Technologies for more quality and quantity in sales

Some people claim that technology solves the problems you wouldn’t have without it. Without technology, it is almost impossible to make efficient sales today, say the others. However, digitization and automation can accelerate and improve the quality of many sales processes.

Quantitative sales optimization: Process more leads more efficiently

A constant issue in most sales departments is the question of how existing resources can be used even more efficiently and how as many leads as possible can be processed with as little time as possible. With the right technology, you can semi-automate many sales processes and save a considerable amount of time.

  1. More calls with sales dialers

    The sales dialer is an automatic dialling computer that shortens the idle time between multiple calls and thus ensures optimal time utilization in outbound marketing. Not only does it automatically start the next dialing process, but it also immediately provides the sales representative with the necessary customer record. Many power dialers dial more than one number at a time to further reduce waiting times. More advanced predictive dialers even learn from the customer’s telephony behavior – i.e. reachability times, time to answer the call, call duration – and optimize outgoing dialing attempts accordingly.

  2. Authenticity through sales videos

    The potential customer’s trust in the sales employee is in any case a decisive factor in whether a successful conclusion is reached or not. This can be achieved much better with the help of a face than with just a voice on the phone or even just a text mail. Emails that include a sales video are not only better clicked, they also have a higher conversion rate. Because being able to face your virtual counterpart creates commitment – especially if you personalize the videos.

  3. Reach customers with text messages

    Which of your sales e-mails recently had an opening rate of more than 90 percent? Text messages via SMS or common messaging services are almost always opened, usually within a few minutes. And they are positively perceived by customers – as long as they are concise and meaningful. A fast and effective communication channel with your leads, especially as reminders. However, you should make sure that you actually send them to the potential customer’s service phone. Many decision makers consider business text messages annoying on private devices.

Qualitative sales optimization: Win the customer’s loyalty

For many reasons, when a customer is on board, it is worth investing in the customer’s loyalty. On the one hand, you want him to stay with you for a long time and be open to cross-selling and up-selling options. On the other hand, he can also become interesting for you as a multiplier who opens the way into his network. Technology-supported processes can also help here.

  1. CRM as a lexicon about your customers

    A strong CRM system as the collective brain of your sales team is almost essential if you want to build sustainable relationships with your customers. This is where all the information about your contacts comes together to form a clear overview – immediately accessible when the customer calls. This tool is particularly powerful if you have it filled with comprehensive data without having to collect it yourself. Has your customer just opened a new location? Is he looking for personnel in a specific area? With the Implisense API, your CRM system is constantly updated with the latest customer data. A valuable information advantage for the development of a loyal customer service provider relationship.

  2. Knowing what customers really want

    Now, more than ever, technology gives you the ability to gain insight into the behavior of your customers before and after talking to your sales representative – and draw valuable conclusions. Evaluate, for example, how long visitors to your website deal with which content. Track the opening rates of your e-mails and find out how many people in the company have viewed a document. This will give you insight into what your customers are really interested in, their level of interest and on which leads you should use how many resources.

  3. Algorithms are the best investigators

    At first glance, when we talk about increasing sales efficiency, it seems to run counter to the desire to be a well-informed salesperson who knows his customers’ needs well. Because intensive research costs a lot of time. But technology can also help here. Because practical text mining algorithms can research many times faster, more specifically and more effectively than your sales team. And prepare the data into easily usable appetizers. On the Companies and Markets platform, for example, you can display clearly arranged background information on around two million companies with just one click. In which countries has the company recently become more active? Which technologies does it rely on? And which target groups does it address? In less than five minutes you have gained in-depth information – thanks to the preliminary work of algorithms. And you can do it for free.

Not every technology is like the holy grail that makes your sales team a high flyer. But if you cleverly integrate the new opportunities into your sales processes, you can achieve both: more quantity in exploiting your leads and more quality in building sustainable customer relationships.

Technologien für mehr Qualität und Quantität im Vertrieb

Technologie löst die Probleme, die man ohne sie gar nicht hätte, sagen die einen. Ohne Technologie ist heute kaum noch ein effizienter Vertrieb zu machen, sagen die anderen. Fakt ist: Durch Digitalisierung und Automatisierung lassen sich viele Sales-Prozesse beschleunigen und qualitativ verbessern.

Quantitative Vertriebs-Optimierung: Mehr Leads effizienter abarbeiten

Ein Dauerbrenner in den meisten Sales-Abteilungen ist die Frage, wie sich vorhandene Ressourcen noch effizienter einsetzen lassen und mit möglichst wenig Zeitaufwand eine möglichst große Zahl an Leads bearbeitet werden kann. Mit der richtigen Technologie können Sie viele Vertriebsprozesse teilautomatisieren und damit eine erhebliche Zeitersparnis realisieren.

  1. Mehr Calls dank Sales Dialer

    Sales Dialer sind automatische Wählcomputer, die den Leerlauf zwischen mehreren Anrufen verkürzen und so für eine optimale Zeitausnutzung im Outbound-Marketing sorgen. Sie starten nicht nur automatisch den nächsten Wählvorgang, sondern versorgen den Vertriebsmitarbeiter auch sofort mit dem nötigen Datensatz des Kunden. Viele Power Dialer wählen mehr als eine Nummer gleichzeitig an, um die Wartezeiten zusätzlich zu verkürzen. Weiter entwickelte Predictive Dialer lernen dabei sogar aus dem Telefonieverhalten des Kunden – also Erreichbarkeitszeiten, Dauer bis zur Anrufannahme, Gesprächsdauer – und optimieren die ausgehenden Wählversuche dementsprechend.

  2. Verbindlichkeit durch Sales-Videos

    Das Vertrauen des potenziellen Kunden in den Vertriebsmitarbeiter ist in jedem Fall mitentscheidend, ob es zu einem erfolgreichen Abschluss kommt oder nicht. Dieses zu erzeugen, gelingt mithilfe eines Gesichts sehr viel besser als nur mit einer Stimme am Telefon oder gar nur mit einer Text-Mail. E-Mails, die ein Sales-Video erhalten, werden nicht nur besser geklickt, sie überzeugen auch durch eine höhere Konversionsrate. Denn dem virtuellen Gegenüber in die Augen schauen zu können, schafft Verbindlichkeit – insbesondere, wenn Sie die Videos personalisieren.

  3. Text Messages erreichen Kunden

    Welche Ihrer Sales-E-Mails hatte zuletzt eine Öffnungsrate von mehr als 90 Prozent? Textnachrichten via SMS oder gängige Messaging-Dienste werden fast immer geöffnet, meist sogar innerhalb weniger Minuten. Und sie werden vom Kunden positiv angenommen – sofern sie knapp und sinnstiftend gestaltet sind. Ein schneller und effektiver Kommunikationskanal mit Ihren Leads, gerade als Reminder. Sie sollten jedoch darauf achten, dass Sie diese auch tatsächlich auf das Diensttelefon des potenziellen Kunden schicken. Auf privaten Geräten empfinden viele Entscheider geschäftliche Textnachrichten als störend.

Qualitative Vertriebs-Optimierung: Loyalität des Kunden gewinnen

Ist ein Kunde an Bord, lohnt es sich aus vielerlei Gründen, in dessen Loyalität zu investieren. Einerseits wollen Sie, dass er Ihnen lange erhalten bleibt und offen ist für Cross- und Upselling-Optionen. Andererseits kann er für Sie auch als Multiplikator interessant werden, der Ihnen den Weg in sein Netzwerk öffnet. Auch dabei helfen Ihnen technologiegestützte Prozesse.

  1. Das CRM als Lexikon über Ihre Kunden

    Ein starkes CRM-System als gemeinschaftliches Hirn Ihres Vertriebsteams ist nahezu unerlässlich, wenn Sie nachhaltige Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen möchten. Hier laufen alle Informationen zu Ihren Kontakten zusammen und werden übersichtlich aufbereitet – jederzeit sofort abrufbar, wenn der Kunde anruft. Besonders kraftvoll wird dieses Tool, wenn Sie es mit umfassenden Daten bestücken lassen, ohne dass Sie diese selbst sammeln müssen. Hat Ihr Kunde gerade einen neuen Standort eröffnet? Sucht er Personal in einem bestimmten Bereich? Mit der Implisense API wird Ihr CRM-System ständig mit tagesaktuellen Daten zu Ihrem Kunden bespielt. Ein wertvoller Informationsvorsprung für den Aufbau einer loyalen Kunden-Dienstleister-Beziehung.

  2. Wissen, was Kunden wirklich wollen

    Technologie gibt Ihnen heute mehr denn je die Möglichkeit, Einsicht in das Verhalten Ihrer Kunden zu gewinnen, das vor und nach dem Gespräch mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter stattfindet – und daraus wertvolle Rückschlüsse zu ziehen. Werten Sie zum Beispiel aus, wie lange sich Besucher Ihrer Website mit welchen Inhalten beschäftigen. Verfolgen Sie die Öffnungsraten Ihrer E-Mails nach und finden Sie heraus, wie viele Personen im Haus sich ein Dokument angesehen haben. So gewinnen Sie Einsichten darüber, wofür sich Ihre Kunden tatsächlich interessieren, wie stark ihr Interesse ist und auf welche Leads Sie wie viele Ressourcen verwenden sollten.

  3. Algorithmen sind die besten Rechercheure

    Wenn wir über die Steigerung der Vertriebseffizienz sprechen, läuft das auf den ersten Blick dem Bestreben entgegen, ein gut informierter Verkäufer zu sein, der die Bedürfnisse seiner Kunden ausgezeichnet kennt. Denn intensive Recherche kostet viel Zeit. Doch auch da schafft Technologie Abhilfe. Denn praktische Text-Mining-Algorithmen können um ein Vielfaches schneller, gezielter und wirkungsvoller recherchieren als Ihr Vertriebsteam. Und die Daten in gut verwendbare Häppchen aufbereiten. Auf der Plattform Companies and Markets zum Beispiel können Sie sich zu etwa zwei Millionen Unternehmen mit einem Klick übersichtlich dargestellte Hintergrundinformationen anzeigen lassen. In welchen Ländern ist das Unternehmen zuletzt verstärkt aktiv? Auf welche Technologien setzt es? Und welche Zielgruppen spricht es an? In nicht mal fünf Minuten haben Sie tiefgreifende Informationen gewonnen – dank der Vorarbeit von Algorithmen. Und das sogar kostenlos.

Nicht jede Technologie ist der heilige Gral, der Ihr Sales-Team zum Überflieger werden lässt. Doch wenn Sie die neuen Möglichkeiten geschickt in Ihre Vertriebsprozesse integrieren, gelingt Ihnen beides: mehr Quantität in der Ausschöpfung Ihrer Leads und mehr Qualität im Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen.

How to find the ideal predictive intelligence solution for your company

Predictive intelligence is a powerful tool for marketing and sales. And it is changing the way these departments work and make decisions. By automatically analyzing a wide variety of data, predictions can be made about the behavior and propensity of potential and existing customers. This knowledge allows you to use your marketing and sales resources much more effectively and efficiently than in the past. No wonder, then, that more and more decision-makers want to use predictive intelligence solutions for various applications in marketing and sales. However, with the growing diversity of providers on the market, it is important to identify the ideal solution for your company beforehand. We have summarized some questions that you should ask yourself when making your decision in order to get closer to your ideal solution.

Find Predictive Intelligence Solution Arrow

Question 1: What do I have and what do I want to achieve?

The most important question is for what purpose you want to use predictive intelligence in your company and how you can integrate the solution into your internal workflow. You should formulate this clearly in advance. So it’s about finding out whether the features, complexity and connectivity of each solution are right for your business. What kind of predictive analytics can you do with it? Is the software easy for any marketing or sales person to use, or do you need a specialist? Is it compatible with the other systems and solutions used in your department and does it provide the appropriate interfaces – for example to your CRM system?

Question 2: Does the service provider know my challenges?

Find Predictive Intelligence Solution Discussion

Solutions for predictive analytics include complex algorithms and machine learning models. But in order that these models actually end up helping you make predictions that add significant value to your marketing and sales, the provider of your predictive intelligence solution needs to understand not only data science, but also how your business works. After all, you only get something out of it if the algorithm also knows which data and signals it has to evaluate for you and how. Talk to the providers you are interested in about your specific use cases, have case studies of similar companies shown to you and make sure that the provider has a deep understanding of the specific challenges his solution can and should solve in your daily work.

Question 3: Is the analysis transparent?

Please don’t misunderstand: You should not be trained as a specialist for data science. However, in order to have sufficient confidence in the results of the evaluation of your predictive intelligence, there must be a certain transparency regarding the sources of the data and signals. So that you can assess the quality of the analyses, the provider should be able to make it sufficiently clear to you which signals are used for your predictive analytics. In the best case, you can even trace the respective sources directly. In this blog post we have recently described how transparency in the use case of predictive lead scoring is created.

Question 4: Does the solution develop with my company?

Scalability is a critical factor in selecting almost any software for your business. Does the solution still work for you as your business grows and evolves? And is the solution itself continuously adapted to react to new developments? Choose a dynamic, living system. Otherwise there is a good chance that you will soon be back in this kind of selection process. Because you have to look around for a new predictive intelligence solution.

The best predictive analytics solution for your business is the one that brings you the most value. It doesn’t necessarily have to be the one with the largest team, the most interfaces or the broadest user base. But those with the best fit to your business model and the workflow in your marketing or sales department.

Our experts from the Enterprise Team will be happy to help you with complex predictive lead scorings and integrations in marketing automation systems.

Leitfaden: So finden Sie die ideale Predictive-Intelligence-Lösung für Ihr Unternehmen

Predictive Intelligence ist ein mächtiges Tool für Marketing und Vertrieb. Und verändert zusehends die Art und Weise, wie in diesen Abteilungen gearbeitet wird und Entscheidungen getroffen werden. Durch die automatisierte Auswertung unterschiedlichster Daten können Vorhersagen über das Verhalten und die Neigung potenzieller sowie bestehender Kunden getroffen werden. Erkenntnisse mit Hilfe derer sich die Ressourcen in Marketing und Vertrieb viel gezielter und effizienter einsetzen lassen als in der Vergangenheit. Kein Wunder also, dass immer mehr Entscheider Predictive-Intelligence-Lösungen für verschiedene Anwendungen in Marketing und Vertrieb einsetzen möchten. Doch bei der wachsenden Vielfalt von Anbietern am Markt gilt es vorher herauszufinden, welche tatsächlich die ideale Lösung für Ihr Unternehmen ist. Wir haben einige Fragen zusammengefasst, die Sie sich bei der Auswahl stellen sollten, um Ihrer Ideallösung näher zu kommen.

Predictive-Intelligence-Lösungen finden Pfeil

Frage 1: Was habe ich und was will ich erreichen?

Die wichtigste Frage ist die, zu welchem Zweck Sie Predictive Intelligence in Ihrem Unternehmen einsetzen möchten und wie Sie die Lösung in Ihren internen Workflow integrieren können. Das sollten Sie im Vorfeld einmal ganz klar für sich formulieren. Es geht also darum, herauszufinden, ob die jeweilige Lösung in ihren Features, ihrer Komplexität und ihrer Konnektivität zu Ihrem Unternehmen passt. Welche Form von Predictive Analytics können Sie damit anstellen? Ist die Software von jedem Marketing- oder Vertriebsmitarbeiter ganz einfach zu verwenden oder benötigen Sie einen Spezialisten? Passt sie zu den übrigen Systemen und Lösungen, die in Ihrer Abteilung im Einsatz sind, und bietet sie entsprechende Schnittstellen – zum Beispiel zu Ihrem CRM-System?

Frage 2: Kennt der Anbieter meine Herausforderungen?

Predictive-Intelligence-Lösung finden DiskussionLösungen für Predictive Analytics beinhalten komplexe Algorithmen und Machine-Learning-Modelle. Doch damit diese Ihnen am Ende auch tatsächlich beim Treffen von Vorhersagen helfen, die Ihnen einen spürbaren Mehrwert in Marketing und Sales liefern, muss der Anbieter Ihrer Predictive-Intelligence-Lösung nicht nur etwas von Data Science verstehen, sondern auch davon, wie Ihre Arbeit funktioniert. Schließlich haben Sie nur dann etwas davon, wenn der Algorithmus auch weiß, welche Daten und Signale er in Ihrem Sinne wie auszuwerten hat. Sprechen Sie mit den für Sie infrage kommenden Anbieter also unbedingt über Ihre ganz konkreten Use Cases, lassen Sie sich Fallstudien ähnlicher Unternehmen aufzeigen und stellen Sie sicher, dass der Anbieter ein tiefes Verständnis dafür mitbringt, welche ganz konkreten Herausforderungen seine Lösung in Ihrem Arbeitsalltag lösen kann und soll.

Frage 3: Ist das Zustandekommen der Analysen transparent?

Bitte nicht falsch verstehen: Sie sollen sich nicht zum Spezialisten für Data Science ausbilden lassen. Doch um ein hinreichendes Vertrauen in die Ergebnisse der Auswertung Ihrer Predictive Intelligence haben zu können, muss eine gewisse Transparenz hinsichtlich der Quellen der Daten und Signale gegeben sein. Damit Sie die Qualität der Analysen einschätzen können, sollte Ihnen der Anbieter also hinreichend verständlich machen können, welche Signale für Ihre Predictive Analytics herangezogen werden. Im besten Fall können Sie sogar direkt die jeweiligen Quellen nachvollziehen. Wie Transparenz im Anwendungsfall prädiktives Lead Scoring hergestellt wird, haben wir vor einiger Zeit in diesem Blogbeitrag dargestellt.

Frage 4: Entwickelt sich die Lösung mit meiner Firma?

Ein entscheidender Faktor bei der Auswahl beinahe jeder Software für Ihr Unternehmen ist die Skalierbarkeit. Pass die Lösung auch dann noch zu Ihnen, wenn Ihre Firma wächst und sich weiterentwickelt? Und wird auch die Lösung selbst kontinuierlich angepasst, um auf neue Entwicklungen zu reagieren? Entscheiden Sie sich für ein dynamisches, lebendiges System. Sonst ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie sich bald wieder in einem solchen Auswahlprozess befinden. Weil Sie sich nach einer neuen Predictive-Intelligence-Lösung umsehen müssen.

Die beste Predictive-Analytics-Lösung für Ihr Unternehmen ist diejenige, die Ihnen den größten Mehrwert bringt. Punkt. Das muss nicht zwingend die mit dem größten Team, den meisten Schnittstellen oder der breitesten User Base sein. Sondern die mit dem besten Fit zu Ihrem Geschäftsmodell und dem Workflow in Ihrer Marketing- oder Salesabteilung.

Bei komplexen prädiktiven Lead Scorings und Integrationen in Marketing Automation Systeme helfen Ihnen unsere Experten aus dem Enterprise Team.

3 Use Cases of Predictive Intelligence

We already gave you some good reasons why you should use predictive analytics in your company in our last blog post. This time we outline three possible applications of Predictive Intelligence in marketing and sales, which help you to make lead generation more efficient and significantly increase your conversion rate.

Predictive Intelligence Use Case 1:

Monitoring & performance measurement of online advertising

CTR Conversion Rates Predictive Intelligence

Predictive Intelligence can help you learn a lot more about the people you reach with your online advertising. Because it is no longer only the data that is produced in the concrete context of your advertising playout that is used – but also many other signals that the user sends throughout the web. This allows you to identify leads with a specific purchase intention for a product or service like yours.

This knowledge advantage through predictive intelligence offers you two decisive advantages:

  1. You only need to play off your advertising to users who are very likely to have a concrete intention to buy. This minimizes wastage and allows you to use your budget much more efficiently.
  2. You can play out different messages tailored exactly to each stage of the buying process at different stages of the process. Thanks to the more targeted approach, you increase your conversion rate.

Predictive Intelligence Use Case 2:

Generate and qualify outbound leads more efficiently

By using predictive analytics, you no longer select your leads based only on demographic or firmographic data and, if necessary, certain trigger events. Instead, you gain decisive information about whether your leads have already developed a concrete buying interest, to which of your products this could refer and in which stage of the buying process your leads are.

Extremely high lead quality – and the possibility for your team to tailor both the time and the type of address to this individual status. For example, target leads that have just entered the buying process in order to be the first to pick them up and quickly conclude a deal before your competitors become aware.

Predictive Intelligence Use Case 3:

Efficient prioritization of inbound leads

Big Data Predictive Analytics

Companies often have few signals available that can be used as indicators for prioritizing inbound leads. The evaluation of numerous data not only from own sources but also from third party sources with predictive intelligence changes this abruptly. Instead of processing inbound leads chronologically due to a lack of information as is usual in many companies, you can now include information about how far the prospective customer has already progressed in the purchasing process in your evaluation. And treat your leads according to urgency, instead of randomly as before.

As you can see: In different scenarios of lead generation, lead prioritization and lead handling, you massively increase your efficiency and success rate through the use of predictive intelligence.