Streamlined content marketing throughout the b2b customer journey

Attention has become a decisive currency for success in globalised competition – also in B2B marketing. Today’s decision-makers are confronted with an extreme variety of stimuli – which come unsolicited. With classic marketing instruments and cold sales methods, it is increasingly difficult to stand out from the background noise and reach potential customers sustainably. However, in order to reach the relevant set of your target group – i.e. the selection of providers and suppliers who could be considered for a possible purchase – it is crucial to provide the user with the right information at the point and time when he is searching for it himself. With a sophisticated content marketing strategy.

In this way, you are not perceived as a disrupter, but as a competence authority that creates added value. On the other hand, the quality of your content must meet the high demands of your target group and be clearly tailored to the respective needs of your user at the respective point in time in the customer journey. Effective content marketing in the B2B business therefore means: the right information in the right depth at the right time. In order for this to succeed, a basic understanding of the b2b customer journey is essential.

customer journey levels in content marketing

1. awareness stage

At the beginning of his journey, you cannot yet assume that your user has a concrete intention to buy. That’s why you shouldn’t frighten him with overly advertising content. At this point he would first like to get an overview of the topic with its opportunities and risks. And he tries to figure out basic solution options for a challenge he is currently dealing with. As unspecific and undirected as the interest is at this point in time, it is precisely there that it is worthwhile to reach the user with your content. Because at this point you shape his awareness for the further occupation with this topic. In this way, you can focus the user’s attention at an early stage on those aspects in which you know how to shine with your solution. At the same time, you position your brand as a credible opinion leader and win the trust of your potential customers.

2. consideration stage

Your user has gained a basic understanding of the topic and is now looking for concrete solution options. But be careful: he is not automatic to search for specific providers! For example, a sales manager might already have realized at this point that he can increase the efficiency of his team through more structured customer data. Now he is looking at what the implementation of a powerful CRM system would mean for him. However, the question of which software provider he finally decides on does not play a major role for him at this point. With the help of more in-depth content, you are increasingly pointing out concrete possible solutions. Prove a real understanding of the challenges your potential customer is facing. In this way, you embed your brand in your user’s mind as a value-added provider and finally in his relevant set.

3. transaction stage

At this point your user searches for concrete product information as a basis for the purchase decision. Compact and concrete. If you have acted smartly in the first two phases, your prospective customer will pay particular attention to the aspects that you have previously established as important when making the purchase decision. However, even in this phase, it is essential that you keep the focus on the customer. In your communication, concentrate not only on the features of your offer, but above all on the tangible advantages that result for your customer. Through the trust you have gained in your brand in advance and the concrete buying interest, your sales department can now exploit these leads particularly efficiently and conclude the deal.

4. binding stage

Do not consider the customer journey completed after a successful sale. By continuing to provide your customers with useful content – now also via targeted dialogue media – you are laying the groundwork for promising upselling potential. And promote long-term customer loyalty. Continue to build trust in your brand so that you benefit from your long-term investment in this customer.

Content Marketing along the customer journey needs understanding

In order to be able to address your target group in the respective phases of the customer journey, you need to gain a real understanding of your (potential) customers on two levels: You have to internalize the challenges they face on a daily basis and for which your offer can represent a solution, either directly or indirectly. And you need to know which phase of the customer journey your user is in. Signals about acute trigger events help you to draw conclusions about the current status of a company in the purchase decision process. You can read how Implisense Pro can help you use them for your marketing in a previous post on our blog.

Help to shape the decision-making process of potential customers from the very beginning and benefit from a noticeable simplification of work in sales. With an integrated content marketing strategy, you guide prospective customers through the entire B2B customer journey to a successful deal.

Effizientes Content Marketing entlang der B2B Customer Journey

Im globalisierten Wettbewerb ist Aufmerksamkeit zu einer erfolgsentscheidenden Währung geworden – auch im B2B-Marketing. Entscheider werden heute mit einer extremen Vielzahl von Reizen konfrontiert, die unaufgefordert auf sie einprasseln. Da fällt es mit klassischen Marketing-Instrumenten und kalten Vertriebsmethoden zunehmend schwer, aus dem Grundrauschen herauszustechen und potenzielle Kunden nachhaltig zu erreichen. Um dennoch ins Relevant Set Ihrer Zielgruppe zu gelangen – also in die Auswahl der Anbieter und Lieferanten, die für einen möglichen Kauf infrage kommen – ist es entscheidend, den Nutzer an der Stelle und zu dem Zeitpunkt mit den richtigen Informationen zu versorgen, an denen er selbst danach sucht. Mit einer durchdachten Content-Marketing-Strategie.

So werden Sie nicht als Störer wahrgenommen, sondern als mehrwertstiftende Kompetenzinstanz. Allerdings nur dann, wenn einerseits die Qualität Ihrer Inhalte den hohen Ansprüchen Ihrer Fachzielgruppe standhält und wenn diese andererseits klar auf die jeweiligen Bedürfnisse Ihres Nutzers zum jeweiligen Zeitpunkt in der Customer Journey zugeschnitten sind. Funktionierendes Content Marketing im B2B-Geschäft heißt also: die richtigen Informationen in der richtigen Tiefe zur richtigen Zeit. Damit das gelingt, ist ein grundlegendes Verständnis der B2B Customer Journey unerlässlich.

Customer Journey levels im content marketing

1. Die Bewusstseinsphase

Am Anfang seiner Reise können Sie bei Ihrem Nutzer noch nicht von einer konkreten Kaufabsicht ausgehen. Darum sollten Sie ihn auch nicht mit allzu werblichen Inhalten verschrecken. Er möchte sich zu diesem Zeitpunkt erst einmal einen Überblick über das Thema mit dessen Chancen und Risiken verschaffen. Und versucht, grundsätzliche Lösungsoptionen für eine Herausforderung zu ergründen, mit der er sich gerade zu beschäftigen hat. So unkonkret und ungerichtet das Interesse zu diesem Zeitpunkt auch noch ist, genau dort lohnt es sich, den Nutzer mit Ihren Inhalten zu erreichen. Denn an dieser Stelle prägen Sie sein Bewusstsein für die weitere Beschäftigung mit diesem Thema. So können Sie bereits frühzeitig seine Aufmerksamkeit auf die Aspekte richten, in denen Sie mit Ihrer Lösung zu brillieren wissen. Gleichzeitig positionieren Sie Ihre Marke als glaubwürdigen Meinungsführer und gewinnen so das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden.

2. Die Überlegungsphase

Ihr Nutzer hat ein grundlegendes Verständnis für das Thema gewonnen und sucht nun nach konkreten Lösungsoptionen. Aber Vorsicht: nicht automatisch bereits nach bestimmten Anbietern! So könnte zum Beispiel ein Vertriebsleiter zu diesem Zeitpunkt bereits erkannt haben, dass er die Effizienz seines Teams durch strukturiertere Kundendaten steigern kann. Nun beschäftigt er sich damit, was mit der Implementierung eines leistungsfähigen CRM-Systems auf ihn zukommen würde. Die Frage, für welchen Software-Anbieter er sich schließlich entscheidet, spielt für ihn an dieser Stelle aber noch keine übergeordnete Rolle. Mithilfe vertiefender Inhalte zeigen Sie zunehmend konkrete Lösungsmöglichkeiten auf. Beweisen Sie ein echtes Verständnis für die Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden. So verankern Sie Ihre Marke als Mehrwertbringer im Kopf und schließlich im Relevant Set Ihres Nutzers.

3. Die Transaktionsphase

Erst jetzt sucht Ihr Nutzer nach konkreten Produktinformationen als Grundlage für die Kaufentscheidung. Kompakt und konkret. Haben Sie in den ersten beiden Phasen clever agiert, wird Ihr Interessent bei der Kaufentscheidung vor allem auf die Aspekte achten, die Sie zuvor als wichtig etabliert haben. Behalten Sie aber auch in dieser Phase unbedingt den Kundenfokus. Konzentrieren Sie sich in Ihrer Kommunikation nicht nur auf die Features Ihres Angebots, sondern vor allem auf die handfesten Vorteile, die sich daraus für Ihren Kunden ergeben. Durch das vorab gewonnene Vertrauen in Ihre Marke und das konkrete Kaufinteresse kann Ihr Vertrieb diese Leads nun besonders effizient verwerten und den Abschluss erwirken.

4. Bindungsphase

Betrachten Sie die Customer Journey nach einem erfolgreichen Verkauf nicht als abgeschlossen. Indem Sie Ihre Kunden – nun auch über gezielte Dialogmedien – weiterhin mit nutzenstiftendem Content versorgen, ebnen Sie den Boden für vielversprechende Upselling-Potenziale. Und fördern die langfristige Kundenbindung. Füttern Sie das Vertrauen in Ihre Marke weiterhin, damit Sie langfristig von Ihrer Investition in diesen Kunden profitieren.

Content Marketing entlang der Customer Journey braucht Verständnis

Damit Ihnen die gezielte Ansprache Ihrer Zielgruppe in den jeweiligen Phasen der Customer Journey gelingt, müssen Sie auf zwei Ebenen echtes Verständnis für Ihre (potenziellen) Kunden gewinnen: Sie müssen die Herausforderungen verinnerlichen, mit denen diese täglich konfrontiert sind und für die Ihr Angebot direkt oder auch indirekt eine Lösung darstellen kann. Und Sie müssen erkennen, in welcher Phase der Customer Journey sich Ihr Nutzer gerade befindet. Dabei helfen Ihnen Signale zu akuten Trigger-Events, die Rückschlüsse auf den jeweiligen Stand eines Unternehmens im Kaufentscheidungsprozess zulassen. Wie Sie diese mithilfe von Implisense Pro für Ihr Marketing nutzen, lesen Sie in einem früheren Beitrag in unserem Blog.

Prägen Sie den Entscheidungsprozess möglicher Kunden von Anfang an mit und profitieren Sie von einer merklichen Arbeitserleichterung im Vertrieb. Mit einer ganzheitlichen Content-Marketing-Strategie führen Sie Interessenten durch die gesamte B2B Customer Journey bis zum erfolgreichen Abschluss.