Die Corona-bedingten Einschränkungen der letzten Monate haben die Wirtschaft gehörig durcheinander gewirbelt. Und auch, wenn sie nun so langsam Schritt für Schritt wieder hochgefahren wird, ist es doch noch ein langer Weg, bis wir wieder von Normalität sprechen können. Natürlich hat das auch gravierende Auswirkungen auf die Arbeit im B2B-Vertrieb, die Sie wahrscheinlich täglich spüren. Bei allen Herausforderungen ist die aktuelle Neuordnung, die in vielen Märkten stattfindet, auch eine große Chance. Unternehmen, die mit den derzeitigen Besonderheiten gut umzugehen wissen und ihre Kunden clever stützen, können ihre Marktposition langfristig stärken. Dem Vertrieb kommt dabei eine Schlüsselposition zu. Doch um diese im besten Sinne wahrnehmen zu können, müssen Sie eigene Hemmnisse überwinden. Dazu im Folgenden 4 Impulse für eine Chancen eröffnende Vertriebsarbeit während der zunehmenden Corona-Lockerungen, die Ihnen dabei helfen.
Impuls 1: Empathie ja, falsche Zurückhaltung nein
Es stimmt, dass sich viele Unternehmen derzeit schwertun, Investitionen zu tätigen und längerfristige finanzielle Verpflichtungen einzugehen. Es stimmt allerdings auch, dass die meisten von ihnen aktiv nach Lösungen suchen, um selbst gestärkt aus der Krise hervorzugehen, negative Auswirkungen zu minimieren und die sich aus den zunehmenden Lockerungen ergebenden Chancen nutzen zu können. Die Tatsache, dass das Geld vielerorts gerade weniger locker sitzt als noch vor ein paar Monaten führt bei vielen Sales-Teams zu einer besorgten Zurückhaltung – die aber zu häufig eine falsche Schüchternheit ist. Entscheidend ist doch: Wenn Sie Ihrem Kunden oder Interessenten gegenüber nicht als Bittsteller oder Verkäufer auftreten, der an sein Geld will, sondern ihm eine echte Lösung für die ihn aktuell umtreibenden Herausforderungen anzubieten haben, werden Sie vielerorts nicht nur trotz, sondern gerade angesichts der aktuellen Situation auf offene Ohren stoßen.
Impuls 2: Neue Regeln verinnerlichen
Noch stärker als ohnehin werden Sie Kunden zur Zeit mit echter Empathie und Verständnis für deren aktuellen Herausforderungen sowie praktikablen Lösungsideen für eben diese überzeugen. Das setzt allerdings ein tiefes Wissen über die aktuellen Rahmenbedingungen und Spielregeln in der entsprechenden Branche sowie über den konkreten Umgang des jeweiligen Unternehmens mit der Situation voraus. Eine profunde und sehr individuelle Recherche ist darum unablässig. Welche Bereiche sind gerade geöffnet, geschlossen oder nur eingeschränkt in Betrieb? Wie spricht das Unternehmen selbst zur Zeit seine Kunden an? Wie hat sich das Leistungsangebot zwischenzeitlich verändert? Wie ist Ihr Interessent in bestimmte Wirtschaftskreisläufe eingebunden und ggf. indirekt betroffen? Und wie sieht der Arbeitsalltag Ihres Kontakts zur Zeit aus? Machen Sie das ehrliche Verstehen zur Grundvoraussetzung und bereiten Sie praktikable Lösungsideen vor. Auch wenn das gerade aufwendiger ist als sonst.
Impuls 3: Zeitpolster clever nutzen
Für nicht wenige Vertriebsmitarbeiter bedeutet die Remote-Arbeit mehr zeitliche Kapazitäten. Statt langer Reisezeiten zum Kunden werden vielfach Calls und Videokonferenzen abgehalten. Diese wiederum sind, wie viele berichten, häufig kürzer und effizienter, wenn einzelne Beteiligte im Home Office arbeiten. Nutzen Sie diese frei werdenden Kapazitäten und investieren Sie sie voll in die Recherche zu Ihren Kunden. Statt mehr Calls und Kontakte in derselben Zeit unterbringen zu wollen, steigern Sie die Qualität Ihrer Gespräche und erhöhen Sie so die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Impuls 4: Auf fundamentales Wissen besinnen
Ja, etliche Sales-Prozesse sind während der langsamen Öffnung der Wirtschaft zäher, herausfordernder und manchmal sicher auch frustrierender als es vor Beginn der globalen Covid-19-Pandemie der Fall war. Umso mehr sollten Sie sich Ihr eigentliches Handwerkszeug als Vertriebsprofi wieder bewusst machen. Denn die Tools, die zum Erfolg führen, haben sich nicht geändert – lediglich die Inhalte, mit denen Sie diese befüllen müssen. Frischen Sie Ihr Sales-Know-how noch einmal bewusst auf und gehen Sie bestens vorbereitet und selbstbewusst in die Neuordnungsphase. Ihre Chancen überwiegen die Probleme.
Selten gab es so viele gravierende Änderungen im Geschäftsmodell zahlreicher Unternehmen wie während der Corona-Zeit und der nun fortschreitenden Lockerungen. Tagesaktuelle Benachrichtigungen über relevante Trigger-Events erhalten Sie mit Implisense übrigens frei Haus. Eine große Erleichterung bei der Recherche zum Umgang Ihrer Kunden und Interessenten mit der Krise und dem Neustart.
Vor allem das Ausfüllen zahlreicher Formulare zur Datensammlung ist für Ihre Kunden lästig. Wird dabei etwas vergessen oder nicht vollständig ausgefüllt, ergeben sich weitere Verzögerungen. Das können Sie leicht vermeiden und Ihren Kunden obendrein eine frühe kundenorientierte Service-Erfahrung ermöglichen. Automatisieren Sie die Sammlung der Daten und legen Sie Ihren Kunden bereits fertig ausgefüllte Formulare vor. Dieser muss die Angaben lediglich überprüfen und gegebenenfalls geringfügig ergänzen. 
Nicht jede Technologie ist der heilige Gral, der Ihr Sales-Team zum Überflieger werden lässt. Doch wenn Sie die neuen Möglichkeiten geschickt in Ihre Vertriebsprozesse integrieren, gelingt Ihnen beides: mehr Quantität in der Ausschöpfung Ihrer Leads und mehr Qualität im Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen.