angesprochen – sodass eine mehrdimensionale Beziehung zwischen dem Anbieter und dem Kunden entsteht. Idealerweise die Basis für eine langfristig fruchtbare Zusammenarbeit. Viele Vertriebsexperten finden, dass der Begriff „Selling“ dabei eigentlich zu kurz greift und es eigentlich Account Based Everything heißen sollte. Denn der Account-basierte Ansatz beschränkt sich nicht allein auf das Sales-Team – spätestens nach dem erfolgreichen Abschluss – sondern muss im Grunde durch alle Abteilungen hindurch praktiziert werden.

Modernes Account Based Selling ist datenbasiert

Eine kritische Größe beim Account Based Selling sind die Daten, die Sie zu Ihrem Key Account besitzen. Während dem eigentlichen Vertrieb darum früher ein langer Prozess des persönlichen Beziehungsaufbaus, clever geführter Gespräche und Co. vorausgehen musste, haben Sie heute Zugriff auf eine große Menge technisch gesammelter Daten, die Ihnen helfen, Ihren Kunden auf unterschiedlichen Ebenen zu verstehen und die Nutzenargumentation auf ihn zuzuschneiden.

Zielkunden identifizieren

Beim Account Based Selling müssen Aufwand und Nutzen in einem sinnvollen Verhältnis stehen. Legen Sie darum zuvor klare Kriterien fest, die einen Account für Sie interessant und relevant machen. Recherchieren Sie anhand dessen die potenziellen Kunden, die Sie für sich gewinnen möchten. Bereits hier ist die Qualität der für Sie verfügbaren Daten entscheidend, um das „Match“ mit Ihrem Kriterienkatalog abzusichern. Lösungen wie Implisense API mit einer extremen Datentiefe zu Millionen Unternehmen und einem Matching auf Knopfdruck können Ihnen dabei helfen. Wie Sie ein Zielkundenprofil erstellen, habe wir in einem vorherigen Blogbeirag beschrieben.

Zielkunden verstehen

Haben Sie einen Ziel-Account ausgewählt, geht es an die Recherche. Ziel ist es, die spezifischen Herausforderungen, mit denen das entsprechende Unternehmen heute und in absehbarer Zukunft konfrontiert sein wird, zu erkennen, zu verstehen und herauszuarbeiten, wie Ihre Lösung ihm bei deren Bewältigung unterstützen kann. Und das aus Sicht der unterschiedlichen wesentlichen Entscheidungsträger, die am Kaufprozess beteiligt sein werden. Hier zeigt sich die wirkliche Qualität Ihrer Daten. Zusätzliches Verständnis zum Beispiel für das Technologieprofil Ihres Ziel-Accounts, dessen internationale Aktivitäten und mehr kann eine Recherche auf der Plattform implisense.com (ehemals Companies and Markets) liefern. Nutzen Sie die Erkenntnisse, die Sie während Ihrer Informations-Sammlung gewinnen dafür, für jeden Stakeholder dem Sie sich bei Ihrem Kunden nähern wollen, eine individuelle und maximal relevante Nutzenargumentation zu entwickeln.

Das Gespräch mit den Stakeholdern

Mit den richtigen Argumenten im Gepäck beweisen Sie ein echtes Verständnis für die Belange Ihres Kunden und Ihres Gegenübers. Sowie Ihre Kompetenz, ihm praktikable Lösungen für seine drängenden Herausforderungen anzubieten. Dank Ihrer tiefen Recherche haben Sie zudem auf all seine Fragen eine sinnvolle Antwort. Die perfekte Grundlage für ein echtes Vertrauensverhältnis. Indem Sie mehrere relevante Stakeholder im Unternehmen für sich gewinnen, stellen Sie die Weichen für einen erfolgreichen Abschluss.

Aus Selling wird Everything

Auch nach Abschluss des Deals endet der Account-basierte Ansatz nicht. Während sich Ihr Sales-Team nun vor allem auf das Herausarbeiten von Cross- und Upselling-Potenzialen bemüht, wird der Account quer durch alle Abteilungen weiterhin nach diesem Prinzip betreut – Kundenservice, Entwicklung und Co. bis hin zur Buchhaltung. Schließlich soll die tiefe Kundenbeziehung möglichst lang aufrechterhalten und im besten Fall regelmäßig unterfüttert werden. Damit sich das Investment in Ihr Account Based Selling maximal ausdauernd auszahlt.

Starke Tools zur umfassenden Datenrecherche verleihen dem Account Based Selling eine erhebliche Schlagkraft und haben ihm zu seiner Renaissance als eine der absoluten Vertriebsstrategien der Stunde verholfen. Richtig eingesetzt und mit einer hoch qualitativen Datenbasis im Hintergrund ist diese trotz des vergleichsweise hohen Aufwands unter dem Strich sehr effizient. Und erfolgreich.

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Social selling and other b2b sales strategies

There is not the one silver bullet in b2b selling. That’s the bad news – and the good news at the same time. Because you can reach your goal with your product in different ways. Which sales strategy will pay off most for you depends on your market, your target group and your product. But also on your resources and your individual strengths. A very promising sales strategy in b2b markets, for example, is social selling – but this also requires certain resources.

Social selling is the end of cold calling

Today, the majority of companies research online in search engines and social media for solutions to their current challenges. Social selling captures them there and already at this point begins a communication that is not primarily sales-driven. By providing value-added information, you gain relevance and credibility in the social cosmos of your target group. You position yourself as an expert and activate potential prospects for a topic-related dialogue. Person-centred, not company-centred.

In contrast to content marketing, this is not about the one-sided sending of useful information. Rather, it is about entering into dialogue and building genuine interpersonal contacts and relationships with representatives of your target group. This ultimately results in a much greater awareness of your sales efforts. And a productive basis for the ultimate initiation of a sales conversation. In addition, social selling goes beyond maintaining your own channel and also includes listening to and analyzing what is said on social networks about your company and its products, as well as the needs of your target group expressed there. All this is without question time-consuming at first, but prepares the ground for a fast and effective sales process.

Solution selling addresses profoundly the needs of the customer

Solution selling requires a stronger commitment to the individual prospective customer and an individual advance performance. This is based on in-depth research into the currently pressing needs and challenges of the respective company and/or the corresponding stakeholder in the sales process. And this is truly individual. Based on this, you can offer your prospective buyer a real recommendation for a solution that is precisely tailored to him and his current needs. It is obvious that this sales strategy is particularly suitable for highly individualized products and services. By proactively finding solutions, you position yourself as a real value-added performer. Your customer feels understood and benefits directly from your support. A promising start for a stable and profitable customer relationship.

Strategic Selling identifies influencers in the company

Strategic selling considers various stakeholders in the company, particularly with regard to their influence in the purchasing process – and the other stakeholders. On the basis of various criteria, it determines what role the respective contact person plays in the process, what arguments he or she is likely to be particularly receptive to, how positively or negatively he or she views our product, and how he or she can support us internally on the path to a successful conclusion. In this way, important gatekeepers become visible and advocates are consciously provided with the necessary arguments to be able to convince further parties involved in the purchase process as influencers in their own company. Instead of a one-contact strategy, as many people as possible involved in the purchase process are analysed, assigned to a role and then included accordingly in the sales process. This is not only a promising sales strategy, but also helps to assess which deals are likely to be concluded and how quickly or at what cost – and thus to prioritise them in a resource-oriented manner.

Account based selling requires a strong database

Account based selling is particularly suitable for customers with the potential for high sales and/or a long-term profitable customer relationship. Because a lot of work is invested in building personal relationships with the corresponding target account. Instead of concentrating on a large number of leads, you concentrate on a few promising target accounts – but on these all the more intensively. You can read more about account-based selling and how to use it in your company here in March.

These and other sales strategies are of course not necessarily stand-alone, but can also interact with each other. For example, consistent social selling can also serve as a starting point for subsequent account-based selling. In any case, it is important to establish a clear and comprehensible process in your sales department so that strategic and targeted sales are possible.

Social Selling und weitere B2B-Sales-Strategien

Es gibt nicht den einen Königsweg im B2B-Selling. Das ist die schlechte Nachricht – und gleichzeitig die gute. Denn Sie können mit Ihrem Produkt auf unterschiedlichen Wegen zum Ziel kommen. Welche Verkaufsstrategie sich für Sie am meisten auszahlen wird, hängt einerseits von Ihrem Markt, Ihrer Zielgruppe und Ihrem Produkt ab. Aber auch von Ihren Ressourcen sowie Ihren individuellen Stärken. Eine sehr erfolgsversprechende Vertriebsstrategie in B2B-Märkten ist zum Beispiel das Social Selling – das bedarf aber auch gewisser Ressourcen.

Social Selling ist das Ende der Kaltakquise

Der überwiegende Teil von Unternehmen recherchiert heute online in Suchmaschinen und Social Media nach Lösungen für ihre aktuellen Herausforderungen. Social Selling holt sie dort ab und beginnt bereits an dieser Stelle eine nicht vorrangig verkaufsgetriebene Kommunikation. Durch das bereitstellen mehrwertstiftender Informationen gewinnen Sie Relevanz und Glaubwürdigkeit im sozialen Kosmos Ihrer Zielgruppe. Sie positionieren sich als Experte und aktivieren potenzielle Interessenten zu einem themenbezogenen Dialog. Personen-, nicht firmenzentriert.

Dabei geht es in Abgrenzung vom Content Marketing nicht um das einseitige Senden nützlicher Informationen. Sondern darum, in Dialog zu treten und echte interpersonelle Kontakte und Beziehungen zu Vertretern Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Daraus resultiert schließlich eine deutlich größere Awareness für Ihre Sales-Bemühungen. Und eine fruchtbare Grundlage für die letztendliche Anbahnung eines Verkaufsgesprächs. Zudem geht Social Selling über das Pflegen des eigenen Kanals hinaus und beinhaltet ebenso das Zuhören und Analysieren dessen, was in sozialen Netzen über die eigene Firma und deren Produkte gesagt wird sowie der dort geäußerten Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Das alles ist ohne Frage erst einmal aufwendig, bereitet aber den Boden für einen dann schnellen und effektiven Sales-Prozess.

Solution Selling greift tief in die Bedürfnisse des Kunden

Solution Selling erfordert ein stärkeres Commitment auf den einzelnen Interessenten und eine individuelle Vorleistung. Grundlage dafür ist die tief gehende Recherche der aktuell drängenden Bedürfnisse und Herausforderungen des jeweiligen Unternehmens und/oder des entsprechenden Stakeholders im Verkaufsprozess. Und zwar wirklich individuell. Basierend darauf bieten Sie Ihrem Interessenten eine echte Lösungsempfehlung, die genau auf ihn und seine aktuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Es liegt auf der Hand, dass sich diese Sales-Strategie vor allem für stark individualisierbare Produkte und Leistungen eignet. Durch die proaktive Lösungsfindung positionieren Sie sich als echter Mehrwertbringer. Ihr Kunde fühlt sich verstanden und profitiert direkt von Ihrer Unterstützung. Ein aussichtsreicher Start für eine stabile und lukrative Kundenbeziehung.

Strategic Selling identifizier Influencer im Unternehmen

Das Strategic Selling betrachtet verschiedene Stakeholder im Unternehmen vor allem im Hinblick auf ihren Einfluss im Kaufprozess – und auf die übrigen Stakeholder. Anhand verschiedener Kriterien wird ermittelt, welche Rolle die jeweilige Kontaktperson darin einnimmt, für welche Argumente sie besonders empfänglich sein dürfte, wie positiv oder negativ sie unserem Produkt gegenüber eingestellt ist und wie sie uns nach innen auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss unterstützen kann. So werden bedeutende Gatekeeper sichtbar und Fürsprecher bewusst mit den nötigen Argumenten ausgestattet, um als Influencer im eigenen Unternehmen weitere am Kaufprozess Beteiligte überzeugen zu können. Anstelle einer One-Contact-Strategie werden also möglichst alle am Kaufprozess beteiligten Personen analysiert, einer Rolle zugeordnet und dieser entsprechend in den Sales-Prozess einbezogen. Das ist nicht nur eine erfolgsversprechende Verkaufsstrategie, sondern hilft auch dabei, einzuschätzen, welche Deals voraussichtlich wie schnell oder aufwendig abzuschließen sein werden – und damit bei deren ressourcenorientierter Priorisierung.

Account Based Selling erfordert starke Datenbasis

Account Based Selling eignet sich vor allem für Kunden mit dem Potenzial für hohe Umsätze und/ oder eine langfristig ertragreiche Kundenbeziehung. Denn es wird viel Arbeit in den Aufbau persönlicher Beziehungen zum entsprechenden Ziel-Account investiert. Statt auf eine größere Zahl von Leads konzentrieren Sie sich gezielt auf wenige vielversprechende Ziel-Accounts – auf diese allerdings umso intensiver. Mehr zum Account Based Selling und dazu, wie Sie es in Ihrem Unternehmen einsetzen, lesen Sie im März an dieser Stelle.

Diese und weitere Sales-Strategien sind natürlich nicht zwingend alleinstehend, sondern können auch ineinandergreifen. Zum Beispiel kann ein konsequentes Social Selling auch als Einstieg für ein anschließendes Account Based Selling dienen. Wichtig ist in jedem Fall das Etablieren eines klaren und nachvollziehbaren Prozesses in Ihrer Sales-Abteilung, sodass ein strategischer und gezielter Vertrieb möglich ist.

Wichtige Accounts im Blick behalten – ganz einfach mit Implisense.