Kundentypen erkennen und richtig adressieren

Wer etwas verkaufen will, sollte sein Gegenüber verstehen und auf dessen Bedürfnisse eingehen. Da Menschen aber nunmal unterschiedlich sind, kann es kein allgemein gültiges Patentrezept dafür geben. Persönlichkeitstypisierungen können Ihnen jedoch dabei helfen, potenzielle Kunden schneller zu durchschauen und effektiv auf deren spezifische Motivation einzugehen. Ein vergleichsweise bekanntes und beliebtes Konzept ist das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen. Dieses unterscheidet vier verschiedene Persönlichkeitstypen: rote, blaue, gelbe und grüne Menschen. Wir haben für Sie kurz zusammengefasst, wodurch sich die einzelnen Typen auszeichnen und wie Sie ihnen optimalerweise begegnen sollten, um sie als Kunden von sich zu überzeugen.

Kundentypen in Anlehnung an das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen

Der blaue Kunde

Blaue Kunden sind die klassischen rationalen Denker. Sie sind sehr diszipliniert, ordentlich und reflektiert – und treffen so auch ihre Entscheidungen. Das heißt: Ein blauer Kunde erwartet von Ihnen möglichst umfassende Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung, um dessen bzw. deren Vor- und Nachteile sorgfältig abwägen zu können. Dabei stehen für ihn Fakten deutlich über seiner persönlichen Beziehung zu Ihnen. Versorgen Sie diesen Kundentyp mit hinreichend Details und lassen Sie ihm genügend Zeit, diese zu durchdenken. Aber Vorsicht: Blaue Kunden versuchen gern, Entscheidungen aufzuschieben, um diese wieder und wieder abzuwägen. Wirken Sie also aktiv auf eine Entscheidung hin, ohne jedoch zu schnell zu viel Druck auszuüben.

Der grüne Kunde

Auch Kunden vom grünen Typus brauchen Zeit, um Ihre Argumente zu verarbeiten. Allerdings weniger aufgrund eines hohen Analysebedarfs, sondern eher, weil sie zu einer gewissen Risikoscheue neigen. Zwar sind grüne Kunden freundlich, zurückhalten und in ihren Aussagen weitgehend verlässlich, doch sie halten sich lieber an Bewährtes und Vertrautes. Dementsprechend schwierig ist es für Sie, diese von einem neuen Produkt oder Dienstleister zu überzeugen. Hören Sie aufmerksam zu und finden Sie heraus, welches Risiko Ihr Gegenüber zu vermeiden versucht – um dann gezielt Argumente zu leifern, die ihm in dieser Hinsicht mehr Sicherheit geben. Da dieser Kundentyp aufgrund seiner eigenen Entscheidungsschwierigkeiten viel Wert auf die Meinung anderer legt, lohnt es sich zudem, herauszufinden, wer als Mitentscheider infrage kommt – um diesen dann ebenfalls für Ihr Angebot zu gewinnen.

Der gelbe Kunde

Ganz anders geht es dem gelben Kundentyp. Dieser liebt das Neue, das Außergewöhnliche und ist schnell von einer Idee zu begeistern. Mit seiner kreativen Art greift er diese gern auf und ist auch in der Lage, andere mit seinem Optimismus anzustecken. Wenn Sie gelben Kunden mit derselben Offenheit und Herzlichkeit begegnen, werden Sie schnell eine gemeinsame Ebene finden. Diese Begeisterungsfähigkeit ist allerdings Segen und Fluch zugleich. Denn dadurch lässt sich ein gelber Kunde auch sehr leicht ablenken. Trotz anfänglicher Euphorie werden viele Vorhaben später doch nicht in die Tat umgesetzt. Da lohnt es sich für Sie, ein wenig Zeit zu investieren und eine vertraute Beziehung zu diesem Kunden aufzubauen. Denn die Beziehungsebene ist für ihn sehr wichtig. Er redet auch gern mal über Privates. Konflikte sind dagegen gar nicht sein Ding. Nutzen Sie Ihr gutes Verhältnis, um die Begeisterung Ihres gelben Kunden lange am Leben zu halten und schließlich Ihren Abschluss zu bekommen.

Der rote Kunde

Auf der Beziehungsebene werden Sie den roten Kunden wiederum weniger erreichen. In seiner dominanten, kontrollierenden Art wird dieser Kundentyp versuchen, Sie bewusst zu provozieren und herauszufordern. Zeigen Sie in diesem Fall demonstrative Entschlossenheit und bieten Sie ihm selbstbewusst Paroli – lassen Sie ihm aber die Befriedigung, sich Ihnen ein klein wenig überlegen fühlen zu können. Wenn Ihnen dieser Spagat gelingt, wird er Ihnen die Chance geben, ihn von Ihrem Produkt zu überzeugen. Denn Neuem gegenüber ist der rote Kundentyp durchaus aufgeschlossen – sofern Sie hinreichend darlegen können, welche positiven Resultate er davon zu erwarten hat. Halten Sie ihn nicht unnötig mit Persönlichem oder mit übertriebener Freundlichkeit auf, sondern argumentieren Sie klar und zielorientiert. Wenn Sie dann auf jede seiner Fragen eine klare und präzise Antwort finden, kann es auch mit dem Abschluss plötzlich ganz schnell gehen.

Achtung: Farbwechsler

Es reicht allerdings nicht aus, Ihren Gegenüber einmal nach Kundentypen zu kategorisieren und dieses Schema dann in Zukunft immer als gegeben anzunehmen. Unter Stress kann der Typus Ihres Kunden nämlich plötzlich ins genaue Gegenteil umschlagen. Der Blaue wird gelb, der Grüne rot und umgekehrt. Achten Sie also in jeder Gesprächssituation erneut auf die wesentlichen Signale Ihres Kunden und stellen Sie sich individuell darauf ein.

Dieses Beispiel zeigt, dass solche Konzepte wie Scheelens 4-Farben-Modell natürlich immer nur in stark vereinfachter Form die Komplexität menschlicher Persönlichkeiten und Entscheidungsfindungsprozesse abbilden können. Selbstverständlich spielt die Situation, in der Sie Ihrem potenziellen Kunden jeweils begegnen, ebenso eine Rolle. Es kann Ihnen aber eine nützliche Orientierungshilfe sein, wenn es darum geht, das Verhalten Ihres Gegenübers schnell grob einzuschätzen und Ihre ganz grundlegende Gesprächsstrategie auszuwählen. Diese dann individuell mit den richtigen Anreizen zu veredeln, ist das Handwerkszeug eines talentierten Vertrieblers.

Farbtypen auch bei Firmen?

Der Data Science Bereich bei Implisense hat sich die Frage gestellt, ob sich die oben genannte Typologie auch auf Firmen anwenden lässt. Zu Firmen liegen viele Daten aus öffentlichen Marketingmaßnahmen vor. Das können Tweets sein, Pressemeldungen oder Jobanzeigen. Sprechen Firmen eine Sprache, die sich typologisieren lässt?

Das wollten wir wissen und haben 2018 ein Experiment gestartet. Es wurden Trainingsdaten erstellt und Modelle trainiert, um damit die verschiedenen Typen in Millionen von Dokumenten von Firmen analysieren und später auf Firmenebene aggregieren zu können. Denn Implisense arbeitet auf Firmenebene und nicht auf Ebene konkreter Personen.

Nachfolgend möchten wir zwei Beispiele von allseits bekannten Firmen aus Deutschland geben, die in ihrem Segment zu den Marktführern gehören. Diese wurde genauer analysiert, welche Typen offenbar stärker und welche schwächer vorkommen. Die Zahlen in den Abschnitten bezeichnen die absolute Zahl erkannter 4-Farb-Schlüsselwörter zu den jeweiligen Firmen.

Datenanalyse der angesprochenen Persönlichkeiten

Im direkten Vergleich der zwei Graphen fällt sofort auf, dass der rote und blaue Anteil bei der Deutschen Bank deutlich dominiert. Bei Zalando sind es die grünen und gelben Anteile. Zwei Marktführer, aber sehr unterschiedliche Kommunikationsmuster. Die Firmen teilen also bewusst – oder unbewusst bestimmte Vorstellungen über sich selbst und die Kunden mit, die sie mit ihrer Kommunikation erreichen wollen.

Aktuell werten diese Analysen verschiedene Marketingabteilungen aus, um die eigene Kommunikation im Hinblick auf die Kommunikation von Mitbewerbern zu monitoren. Weiterhin sollen diese kontinuierlich ermittelbaren Erkenntnisse per API auch dazu genutzt werden, die 1:1 Kommunikation z.B. bei Mailings oder im Account Based Marketing zu berücksichtigen. Auf diese Weise hilft das von Frank M. Scheelen erdachte Konzept möglicherweise mehr Menschen dabei, eine richtige Ansprache zu treffen und besser verstanden zu werden.

Tipp: Vermerken Sie den Kundentyp Ihres Ansprechpartners in Ihrem CRM-System. So wissen Sie in Zukunft schon zu Beginn Ihres Gesprächs, auf welche Signale Sie verstärkt achten sollten. Automatisierte Klassifikationen lassen sich künftig auch mit der Implisense API automatisch und tagesaktuell in Ihr CRM einspielen  sowie im Rahmen Ihres Account Based Marketings nutzen.

DIGITAL2018: The Summit of ideas on digitization

From 7th to 8th November 2018, the Cologne Exhibition Grounds were dedicated to the major task of digitisation with a special focus on German SMEs.

An event with the aim of speeding up, networking, explaining and helping to shape the future

The event, which was organized by Deutsche Telekom for the first time in this format and size in Cologne, was intended to motivate, network and accelerate. The fact that such a big topic as digitization leads to a successful event is not self-evident. Digitization is a phenomenon that permeates every corner of the economy and does not stop there. The many facets of digitization could easily lead to visitors being overwhelmed. But that didn’t happen, thanks to a smart trade fair design.

presentation at DIGITAL2018.
presentation at DIGITAL2018.

The two days were structured with constant keynote speeches in various areas in order to attract visitors to the fair on a variety of topics and with a wide range of demands. CEOs such as Tim Höttges, Apple Co-Founder Steve Woszniak or Sigmar Gabriel from a political point of view reported on digitisation on the global stage. Major players such as Huawei and Samsung showed upcoming innovations such as foldable displays in end devices. Many exhibits demonstrated Internet of Things solutions, even there, one would not expect them immediately, e.g. for monitoring the health of beehives. The TU Munich showed prototypes of a special Hyperloop Train, Fraunhofer demonstrated a simple robot programming as an advanced training program.

Start-Up-Square: A space for digital “future creators” at DIGITAL2018

About 20 startups from the Telekom TechBoost program presented their mostly data-driven innovations, for example in the area of mobility data, biological data or company data. Implisense exhibited in this area with its own stand at DIGITAL18 to present our latest product “Implisense Reports” for the first time.

product presentation "Implisense Reports"
product presentation “Implisense Reports”

The Implisense Reports have been developed to enable small or large companies with a CRM system to receive up-to-date news and analytical insights on the business model for all existing customers. Since the reports can also be displayed as web pages within a CRM, time-consuming integrations or data reconciliation are not necessary.

After two days at the trade fair, we will take a deep breath in Berlin, reflect on the positive feedback and look forward to seeing the successful DIGITAL2018 format again next year.

 

Further information about the DIGITAL2018.

We will be happy to answer your questions about the new “Implisense Reports” by e-mail.

Pictures by Dr. Andreas Schäfer

DIGITAL2018: Der Gipfel der Ideen in Sachen Digitalisierung

Vom 07. bis 08.11.2018 ging es auf dem Messegelände Köln um die große Aufgabe der Digitalisierung mit besonderem Blick auf den deutschen Mittelstand. 

Eine Veranstaltung mit dem Ziel, zu beschleunigen, vernetzen, erklären und mitzugestalten

Motivieren, vernetzen und beschleunigen sollte die Veranstaltung, welche durch die Deutsche Telekom erstmalig in diesem Format und in dieser Größe in Köln organisiert wurde. Dass ein so großes Thema wie Digitalisierung zu einem erfolgreichen Event führt, ist nicht selbstverständlich. Die Digitalisierung durchzieht sich durch alle Winkel der Wirtschaft und hört da nicht auf. Leicht könnte der Facettenreichtum der Digitalisierung zu einer Überforderung der Besucher führen. Das passierte aber nicht, dank einer klugen Messegestaltung.

Vortrag auf der DIGITAL2018.
Vortrag auf der DIGITAL2018.

So wurden die zwei Tage mit ständigen Impulsvorträgen in verschiedenen Bereichen strukturiert, um die Messebesucher zu unterschiedlichen Themenbereichen mit vielfältigem Anspruchsgrad abzuholen. Von der Digitalisierung auf der globalen Bühne berichteten CEOs wie Tim Höttges, Apple Co-Founder Steve Woszniak oder Sigmar Gabriel aus politischer Sicht. Große Player wie Huawei oder Samsung zeigten demnächst kommende Innovationen wie z.B. faltbare Displays in Endgeräten. Viele Exponate demonstrierten Internet of Things Lösungen, auch dort, man sie nicht sofort erwartet hätte, etwa zum Monitoring der Gesundheit von Bienenstöcken. Prototypen eines speziellen Hyperloop Trains zeigte die TU München, Fraunhofer demonstrierte eine einfache Roboterprogrammierung als Weiterbildungsprogramm.

Start-Up-Square: Platz für digitale Zukunftsgestalter bei der DIGITAL2018

Rund 20 Startups aus dem Telekom TechBoost Programm zeigten ihre zumeist datengetriebenen Innovationen, etwa im Bereich Mobilitätsdaten, biologischer Daten oder Firmendaten. In diesem Bereich war Implisense mit eigenem Stand vertreten, um auf der DIGITAL18 erstmalig unser neuestes Produkt “Implisense Reports” vorzustellen.

Produktpräsentation "Implisense Reports"
Produktpräsentation “Implisense Reports”

Die Implisense Reports sind entstanden, um als kleines oder großen Unternehmen mit einem CRM zu allen Bestandskunden tagesaktuelle News und analytische Insights zum Geschäftsmodell zu erhalten. Da sich die Reports als Webseiten auch innerhalb eines CRM anzeigen lassen, sind aufwändige Integrationen oder Datenabgleiche nicht nötig.

Nach zwei Tagen Messe werden wir in Berlin erstmal wieder durchatmen, das positive Feedback reflektieren und uns darauf freuen, wenn sich das gelungene Format der DIGITAL2018 auch im nächsten Jahr wiederholt.

Weitere Informationen zur DIGITAL2018.

Ihre Fragen zu den neuen “Implisense Reports” beantworten wir Ihnen gerne per E-Mail.

Fotos: Dr. Andreas Schäfer

Integration von Implisense in über 800 Systeme

Integration Zapier

Endlich ist es soweit. Daten von Implisense können nun über den cloudbasierten Integrationsdienst Zapier in über 800 Systemen genutzt werden. Das Beste: Die Integration ist in wenigen Minuten getan und bietet einen preisgünstigen Start in die Automatisierung Ihres B2B Marketings und Vertriebs.

Das bietet die Implisense Zapier App

  • Firmen identifizieren per E-Mail oder URL (z.B. neuer Interessent meldet sich bei Ihnen mit info@xyz.de und Sie erhalten direkt dazu die Firmendaten)
  • Firmendaten in strukturierter Form erhalten, u.a. Wirtschaftsstatus, offizielle Firmenadresse, Branche, Mitarbeiteranzahl, Personen der Geschäftsführung und letzte Ereignisse, um neue Interessenten passend zu segmentieren und ohne mühsame Recherche informiert ansprechen zu können)
  • Integration der Daten in über 800 Systeme, u.a. Salesforce CRM, Microsoft Dynamics CRM, Pipedrive CRM, uva. 

Preise

  • In der Testphase komplett kostenlos (monatliche Limitierung auf 50 Datensätze)

Voraussetzungen

  • Zapier Account
  • Implisense API Token

>> Kontaktieren Sie uns einfach per Mail an hello@implisense.com für die Anmeldung als Testnutzer.

 

News about Implisense Qualify

update qualifyDo you have extensive newsletter lists or contact lists from your CRM? Then this product update might be interesting to you: Implisense Qualify now automatically checks if a contact’s company still exists. Note: This new feature works for companies registered in Germany only.

From projects for data enrichment and data cleaning of large CRM systems one knows the problem well enough. Many companies no longer exist, but how do you find this out quickly? Use Implisense Qualify to find companies that are officially no longer economically active.  Implisense Qualify now supplements the column with the field economic activity without any additional costs.

Furthermore, we can now also add additional fields to your company’s master data, e. g. telephone number of the head office, official business purpose or the names of the managing directors.

Are you interested or have questions? Then we will be more than happy to help you!

More information can be found on the Implisense Qualify product page.