Datenqualität – Implisense Blog

Vom Reagieren zum Agieren: So bereiten Sie Ihr B2B-Vertriebsteam auf die Zeit nach Corona vor

Die anhaltende Covid-19-Pandemie stellt Unternehmen nachhaltig vor Herausforderungen. Und zwar in drei aufeinander folgenden Phasen:
Phase 1: Nach Beginn der Krise das Geschäft stabilisieren
Phase 2: Während der Krise veränderte Bedingungen annehmen und sich daraus ergebende Chancen nutzen
Phase 3: Zum Ende der Krise vorbereitet sein, um als Gewinner aus ihr hervorzugehen

Während Phase 1 und zum Teil auch Phase 2 vor allem vom Reagieren auf die sich dynamisch verändernden Rahmenbedingungen während der weltweiten Corona-Welle geprägt sind, müssen Sie spätestens zum Übergang in die dritte Phase den Schwenk hin zum Agieren schaffen. Denn genau das ist all jenen Unternehmen gelungen, die aus früheren Krisen als Gewinner hervorgehen konnten. Dabei helfen Ihnen die zahlreichen Erkenntnisse, die Sie während der zweiten Phase sammeln – also gerade jetzt! Sofern Sie diese hinreichend reflektieren.

Erkenntnisse sammeln über Ihre Kunden

Nicht nur Ihr Geschäftsumfeld ist während der Covid-19-Pandemie tief greifenden Veränderungen unterworfen, sondern auch die Ihrer Kunden. Um unter den veränderten Rahmenbedingungen auch während der Krise einen zielführenden Vertrieb leisten zu können, ist es darum unerlässlich, deren aktuelle Lage und ihre sich verändernden Bedürfnisse dynamisch im Blick zu behalten. Und zwar sehr kleinteilig, denn die Auswirkungen der Pandemie können von Segment zu Segment und sogar von Kunde zu Kunde höchst unterschiedlich ausfallen. In vielen Fällen werden Sie und Ihr Sales-Team sich zum Meistern der Phase 2 also intensiver mit Ihren einzelnen Kunden auseinandersetzen, als Sie es im normalen Tagesgeschäft tun.

Nutzen Sie diese Chance und verbessern Sie bei dieser Gelegenheit die Qualität und Tiefe der Daten in Ihrem CRM. Eine solide Datenbasis hilft Ihnen nicht nur während der Krise, die Situation Ihrer Kunden dynamisch einzuschätzen, sondern liefert auch wichtige Erkenntnisse für die Zeit danach. Mithilfe eines schlauen Datenmanagements und gezielten mehrwertstiftenden Sales-Ansätzen heute gehen Sie im besten Fall mit einer gestärkten Kundenbeziehung und einem deutlich detailreicheren
Wissen über Ihre Kunden aus der Pandemie hervor.

Erkenntnisse sammeln über zeitgemäße Vertriebsstrategien

Je länger die Pandemie anhält, desto wahrscheinlicher ist es, dass einige der neuen Gewohnheiten in der Zusammenarbeit auch danach bestehen bleiben werden. Dass Sie momentan gezwungen sind, neue Vertriebsansätze zu finden und neue Kommunikationswege mit Ihren Kunden zu erproben, ist demnach eine große Chance. Nutzen Sie die aktuelle Zeit als Experimentier-Labor, um interne Best-Practice-Beispiele zu sammeln und neue, modernere Sales-Ansätze und Tools praktisch zu erproben.

Insbesondere betrifft das digitale Lösungen. Während klassische B2B-Marketing und -Vertriebstools wie Events, Messen, Kongresse und Co. auf absehbare Zeit kaum möglich sind, verbringen viele Ihrer Kunden derzeit deutlich mehr Zeit online. Testen Sie digitale Sales-Kanäle und behalten Sie diejenigen bei, die sich nachweislich für Sie auszahlen. In vielen Fällen wird das ein Aufweichen der Grenzen zwischen Sales, Marketing und Kundenservice erfordern und einen Übergang zu stärker Account-basierten Vertriebsansätzen. Scheuen Sie auch solche strukturellen Neuerungen nicht, wenn diese für Ihr Unternehmen Erfolg versprechen.

Sales neu ausrichten und Momentum nutzen

Selten waren Sie so sehr zu Innovation im Vertrieb gezwungen wie zur Zeit. Der entscheidende Schritt ist der Switch vom bloßen Reagieren auf die sich verändernden Rahmenbedingung hin zu einem Mindset des Agierens und des aktiven Planens der Post-Corona-Zeit. Lassen Sie sich dabei nicht von der vermeintlich geringen Planungssicherheit während der aktuellen Phase bremsen, sondern bereiten Sie sich sowohl auf die Best-Case-Szenarios als auch auf den Worst Case vor. Und erlangen Sie so die Kontrolle über den Fahrplan Ihres Unternehmens zurück.

Wichtig auf diesem Weg ist vor allem ein kluges Datenmanagement während der aktuellen Phase 2. Die gewonnenen tieferen Erkenntnisse über das Marktumfeld, die Strukturen und die Bedürfnisse Ihrer Kunden erlauben Ihnen in Zukunft gezieltere, individuellere und effizientere Vertriebsansätze. Das Wissen darum, welche neu erprobten Tools, Ansätze und Kanäle sich intern wie extern als besonders erfolgsbringend herausgestellt haben, gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr Sales-Team moderner und erfolgreicher auszurichten. Und gestärkte Kundenbeziehungen durch den intensiven Kontakt während der Krise machen es Ihnen leichter, zu antizipieren, wie sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden entwickeln werden, wo zum Krisen-Ende Cross- und Upselling-Potenziale entstehen und welche Accounts ihrerseits als Gewinner aus der Covid-19-Pandemie hervorgehen dürften.

Die Grundlage für den Umschwung vom Reagieren zum Agieren legen Sie also genau jetzt! Indem Sie eine solide Datenbasis zu Ihren Kunden aufbauen und genau beobachten, was auf der operationalen Ebene funktioniert – und warum. Mithilfe dieser Erkenntnisse schmieden Sie einen erfolgsversprechenden Masterplan für Ihren B2B-Vertrieb nach Corona.

Legen Sie nach kostenloser Registrierung auf Implisense.com eine Favoritenliste an und beoachten Sie Veränderungen bei Ihren Kunden in Echtzeit.

3 Use Cases zur Nutzung von Dark Data in Marketing & Vertrieb

Daten sind die neue Währung in Marketing und Sales. Die Prozesse in diesen Abteilungen werden immer datengetriebener – sicher auch in Ihrem Unternehmen. Je stärker Vertrieb und Marketing jedoch darauf setzen, desto wichtiger ist es, dass die Daten, die den dortigen Entscheidungen zugrunde liegen, auch wirklich die richtigen und relevanten sind. Und das ist längst nicht immer der Fall. Denn die meisten Tech-Plattformen sind lediglich dazu in der Lage, einen kleinen Teil der verfügbaren Informationen zu sammeln und zu verarbeiten. Nämlich sichtbare und strukturierte Daten, die sich nahezu immer auf die Vergangenheit beziehen. Dabei lauert unter der Oberfläche ein wahrer Datenschatz von der vielfachen Größe, der wesentlich präzisere Aussagen in Echtzeit sowie hoch wahrscheinliche Prognosen ermöglichen würde – Dark Data. Das Problem: Diese verstecken sich weitgehend unstrukturiert in einer Vielzahl verstreuter Quellen.

Und jetzt die gute Nachricht: KI ist immer stärker in der Lage, diese unstrukturierten Daten aufzuspüren, zu sammeln und – vor allem – interpretierbar aufzubereiten. Damit gewinnen Sie wesentlich tiefere Insights zu Ihren Leads und Kunden, können schneller auf Veränderungen reagieren und bekommen mehr Informationen darüber, ob Sie überhaupt die richtigen Datenpunkte bei der Segmentierung Ihrer Kontakte zugrundelegen.

Drei beispielhafte Anwendungen, wie Sie Dark Data in Ihrem Marketing und Vertrieb nutzen können:

Use Case 1: Tiefgehende Insights zur Gesprächsvorbereitung

Stellen Sie sich vor, Sie könnten auf einen Blick sehen, welche Technologien ein potenzieller Kunde in seinem Unternehmen einsetzt, Sie wüssten, in welchen Ländern er seine Aktivitäten demnächst verstärken wird – ohne offizielle Ankündigung – oder in welche Produktgruppen das Unternehmen derzeit verstärkt investiert. Diese und weitere Informationen finden Sie schon jetzt auf der Plattform Companies and Markets. Und zwar übersichtlich grafisch aufbereitet zur schnellen Gesprächsvorbereitung. Die Daten dafür sammelt eine KI aus Millionen Quellen im Deep Web. Sie deutet Signale und Erwähnungen, die bei einer herkömmlichen Datenerhebung unberücksichtigt blieben – zum Beispiel die Voraussetzung bestimmter Software-Kenntnisse in Job-Anzeigen. Aus einer riesigen Menge unstrukturierter Daten werden so aussagekräftige tiefgreifende Unternehmensprofile, die Sie mit einem Klick abrufen können. In abgespeckter Form sogar kostenlos.

Use Case 2: Validierung von Datensätzen und Erkennen von Trigger Events

Selbst der umfangreichste Datensatz ist nur dann etwas wert, wenn er aktuell ist. Auch KI-gestützte Datenanreicherung und -aktualisierung – zum Beispiel mithilfe der Implisense API – greift auf Deep Data zurück. Lassen Sie Datensätze zu Ihren Leads und Kunden automatisch auffüllen und stets aktuell halten. Quantität und Qualität von Daten in einer Lösung. Ein weiterer Vorteil der automatischen Aktualisierung Ihrer Datensätze: Sie erkennen Trigger-Events so früh wie möglich und können sofort gezielt darauf reagieren. Durch die Auswertung der unstrukturierten Signale im Deep Web wissen Sie von relevanten Veränderungen bei Ihren Kontakten noch vor Ihrem Wettbewerb.

Use Case 3: Automatische Segmentierung anhand relevanter Datenpunkte

Daten bilden die informative Grundlage bei der Kreation positiver Kundenerlebnisse und der Interpretation von Kundenverhalten. Aber sind Sie sich sicher, auch wirklich die relevanten Datenpunkte zu betrachten? Ein Beispiel: Ein Restaurant möchte dem Rückgang von Laufkundschaft auf den Grund gehen. Dafür ziehen die Verantwortlichen das Kundenfeedback zu Essen, Ambiente und Service heran. Was aber, wenn es vor allem an einer schwierigen Parkplatzsituation im Umfeld liegt? Basieren Ihre Interpretationen auf den falschen Datenpunkten, werden Sie auch falsche Schlüsse ziehen und womöglich sogar kontraproduktiv agieren.

Implisense Pro hilft Ihnen mithilfe von Dark Data bei der vielversprechenden Segmentierung Ihrer Kunden und Leads. Denn die KI sucht inmitten der riesigen Datensätze, die sie aus den unstrukturierten Informationen erstellt hat, nach Gemeinsamkeiten, die Ihre besten Kunden verbinden. Und schlägt Ihnen auf dieser Grundlage Unternehmen vor, die diese Eigenschaften ebenfalls aufweisen. Der Algorithmus ermittelt also automatisch, auf welche Datenpunkte es bei der Identifikation von Leads mit großem Potenzial für Sie ankommt. Sodass die Segmentierung auch wirklich auf den relevanten Daten fußt.

Heben Sie den Datenschatz unter der Oberfläche, indem Sie Dark Data in Marketing und Vertrieb für sich nutzbar machen.

Warum es bei Datenanreicherung nicht nur um die Datenqualität geht

Wir haben Ihnen an dieser Stelle bereits verschiedene Use Cases für mehr Effizienz in Marketing und Vertrieb durch Datenanreicherung vorgestellt. Zumeist steht hinter der Einführung einer Datenanreicherungsstrategie der Wunsch nach einem qualifizierten und umfassenden firmografischen Profil der eingehenden Leads. Doch damit Sie maximal von Ihrer Lösung zur Datenanreicherung profitieren, kommt es auf mehr an als auf die reine Datnqualität der firmografischen Informationen. Indem Sie die Vorteile eines breit aufgestellten Datenlieferanten klug nutzen, holen Sie darüber hinaus noch viel mehr aus Ihrem Datensatz heraus. Und machen die Datenanreicherung in Ihrem Unternehmen zu einem extrem kraftvollen Tool für Vertrieb und Marketing.

Nicht alles, aber wichtig: Gleichbleibend hohe Datenqualität ist ein Muss

Natürlich steht eine hohe Qualität der gelieferten Daten dennoch ganz oben auf der Liste der Dinge, die Ihnen ein Dienstleister für Datenanreicherung bieten muss. Schließlich bestimmt die Qualität Ihrer Firmendaten deren Aussagekraft. Je umfassender und verlässlicher die Informationen sind, die Sie von Ihrem Partner im Rahmen der Datenanreicherung erhalten, desto weniger davon müssen Sie selbst bei Ihren Kunden und Leads erheben. Es reicht oft schon eine E-Mail-Adresse – und Sie erhalten ein ausführliches firmografisches Profil. Daraus ergeben sich nicht zuletzt eine deutlich niedrigere Hürde zur Kontaktaufnahme und eine extrem komfortable Nutzererfahrung.

Datenqualität bedeutet aber auch Datenaktualität. Schätzungen gehen davon aus, dass innerhalb eines Jahres in circa einem Drittel Ihrer Datensätze Informationen veralten. Teilweise schon nach wenigen Tagen oder Wochen. Das führt im schlimmsten Fall zu einer falschen Behandlung des Kunden oder Interessenten und damit zu einer Verschwendung wertvoller Ressourcen in Marketing und Vertrieb. Ein guter Datenanreicherungs-Dienst wie Implisense versorgt Sie automatisch mit Updates auch zu Ihren bestehenden Datensätzen. Sodass nicht nur eine anfängliche, sondern vor allem eine gleichbleibend hohe Qualität Ihrer Daten gewährleistet ist.

Vorsprung durch lebendige Datenbanken: Signale und Trigger-Events als Fenster zum Kunden

Bei richtiger Anwendung geht die Nützlichkeit automatisierter Datenanreicherung aber deutlich über das regelmäßige Füllen firmografischer Lücken und Datenqualität sowie -aktualität hinaus. Der Implisense-Algorithmus versorgt Sie mit Informationen, die Sie von Ihrem Lead oder Kunden niemals hätten erfragen können. Nicht zuletzt deshalb, weil Sie in vielen Fällen gar nicht gewusst hätten, dass es diese zu erfragen gibt. Wichtige Signale und Trigger-Events, die Ihnen einen wertvollen Wissensvorsprung verschaffen:

Auf welchen Positionen werden gerade vermehrt Leute gesucht? (Lässt sich daraus eine strategische Expansion oder die Eröffnung eines neuen Standorts oder Geschäftsbereichs ableiten?)
Welche Technik- und Software-Kompetenzen werden von Mitarbeitern erwartet? (Welche Systeme sind also intern im Einsatz?)
Gab es Neubesetzungen im mittleren Management? (Können Sie als Erster mit einem neuen Ansprechpartner ins Gespräch kommen?)

Interpretieren Sie diese auf den ersten Blick banalen Informationen im Sinne Ihres Unternehmens richtig, gewinnen Sie aus Ihrer Datenanreicherung extrem spezifische Kontaktanlässe. Und maximieren Ihre Chance auf einen schnellen erfolgreichen Abschluss.

Das Wann und Wo: Effizienz durch intelligente Datenflüsse

Wenn wir davon sprechen, wie Sie mit einer passenden Datenanreicherungs-Lösung die Effizienz in Ihrer Marketing- und Sales-Abteilung steigern, dürfen wir einen wesentlichen Punkt nicht außer Acht lassen: Die Zugänglichkeit all dieser Informationen. Nur wenn alle relevanten Personen jederzeit auf alle benötigten Daten Zugriff haben, können Sie die Vorteile des angereicherten Datensatzes auch tatsächlich ausspielen. Und zwar möglichst ohne die Notwendigkeit der manuellen Übertragung! Mit intelligenten Schnittstellen wie der Implisense API integrieren Sie den Datenanreicherungs-Dienst direkt in Ihre bereits verwendeten Systeme. So fließen die Daten automatisiert in Ihre zentralen Datenbanken und können von allen befugten Mitarbeitern zu jeder Zeit top-aktuell abgerufen werden. Ganz ohne Ihr aktives Zutun.

Machen Sie sich vor der Einführung einer Datenanreicherungs-Lösung intensiv Gedanken darum, was diese Ihnen neben einer einwandfreien Datenqualität noch bieten sollte. Und nutzen Sie Signale sowie Schnittstellen clever aus. Sonst drosseln Sie deren Potenzial für Ihr Unternehmen künstlich.

Mit dem Data-as-a-Service von Implisense erhalten Sie Zugriff auf mehrere Millionen Merkmale zu über 2,4 Millionen wirtschaftsaktiven Firmen aus Deutschland. Und über 5,2 Millionen Firmen gesamt. Das alles per moderner JSON REST Schnittstelle (API). Hier erfahren Sie die wichtigsten Eigenschaften, Funktionen und Anwendungsmöglichkeiten des Data-as-a-Service.