So fördern Sie den konsequenten Einsatz von Daten in Ihrem Vertrieb

Die Bedeutung, die Daten für einen zeitgemäßen Vertrieb haben, ist den meisten Sales Professionals mittlerweile zwar klar. Trotzdem hakt es in vielen Unternehmen nach wie vor bei der praktischen Umsetzung datenbasierter Verkaufstechniken im Tagesgeschäft. Vor allem das Sammeln und Archivieren werden von den operativen Vertrieblern vielfach als Belastung empfunden und fallen im stressigen Alltag nicht selten hinten runter. Im Folgenden finden Sie vier Maßnahmen, die Ihnen dabei helfen, datenbasierte Tools in Ihrem Vertrieb effektiv zu implementieren.

KPIs klar definieren

Die Grundlage dafür, Daten effektiv auswerten zu können, ist eine exakte Klarheit darüber, was eigentlich gemessen wurde. Nur so lassen sich reliable Rückschlüsse daraus ziehen und sinnvolle Maßnahmen aus diesen ableiten. Welche Kosten werden zum Beispiel konkret in die Customer Acquisition Costs einbezogen? Um eine einheitliche Interpretation der Daten sowie auch schon deren einheitliche Erhebung sicherzustellen, bietet es sich an, ein Glossar dafür zu erstellen. Schaffen Sie ein internes Nachschlagewerk, in dem alle KPIs klar definiert sind. Für jeden betreffenden Mitarbeiter zugänglich, sodass zu jeder Zeit ein einheitliches Bewusstsein dafür existiert, was welches Datum genau bezeichnet.

Datensammlung weitestgehend automatisieren

Das Sammeln der Daten im Tagesgeschäft ist eines der kritischen Bottlenecks bei der Implementierung einer Datenkultur in Ihrer Sales-Abteilung. Denn angesichts einer hohen Workload und Abschlusszielen wird das von den meisten Vertrieblern mit geringer Priorität behandelt – und fällt dementsprechend oft unter den Tisch. Indem Sie einen Großteil der Datensammlung und Einpflege automatisieren, entlasten Sie Ihre Mitarbeiter in diesem Punkt und steigern gleichzeitig die Akzeptanz Ihrer Datentools im Team. Zum Beispiel mithilfe von Programmen, die automatisch die Click Through Rates oder Verbindungsdaten von Telefongesprächen tracken und in Ihr CRM einspeisen. Auch die Aufnahme und Archivierung Ihrer Kundenstammdaten können Sie automatisieren: Indem Sie mithilfe der Implisense API Ihr CRM automatisch mit diesen befüllen lassen. So entgeht Ihnen auch keine Änderung mehr, da diese ganz von selbst durch eine clevere Datenanreicherungsstrategie ständig up to date gehalten werden.

Daten im Vertrieb konsequent nutzen

Daten sichtbar und nutzbar machen

Damit Daten ihre ganze Power entfalten können, kommt es nicht zuletzt darauf an, wo diese zusammenlaufen. Noch immer sind das in einem nicht unwesentlichen Teil der Unternehmen statische Datenbanken, auf die längst nicht jeder Vertriebsmitarbeiter Zugriff hat. Nutzen Sie stattdessen zeitgemäße Tools, die alle Daten übersichtlich für das ganze Team aufbereiten und somit zu einem Hub werden können. So gehen weniger Dinge unter, Reaktionszeiten verkürzen sich und die Awareness in Ihrer Sales-Abteilung wird erhöht.

Schnittstellen nutzen

Die größte Datenmenge nutzt Ihnen nichts, wenn Ihre Vertriebler nicht mit diesen Informationen arbeiten. Machen Sie es ihnen darum so einfach wie möglich, auf mehrwertstiftende Daten zuzugreifen. Und zwar genau dort, wo sie ihren Nutzen entfalten. Binden Sie durch den cleveren Einsatz von Schnittstellen Daten verschiedener Quellen und Systeme intelligent in den Workflow Ihres Sales-Teams ein. Wenn die hilfreichen Daten immer nur einen Klick entfernt sind, senken Sie die Hürde für einen aktiveren Einsatz dieser powervollen Vertriebswaffe. Und optimieren damit die Performance Ihrer Sales Professionals.

Verbessern Sie die konsequente Erfassung, Auswertung und Nutzung vertriebsrelevanter Daten in Ihrem Sales Team, indem Sie die Hürden dafür im Tagesgeschäft für Ihre Mitarbeiter so niedrig wie möglich legen. Ein erfolgversprechender Schritt auf dem Weg zum zeitgemäßen datenbasierten Vertrieb.

Informieren Sie sich über die Vorteile des Implisense Data-as-a-Service.

Automatisierung von Standardprozessen bei Banken – Win-Win für Kunde und Bank

Ob man die Digitalisierung als Chance oder als Risiko begreift, liegt an jedem Unternehmen selbst. Sie wird jedoch vor allem dann zum Risiko, wenn Sie es dem Wettbewerb überlassen, sie als Chance zu nutzen. Gerade Banken bietet sich durch den cleveren Einsatz von Digitalisierung und Automatisierung die Möglichkeit, ihren Kunden eine sehr viel unkompliziertere Kundenerfahrung zu ermöglichen. Indem bisher für beide Seiten aufreibende Prozesse wesentlich verschlankt werden – zum Beispiel das Kunden-Onboarding. Die Grundlage dafür bietet ein Set an qualifizierten Kundendaten. Woher diese kommen und wie ein weitgehend automatisiertes Onboarding ablaufen kann, wollen wir Ihnen im Folgenden skizzieren.

Win-Win Situation durch Automatisierung von Standardprozessen bei Banken

1. Scheinbar simpel: Automatisch ausgefüllte Webformulare

Das Ausfüllen eines langen Webformulars ist die erste Hürde, die ein Interessent auf dem Weg zum Neukunden überwinden muss. Unzählige Erhebungen belegen, dass mit der Länge und Komplexität des Formulars die Absprungrate steigt. Reduzieren Sie den Aufwand für Ihre Kunden auf ein Minimum, indem sie das Formular automatisch ausfüllen lassen. Der Kunde muss lediglich seinen Firmennamen eingeben und bestätigen. Automatisch werden alle weiteren Formularfelder mit den entsprechenden Daten befüllt – die sichtbaren wie auch gegebenenfalls weitere im Hintergrund. Nun bedarf es nur noch eines prüfenden Blicks durch Ihren Kunden und eines finalen Klicks zum Abschicken. Binnen einer Minute hat er alles erledigt. 

Die Daten dafür stammen aus der Datenbank eines Dienstleisters wie zum Beispiel Implisense. Ein intelligenter Algorithmus hält die umfassenden Profile aller im deutschen Handelsregister registrierten Unternehmen ständig aktuell. Mithilfe der Implisense API, einer Schnittstelle zu Ihrem Webformular, werden diese Daten automatisch abgerufen. Eine spürbare Erleichterung für Ihren Kunden und ein extrem umfassendes Datenset für Sie als Bank. 

2. Das Ergebnis: Ein ausführliches Unternehmensprofil

Durch den Datenabruf bei Implisense erhalten Sie ein wesentlich weitreichenderes Set an Daten als Sie bei einem Neukunden mittels eines solchen Formulars abfragen könnten – hunderte Datenpunkte zu jedem Unternehmen. Sie verfügen nun, ohne dass Ihr Kunde nochmals aktiv werden müsste, über ein umfassendes Unternehmensprofil, das die Grundlage für die weitere Automatisierung bildet. 

Beispielhaftes Unternehmensprofil von Volkswagen auf der kostenlosen Suchplattform Companies and Markets.

3. Schnell und standardisiert: Prüfungen automatisieren

Das umfangreiche Datenset ermöglicht Ihnen eine automatische Legitimationsprüfung (KYC) Ihres Neukunden sowie die Automatisierung von Prozessen zur Kreditvergabe. Durch die einheitliche Struktur der Daten sind standardisierte Prozesse wie diese sehr effizient digital abbildbar. Ihre Mitarbeiter sparen sich viel Arbeit und Ihr Kunde erhält schnell ein Ergebnis. Ein weiteres Puzzlestück in seiner zufriedenstellenden Kundenerfahrung schon beim Onboarding.

4. Im Zweifel Mensch: Onboarding abschließen

Bei Kunden, deren Verhältnisse klar auf der Hand liegen, entscheidet das System automatisch, ob das Onboarding erfolgreich war oder die Anfrage des Kunden zurückgewiesen wird. Bedarf es dagegen einer individuellen Abwägung, übergibt der Algorithmus den Fall an einen Mitarbeiter für eine persönliche Prüfung. Automatisierung heißt also nicht gleich Entmenschlichung. Auch Fälle, die vom Standard abweichen, werden angemessen berücksichtigt und fallen nicht automatisch durch das Raster. Die automatische Bearbeitung der Standardfälle aber bringt Ihnen wie auch Ihrem Kunden im Tagesgeschäft spürbare Erleichterung. 

5. Nach dem Onboarding: Potenziale für Cross- & Upselling erkennen

Auch nach dem Kunden-Onboarding bleibt Ihnen der Datensatz als wertvolle Ressource erhalten. Und wird durch den Implisense-Algorithmus ständig aktuell gehalten. So erkennen Ihre Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb spannende Möglichkeiten für Upselling und Crosselling. Auch dieser Vorgang lässt sich übrigens automatisieren: Indem Implisense automatisch nach Ähnlichkeiten dieses Kunden mit Gruppen von Bestandskunden sucht, erhalten Sie Hinweise darauf, ob sich ein Kunde wahrscheinlich für ein bestimmtes Angebot interessieren wird. Ein mächtiges Tool zum effizienteren Einsatz Ihrer Vertriebsressourcen. 

Nutzen Sie die Chancen, die die Digitalisierung für Banken bereithält. Durch die effiziente Automatisierung standardisierter Prozesse gewinnen Sie zeitliche Spielräume für Ihre Mitarbeiter und schaffen eine zufriedenstellende Erfahrung für Ihre Kunden – nicht nur beim Onboarding. 

Weitere Tipps zum kundenfreundlichen Onboarding für Geschäftsbanken erhalten Sie in diesem früheren Blogbeitrag.