4 Impulse für eine Chancen eröffnende Vertriebsarbeit während der Corona-Lockerungen

Die Corona-bedingten Einschränkungen der letzten Monate haben die Wirtschaft gehörig durcheinander gewirbelt. Und auch, wenn sie nun so langsam Schritt für Schritt wieder hochgefahren wird, ist es doch noch ein langer Weg, bis wir wieder von Normalität sprechen können. Natürlich hat das auch gravierende Auswirkungen auf die Arbeit im B2B-Vertrieb, die Sie wahrscheinlich täglich spüren. Bei allen Herausforderungen ist die aktuelle Neuordnung, die in vielen Märkten stattfindet, auch eine große Chance. Unternehmen, die mit den derzeitigen Besonderheiten gut umzugehen wissen und ihre Kunden clever stützen, können ihre Marktposition langfristig stärken. Dem Vertrieb kommt dabei eine Schlüsselposition zu. Doch um diese im besten Sinne wahrnehmen zu können, müssen Sie eigene Hemmnisse überwinden. Dazu im Folgenden 4 Impulse für eine Chancen eröffnende Vertriebsarbeit während der zunehmenden Corona-Lockerungen, die Ihnen dabei helfen.

Vertriebsarbeit während der Corona-Lockerungen

Impuls 1: Empathie ja, falsche Zurückhaltung nein

Es stimmt, dass sich viele Unternehmen derzeit schwertun, Investitionen zu tätigen und längerfristige finanzielle Verpflichtungen einzugehen. Es stimmt allerdings auch, dass die meisten von ihnen aktiv nach Lösungen suchen, um selbst gestärkt aus der Krise hervorzugehen, negative Auswirkungen zu minimieren und die sich aus den zunehmenden Lockerungen ergebenden Chancen nutzen zu können. Die Tatsache, dass das Geld vielerorts gerade weniger locker sitzt als noch vor ein paar Monaten führt bei vielen Sales-Teams zu einer besorgten Zurückhaltung – die aber zu häufig eine falsche Schüchternheit ist. Entscheidend ist doch: Wenn Sie Ihrem Kunden oder Interessenten gegenüber nicht als Bittsteller oder Verkäufer auftreten, der an sein Geld will, sondern ihm eine echte Lösung für die ihn aktuell umtreibenden Herausforderungen anzubieten haben, werden Sie vielerorts nicht nur trotz, sondern gerade angesichts der aktuellen Situation auf offene Ohren stoßen. 

Impuls 2: Neue Regeln verinnerlichen 

Noch stärker als ohnehin werden Sie Kunden zur Zeit mit echter Empathie und Verständnis für deren aktuellen Herausforderungen sowie praktikablen Lösungsideen für eben diese überzeugen. Das setzt allerdings ein tiefes Wissen über die aktuellen Rahmenbedingungen und Spielregeln in der entsprechenden Branche sowie über den konkreten Umgang des jeweiligen Unternehmens mit der Situation voraus. Eine profunde und sehr individuelle Recherche ist darum unablässig. Welche Bereiche sind gerade geöffnet, geschlossen oder nur eingeschränkt in Betrieb? Wie spricht das Unternehmen selbst zur Zeit seine Kunden an? Wie hat sich das Leistungsangebot zwischenzeitlich verändert? Wie ist Ihr Interessent in bestimmte Wirtschaftskreisläufe eingebunden und ggf. indirekt betroffen? Und wie sieht der Arbeitsalltag Ihres Kontakts zur Zeit aus? Machen Sie das ehrliche Verstehen zur Grundvoraussetzung und bereiten Sie praktikable Lösungsideen vor. Auch wenn das gerade aufwendiger ist als sonst.

Impuls 3: Zeitpolster clever nutzen 

Für nicht wenige Vertriebsmitarbeiter bedeutet die Remote-Arbeit mehr zeitliche Kapazitäten. Statt langer Reisezeiten zum Kunden werden vielfach Calls und Videokonferenzen abgehalten. Diese wiederum sind, wie viele berichten, häufig kürzer und effizienter, wenn einzelne Beteiligte im Home Office arbeiten. Nutzen Sie diese frei werdenden Kapazitäten und investieren Sie sie voll in die Recherche zu Ihren Kunden. Statt mehr Calls und Kontakte in derselben Zeit unterbringen zu wollen, steigern Sie die Qualität Ihrer Gespräche und erhöhen Sie so die Abschlusswahrscheinlichkeit. 

Impuls 4: Auf fundamentales Wissen besinnen

Ja, etliche Sales-Prozesse sind während der langsamen Öffnung der Wirtschaft zäher, herausfordernder und manchmal sicher auch frustrierender als es vor Beginn der globalen Covid-19-Pandemie der Fall war. Umso mehr sollten Sie sich Ihr eigentliches Handwerkszeug als Vertriebsprofi wieder bewusst machen. Denn die Tools, die zum Erfolg führen, haben sich nicht geändert – lediglich die Inhalte, mit denen Sie diese befüllen müssen. Frischen Sie Ihr Sales-Know-how  noch einmal bewusst auf und gehen Sie bestens vorbereitet und selbstbewusst in die Neuordnungsphase. Ihre Chancen überwiegen die Probleme. 

Selten gab es so viele gravierende Änderungen im Geschäftsmodell zahlreicher Unternehmen wie während der Corona-Zeit und der nun fortschreitenden Lockerungen. Tagesaktuelle Benachrichtigungen über relevante Trigger-Events erhalten Sie mit Implisense übrigens frei Haus. Eine große Erleichterung bei der Recherche zum Umgang Ihrer Kunden und Interessenten mit der Krise und dem Neustart. 

B2B Vertrieb im Homeoffice

Stay at home gilt dieser Tage für viele Menschen. Für das Business bedeutet das Homeoffice bzw. Remote Work. Wie können insbesondere Aufgaben in der Kundengewinnung und Kundenpflege von Zuhause aus organisiert werden? Wir möchten Ihnen einige Möglichkeiten und Hilfen vorstellen, um Ihre Vertriebsaufgaben auch rein digital durchführen zu können. Diese Aufstellung relevanter Blogbeiträge gibt einen ersten Überblick über den Vertrieb im Homeoffice. Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie durch die Umstellung auf Homeoffice technische Unterstützung in den Bereichen Lead Generation, effektive Kundenansprache oder Sales Analytics benötigen.

Vertrieb im Homeoffice

Sales Infrastruktur im Homeoffice

Lead Generation

Conversions steigern

B2B-Vertriebskonzepte

Bitte beachten Sie beim Lesen der vergangenen Blogbeiträge: Die Suchplattform Companies and Markets heißt nun Implisense.com!

3 Use Cases zur Nutzung von Dark Data in Marketing & Vertrieb

Daten sind die neue Währung in Marketing und Sales. Die Prozesse in diesen Abteilungen werden immer datengetriebener – sicher auch in Ihrem Unternehmen. Je stärker Vertrieb und Marketing jedoch darauf setzen, desto wichtiger ist es, dass die Daten, die den dortigen Entscheidungen zugrunde liegen, auch wirklich die richtigen und relevanten sind. Und das ist längst nicht immer der Fall. Denn die meisten Tech-Plattformen sind lediglich dazu in der Lage, einen kleinen Teil der verfügbaren Informationen zu sammeln und zu verarbeiten. Nämlich sichtbare und strukturierte Daten, die sich nahezu immer auf die Vergangenheit beziehen. Dabei lauert unter der Oberfläche ein wahrer Datenschatz von der vielfachen Größe, der wesentlich präzisere Aussagen in Echtzeit sowie hoch wahrscheinliche Prognosen ermöglichen würde – Dark Data. Das Problem: Diese verstecken sich weitgehend unstrukturiert in einer Vielzahl verstreuter Quellen.

Dark Data - unstrukturierte Daten

Und jetzt die gute Nachricht: KI ist immer stärker in der Lage, diese unstrukturierten Daten aufzuspüren, zu sammeln und – vor allem – interpretierbar aufzubereiten. Damit gewinnen Sie wesentlich tiefere Insights zu Ihren Leads und Kunden, können schneller auf Veränderungen reagieren und bekommen mehr Informationen darüber, ob Sie überhaupt die richtigen Datenpunkte bei der Segmentierung Ihrer Kontakte zugrundelegen.

Drei beispielhafte Anwendungen, wie Sie Dark Data in Ihrem Marketing und Vertrieb nutzen können:

Use Case 1: Tiefgehende Insights zur Gesprächsvorbereitung

Technologie-Profil u.a. aus Dark DataStellen Sie sich vor, Sie könnten auf einen Blick sehen, welche Technologien ein potenzieller Kunde in seinem Unternehmen einsetzt, Sie wüssten, in welchen Ländern er seine Aktivitäten demnächst verstärken wird – ohne offizielle Ankündigung – oder in welche Produktgruppen das Unternehmen derzeit verstärkt investiert. Diese und weitere Informationen finden Sie schon jetzt auf der Plattform Companies and Markets. Und zwar übersichtlich grafisch aufbereitet zur schnellen Gesprächsvorbereitung. Die Daten dafür sammelt eine KI aus Millionen Quellen im Deep Web. Sie deutet Signale und Erwähnungen, die bei einer herkömmlichen Datenerhebung unberücksichtigt blieben – zum Beispiel die Voraussetzung bestimmter Software-Kenntnisse in Job-Anzeigen. Aus einer riesigen Menge unstrukturierter Daten werden so aussagekräftige tiefgreifende Unternehmensprofile, die Sie mit einem Klick abrufen können. In abgespeckter Form sogar kostenlos.

Use Case 2: Validierung von Datensätzen und Erkennen von Trigger Events

Selbst der umfangreichste Datensatz ist nur dann etwas wert, wenn er aktuell ist. Auch KI-gestützte Datenanreicherung und -aktualisierung – zum Beispiel mithilfe der Implisense API – greift auf Deep Data zurück. Lassen Sie Datensätze zu Ihren Leads und Kunden automatisch auffüllen und stets aktuell halten. Quantität und Qualität von Daten in einer Lösung. Ein weiterer Vorteil der automatischen Aktualisierung Ihrer Datensätze: Sie erkennen Trigger-Events so früh wie möglich und können sofort gezielt darauf reagieren. Durch die Auswertung der unstrukturierten Signale im Deep Web wissen Sie von relevanten Veränderungen bei Ihren Kontakten noch vor Ihrem Wettbewerb.

Use Case 3: Automatische Segmentierung anhand relevanter Datenpunkte

Daten bilden die informative Grundlage bei der Kreation positiver Kundenerlebnisse und der Interpretation von Kundenverhalten. Aber sind Sie sich sicher, auch wirklich die relevanten Datenpunkte zu betrachten? Ein Beispiel: Ein Restaurant möchte dem Rückgang von Laufkundschaft auf den Grund gehen. Dafür ziehen die Verantwortlichen das Kundenfeedback zu Essen, Ambiente und Service heran. Was aber, wenn es vor allem an einer schwierigen Parkplatzsituation im Umfeld liegt? Basieren Ihre Interpretationen auf den falschen Datenpunkten, werden Sie auch falsche Schlüsse ziehen und womöglich sogar kontraproduktiv agieren.

Implisense ProImplisense Pro nutzt Dark Data hilft Ihnen mithilfe von Dark Data bei der vielversprechenden Segmentierung Ihrer Kunden und Leads. Denn die KI sucht inmitten der riesigen Datensätze, die sie aus den unstrukturierten Informationen erstellt hat, nach Gemeinsamkeiten, die Ihre besten Kunden verbinden. Und schlägt Ihnen auf dieser Grundlage Unternehmen vor, die diese Eigenschaften ebenfalls aufweisen. Der Algorithmus ermittelt also automatisch, auf welche Datenpunkte es bei der Identifikation von Leads mit großem Potenzial für Sie ankommt. Sodass die Segmentierung auch wirklich auf den relevanten Daten fußt.

Heben Sie den Datenschatz unter der Oberfläche, indem Sie Dark Data in Marketing und Vertrieb für sich nutzbar machen. 

3 Use Cases für mehr Erfolg durch Datenanreicherung

In unseren Blogbeiträgen geht es viel um datengestütztes Arbeiten in Marketing und Vertrieb. Doch eins ist klar: Die Qualität dieser Maßnahmen hängt in jedem Fall kritisch von der Menge und Qualität der Daten ab, die Sie zu Ihren Leads, Interessenten oder Kunden besitzen. Nur mit einem umfangreichen Set relevanter und aktueller Daten können Sie Erkenntnisse in der Tiefe gewinnen, die Ihnen die zielgenaue Ansprache Ihrer segmentierten Zielgruppen ermöglichen. Doch viele Unternehmen haben gar nicht die Möglichkeit, Daten in diesem Umfang zu sammeln. Sie erhalten von ihren Leads nur begrenzte Informationen – und nicht immer ist klar, wie aktuell diese sind. Wie also lassen sich auch große Wissenslücken füllen? Das Zauberwort heißt Datenanreicherung.

Mit Datenanreicherung zum Erfolg

Greifen Sie auf die umfangreichen Datenbanken eines spezialisierten Unternehmens zurück und lassen Sie sich ganz automatisch mit umfangreichen Daten-Sets zu Ihren Leads und Interessenten, aber auch zu Ihren bestehenden Kunden versorgen. Zum Beispiel mit Hilfe der Implisense API, die Sie direkt in Ihre bestehenden Systeme integrieren können. Definieren Sie, welche Daten für Sie relevant sind, und erhalten Sie algorithmusgestützt jederzeit aktuelle Informationen. Das nützt Ihnen bei einer ganzen Reihe von Anwendungen. Drei beispielhafte Use Cases:

Use Case 1: Conversion auf Ihrer Website steigern

Es ist erwiesen, dass jedes Feld mehr in einem Webformular die Abbrecherquote erhöht. Je weniger Daten Ihre User also einzugeben haben, desto geringer legen Sie die Hürde für eine Conversion. Mit einer soliden Lösung zur Datenanreicherung im Hintergrund können Sie Ihre Webformulare ganz minimalistisch halten. Erfragen Sie nur die allernötigsten Informationen – alles Weitere füllt Implisense im Anschluss für Sie auf. So kommen Sie unter dem Strich zu mehr Leads und verfügen dennoch über alle relevanten Informationen, die Sie benötigen. Ganz nebenbei verbessern Sie damit auch noch die Nutzererfahrung Ihres potenziellen Kunden. Win-Win also!

Use Case 2: Qualifizierung & Aktualisierung von Leads

Wenn wir von zeitgemäßem datengestützten Marketing und Vertrieb sprechen, dann sind es nicht lediglich firmografische Daten, an denen Sie interessiert sein sollten. Sondern ganz besonders an Signalen, die Ihnen Hinweise darauf geben, an welcher Stelle im Kaufprozess sich Ihr Interessent derzeit befindet. Dieser Status kann sich jedoch naturgemäß schnell ändern. Einmal gewonnene Daten sind kurze Zeit später möglicherweise schon wieder überholt. Natürlich können Sie Ihre Leads nicht mit regelmäßigen neuen Datenabfragen bombardieren. Ein intelligentes Datenanreicherungs-Tool wie die Implisense API versorgt Sie aus diesem Grund nicht nur einmalig mit einem umfassenden Datensatz, sondern auch regelmäßig mit tagesaktuellen Updates zu Ihren Kontakten. So bleiben Ihre Daten einerseits automatisch qualifiziert und Sie erhalten obendrein wertvolle Signale über Veränderungen, die sich auf die Art der Botschaft auswirken könnten, die Sie Ihrem Kontakt senden möchten.

Use Case 3: Segmentierung & Personalisierung

Ohne eine entsprechende Lösung zur Datenanreicherung verfügen Sie in der Regel nicht sofort über einen umfassenden Datensatz. Stattdessen müssen Sie sich die Daten über einen längeren Zeitraum aus verschiedenen Quellen mühsam zusammensammeln. Da jedoch ein gewisses Maß an Informationen nötig ist, um Ihre Leads sinnvoll segmentieren und priorisieren zu können, kann dies erst zu einem späteren Zeitpunkt stattfinden. Das heißt: Sie verschwenden wertvolle Ressourcen auf Leads, von denen Sie erst zu spät wissen, dass sie gar nicht in hohem Maße interessant für Sie sind. Gleichzeitig lassen Sie Möglichkeiten liegen, bei hoch potenten Leads schnell zu reagieren. Durch die Anreicherung Ihrer Daten steht Ihnen dagegen auf einen Schlag der komplette Datensatz zur Verfügung. Sie können Ihren neuen Lead sofort kategorisieren und ihm abhängig von seiner Relevanz und seinem Status im Kaufprozess maximal personalisierte Botschaften senden. So verschenken Sie weniger Potenzial, setzen Ihre vorhandenen Ressourcen sinnvoller ein und konvertieren Interessenten schneller zu Kunden.

Das sind nur drei beispielhafte Anwendungsfälle für den nutzenstiftenden Einsatz von Datenanreicherung. Ein kraftvolles Tool, das Marketing und Vertrieb gleichzeitig beschleunigt und verbessert. Ein echter Booster für Ihre Conversion.

So fördern Sie den konsequenten Einsatz von Daten in Ihrem Vertrieb

Die Bedeutung, die Daten für einen zeitgemäßen Vertrieb haben, ist den meisten Sales Professionals mittlerweile zwar klar. Trotzdem hakt es in vielen Unternehmen nach wie vor bei der praktischen Umsetzung datenbasierter Verkaufstechniken im Tagesgeschäft. Vor allem das Sammeln und Archivieren werden von den operativen Vertrieblern vielfach als Belastung empfunden und fallen im stressigen Alltag nicht selten hinten runter. Im Folgenden finden Sie vier Maßnahmen, die Ihnen dabei helfen, datenbasierte Tools in Ihrem Vertrieb effektiv zu implementieren.

KPIs klar definieren

Die Grundlage dafür, Daten effektiv auswerten zu können, ist eine exakte Klarheit darüber, was eigentlich gemessen wurde. Nur so lassen sich reliable Rückschlüsse daraus ziehen und sinnvolle Maßnahmen aus diesen ableiten. Welche Kosten werden zum Beispiel konkret in die Customer Acquisition Costs einbezogen? Um eine einheitliche Interpretation der Daten sowie auch schon deren einheitliche Erhebung sicherzustellen, bietet es sich an, ein Glossar dafür zu erstellen. Schaffen Sie ein internes Nachschlagewerk, in dem alle KPIs klar definiert sind. Für jeden betreffenden Mitarbeiter zugänglich, sodass zu jeder Zeit ein einheitliches Bewusstsein dafür existiert, was welches Datum genau bezeichnet.

Datensammlung weitestgehend automatisieren

Das Sammeln der Daten im Tagesgeschäft ist eines der kritischen Bottlenecks bei der Implementierung einer Datenkultur in Ihrer Sales-Abteilung. Denn angesichts einer hohen Workload und Abschlusszielen wird das von den meisten Vertrieblern mit geringer Priorität behandelt – und fällt dementsprechend oft unter den Tisch. Indem Sie einen Großteil der Datensammlung und Einpflege automatisieren, entlasten Sie Ihre Mitarbeiter in diesem Punkt und steigern gleichzeitig die Akzeptanz Ihrer Datentools im Team. Zum Beispiel mithilfe von Programmen, die automatisch die Click Through Rates oder Verbindungsdaten von Telefongesprächen tracken und in Ihr CRM einspeisen. Auch die Aufnahme und Archivierung Ihrer Kundenstammdaten können Sie automatisieren: Indem Sie mithilfe der Implisense API Ihr CRM automatisch mit diesen befüllen lassen. So entgeht Ihnen auch keine Änderung mehr, da diese ganz von selbst durch eine clevere Datenanreicherungsstrategie ständig up to date gehalten werden.

Daten im Vertrieb konsequent nutzen

Daten sichtbar und nutzbar machen

Damit Daten ihre ganze Power entfalten können, kommt es nicht zuletzt darauf an, wo diese zusammenlaufen. Noch immer sind das in einem nicht unwesentlichen Teil der Unternehmen statische Datenbanken, auf die längst nicht jeder Vertriebsmitarbeiter Zugriff hat. Nutzen Sie stattdessen zeitgemäße Tools, die alle Daten übersichtlich für das ganze Team aufbereiten und somit zu einem Hub werden können. So gehen weniger Dinge unter, Reaktionszeiten verkürzen sich und die Awareness in Ihrer Sales-Abteilung wird erhöht.

Schnittstellen nutzen

Die größte Datenmenge nutzt Ihnen nichts, wenn Ihre Vertriebler nicht mit diesen Informationen arbeiten. Machen Sie es ihnen darum so einfach wie möglich, auf mehrwertstiftende Daten zuzugreifen. Und zwar genau dort, wo sie ihren Nutzen entfalten. Binden Sie durch den cleveren Einsatz von Schnittstellen Daten verschiedener Quellen und Systeme intelligent in den Workflow Ihres Sales-Teams ein. Wenn die hilfreichen Daten immer nur einen Klick entfernt sind, senken Sie die Hürde für einen aktiveren Einsatz dieser powervollen Vertriebswaffe. Und optimieren damit die Performance Ihrer Sales Professionals.

Verbessern Sie die konsequente Erfassung, Auswertung und Nutzung vertriebsrelevanter Daten in Ihrem Sales Team, indem Sie die Hürden dafür im Tagesgeschäft für Ihre Mitarbeiter so niedrig wie möglich legen. Ein erfolgversprechender Schritt auf dem Weg zum zeitgemäßen datenbasierten Vertrieb.

Informieren Sie sich über die Vorteile des Implisense Data-as-a-Service.