3 Use Cases zur Nutzung von Dark Data in Marketing & Vertrieb

Daten sind die neue Währung in Marketing und Sales. Die Prozesse in diesen Abteilungen werden immer datengetriebener – sicher auch in Ihrem Unternehmen. Je stärker Vertrieb und Marketing jedoch darauf setzen, desto wichtiger ist es, dass die Daten, die den dortigen Entscheidungen zugrunde liegen, auch wirklich die richtigen und relevanten sind. Und das ist längst nicht immer der Fall. Denn die meisten Tech-Plattformen sind lediglich dazu in der Lage, einen kleinen Teil der verfügbaren Informationen zu sammeln und zu verarbeiten. Nämlich sichtbare und strukturierte Daten, die sich nahezu immer auf die Vergangenheit beziehen. Dabei lauert unter der Oberfläche ein wahrer Datenschatz von der vielfachen Größe, der wesentlich präzisere Aussagen in Echtzeit sowie hoch wahrscheinliche Prognosen ermöglichen würde – Dark Data. Das Problem: Diese verstecken sich weitgehend unstrukturiert in einer Vielzahl verstreuter Quellen.

Dark Data - unstrukturierte Daten

Und jetzt die gute Nachricht: KI ist immer stärker in der Lage, diese unstrukturierten Daten aufzuspüren, zu sammeln und – vor allem – interpretierbar aufzubereiten. Damit gewinnen Sie wesentlich tiefere Insights zu Ihren Leads und Kunden, können schneller auf Veränderungen reagieren und bekommen mehr Informationen darüber, ob Sie überhaupt die richtigen Datenpunkte bei der Segmentierung Ihrer Kontakte zugrundelegen.

Drei beispielhafte Anwendungen, wie Sie Dark Data in Ihrem Marketing und Vertrieb nutzen können:

Use Case 1: Tiefgehende Insights zur Gesprächsvorbereitung

Technologie-Profil u.a. aus Dark DataStellen Sie sich vor, Sie könnten auf einen Blick sehen, welche Technologien ein potenzieller Kunde in seinem Unternehmen einsetzt, Sie wüssten, in welchen Ländern er seine Aktivitäten demnächst verstärken wird – ohne offizielle Ankündigung – oder in welche Produktgruppen das Unternehmen derzeit verstärkt investiert. Diese und weitere Informationen finden Sie schon jetzt auf der Plattform Companies and Markets. Und zwar übersichtlich grafisch aufbereitet zur schnellen Gesprächsvorbereitung. Die Daten dafür sammelt eine KI aus Millionen Quellen im Deep Web. Sie deutet Signale und Erwähnungen, die bei einer herkömmlichen Datenerhebung unberücksichtigt blieben – zum Beispiel die Voraussetzung bestimmter Software-Kenntnisse in Job-Anzeigen. Aus einer riesigen Menge unstrukturierter Daten werden so aussagekräftige tiefgreifende Unternehmensprofile, die Sie mit einem Klick abrufen können. In abgespeckter Form sogar kostenlos.

Use Case 2: Validierung von Datensätzen und Erkennen von Trigger Events

Selbst der umfangreichste Datensatz ist nur dann etwas wert, wenn er aktuell ist. Auch KI-gestützte Datenanreicherung und -aktualisierung – zum Beispiel mithilfe der Implisense API – greift auf Deep Data zurück. Lassen Sie Datensätze zu Ihren Leads und Kunden automatisch auffüllen und stets aktuell halten. Quantität und Qualität von Daten in einer Lösung. Ein weiterer Vorteil der automatischen Aktualisierung Ihrer Datensätze: Sie erkennen Trigger-Events so früh wie möglich und können sofort gezielt darauf reagieren. Durch die Auswertung der unstrukturierten Signale im Deep Web wissen Sie von relevanten Veränderungen bei Ihren Kontakten noch vor Ihrem Wettbewerb.

Use Case 3: Automatische Segmentierung anhand relevanter Datenpunkte

Daten bilden die informative Grundlage bei der Kreation positiver Kundenerlebnisse und der Interpretation von Kundenverhalten. Aber sind Sie sich sicher, auch wirklich die relevanten Datenpunkte zu betrachten? Ein Beispiel: Ein Restaurant möchte dem Rückgang von Laufkundschaft auf den Grund gehen. Dafür ziehen die Verantwortlichen das Kundenfeedback zu Essen, Ambiente und Service heran. Was aber, wenn es vor allem an einer schwierigen Parkplatzsituation im Umfeld liegt? Basieren Ihre Interpretationen auf den falschen Datenpunkten, werden Sie auch falsche Schlüsse ziehen und womöglich sogar kontraproduktiv agieren.

Implisense ProImplisense Pro nutzt Dark Data hilft Ihnen mithilfe von Dark Data bei der vielversprechenden Segmentierung Ihrer Kunden und Leads. Denn die KI sucht inmitten der riesigen Datensätze, die sie aus den unstrukturierten Informationen erstellt hat, nach Gemeinsamkeiten, die Ihre besten Kunden verbinden. Und schlägt Ihnen auf dieser Grundlage Unternehmen vor, die diese Eigenschaften ebenfalls aufweisen. Der Algorithmus ermittelt also automatisch, auf welche Datenpunkte es bei der Identifikation von Leads mit großem Potenzial für Sie ankommt. Sodass die Segmentierung auch wirklich auf den relevanten Daten fußt.

Heben Sie den Datenschatz unter der Oberfläche, indem Sie Dark Data in Marketing und Vertrieb für sich nutzbar machen. 

Wie Sie Technologie-Profile für Ihren Erfolg nutzen

Vor wenigen Wochen haben wir Ihnen an dieser Stelle das Firmenverzeichnis Companies and Markets vorgestellt: übersichtliche und erkenntnisreiche Firmenprofile auf einen Klick – inklusive einfacher grafischer Darstellungen. Teil dieses kostenlosen Angebots sind auch die für viele Firmen abrufbaren Technologie-Profile. Diese illustrieren, wie häufig bestimmte Technologien in Verbindung mit einem Unternehmen genannt werden. Dafür wertet ein Algorithmus unzählige Online-Quellen aus – darunter zum Beispiel konkrete Stellenanzeigen – und gewichtet sie auf Grundlage der Häufigkeit, mit der die verschiedenen Technologien dem jeweiligen Unternehmen zugeordnet werden können.

Technologie-Profil Companies and MarketsMit ein wenig Branchenkenntnis lassen sich aus diesen Daten ausgezeichnete Rückschlüsse auf den technologischen Stand des betreffenden Unternehmens sowie auf dessen Entwicklung und Zukunftsfähigkeit ziehen. Welche Themen, die die Zukunft der jeweiligen Branche maßgeblich mitbestimmen werden, spielen bei dieser Firma bereits jetzt eine wichtige Rolle? Wie viel Aufmerksamkeit bekommt dieses Thema dort im Vergleich zu anderen Unternehmen? Und wie verändert sich das im Zeitverlauf? Werten Sie die tagesaktuellen Daten mit einer Spur Kreativität aus, können Sie erstaunliche Einblicke in die Struktur Ihrer Kunden oder Wettbewerber gewinnen. Ein paar Beispiele:

Vertriebschancen erkennen

Technologie-Profil Zalando
Technologie-Profil Zalando

Das Technologie-Profil auf Companies and Markets hilft Ihnen dabei, Chancen für Ihren Vertrieb zu erkennen. Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel eine innovative Software anbietet, ist es von großem Wert, zu wissen, welche Systeme bei einem potenziellen Kunden derzeit im Einsatz sind. Verfügt Ihre Lösung etwa über eine komfortable Schnittstelle zu einer Software, die bei diesem Unternehmen flächendeckend eingesetzt wird, haben Sie sofort ein ausgezeichnetes Verkaufsargument. Können Sie durch die Beobachtung der tagesaktuellen Daten im Zeitverlauf dagegen feststellen, dass ein Wettbewerber diesen Kunden gerade von sich überzeugt zu haben scheint, konzentrieren Sie Ihre Ressourcen besser auf vielversprechendere Leads. Aber auch für einen Maschinenbauer kann es unter Umständen eine wertvolle Information sein, dass ein bestimmter Produktionsbetrieb seine Fertigung aktuell zu modernisieren scheint. Kurz gesagt: Mit dem Technologie-Profil erhalten Sie auf einen Blick umfassende Insights, die Sie einem menschlichen Gesprächspartner auf Kundenseite bestenfalls nach vielen ausführlichen Gesprächen hätten entlocken können.

Geschäftsrisiken abwägen

Wahrscheinlich lohnt es sich für Sie nicht, auf einen Kunden oder Lieferanten zu setzen, der die wesentlichen Trends seiner Branche verschläft. Eine Möglichkeit, dem vorauszugreifen: Prüfen Sie mithilfe des Technologie-Profils auf Companies and Markets, wie zukunftsfähig sich Ihre potenziellen Geschäftspartner aufstellen. Insbesondere bei mittelständischen Unternehmen, über die vergleichsweise wenig öffentlich publiziert wird, erhalten Sie so ganz schnell viele erhellende Daten. Das nutzt zum Beispiel der Firmenkundenberater einer Bank, der bei einer geplanten Investition unterstützen soll. Oder der Einkäufer eines Herstellers, der zwischen verschiedenen Lieferanten wählen muss. Reduzieren Sie das Ausfallrisiko, indem Sie mit zukunftsträchtigen Geschäftspartnern zusammenarbeiten.

Wettbewerber einschätzen

Beispiel Technologie-Profil
Technologie-Profil der Heidelberger Druckmaschinen AG

Je besser Sie Ihre Wettbewerber kennen, desto besser können Sie Ihr eigenes Profil schärfen. Behalten Sie die Entwicklungen bei anderen Unternehmen Ihrer Branche im Blick und ziehen Sie die notwendigen Schlüsse für Ihre eigene strategische Ausrichtung. Auf welche Trends setzt der technologische Vorreiter Ihrer Branche? Worauf reagiert der Marktführer langsamer als Sie? Und mit welchen technologischen Visionen werben Ihre Konkurrenten um hart umkämpfte Fachkräfte? Im Technologie-Profil auf Companies and Markets finden Sie darauf eine Antwort. Wenn Sie die Daten unter den richtigen Prämissen auswerten.

Job-Perspektiven ausloten

Apropos Fachkräfte: Nicht nur für Unternehmen, sondern auch für wechselwillige Fachkräfte oder Berufseinsteiger liegen in den kostenlosen Technologie-Profilen nützliche Erkenntnisse. Denn natürlich sind auch diese an einem Arbeitgeber interessiert, der mit State-of-the-Art Technologien arbeitet. Gerade potenzielle Arbeitnehmer in technologieaffinen Jobs können daraus den Stellenwert ablesen, den die Technologie dem möglichen Arbeitgeber besitzt. Eine interessante Entscheidungshilfe im Karrieremarkt.

Das Firmenverzeichnis Companies and Markets bietet viele Daten für eine schnelle aber aussagekräftige Gesprächsvorbereitung. Die Technologie-Profile gehören zu den besonders kraftvollen Tools der Plattform – und sind sogar kostenlos abrufbar. Wer dann tiefer in die Recherche der jeweiligen Quellen einsteigen möchte, aus denen die Daten stammen, kann dies mit einem optionalen Premium-Account tun. Nutzen Sie jetzt die Aussagekraft der Technologie-Profile für Ihren Erfolg!

Hier finden Sie ein beispielhaftes Technologie-Profil auf companies-and-markets.com. Klicken Sie sich von hier aus einfach durch verschiedene Profile, indem Sie im Suchfeld einen Firmennamen eingeben oder z.B. nach Branche oder Ort filtern.

Technologien wie Shops, CRM, SAP HANA, Hybris… sind nur eines der lieferbaren Segmentierungskriterien, die wir Ihnen für Ihr Account Based Marketing bereitstellen.

5 Thesen zum B2B-Vertriebsmitarbeiter der Zukunft

Dass sich das Informations- und Kaufverhalten von Kunden in einer zunehmend digitalisierten Geschäftswelt essenziell ändert, dürfte mittlerweile wohl keiner Vertriebsabteilung mehr entgangen sein. Weniger Klarheit herrscht vielerorts allerdings hinsichtlich der Frage, wie sich der Vertrieb nun am besten auf diese veränderten und sich weiterhin ändernden Rahmenbedingungen einstellen soll. Wir haben fünf Thesen formuliert, die beschreiben, wie der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft aussehen wird.

Vertriebsmitarbeiter der Zukunft: Frau telefoniert mit Handy

These 1: Der Vertrieb verliert die Informationshoheit

Viele Informationen, die der Kunde früher erst im Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter erfahren hat, stehen ihm heute jederzeit zur Verfügung. Alle wesentlichen Nenndaten eines Produkts sind nur wenige Klicks entfernt. Und sie können vom Kunden auf diese Weise oft effizienter ausgewertet werden als ein Gespräch mit dem Vertriebler. Vertriebsmitarbeiter bekommen es so heute mit wesentlich besser informierten Kunden zu tun – und mit den daraus resultierenden gestiegenen Anforderungen an das Gespräch. Denn der Gesprächsmehrwert für den Kunden kann nicht mehr durch reine Information geschaffen werden. Stattdessen muss der Vertriebsmensch der Zukunft sehr viel strategischer spezifische Lösungen anbieten. Dafür braucht es tiefes Wissen über den Kunden.

These 2: Vertriebler werden zu Experten ihrer Kunden

Heute sind Vertriebsmitarbeiter vielfach vor allem Experten für ihr Produkt. Doch mit dem Verlust der Informationshoheit ist das immer weniger wert. Um das steigende Bedürfnis der Kunden nach spürbaren Mehrwerten zu bedienen, muss der Vertriebsmensch der Zukunft eher zum Experten für seine Kunden werden. Denn um wirklich innovative Lösungen anbieten zu können, bedarf es eines tiefen Verständnisses über die Prozesse und insbesondere über die Herausforderungen des Kunden. Der Leitsatz: „Know your customer“ wird dramatisch an Bedeutung gewinnen.

These 3: Vertriebsmitarbeiter werden Unterstützer im Kaufprozess

Angesichts der sehr viel tieferen Insights, die der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft über seine Kunden gewinnt, wird er zunehmend zum Vertreter des Kunden im Unternehmen. Diese veränderte Rolle bringt einen ganz entscheidenden Perspektivwechsel mit sich: Statt eines Verkäufers, der voll auf den Abschluss und den Vertrieb eines bestehenden Produkts ausgerichtet ist, wandelt sich das Selbstverständnis des Vertrieblers zunehmend zu einem Unterstützer des Kunden im Kaufprozess. Und das ist eine gewaltige Chance! Denn indem der Vertrieb die echten und relevanten Bedürfnisse der Kunden umso stärker in das Unternehmen hinein trägt, können die Produkte und Lösungen umso zielführender auf diese zugeschnitten werden. Mit dem Vertrieb wird – eine entsprechende Unternehmenskultur vorausgesetzt – die gesamte Firma zum Problemlöser für den Kunden.

Leuchtschrift "Data" vor Fenster mit Blick auf Hochhäuser

These 4: Daten werden die entscheidende Ressource im Vertrieb

Technologie wird von manchen Vertriebsabteilungen noch immer mehr als Konkurrenz denn als Chance begriffen. Ein Grund dafür ist vielfach die Tatsache, dass zu viele Unternehmen die digitale Transformation noch zu eng auf das Marketing beziehen. Und manche früher originären Vertriebsaufgaben heute technologiebedingt im Marketing aufgehen. Doch auch und insbesondere die Vertriebsmitarbeiter müssen im Umgang mit diesen Technologien geschult werden. Denn um die neue Rolle des Vertriebsmenschen in dieser Form ausfüllen zu können, werden gerade hier Daten zur entscheidenden Ressource. Nur mithilfe umfassender Daten können die tiefen Einblicke in die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden gewonnen werden, die den Vertriebler der Zukunft zum Experten und Lösungsfinder befähigen.

These 5: Vertriebsmitarbeiter haben mehr Zeit für ihre Kunden

Zum Schluss die gute Nachricht: Was bis jetzt nach viel zusätzlicher Arbeit im Vertrieb klingt, ist in Wahrheit einfach eine andere Arbeit. Viele einfache administrative Aufgaben werden mehr und mehr von Technologie übernommen – auch im Vertrieb. Infolge dessen gewinnen Mitarbeiter zunehmend mehr Zeit, um sich im erforderlichen Maße mit ihren Kunden zu beschäftigen. Der technologische Wandel ist also weder Segen noch Fluch für den Vertrieb. Er ist ein unaufhaltsamer Fakt, auf den es sich evolutionär einzustellen gilt. Das wird jedoch nicht mit isolierten Einzelmaßnahmen gelingen, sondern nur indem man die Rolle des Vertriebs ganz neu denkt und die DNA der Vertriebsarbeit im Unternehmen grundlegend anpasst. Dann wird der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft ein entscheidender Wachstumstreiber.

Werden Sie zum Experten für Ihre Kunden mit den tagesaktuellen Datensätzen von Implisense Pro. In der App sowie den neuen übersichtlichen Premium Reports stehen Ihnen hunderte Datenpunkte zu Ihren Kunden und Leads zur Verfügung – weit über die üblichen Stammdaten hinaus. Ihr Start in den Vertrieb der Zukunft.

Gesprächsvorbereitung im B2B-Vertrieb mit Premium Reports

Ein stressiger Tag, in wenigen Minuten ruft Sie ein potenzieller Neukunde zurück, doch für eine fundierte Gesprächsvorbereitung fehlte Ihnen bisher die Zeit. Dabei ist Ihre oberste Vertriebsdevise doch seit jeher: „Know your customer!“ Nicht gerade eine optimale Ausgangssituation für Ihr anstehendes Verkaufsgespräch. Dank der Implisense Premium Reports nun aber weit weniger kritisch als früher. Mit den Premium Reports erhalten Sie übersichtliche und erkenntnisreiche Firmenprofile auf einen Klick – zu mehr als  einer Million großer und kleiner Unternehmen. So können Sie sich in wenigen Minuten einen gezielten Überblick über die Firma Ihres Gesprächspartners verschaffen.

Beispiel Reiter "Über die Firma" im Premium Report zur Gesprächsvorbereitung

Lassen Sie den Algorithmus für Sie recherchieren

Es kommt nicht von ungefähr, dass zahlreiche DAX-Konzerne diese bisherigen Premium-Features von Companies and Markets standardmäßig in ihre Systeme integriert haben. Denn die auf der Plattform abrufbaren Profile enthalten neben den Stammdaten, etwa Handelsregister-Informationen, Größe und Branchenzugehörigkeit, viele alternative Daten. Diese Profilierung gibt Aufschluss über die Schwerpunkte sowie vor allem auch über aktuelle Entwicklungen des jeweiligen Unternehmens.  Investiert ein Unternehmen in zukunftsweisende Technologien? Gibt es Expansionsanzeichen in ein bestimmtes Land? Oder nutzt es womöglich bestimmte Soft- oder Hardware? Dafür wertet ein intelligenter Algorithmus Millionen von Online-Quellen aus und fasst die Informationen übersichtlich und grafisch aufbereitet zusammen. So lassen sich mit einem Blick wertvolle Informationen über mögliche Bedarfe der betreffenden Firma erkennen – eine perfekte Grundlage für die Entwicklung Ihrer zielführenden Gesprächsstrategie. Und bei Bedarf steigen Sie mit einem Klick auf die weiterführenden Links von hier aus noch tiefer in die Recherche ein.

Tiefgreifende Erkenntnisse auf einen schnellen Blick

Premium Report mit Firmenprofil zur Gesprächsvorbereitung

Besonders der Reiter „Über die Firma“ stellt die neuen Daten zur Verfügung, aus denen sich mit einem geschulten Auge jede Menge Aufschluss über Ihre Leads gewinnen lässt. So zum Beispiel zur Gewichtung der angebotenen Produkte und Services, zur Bedeutung der verschiedenen Zielgruppen, zu internationalen Aktivitäten oder auch zu den Mehrwertversprechen, die das betreffende Unternehmen seinen Kunden gegenüber verstärkt ins Feld führt. Auch ein Technologie-Profil findet sich beispielsweise unter diesen Daten. Diesem lässt sich entnehmen, auf welche Technologien die dargestellte Firma verstärkt setzt. Eine hilfreiche Arbeitsgrundlage – zum Beispiel für Software-Anbieter, die auf diese Weise schon vor einem Gespräch wertvolle Insights über den Techstack potenzieller Kunden gewinnen und diesem von Anfang an ein bedarfsgerechtes Angebot unterbreiten können.

Dank Aktualität immer einen Schritt voraus

Technologie-Profil im Premium Report zur Gesprächsvorbereitung
Beispiel Technologie-Profil

Ein besonderer Clou an den bereitgestellten Daten ist ihre Aktualität. Denn diese beziehen sich jeweils auf die letzten 6 bis 18 Monate, sodass sie vor allem die aktuellen Entwicklungen bei dem jeweiligen Unternehmen abbilden – und damit ganz aktuelle beziehungsweise mögliche zukünftige Bedarfe. Wie konsequent verfolgt ein Finanzdienstleister seine Digitalisierungsstrategie? Für welche Zukunftstechnologien rüstet sich ein Automobilhersteller? Und welches innovative Produkt läuft bei einem traditionellen Mittelständler den Evergreens langsam den Rang ab? Durch die anschauliche grafische Aufbereitung stechen Auffälligkeiten in den Daten schnell ins Auge. Mit ein wenig Branchenwissen lassen sich daraus dann schnell tief gehende Interpretationen ableiten. Auch der Vergleich verschiedener Firmen einer Branche oder des eigenen Unternehmens mit bestimmten Wettbewerbern liefert wertvolle Erkenntnisse.

„Die 5-Minuten-Terrine der Gesprächsvorbereitung“

Beispiel Reiter "Ereignisse" im Premium Report zur Gesprächsvorbereitung
Beispiel Reiter “Ereignisse”

Mit diesen umfassenden Features sind die Premium Reports ein hilfreiches Tool für die Vorbereitung auf ein anstehendes Kundengespräch. Innerhalb weniger Minuten gewinnen Sie erste wichtige Erkenntnisse, die Ihnen auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss helfen und präsentieren sich Ihrem Gesprächspartner als bestens informiert. Im Büro oder via Smartphone noch schnell auf dem Weg zum Kunden. Bei Bedarf lassen sich noch detailliertere Informationen sowie Direktlinks zu den Quellen in die Reports integrieren. Die Premium Reports dürften damit für viele Profis in Marketing und Vertrieb ein passendes Werkzeug werden, um die Gesprächsvorbereitung und Kundenplanung deutlich zu vereinfachen.

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