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Tag: Key Account

Das Problem mit dem Account Based Prospecting – und seine Lösung.

Das Problem mit dem Account Based Prospecting – und seine Lösung.

Vor einigen Wochen haben wir in unserem Blog schon einmal auf die Vorteile eines effizienten Account Based Marketing hingewiesen und Ihnen skizziert, wie Sie in 5 Schritten zu Ihrer Account-Based-Marketing-Strategie gelangen. (Hier finden Sie den Artikel zum Nachlesen.) In diesem Beitrag wollen wir auf einen dieser Schritte noch einmal genauer eingehen: das Account Based Prospecting – also das gezielte Identifizieren der richtigen Interessenten für Ihre spitz zugeschnittenen Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Denn damit steht und fällt deren Effizienz.

Warum Account Based Prospecting?

Möchten Sie Ihr Unternehmen zügig und nachhaltig weiterentwickeln, kommt es nicht nur darauf an, neue Kunden zu finden, sondern die richtigen Kunden. Denn wieviel Sie ein Neukunde kostet und was er Ihnen bringt, kann sich von Fall zu Fall extrem unterscheiden. Indem Sie Ihre Aktivitäten also auf jene Interessenten fokussieren, die ein ideales Kosten-Nutzen-Verhältnis versprechen, maximieren Sie nicht nur Ihre Effizienz in Vertrieb und Marketing, sondern auch den Return on Investment für Ihre Company. Dafür sorgt ein gelungenes Account Based Prospecting. Wie also sehen Kunden aus, die einen schnellen Abschluss versprechen, große Umsätze erzielen, interessante Cross- und Upselling-Möglichkeiten bieten und Ihnen möglichst jahrelang die Treue halten werden? Auf genau diese sollten Sie sich konzentrieren.

Account Based Prospecting Problem und Lösung

Worin liegt die Herausforderung?

Diese Tatsache allein dürfte für Sie wahrscheinlich noch keine wahnsinnig neue Erkenntnis darstellen. Die Wichtigkeit der gezielten Auswahl potenter Interessenten ist den meisten Vertriebs- und Marketingprofis mittlerweile sehr bewusst. Und doch mangelt es vielerorts noch immer an der konsequenten Umsetzung des Account Based Prospecting. Nach den Gründen dafür gefragt, wird immer wieder die Qualität der verfügbaren Daten genannt. Schließlich kann eine Vorhersage über die Qualität eines Interessenten nur dann gelingen, wenn dieser eine hinreichend breite, tiefe und nicht zuletzt auch aktuelle Datenbasis zugrunde liegt. Gängige Datenquellen erlauben jedoch vielfach nur eine Klassifikation, die insgesamt zu große Ungenauigkeiten enthält. Das führt dazu, dass sich allzu häufig noch immer auf zu schwache Leads konzentriert wird – eine teure Ressourcenverschwendung.

Ein weiteres Problem bei der erfolgreichen Umsetzung des Account Based Prospecting ist schon etwas weniger offensichtlich: Viele Unternehmen greifen auf dieselben Datenquellen zurück – und können aufgrund der geringen Informationstiefe nur nach ähnlichen Kriterien segmentieren. So sind es vielfach dieselben Firmen, die auf den Wunschzetteln mehrerer Dienstleister ganz oben stehen. Ein teurer Konkurrenzkampf für alle Beteiligten.

Je mehr Daten, desto genauer das Account Based Prospecting.

Implisense kann Ihnen dabei helfen, dieses Nadelöhr sinnvoll zu umgehen. Mit Hilfe der eigenen Firmendatenbank können 100 Prozent aller im Handelsregister verzeichneten Firmen für das Prospecting analysiert werden. Das erlaubt die Segmentierung, um Prospects für genau Ihr Unternehmen und Ihr Angebot tatsächlich zu identifizieren. Je genauer, desto stärker werden sich Ihre Ergebnisse von denen Ihrer Mitbewerber unterscheiden und desto größer sind Ihre Chancen, dass sich der Interessent schließlich für Sie entscheiden wird.

Implisense setzt aber bei Bedarf auch schon einen Schritt früher an und hilft Ihnen dabei, die Kriterien für Ihre Segmentierung überhaupt erst einmal zu identifizieren. Mit Hilfe einer  Liste von Top-Kunden kann Implisense automatisch nach Lookalikes (ähnlichen Firmen) suchen. Welche Eigenschaften haben Ihre lohnendsten Kunden gemein? Dadurch entsteht eine Liste weiterer Firmen, die ebenfalls diese Merkmale aufweisen. Dank der Tagesaktualität und Datentiefe haben Sie zudem Einsicht in zahlreiche Signale Ihrer möglichen Kunden, die ein aktuelles Interesse an Ihrer Lösung nahelegen. Der perfekte Ansatz für ein echtes Account Based Prospecting.

Es mangelt also vielfach nicht am Verständnis der Notwendigkeit eines durchdachten Account Based Prospecting, sondern an der hinreichenden Datenbasis für dessen konsequente Anwendung.

Gerne unterstützen wir Sie bei der Umsetzung Ihrer Account Based Marketing Strategie.

Posted on 28. August 201918. September 2019Author Jana SchuschkeCategories Implisense API, Implisense Leads, ProdukteTags Account Based Marketing, Account Based Prospecting, Key Account, marketing, Vertrieb
Quality instead of quantity: Powerful leads through account based marketing

Quality instead of quantity: Powerful leads through account based marketing

The higher the management level of the people you are addressing with your sales activities, the more difficult it will be to reach them with simple cold calls. A possible solution could be the interface between sales and marketing: account based marketing.

This involves identifying selected key accounts for your B2B business and reaching them with targeted messages and value-added content. While marketing is responsible for the development of the corresponding content, sales specifies which potential buyers are to be reached at which point of their buyers journey as well as how.

account based marketing

This is how you get to your account based marketing strategy in 5 steps:

Step 1: Define personas

Develop meaningful company profiles and the corresponding buyer personas that you want to address with your account based marketing. Keep in mind that this is not about making as many contacts as possible, but concentrating your efforts on a few promising key accounts. So the more precisely you define your personas, the easier it will be for you to select the concrete contacts later on.

Step 2: Analyze the buyers journey

Account Based Marketing is about reaching your contacts at the right time with the right content and messages and arousing their awareness and interest with useful value-added content. For this you need to know their buyers journey and know which questions and problems are relevant for your contacts at their respective levels. Only if content and timing are ideally suited to each other you will achieve your goal with the appropriate person. So you should match them in detail to the respective buyers journey.

Step 3: Gain contact data

On the basis of your buyer personas, start looking for suitable contacts. The purchase of large address databases is unlikely to pay off due to the high specificity of your personas. Instead, use other sources such as Xing or LinkedIn, job advertisements, news about suitable companies, etc. to find contact details. You can also easily automate this step by entering your company profiles or key accounts into Implisense Pro and the software will immediately provide you with all important up-to-date information and contact details.

Step 4: Develop a story

In addition to the WHO, the HOW of your approach is also decisive for the success of your account based marketing. According to the results of step 2, you develop a narrative that is suitable to arouse the attention of your contact at the respective point in time. Often it makes sense to highlight a possible problem of your contact at this stage of the buyers journey in order to make him aware of it in the first place. Important: The content with which you approach your potential buyers must be of added value. Without value for your contact, account based marketing will fail.

Step 5: Communicate

The operative implementation of your account based marketing depends on your perseverance. Do not want too much right from the start and take it slowly. After all, it’s all about particularly potent key accounts! Start for example with short comments and first contact attempts on a career network – without already pitching your offer. Then start carefully with targeted e-mails and always remember the principle of value added generation. Only when you have the honest attention of your contact slowly move towards your offer.

Account based marketing is not a sprint, but the big success on the long haul. However, if your preparation fits and you have the necessary patience, you will win promising new key accounts in this way. Ultimately, this makes it a very efficient tool between marketing and sales.

Posted on 2. April 20192. April 2019Author Jana SchuschkeCategories Implisense APITags Account Based Marketing, Buyers Journey, Key Account, marketing, personas, Sales
Werthaltige Kunden gewinnen durch Account Based Marketing (ABM)

Werthaltige Kunden gewinnen durch Account Based Marketing (ABM)

Je höher der Management-Level der Personen, die Sie mit Ihren Leistungen adressieren möchten, desto schwieriger werden Sie diese mit Mailings oder Cold Calls erreichen. Eine mögliche Lösung dafür kann auf der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing liegen: Account Based Marketing.

So kommen Sie in 5 Schritten zu Ihrer Account Based Marketing-Strategie:

Schritt 1: ICP und Personas definieren

Der wichtigste Schritt liegt in der Entwicklung umsetzbarer  Zielkundenprofile (ICPs) und der entsprechenden Buyer Personas, die Sie mit Ihrem Account Based Marketing ansprechen möchten. Bedenken Sie dabei: Hier geht es nicht darum, eine möglichst große Zahl an Kontakten zu identifizieren, sondern Ihre Bemühungen gezielt auf einige vielversprechende Accounts zu konzentrieren. Je genauer Sie Ihr ICP und  Personas definieren, desto leichter fällt Ihnen später die Auswahl der konkreten Kontakte.

Schritt 2: Buyer Journey analysieren

Beim Account Based Marketing geht es darum, Ihre Kontakte zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten und Botschaften zu erreichen und bei ihnen durch nützlichen Mehrwert-Content Awareness und Interesse zu wecken. Dafür müssen Sie deren Buyer Journey kennen und wissen, welche Fragen und Probleme auf deren jeweiligen Stufen relevant für Ihre Kontakte sind. Nur wenn Content und Zeitpunkt ideal zueinander passen, werden Sie Ihr Ziel bei der entsprechenden Person erreichen. Stimmen Sie diese also detailliert auf die jeweilige Buyer Journey ab.

Account Based Marketing

Schritt 3: Kontaktdaten gewinnen

Machen Sie sich auf Grundlage Ihrer Buyer Personas auf die Suche nach geeigneten Kontakten. Der Kauf großer Adressdatenbanken dürfte sich aufgrund der hohen Spezifität Ihrer Personas selten auszahlen. Nutzen Sie stattdessen andere Quellen wie etwa LinkedIn oder Xing.

Schritt 4: Story entwickeln

Neben dem WER ist auch das WIE Ihrer Ansprache entscheidend für den Erfolg Ihres Account Based Marketings. Entsprechend den Ergebnissen von Schritt 2 entwickeln Sie ein Narrativ, das geeignet ist, die Aufmerksamkeit Ihres Kontaktes zu dem jeweiligen Zeitpunkt zu wecken. Oft bietet es sich dabei an, ein mögliches Problem Ihres Kontakts auf dieser Stufe der Buyers Journey herauszustellen, um ihm dieses überhaupt erst einmal bewusst zu machen. Wichtig: Die Inhalte, mit denen Sie an Ihre potenziellen Interessenten herantreten, müssen mehrwertstiftend sein. Ohne Nutzwert für Ihren Kontakt wird das Account Based Marketing scheitern.

Schritt 5: Kommunizieren

Bei der operativen Umsetzung Ihres Account Based Marketing kommt es auf Beharrlichkeit an. Wollen Sie nicht von Anfang an zu viel und gehen Sie es langsam an. Schließlich geht es hier um besonders potente Key Accounts! Starten Sie zum Beispiel mit kurzen Kommentaren und ersten Kontaktversuchen auf einem Karrierenetzwerk – ohne dabei bereits Ihr Angebot zu pitchen. Beginnen Sie dann vorsichtig mit gezielten Mitteilungen und denken Sie immer an das Prinzip Mehrwertstiftung. Erst wenn Sie die ehrliche Aufmerksamkeit Ihres Kontakts haben, führen Sie langsam auf Ihr Angebot zu.

Account Based Marketing ist kein Sprint, sondern der große Wurf auf der Langstrecke. Wenn Ihre Vorbereitung aber passt und Sie die nötige Geduld mitbringen, werden Sie auf diese Weise vielversprechende Kunden gewinnen. Gerne helfen wir Ihnen bei der Umsetzung Ihrer ABM Strategie.

Posted on 2. April 201918. September 2019Author Jana SchuschkeCategories Implisense API, Implisense LeadsTags Account Based Marketing, Buyers Journey, Key Account, marketing, Personen, Vertrieb
New profitable customers with customer success management

New profitable customers with customer success management

Customer Success Management – abbreviated to CSM – is usually designed to retain existing customers and to exploit their entire revenue potential. The tasks of the Customer Success Managers can vary greatly depending on the company. This ranges from classic key account managers with a focus on contract renewal, to an upsell oriented CSM based on the American model, to a strong focus on smooth onboarding and a strong focus on technical support.

However, the potential of CSM for acquiring new top customers is often still ignored.

From existing customers to new top customers

growth

The task of Customer Success Management is to identify customers with growth potential. And the insights you gain are extremely valuable. At least if there is a sufficiently large amount of data on the company in question. Because with these you can identify common features and patterns that make it easier for a customer to become a top customer for you:

  1. Based on the identified characteristics, your CSM is able to identify potential growth customers earlier and process them in a targeted manner.
  2. If you not only apply these findings to your existing customers, but also transfer them to marketing and sales, you can concentrate on companies with particularly high potential during the acquisition phase.

 

Successful CSM needs better data

How well you can identify patterns and predict the potential of existing and potential customers depends crucially on the data available to you. Implisense gives your CSM access to hundreds of new data points from the moment a new customer registers with you.


Tip: How to optimize your signup process in order to enrich the few data entered by the user in a meaningful way, you can read in this article.


Customer Success Management

Top signs of customer growth

In practice, there are visible and rather implicit signs of growth in companies. You can quickly identify the good visible signs in the analysis in Implisense Pro and usually apply across several industries. The implicit signs are mostly industry-specific and require experience. Here are some examples of explicit and implicit signs of growth:

Explicit signs of growth

    1. Mention of new locations on the website or in press releases
    2. Mention of “Growth” “Expansion” etc. in news
    3. Recruitment of additional persons as further managers
    4. Publication of a large number of new job offers
    5. Mention of new countries or regions, e.g. China, Asia
    6. Increased number of employees
    7. Increased number of customers
    8. Increase of web traffic

Implicit signs of future growth

  1. Digital business model with high scalability (SaaS, e-commerce, brokers, etc.)
  2. Intensive use of online advertising
  3. Hiring a large number of outbound sales staff
  4. Development of own platforms with lock-in effect
  5. Intensive use of recommendations
  6. Funding by international investors (or HTGF ; -)
  7. Registration of trade marks with new product classes
  8. Use of company models to facilitate the raising of capital (e. g. AGs in Germany)

However, Implisense not only provides you with the data basis to find out as much as possible about your growing customers. It also takes the work out of identifying commonalities between them. Simply enter your top customers and Implisense will automatically suggest other companies that are similar to this group. Optionally from the pool of your existing customers to identify new growth customers. Or from all companies listed in the German Commercial Register for the identification of interesting new customers.

In this way, you can use your customer success management as an important driving force for marketing and sales. And thus win extremely inexpensive new leads that have a high potential to become top customers.


Growth customers in Customer Success ManagementUse Implisense Pro to access hundreds of daily updated data points on your growth customers. And let us suggest other companies that are similar to these.

With the help of Implisense Connect for your CRM system or our Implisense API for your individual application, you can even conveniently automate data retrieval.

Start your free trial now!


 

Posted on 1. March 20181. March 2018Author Jana SchuschkeCategories Implisense API, Implisense Connect, Implisense ProTags CRM, Customer Success Management, growth, Key Account, Monitoring, Signup
Neue profitable Kunden finden dank Customer Success Management

Neue profitable Kunden finden dank Customer Success Management

Das Customer Success Management – abgekürzt CSM – ist in der Regel dazu da, Bestandskunden zu binden und deren gesamtes Umsatzpotenzial möglichst umfänglich auszuschöpfen. In der praktischen Ausgestaltung können sich die Aufgaben der Customer Success Manager je nach Unternehmen stark unterscheiden. Das reicht von klassischen Key Accountern mit Fokus auf eine Vertragsverlängerung über ein Upsell-orientiertes CSM nach amerikanischem Vorbild bis hin zu einer großen Konzentration auf das reibungslose Onboarding und einen starken Einschlag in Richtung technischer Support.

Dabei wird das Potenzial des CSM für die Gewinnung neuer Top-Kunden allerdings häufig noch zu sehr außer Acht gelassen.

Von Bestandskunden zu Top-Bestandskunden zu neuen Top-Kunden

Wachstum Wolkenkratzer

Aufgabe des Customer Success Management ist es, Wachstumskunden zu identifizieren. Und die Erkenntnisse, die Sie dabei gewinnen, sind extrem wertvoll. Zumindest dann, wenn eine hinreichend große Menge an Daten zu dem jeweiligen Unternehmen vorliegt. Denn mit diesen können Sie Gemeinsamkeiten und Muster erkennen, die es begünstigen, dass ein Kunde für Sie zu einem Top-Kunden wird. Das zahlt sich doppelt aus:

  1. Anhand der identifizierten Eigenschaften ist es Ihrem CSM möglich, potenzielle Wachstumskunden früher zu erkennen und gezielt zu bearbeiten.
  2. Wenden Sie diese Erkenntnisse nicht nur auf Ihre Bestandskunden an, sondern übertragen sie auf Marketing und Vertrieb, können Sie sich schon in der Akquisitionsphase auf Unternehmen mit besonders großem Potenzial konzentrieren.

Eine Frage der Daten

Wie gut Sie Muster erkennen und das Potenzial von bestehenden sowie potenziellen Kunden vorhersagen können, hängt entscheidend von der Datenbasis ab, die Ihnen dafür zur Verfügung steht. Mit Implisense erhält Ihr CSM bereits in dem Moment, in dem sich ein Neukunde bei Ihnen registriert, Zugriff auf hunderte Datenpunkte zu diesem Unternehmen.


Unser Tipp: Wie Sie Ihren Signup-Prozess optimieren, um die wenigen vom User eingegebenen Daten sofort sinnvoll anzureichern, lesen Sie in diesem Beitrag. 


Meeting im Customer Success Management

Top-Wachstumsanzeichen bei Kunden

In der Praxis gibt es gut sichtbare und eher implizite Wachstumsanzeichen bei Firmen. Die guten sichtbaren Anzeichen können Sie in der Analyse in der Implisense Pro schnell erkennen und gelten zumeist über mehrere Branchen hinweg. Die impliziten Anzeichen sind zumeist branchenspezifisch und setzen ein geübtes Auge voraus. Hier sind einige Beispiele für explizite und implizite Wachstumsanzeichen:

Explizite Anzeichen für Wachstum

  1. Erwähnung neuer Standorte auf Webseite oder in Pressemitteilungen
  2. Erwähnung von “Wachstum” “Expansion” etc. in News
  3. Einstellung weiterer Personen als weitere Führungskräfte
  4. Publikation einer Vielzahl neuer Jobangebote
  5. Erwähnung weiterer Länder
  6. Höhere genannte Mitarbeiterzahlen
  7. Höhere genannte Kundenzahlen
  8. Faktische Erhöhung des Webtraffics

Implizite Anzeichen für künftiges Wachstum

  1. Digitales Geschäftsmodell mit hohem Skalierungsfaktor (SaaS, E-Commerce, Makler etc.)
  2. Intensive Nutzung von Online-Advertising
  3. Einstellung einer Vielzahl von Outbound VertriebsmitarbeiterInnen
  4. Entwicklung eigener Plattformen mit Lock-In Effekt
  5. Intensive Nutzung von Weiterempfehlungen
  6. Einbindung und Nennung internationaler Investoren (oder HTGF ;-)
  7. Anmeldung von Wortmarken mit neuen Produktklassen
  8. Nutzung von Gesellschaftsmodellen zur leichteren Aufnahme von Kapital (z.B. AGs)

Gemeinsamkeiten automatisch erkennen

Implisense liefert Ihnen aber nicht nur die Datengrundlage, um möglichst viel über Ihre Wachstumskunden zu erfahren. Sondern nimmt Ihnen auch die Arbeit ab, Gemeinsamkeiten zwischen diesen zu identifizieren. Geben Sie einfach Ihre Top-Kunden an und Implisense schlägt Ihnen automatisch weitere Unternehmen vor, die eine große Ähnlichkeit zu dieser Gruppe aufweisen. Wahlweise aus dem Pool Ihrer Bestandskunden, um neue Wachstumskunden auszumachen. Oder aus allen im deutschen Handelsregister geführten Unternehmen für die Identifikation interessanter Neukunden.

Auf diese Weise nutzen Sie Ihr Customer Success Management als wichtigen Impulsgeber für Marketing und Vertrieb. Und gewinnen so extrem günstig neue Leads, die ein hohes Potenzial haben, zu Top-Kunden zu werden.


Wachstumskunden BusinessGreifen Sie mit Implisense Pro auf hunderte tagesaktuelle Datenpunkte zu Ihren Wachstumskunden zurück. Und lassen Sie sich weitere Unternehmen vorschlagen, die diesen ähneln.

Mithilfe von Implisense Connect für Ihr CRM-System oder unserer Implisense API für Ihre individuelle Anwendung können Sie die Datenabfrage sogar bequem automatisieren.

Jetzt kostenlos testen!


 

Posted on 1. March 201830. May 2018Author Jana SchuschkeCategories Implisense API, Implisense Connect, Implisense ProTags CRM, Customer Success Management, Key Account, Monitoring, Signup, Vertrieb, Wachstum
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