4 Impulse für eine Chancen eröffnende Vertriebsarbeit während der Corona-Lockerungen

Die Corona-bedingten Einschränkungen der letzten Monate haben die Wirtschaft gehörig durcheinander gewirbelt. Und auch, wenn sie nun so langsam Schritt für Schritt wieder hochgefahren wird, ist es doch noch ein langer Weg, bis wir wieder von Normalität sprechen können. Natürlich hat das auch gravierende Auswirkungen auf die Arbeit im B2B-Vertrieb, die Sie wahrscheinlich täglich spüren. Bei allen Herausforderungen ist die aktuelle Neuordnung, die in vielen Märkten stattfindet, auch eine große Chance. Unternehmen, die mit den derzeitigen Besonderheiten gut umzugehen wissen und ihre Kunden clever stützen, können ihre Marktposition langfristig stärken. Dem Vertrieb kommt dabei eine Schlüsselposition zu. Doch um diese im besten Sinne wahrnehmen zu können, müssen Sie eigene Hemmnisse überwinden. Dazu im Folgenden 4 Impulse für eine Chancen eröffnende Vertriebsarbeit während der zunehmenden Corona-Lockerungen, die Ihnen dabei helfen.

Vertriebsarbeit während der Corona-Lockerungen

Impuls 1: Empathie ja, falsche Zurückhaltung nein

Es stimmt, dass sich viele Unternehmen derzeit schwertun, Investitionen zu tätigen und längerfristige finanzielle Verpflichtungen einzugehen. Es stimmt allerdings auch, dass die meisten von ihnen aktiv nach Lösungen suchen, um selbst gestärkt aus der Krise hervorzugehen, negative Auswirkungen zu minimieren und die sich aus den zunehmenden Lockerungen ergebenden Chancen nutzen zu können. Die Tatsache, dass das Geld vielerorts gerade weniger locker sitzt als noch vor ein paar Monaten führt bei vielen Sales-Teams zu einer besorgten Zurückhaltung – die aber zu häufig eine falsche Schüchternheit ist. Entscheidend ist doch: Wenn Sie Ihrem Kunden oder Interessenten gegenüber nicht als Bittsteller oder Verkäufer auftreten, der an sein Geld will, sondern ihm eine echte Lösung für die ihn aktuell umtreibenden Herausforderungen anzubieten haben, werden Sie vielerorts nicht nur trotz, sondern gerade angesichts der aktuellen Situation auf offene Ohren stoßen. 

Impuls 2: Neue Regeln verinnerlichen 

Noch stärker als ohnehin werden Sie Kunden zur Zeit mit echter Empathie und Verständnis für deren aktuellen Herausforderungen sowie praktikablen Lösungsideen für eben diese überzeugen. Das setzt allerdings ein tiefes Wissen über die aktuellen Rahmenbedingungen und Spielregeln in der entsprechenden Branche sowie über den konkreten Umgang des jeweiligen Unternehmens mit der Situation voraus. Eine profunde und sehr individuelle Recherche ist darum unablässig. Welche Bereiche sind gerade geöffnet, geschlossen oder nur eingeschränkt in Betrieb? Wie spricht das Unternehmen selbst zur Zeit seine Kunden an? Wie hat sich das Leistungsangebot zwischenzeitlich verändert? Wie ist Ihr Interessent in bestimmte Wirtschaftskreisläufe eingebunden und ggf. indirekt betroffen? Und wie sieht der Arbeitsalltag Ihres Kontakts zur Zeit aus? Machen Sie das ehrliche Verstehen zur Grundvoraussetzung und bereiten Sie praktikable Lösungsideen vor. Auch wenn das gerade aufwendiger ist als sonst.

Impuls 3: Zeitpolster clever nutzen 

Für nicht wenige Vertriebsmitarbeiter bedeutet die Remote-Arbeit mehr zeitliche Kapazitäten. Statt langer Reisezeiten zum Kunden werden vielfach Calls und Videokonferenzen abgehalten. Diese wiederum sind, wie viele berichten, häufig kürzer und effizienter, wenn einzelne Beteiligte im Home Office arbeiten. Nutzen Sie diese frei werdenden Kapazitäten und investieren Sie sie voll in die Recherche zu Ihren Kunden. Statt mehr Calls und Kontakte in derselben Zeit unterbringen zu wollen, steigern Sie die Qualität Ihrer Gespräche und erhöhen Sie so die Abschlusswahrscheinlichkeit. 

Impuls 4: Auf fundamentales Wissen besinnen

Ja, etliche Sales-Prozesse sind während der langsamen Öffnung der Wirtschaft zäher, herausfordernder und manchmal sicher auch frustrierender als es vor Beginn der globalen Covid-19-Pandemie der Fall war. Umso mehr sollten Sie sich Ihr eigentliches Handwerkszeug als Vertriebsprofi wieder bewusst machen. Denn die Tools, die zum Erfolg führen, haben sich nicht geändert – lediglich die Inhalte, mit denen Sie diese befüllen müssen. Frischen Sie Ihr Sales-Know-how  noch einmal bewusst auf und gehen Sie bestens vorbereitet und selbstbewusst in die Neuordnungsphase. Ihre Chancen überwiegen die Probleme. 

Selten gab es so viele gravierende Änderungen im Geschäftsmodell zahlreicher Unternehmen wie während der Corona-Zeit und der nun fortschreitenden Lockerungen. Tagesaktuelle Benachrichtigungen über relevante Trigger-Events erhalten Sie mit Implisense übrigens frei Haus. Eine große Erleichterung bei der Recherche zum Umgang Ihrer Kunden und Interessenten mit der Krise und dem Neustart. 

B2B Vertrieb im Homeoffice

Stay at home gilt dieser Tage für viele Menschen. Für das Business bedeutet das Homeoffice bzw. Remote Work. Wie können insbesondere Aufgaben in der Kundengewinnung und Kundenpflege von Zuhause aus organisiert werden? Wir möchten Ihnen einige Möglichkeiten und Hilfen vorstellen, um Ihre Vertriebsaufgaben auch rein digital durchführen zu können. Diese Aufstellung relevanter Blogbeiträge gibt einen ersten Überblick über den Vertrieb im Homeoffice. Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie durch die Umstellung auf Homeoffice technische Unterstützung in den Bereichen Lead Generation, effektive Kundenansprache oder Sales Analytics benötigen.

Vertrieb im Homeoffice

Sales Infrastruktur im Homeoffice

Lead Generation

Conversions steigern

B2B-Vertriebskonzepte

Bitte beachten Sie beim Lesen der vergangenen Blogbeiträge: Die Suchplattform Companies and Markets heißt nun Implisense.com!

Automatisierung von Standardprozessen bei Banken – Win-Win für Kunde und Bank

Ob man die Digitalisierung als Chance oder als Risiko begreift, liegt an jedem Unternehmen selbst. Sie wird jedoch vor allem dann zum Risiko, wenn Sie es dem Wettbewerb überlassen, sie als Chance zu nutzen. Gerade Banken bietet sich durch den cleveren Einsatz von Digitalisierung und Automatisierung die Möglichkeit, ihren Kunden eine sehr viel unkompliziertere Kundenerfahrung zu ermöglichen. Indem bisher für beide Seiten aufreibende Prozesse wesentlich verschlankt werden – zum Beispiel das Kunden-Onboarding. Die Grundlage dafür bietet ein Set an qualifizierten Kundendaten. Woher diese kommen und wie ein weitgehend automatisiertes Onboarding ablaufen kann, wollen wir Ihnen im Folgenden skizzieren.

Win-Win Situation durch Automatisierung von Standardprozessen bei Banken

1. Scheinbar simpel: Automatisch ausgefüllte Webformulare

Das Ausfüllen eines langen Webformulars ist die erste Hürde, die ein Interessent auf dem Weg zum Neukunden überwinden muss. Unzählige Erhebungen belegen, dass mit der Länge und Komplexität des Formulars die Absprungrate steigt. Reduzieren Sie den Aufwand für Ihre Kunden auf ein Minimum, indem sie das Formular automatisch ausfüllen lassen. Der Kunde muss lediglich seinen Firmennamen eingeben und bestätigen. Automatisch werden alle weiteren Formularfelder mit den entsprechenden Daten befüllt – die sichtbaren wie auch gegebenenfalls weitere im Hintergrund. Nun bedarf es nur noch eines prüfenden Blicks durch Ihren Kunden und eines finalen Klicks zum Abschicken. Binnen einer Minute hat er alles erledigt. 

Die Daten dafür stammen aus der Datenbank eines Dienstleisters wie zum Beispiel Implisense. Ein intelligenter Algorithmus hält die umfassenden Profile aller im deutschen Handelsregister registrierten Unternehmen ständig aktuell. Mithilfe der Implisense API, einer Schnittstelle zu Ihrem Webformular, werden diese Daten automatisch abgerufen. Eine spürbare Erleichterung für Ihren Kunden und ein extrem umfassendes Datenset für Sie als Bank. 

2. Das Ergebnis: Ein ausführliches Unternehmensprofil

Durch den Datenabruf bei Implisense erhalten Sie ein wesentlich weitreichenderes Set an Daten als Sie bei einem Neukunden mittels eines solchen Formulars abfragen könnten – hunderte Datenpunkte zu jedem Unternehmen. Sie verfügen nun, ohne dass Ihr Kunde nochmals aktiv werden müsste, über ein umfassendes Unternehmensprofil, das die Grundlage für die weitere Automatisierung bildet. 

Beispielhaftes Unternehmensprofil von Volkswagen auf der kostenlosen Suchplattform Companies and Markets.

3. Schnell und standardisiert: Prüfungen automatisieren

Das umfangreiche Datenset ermöglicht Ihnen eine automatische Legitimationsprüfung (KYC) Ihres Neukunden sowie die Automatisierung von Prozessen zur Kreditvergabe. Durch die einheitliche Struktur der Daten sind standardisierte Prozesse wie diese sehr effizient digital abbildbar. Ihre Mitarbeiter sparen sich viel Arbeit und Ihr Kunde erhält schnell ein Ergebnis. Ein weiteres Puzzlestück in seiner zufriedenstellenden Kundenerfahrung schon beim Onboarding.

4. Im Zweifel Mensch: Onboarding abschließen

Bei Kunden, deren Verhältnisse klar auf der Hand liegen, entscheidet das System automatisch, ob das Onboarding erfolgreich war oder die Anfrage des Kunden zurückgewiesen wird. Bedarf es dagegen einer individuellen Abwägung, übergibt der Algorithmus den Fall an einen Mitarbeiter für eine persönliche Prüfung. Automatisierung heißt also nicht gleich Entmenschlichung. Auch Fälle, die vom Standard abweichen, werden angemessen berücksichtigt und fallen nicht automatisch durch das Raster. Die automatische Bearbeitung der Standardfälle aber bringt Ihnen wie auch Ihrem Kunden im Tagesgeschäft spürbare Erleichterung. 

5. Nach dem Onboarding: Potenziale für Cross- & Upselling erkennen

Auch nach dem Kunden-Onboarding bleibt Ihnen der Datensatz als wertvolle Ressource erhalten. Und wird durch den Implisense-Algorithmus ständig aktuell gehalten. So erkennen Ihre Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb spannende Möglichkeiten für Upselling und Crosselling. Auch dieser Vorgang lässt sich übrigens automatisieren: Indem Implisense automatisch nach Ähnlichkeiten dieses Kunden mit Gruppen von Bestandskunden sucht, erhalten Sie Hinweise darauf, ob sich ein Kunde wahrscheinlich für ein bestimmtes Angebot interessieren wird. Ein mächtiges Tool zum effizienteren Einsatz Ihrer Vertriebsressourcen. 

Nutzen Sie die Chancen, die die Digitalisierung für Banken bereithält. Durch die effiziente Automatisierung standardisierter Prozesse gewinnen Sie zeitliche Spielräume für Ihre Mitarbeiter und schaffen eine zufriedenstellende Erfahrung für Ihre Kunden – nicht nur beim Onboarding. 

Weitere Tipps zum kundenfreundlichen Onboarding für Geschäftsbanken erhalten Sie in diesem früheren Blogbeitrag.

Kundenfreundliches Onboarding für Geschäftsbanken

Der Onboarding-Prozess eines neuen Firmenkunden bei einer Bank kann sich schon einmal langwierig und zeitraubend gestalten. Nicht nur für die Bank, sondern vor allem für den Kunden. Das Sammeln zahlreicher Daten und Unterlagen, das Ausfüllen unzähliger Formulare und das Abwarten von Bonitäts- und Identitätchecks ist nicht nur aufwendig, sondern für den Kunden häufig auch unangenehm. Immer wieder steigen darum Kunden noch während des Onboardings aus und gehen für die Bank damit langfristig verloren. Wenn sich an der Notwendigkeit dieser Formalia angesichts der Risikoregulierung und nicht zuletzt gesetzlicher Vorgaben auch wenig ändern lässt, so lohnt es sich doch, den Prozess des Kunden-Onboardings Ihrer Bank einmal kritisch zu hinterfragen – und hinsichtlich der Schnelligkeit und Transparenz sowie des damit verbundenen Aufwands für den Kunden zu optimieren.

Die entscheidende Herausforderung beim Kunden-Onboarding

Die entscheidende Herausforderung liegt darin, trotz der Vielzahl unumgänglicher Formalia diesen Prozess für den Kunden nicht zu einer Frusterfahrung werden zu lassen. Denn andernfalls beginnt seine neue Geschäftsbeziehung mit Ihrer Bank bereits mit einem negativen Erlebnis. Stattdessen haben Sie bereits an dieser Stelle die Möglichkeit, sich Ihrem neuen Kunden als effizientes, transparentes und vor allem serviceorientiertes Unternehmen zu präsentieren. Indem Sie den Onboarding-Prozess Ihrer Bank entsprechend kundenorientiert gestalten, schaffen Sie früh positive Kundenerfahrungen, die zu einer langfristigen Kundenbindung beitragen. Betrachten Sie dabei diese drei Optimierungsfelder:

1. Transparenz des Onboarding-Prozesses

Kaum etwas ist so frustrierend wie Warten auf unbestimmte Zeit. Vermeiden Sie Frustgefühle während des Onboardings, indem Sie den Prozess von Anfang an transparent gestalten. Und Ihren Kunden mit regelmäßigen Updates über den aktuellen Stand auf dem Laufenden halten. Dieser sollte von Anfang an wissen, was auf ihn zukommt. Indem Sie den Fortschritt des Onboarding-Prozesses zudem kontinuierlich für ihn sichtbar machen, schaffen Sie kleine Erfolgserlebnisse und beugen Frusterfahrungen vor.

2. Automatisierung von Teilen des Kunden-Onboardings

Frust beim Onboarding: zahlreiche Formulare ausfüllenVor allem das Ausfüllen zahlreicher Formulare zur Datensammlung ist für Ihre Kunden lästig. Wird dabei etwas vergessen oder nicht vollständig ausgefüllt, ergeben sich weitere Verzögerungen. Das können Sie leicht vermeiden und Ihren Kunden obendrein eine frühe kundenorientierte Service-Erfahrung ermöglichen. Automatisieren Sie die Sammlung der Daten und legen Sie Ihren Kunden bereits fertig ausgefüllte Formulare vor. Dieser muss die Angaben lediglich überprüfen und gegebenenfalls geringfügig ergänzen. Mehr dazu erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.

fertig ausgefüllte Formulare beim Onboarding Indem Sie die Implisense API in Ihre Systeme integrieren, haben Sie Zugriff auf üppige tagesaktuelle Datensätze aller im deutschen Handelsregister verzeichneten Unternehmen. Warum also sollte Ihr Kunde diese Zeit investieren, wenn Sie ihm das mit der richtigen Technik bereits automatisiert abnehmen können?

3. Effizienz des Onboarding-Prozesses

Ziel sollte es sein, den Onboarding-Prozess so effizient und schnell wie möglich zu gestalten. Davon profitiert Ihre Bank nicht nur in Form gesteigerter Kundenzufriedenheit, sondern auch durch rechenbare Kostenersparnisse. Durch die weitgehende Digitalisierung des Prozesses werden nicht nur große Mengen Papier eingespart, sondern vor allem Zeit und Personalressourcen – auf beiden Seiten. Der Einsatz spezialisierter Teams für das Kunden-Onboarding kann zusätzlich zu einer schlanken Struktur beitragen. Analysieren Sie darüber hinaus Ihren Onboarding-Prozess ganz genau und finden Sie heraus, an welcher Stelle die meisten Kunden verloren gehen. So nähern Sie sich weiter einer möglichst positiven Kundenerfahrung beim Onboarding.

Die frühen Erfahrungen, die Ihr Kunde mit Ihrer Bank macht, sind besonders prägend für die kommende Kundenbeziehung. Denn vor diesem Erfahrungshintergrund wird er auch die weitere Geschäftsbeziehung bewerten. Wird an dieser Stelle bereits ein negatives Image geprägt, verändert das die Art, wie alles Folgende wahrgenommen wird. Darum lohnt es sich, in einen kundenfreundlichen Onboarding-Prozess zu investieren. 

Technologien für mehr Qualität und Quantität im Vertrieb

Technologie löst die Probleme, die man ohne sie gar nicht hätte, sagen die einen. Ohne Technologie ist heute kaum noch ein effizienter Vertrieb zu machen, sagen die anderen. Fakt ist: Durch Digitalisierung und Automatisierung lassen sich viele Sales-Prozesse beschleunigen und qualitativ verbessern.

Quantitative Vertriebs-Optimierung: Mehr Leads effizienter abarbeiten

Ein Dauerbrenner in den meisten Sales-Abteilungen ist die Frage, wie sich vorhandene Ressourcen noch effizienter einsetzen lassen und mit möglichst wenig Zeitaufwand eine möglichst große Zahl an Leads bearbeitet werden kann. Mit der richtigen Technologie können Sie viele Vertriebsprozesse teilautomatisieren und damit eine erhebliche Zeitersparnis realisieren.

  1. Mehr Calls dank Sales Dialer

    Sales Dialer sind automatische Wählcomputer, die den Leerlauf zwischen mehreren Anrufen verkürzen und so für eine optimale Zeitausnutzung im Outbound-Marketing sorgen. Sie starten nicht nur automatisch den nächsten Wählvorgang, sondern versorgen den Vertriebsmitarbeiter auch sofort mit dem nötigen Datensatz des Kunden. Viele Power Dialer wählen mehr als eine Nummer gleichzeitig an, um die Wartezeiten zusätzlich zu verkürzen. Weiter entwickelte Predictive Dialer lernen dabei sogar aus dem Telefonieverhalten des Kunden – also Erreichbarkeitszeiten, Dauer bis zur Anrufannahme, Gesprächsdauer – und optimieren die ausgehenden Wählversuche dementsprechend.

  2. Verbindlichkeit durch Sales-Videos

    Das Vertrauen des potenziellen Kunden in den Vertriebsmitarbeiter ist in jedem Fall mitentscheidend, ob es zu einem erfolgreichen Abschluss kommt oder nicht. Dieses zu erzeugen, gelingt mithilfe eines Gesichts sehr viel besser als nur mit einer Stimme am Telefon oder gar nur mit einer Text-Mail. E-Mails, die ein Sales-Video erhalten, werden nicht nur besser geklickt, sie überzeugen auch durch eine höhere Konversionsrate. Denn dem virtuellen Gegenüber in die Augen schauen zu können, schafft Verbindlichkeit – insbesondere, wenn Sie die Videos personalisieren.

  3. Text Messages erreichen Kunden

    Welche Ihrer Sales-E-Mails hatte zuletzt eine Öffnungsrate von mehr als 90 Prozent? Textnachrichten via SMS oder gängige Messaging-Dienste werden fast immer geöffnet, meist sogar innerhalb weniger Minuten. Und sie werden vom Kunden positiv angenommen – sofern sie knapp und sinnstiftend gestaltet sind. Ein schneller und effektiver Kommunikationskanal mit Ihren Leads, gerade als Reminder. Sie sollten jedoch darauf achten, dass Sie diese auch tatsächlich auf das Diensttelefon des potenziellen Kunden schicken. Auf privaten Geräten empfinden viele Entscheider geschäftliche Textnachrichten als störend.

Qualitative Vertriebs-Optimierung: Loyalität des Kunden gewinnen

Ist ein Kunde an Bord, lohnt es sich aus vielerlei Gründen, in dessen Loyalität zu investieren. Einerseits wollen Sie, dass er Ihnen lange erhalten bleibt und offen ist für Cross- und Upselling-Optionen. Andererseits kann er für Sie auch als Multiplikator interessant werden, der Ihnen den Weg in sein Netzwerk öffnet. Auch dabei helfen Ihnen technologiegestützte Prozesse.

  1. Das CRM als Lexikon über Ihre Kunden

    Ein starkes CRM-System als gemeinschaftliches Hirn Ihres Vertriebsteams ist nahezu unerlässlich, wenn Sie nachhaltige Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen möchten. Hier laufen alle Informationen zu Ihren Kontakten zusammen und werden übersichtlich aufbereitet – jederzeit sofort abrufbar, wenn der Kunde anruft. Besonders kraftvoll wird dieses Tool, wenn Sie es mit umfassenden Daten bestücken lassen, ohne dass Sie diese selbst sammeln müssen. Hat Ihr Kunde gerade einen neuen Standort eröffnet? Sucht er Personal in einem bestimmten Bereich? Mit der Implisense API wird Ihr CRM-System ständig mit tagesaktuellen Daten zu Ihrem Kunden bespielt. Ein wertvoller Informationsvorsprung für den Aufbau einer loyalen Kunden-Dienstleister-Beziehung.

  2. Wissen, was Kunden wirklich wollen

    Technologie gibt Ihnen heute mehr denn je die Möglichkeit, Einsicht in das Verhalten Ihrer Kunden zu gewinnen, das vor und nach dem Gespräch mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter stattfindet – und daraus wertvolle Rückschlüsse zu ziehen. Werten Sie zum Beispiel aus, wie lange sich Besucher Ihrer Website mit welchen Inhalten beschäftigen. Verfolgen Sie die Öffnungsraten Ihrer E-Mails nach und finden Sie heraus, wie viele Personen im Haus sich ein Dokument angesehen haben. So gewinnen Sie Einsichten darüber, wofür sich Ihre Kunden tatsächlich interessieren, wie stark ihr Interesse ist und auf welche Leads Sie wie viele Ressourcen verwenden sollten.

  3. Algorithmen sind die besten Rechercheure

    Wenn wir über die Steigerung der Vertriebseffizienz sprechen, läuft das auf den ersten Blick dem Bestreben entgegen, ein gut informierter Verkäufer zu sein, der die Bedürfnisse seiner Kunden ausgezeichnet kennt. Denn intensive Recherche kostet viel Zeit. Doch auch da schafft Technologie Abhilfe. Denn praktische Text-Mining-Algorithmen können um ein Vielfaches schneller, gezielter und wirkungsvoller recherchieren als Ihr Vertriebsteam. Und die Daten in gut verwendbare Häppchen aufbereiten. Auf der Plattform Companies and Markets zum Beispiel können Sie sich zu etwa zwei Millionen Unternehmen mit einem Klick übersichtlich dargestellte Hintergrundinformationen anzeigen lassen. In welchen Ländern ist das Unternehmen zuletzt verstärkt aktiv? Auf welche Technologien setzt es? Und welche Zielgruppen spricht es an? In nicht mal fünf Minuten haben Sie tiefgreifende Informationen gewonnen – dank der Vorarbeit von Algorithmen. Und das sogar kostenlos.

Nicht jede Technologie ist der heilige Gral, der Ihr Sales-Team zum Überflieger werden lässt. Doch wenn Sie die neuen Möglichkeiten geschickt in Ihre Vertriebsprozesse integrieren, gelingt Ihnen beides: mehr Quantität in der Ausschöpfung Ihrer Leads und mehr Qualität im Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen.