Vor einigen Wochen haben wir in unserem Blog schon einmal auf die Vorteile eines effizienten Account Based Marketing hingewiesen und Ihnen skizziert, wie Sie in 5 Schritten zu Ihrer Account-Based-Marketing-Strategie gelangen. (Hier finden Sie den Artikel zum Nachlesen.) In diesem Beitrag wollen wir auf einen dieser Schritte noch einmal genauer eingehen: das Account Based Prospecting – also das gezielte Identifizieren der richtigen Interessenten für Ihre spitz zugeschnittenen Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Denn damit steht und fällt deren Effizienz.
Warum Account Based Prospecting?
Möchten Sie Ihr Unternehmen zügig und nachhaltig weiterentwickeln, kommt es nicht nur darauf an, neue Kunden zu finden, sondern die richtigen Kunden. Denn wieviel Sie ein Neukunde kostet und was er Ihnen bringt, kann sich von Fall zu Fall extrem unterscheiden. Indem Sie Ihre Aktivitäten also auf jene Interessenten fokussieren, die ein ideales Kosten-Nutzen-Verhältnis versprechen, maximieren Sie nicht nur Ihre Effizienz in Vertrieb und Marketing, sondern auch den Return on Investment für Ihre Company. Dafür sorgt ein gelungenes Account Based Prospecting. Wie also sehen Kunden aus, die einen schnellen Abschluss versprechen, große Umsätze erzielen, interessante Cross- und Upselling-Möglichkeiten bieten und Ihnen möglichst jahrelang die Treue halten werden? Auf genau diese sollten Sie sich konzentrieren.
Worin liegt die Herausforderung?
Diese Tatsache allein dürfte für Sie wahrscheinlich noch keine wahnsinnig neue Erkenntnis darstellen. Die Wichtigkeit der gezielten Auswahl potenter Interessenten ist den meisten Vertriebs- und Marketingprofis mittlerweile sehr bewusst. Und doch mangelt es vielerorts noch immer an der konsequenten Umsetzung des Account Based Prospecting. Nach den Gründen dafür gefragt, wird immer wieder die Qualität der verfügbaren Daten genannt. Schließlich kann eine Vorhersage über die Qualität eines Interessenten nur dann gelingen, wenn dieser eine hinreichend breite, tiefe und nicht zuletzt auch aktuelle Datenbasis zugrunde liegt. Gängige Datenquellen erlauben jedoch vielfach nur eine Klassifikation, die insgesamt zu große Ungenauigkeiten enthält. Das führt dazu, dass sich allzu häufig noch immer auf zu schwache Leads konzentriert wird – eine teure Ressourcenverschwendung.
Ein weiteres Problem bei der erfolgreichen Umsetzung des Account Based Prospecting ist schon etwas weniger offensichtlich: Viele Unternehmen greifen auf dieselben Datenquellen zurück – und können aufgrund der geringen Informationstiefe nur nach ähnlichen Kriterien segmentieren. So sind es vielfach dieselben Firmen, die auf den Wunschzetteln mehrerer Dienstleister ganz oben stehen. Ein teurer Konkurrenzkampf für alle Beteiligten.
Je mehr Daten, desto genauer das Account Based Prospecting.
Implisense kann Ihnen dabei helfen, dieses Nadelöhr sinnvoll zu umgehen. Mit Hilfe der eigenen Firmendatenbank können 100 Prozent aller im Handelsregister verzeichneten Firmen für das Prospecting analysiert werden. Das erlaubt die Segmentierung, um Prospects für genau Ihr Unternehmen und Ihr Angebot tatsächlich zu identifizieren. Je genauer, desto stärker werden sich Ihre Ergebnisse von denen Ihrer Mitbewerber unterscheiden und desto größer sind Ihre Chancen, dass sich der Interessent schließlich für Sie entscheiden wird.
Implisense setzt aber bei Bedarf auch schon einen Schritt früher an und hilft Ihnen dabei, die Kriterien für Ihre Segmentierung überhaupt erst einmal zu identifizieren. Mit Hilfe einer Liste von Top-Kunden kann Implisense automatisch nach Lookalikes (ähnlichen Firmen) suchen. Welche Eigenschaften haben Ihre lohnendsten Kunden gemein? Dadurch entsteht eine Liste weiterer Firmen, die ebenfalls diese Merkmale aufweisen. Dank der Tagesaktualität und Datentiefe haben Sie zudem Einsicht in zahlreiche Signale Ihrer möglichen Kunden, die ein aktuelles Interesse an Ihrer Lösung nahelegen. Der perfekte Ansatz für ein echtes Account Based Prospecting.
Es mangelt also vielfach nicht am Verständnis der Notwendigkeit eines durchdachten Account Based Prospecting, sondern an der hinreichenden Datenbasis für dessen konsequente Anwendung.
Gerne unterstützen wir Sie bei der Umsetzung Ihrer Account Based Marketing Strategie.
