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Tag: Buyers Journey

Quality instead of quantity: Powerful leads through account based marketing

Quality instead of quantity: Powerful leads through account based marketing

The higher the management level of the people you are addressing with your sales activities, the more difficult it will be to reach them with simple cold calls. A possible solution could be the interface between sales and marketing: account based marketing.

This involves identifying selected key accounts for your B2B business and reaching them with targeted messages and value-added content. While marketing is responsible for the development of the corresponding content, sales specifies which potential buyers are to be reached at which point of their buyers journey as well as how.

account based marketing

This is how you get to your account based marketing strategy in 5 steps:

Step 1: Define personas

Develop meaningful company profiles and the corresponding buyer personas that you want to address with your account based marketing. Keep in mind that this is not about making as many contacts as possible, but concentrating your efforts on a few promising key accounts. So the more precisely you define your personas, the easier it will be for you to select the concrete contacts later on.

Step 2: Analyze the buyers journey

Account Based Marketing is about reaching your contacts at the right time with the right content and messages and arousing their awareness and interest with useful value-added content. For this you need to know their buyers journey and know which questions and problems are relevant for your contacts at their respective levels. Only if content and timing are ideally suited to each other you will achieve your goal with the appropriate person. So you should match them in detail to the respective buyers journey.

Step 3: Gain contact data

On the basis of your buyer personas, start looking for suitable contacts. The purchase of large address databases is unlikely to pay off due to the high specificity of your personas. Instead, use other sources such as Xing or LinkedIn, job advertisements, news about suitable companies, etc. to find contact details. You can also easily automate this step by entering your company profiles or key accounts into Implisense Pro and the software will immediately provide you with all important up-to-date information and contact details.

Step 4: Develop a story

In addition to the WHO, the HOW of your approach is also decisive for the success of your account based marketing. According to the results of step 2, you develop a narrative that is suitable to arouse the attention of your contact at the respective point in time. Often it makes sense to highlight a possible problem of your contact at this stage of the buyers journey in order to make him aware of it in the first place. Important: The content with which you approach your potential buyers must be of added value. Without value for your contact, account based marketing will fail.

Step 5: Communicate

The operative implementation of your account based marketing depends on your perseverance. Do not want too much right from the start and take it slowly. After all, it’s all about particularly potent key accounts! Start for example with short comments and first contact attempts on a career network – without already pitching your offer. Then start carefully with targeted e-mails and always remember the principle of value added generation. Only when you have the honest attention of your contact slowly move towards your offer.

Account based marketing is not a sprint, but the big success on the long haul. However, if your preparation fits and you have the necessary patience, you will win promising new key accounts in this way. Ultimately, this makes it a very efficient tool between marketing and sales.

Posted on 2. April 20192. April 2019Author Jana SchuschkeCategories Implisense APITags Account Based Marketing, Buyers Journey, Key Account, marketing, personas, Sales
Werthaltige Kunden gewinnen durch Account Based Marketing (ABM)

Werthaltige Kunden gewinnen durch Account Based Marketing (ABM)

Je höher der Management-Level der Personen, die Sie mit Ihren Leistungen adressieren möchten, desto schwieriger werden Sie diese mit Mailings oder Cold Calls erreichen. Eine mögliche Lösung dafür kann auf der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing liegen: Account Based Marketing.

So kommen Sie in 5 Schritten zu Ihrer Account Based Marketing-Strategie:

Schritt 1: ICP und Personas definieren

Der wichtigste Schritt liegt in der Entwicklung umsetzbarer  Zielkundenprofile (ICPs) und der entsprechenden Buyer Personas, die Sie mit Ihrem Account Based Marketing ansprechen möchten. Bedenken Sie dabei: Hier geht es nicht darum, eine möglichst große Zahl an Kontakten zu identifizieren, sondern Ihre Bemühungen gezielt auf einige vielversprechende Accounts zu konzentrieren. Je genauer Sie Ihr ICP und  Personas definieren, desto leichter fällt Ihnen später die Auswahl der konkreten Kontakte.

Schritt 2: Buyer Journey analysieren

Beim Account Based Marketing geht es darum, Ihre Kontakte zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten und Botschaften zu erreichen und bei ihnen durch nützlichen Mehrwert-Content Awareness und Interesse zu wecken. Dafür müssen Sie deren Buyer Journey kennen und wissen, welche Fragen und Probleme auf deren jeweiligen Stufen relevant für Ihre Kontakte sind. Nur wenn Content und Zeitpunkt ideal zueinander passen, werden Sie Ihr Ziel bei der entsprechenden Person erreichen. Stimmen Sie diese also detailliert auf die jeweilige Buyer Journey ab.

Account Based Marketing

Schritt 3: Kontaktdaten gewinnen

Machen Sie sich auf Grundlage Ihrer Buyer Personas auf die Suche nach geeigneten Kontakten. Der Kauf großer Adressdatenbanken dürfte sich aufgrund der hohen Spezifität Ihrer Personas selten auszahlen. Nutzen Sie stattdessen andere Quellen wie etwa LinkedIn oder Xing.

Schritt 4: Story entwickeln

Neben dem WER ist auch das WIE Ihrer Ansprache entscheidend für den Erfolg Ihres Account Based Marketings. Entsprechend den Ergebnissen von Schritt 2 entwickeln Sie ein Narrativ, das geeignet ist, die Aufmerksamkeit Ihres Kontaktes zu dem jeweiligen Zeitpunkt zu wecken. Oft bietet es sich dabei an, ein mögliches Problem Ihres Kontakts auf dieser Stufe der Buyers Journey herauszustellen, um ihm dieses überhaupt erst einmal bewusst zu machen. Wichtig: Die Inhalte, mit denen Sie an Ihre potenziellen Interessenten herantreten, müssen mehrwertstiftend sein. Ohne Nutzwert für Ihren Kontakt wird das Account Based Marketing scheitern.

Schritt 5: Kommunizieren

Bei der operativen Umsetzung Ihres Account Based Marketing kommt es auf Beharrlichkeit an. Wollen Sie nicht von Anfang an zu viel und gehen Sie es langsam an. Schließlich geht es hier um besonders potente Key Accounts! Starten Sie zum Beispiel mit kurzen Kommentaren und ersten Kontaktversuchen auf einem Karrierenetzwerk – ohne dabei bereits Ihr Angebot zu pitchen. Beginnen Sie dann vorsichtig mit gezielten Mitteilungen und denken Sie immer an das Prinzip Mehrwertstiftung. Erst wenn Sie die ehrliche Aufmerksamkeit Ihres Kontakts haben, führen Sie langsam auf Ihr Angebot zu.

Account Based Marketing ist kein Sprint, sondern der große Wurf auf der Langstrecke. Wenn Ihre Vorbereitung aber passt und Sie die nötige Geduld mitbringen, werden Sie auf diese Weise vielversprechende Kunden gewinnen. Gerne helfen wir Ihnen bei der Umsetzung Ihrer ABM Strategie.

Posted on 2. April 201918. September 2019Author Jana SchuschkeCategories Implisense API, Implisense LeadsTags Account Based Marketing, Buyers Journey, Key Account, marketing, Personen, Vertrieb
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