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Implisense Blog

Tag: Customer Success Management

New profitable customers with customer success management

New profitable customers with customer success management

Customer Success Management – abbreviated to CSM – is usually designed to retain existing customers and to exploit their entire revenue potential. The tasks of the Customer Success Managers can vary greatly depending on the company. This ranges from classic key account managers with a focus on contract renewal, to an upsell oriented CSM based on the American model, to a strong focus on smooth onboarding and a strong focus on technical support.

However, the potential of CSM for acquiring new top customers is often still ignored.

From existing customers to new top customers

growth

The task of Customer Success Management is to identify customers with growth potential. And the insights you gain are extremely valuable. At least if there is a sufficiently large amount of data on the company in question. Because with these you can identify common features and patterns that make it easier for a customer to become a top customer for you:

  1. Based on the identified characteristics, your CSM is able to identify potential growth customers earlier and process them in a targeted manner.
  2. If you not only apply these findings to your existing customers, but also transfer them to marketing and sales, you can concentrate on companies with particularly high potential during the acquisition phase.

 

Successful CSM needs better data

How well you can identify patterns and predict the potential of existing and potential customers depends crucially on the data available to you. Implisense gives your CSM access to hundreds of new data points from the moment a new customer registers with you.


Tip: How to optimize your signup process in order to enrich the few data entered by the user in a meaningful way, you can read in this article.


Customer Success Management

Top signs of customer growth

In practice, there are visible and rather implicit signs of growth in companies. You can quickly identify the good visible signs in the analysis in Implisense Pro and usually apply across several industries. The implicit signs are mostly industry-specific and require experience. Here are some examples of explicit and implicit signs of growth:

Explicit signs of growth

    1. Mention of new locations on the website or in press releases
    2. Mention of “Growth” “Expansion” etc. in news
    3. Recruitment of additional persons as further managers
    4. Publication of a large number of new job offers
    5. Mention of new countries or regions, e.g. China, Asia
    6. Increased number of employees
    7. Increased number of customers
    8. Increase of web traffic

Implicit signs of future growth

  1. Digital business model with high scalability (SaaS, e-commerce, brokers, etc.)
  2. Intensive use of online advertising
  3. Hiring a large number of outbound sales staff
  4. Development of own platforms with lock-in effect
  5. Intensive use of recommendations
  6. Funding by international investors (or HTGF ; -)
  7. Registration of trade marks with new product classes
  8. Use of company models to facilitate the raising of capital (e. g. AGs in Germany)

However, Implisense not only provides you with the data basis to find out as much as possible about your growing customers. It also takes the work out of identifying commonalities between them. Simply enter your top customers and Implisense will automatically suggest other companies that are similar to this group. Optionally from the pool of your existing customers to identify new growth customers. Or from all companies listed in the German Commercial Register for the identification of interesting new customers.

In this way, you can use your customer success management as an important driving force for marketing and sales. And thus win extremely inexpensive new leads that have a high potential to become top customers.


Growth customers in Customer Success ManagementUse Implisense Pro to access hundreds of daily updated data points on your growth customers. And let us suggest other companies that are similar to these.

With the help of Implisense Connect for your CRM system or our Implisense API for your individual application, you can even conveniently automate data retrieval.

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Posted on 1. March 20181. March 2018Author Jana SchuschkeCategories Implisense API, Implisense Connect, Implisense ProTags CRM, Customer Success Management, growth, Key Account, Monitoring, Signup
Neue profitable Kunden finden dank Customer Success Management

Neue profitable Kunden finden dank Customer Success Management

Das Customer Success Management – abgekürzt CSM – ist in der Regel dazu da, Bestandskunden zu binden und deren gesamtes Umsatzpotenzial möglichst umfänglich auszuschöpfen. In der praktischen Ausgestaltung können sich die Aufgaben der Customer Success Manager je nach Unternehmen stark unterscheiden. Das reicht von klassischen Key Accountern mit Fokus auf eine Vertragsverlängerung über ein Upsell-orientiertes CSM nach amerikanischem Vorbild bis hin zu einer großen Konzentration auf das reibungslose Onboarding und einen starken Einschlag in Richtung technischer Support.

Dabei wird das Potenzial des CSM für die Gewinnung neuer Top-Kunden allerdings häufig noch zu sehr außer Acht gelassen.

Von Bestandskunden zu Top-Bestandskunden zu neuen Top-Kunden

Wachstum Wolkenkratzer

Aufgabe des Customer Success Management ist es, Wachstumskunden zu identifizieren. Und die Erkenntnisse, die Sie dabei gewinnen, sind extrem wertvoll. Zumindest dann, wenn eine hinreichend große Menge an Daten zu dem jeweiligen Unternehmen vorliegt. Denn mit diesen können Sie Gemeinsamkeiten und Muster erkennen, die es begünstigen, dass ein Kunde für Sie zu einem Top-Kunden wird. Das zahlt sich doppelt aus:

  1. Anhand der identifizierten Eigenschaften ist es Ihrem CSM möglich, potenzielle Wachstumskunden früher zu erkennen und gezielt zu bearbeiten.
  2. Wenden Sie diese Erkenntnisse nicht nur auf Ihre Bestandskunden an, sondern übertragen sie auf Marketing und Vertrieb, können Sie sich schon in der Akquisitionsphase auf Unternehmen mit besonders großem Potenzial konzentrieren.

Eine Frage der Daten

Wie gut Sie Muster erkennen und das Potenzial von bestehenden sowie potenziellen Kunden vorhersagen können, hängt entscheidend von der Datenbasis ab, die Ihnen dafür zur Verfügung steht. Mit Implisense erhält Ihr CSM bereits in dem Moment, in dem sich ein Neukunde bei Ihnen registriert, Zugriff auf hunderte Datenpunkte zu diesem Unternehmen.


Unser Tipp: Wie Sie Ihren Signup-Prozess optimieren, um die wenigen vom User eingegebenen Daten sofort sinnvoll anzureichern, lesen Sie in diesem Beitrag. 


Meeting im Customer Success Management

Top-Wachstumsanzeichen bei Kunden

In der Praxis gibt es gut sichtbare und eher implizite Wachstumsanzeichen bei Firmen. Die guten sichtbaren Anzeichen können Sie in der Analyse in der Implisense Pro schnell erkennen und gelten zumeist über mehrere Branchen hinweg. Die impliziten Anzeichen sind zumeist branchenspezifisch und setzen ein geübtes Auge voraus. Hier sind einige Beispiele für explizite und implizite Wachstumsanzeichen:

Explizite Anzeichen für Wachstum

  1. Erwähnung neuer Standorte auf Webseite oder in Pressemitteilungen
  2. Erwähnung von “Wachstum” “Expansion” etc. in News
  3. Einstellung weiterer Personen als weitere Führungskräfte
  4. Publikation einer Vielzahl neuer Jobangebote
  5. Erwähnung weiterer Länder
  6. Höhere genannte Mitarbeiterzahlen
  7. Höhere genannte Kundenzahlen
  8. Faktische Erhöhung des Webtraffics

Implizite Anzeichen für künftiges Wachstum

  1. Digitales Geschäftsmodell mit hohem Skalierungsfaktor (SaaS, E-Commerce, Makler etc.)
  2. Intensive Nutzung von Online-Advertising
  3. Einstellung einer Vielzahl von Outbound VertriebsmitarbeiterInnen
  4. Entwicklung eigener Plattformen mit Lock-In Effekt
  5. Intensive Nutzung von Weiterempfehlungen
  6. Einbindung und Nennung internationaler Investoren (oder HTGF ;-)
  7. Anmeldung von Wortmarken mit neuen Produktklassen
  8. Nutzung von Gesellschaftsmodellen zur leichteren Aufnahme von Kapital (z.B. AGs)

Gemeinsamkeiten automatisch erkennen

Implisense liefert Ihnen aber nicht nur die Datengrundlage, um möglichst viel über Ihre Wachstumskunden zu erfahren. Sondern nimmt Ihnen auch die Arbeit ab, Gemeinsamkeiten zwischen diesen zu identifizieren. Geben Sie einfach Ihre Top-Kunden an und Implisense schlägt Ihnen automatisch weitere Unternehmen vor, die eine große Ähnlichkeit zu dieser Gruppe aufweisen. Wahlweise aus dem Pool Ihrer Bestandskunden, um neue Wachstumskunden auszumachen. Oder aus allen im deutschen Handelsregister geführten Unternehmen für die Identifikation interessanter Neukunden.

Auf diese Weise nutzen Sie Ihr Customer Success Management als wichtigen Impulsgeber für Marketing und Vertrieb. Und gewinnen so extrem günstig neue Leads, die ein hohes Potenzial haben, zu Top-Kunden zu werden.


Wachstumskunden BusinessGreifen Sie mit Implisense Pro auf hunderte tagesaktuelle Datenpunkte zu Ihren Wachstumskunden zurück. Und lassen Sie sich weitere Unternehmen vorschlagen, die diesen ähneln.

Mithilfe von Implisense Connect für Ihr CRM-System oder unserer Implisense API für Ihre individuelle Anwendung können Sie die Datenabfrage sogar bequem automatisieren.

Jetzt kostenlos testen!


 

Posted on 1. March 201830. May 2018Author Jana SchuschkeCategories Implisense API, Implisense Connect, Implisense ProTags CRM, Customer Success Management, Key Account, Monitoring, Signup, Vertrieb, Wachstum
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