Produktankündigung Implisense Leads

Sehr häufig bekommen wir Anfragen, ob wir auch einfach passende Firmenadressen per Excel liefern können, z. B. für eine spezielle Kampagne. Dem wollen wir nun mit unserem neuen Produkt Implisense Leads Rechnung tragen. Sie können nun von uns direkt für Sie passende Leads bekommen.

So funktioniert Implisense Leads

Sie können auf zwei verschiedene Arten Ihre Anforderungen spezifizieren. Entweder Sie senden uns ganz traditionell Ihre Filterkriterien zu (Suchbegriffe, Filter nach Regionen, Branchen, Größe etc.). Oder Sie senden uns eine Excel-Datei mit Ihren existierenden Kunden oder Wunschkunden zu und wir benutzen diese dann, um ein speziell zu Ihnen passendes Profil zu berechnen und Ihnen darauf basierend neue Leads zu empfehlen. Die ersten zehn Leads senden wir Ihnen kostenlos. Wenn Sie sich dann für unser Angebot entscheiden, können Sie wählen, welche Informationen in Ihrer Datei enthalten sein sollen. Wir bieten drei Standard-Pakete an (nur Adresse, Standard mit voller Kontaktinformation und Lead Qualification, sowie Premium mit Namen der Geschäftsführung), aber Sie können auch eine individuelle Konfiguration anfragen.

Wir sind noch dabei, eine entsprechende Webseite aufzubauen, aber Sie können schon heute von unserem neuen Angebot profitieren. Probieren Sie es einfach aus und senden Sie uns eine E-mail an hello@implisense.com oder benutzen Sie unser Kontaktformular!

Tipps zur Generierung von Weiterempfehlungen

Es ist der Traum jedes Vertrieblers: Aus heiterem Himmel ruft Sie ein neuer Interessent an. Einfach so. Von sich aus, ohne dass Sie diesen vorher kontaktieren mussten. Ihr Unternehmen wurde ihm von jemand anderem empfohlen.

Mithilfe eines gezielten Empfehlungsmarketings können Sie aus solchen angenehmen Zufällen ein System machen. Mit deutlich weniger Aufwand als bei der Kaltakquise generieren Sie hoch qualifizierte Leads – und eine wesentlich höhere Kaufbereitschaft. Denn die Empfehlung durch einen Ihrer Kunden wirkt enorm vertrauensbildend. Das ehrliche Interesse wurde bereits vor dem Kontakt geweckt.

Wie überzeugt man Kunden von einer Empfehlung?

Auch wenn funktionierendes Empfehlungsmarketing weniger ressourcenaufwendig ist als Kaltakquise: Es wäre ebenso eine Illusion anzunehmen, es handele sich dabei um einen kompletten Selbstläufer. Auch auf eine Empfehlung müssen Sie aktiv hinwirken. In der Regel braucht es dafür drei Schritte.

1. Um eine Empfehlung bitten

Es klingt trivial, ist für viele aber dennoch der schwierigste Schritt. Doch auch wenn Ihr Kunde generell zu einer Empfehlung bereit ist, wird er es in den seltensten Fällen von sich aus tun. Zwei Zeitpunkte bieten sich erfahrungsgemäß besonders für Ihre Bitte um eine Weiterempfehlung an:

  • Direkt nach der Bestellung
    Wenn sich Ihr Kunde zu einem Kauf entschlossen hat, ist er offensichtlich gerade von Ihrem Produkt überzeugt. Ein guter Zeitpunkt, um über eine Empfehlung zu sprechen, vielleicht sogar in Kombination mit einem kleinen Incentive.
  • Nach der Lieferung
    Sofern Sie keinen Service, sondern Waren anbieten, kann der richtige Zeitpunkt auch im Anschluss an deren Auslieferung liegen. Erkundigen Sie sich, ob Ihr Kunde mit Ihrer Lieferung zufrieden ist, und sprechen Sie dann die Empfehlung an.

Unabhängig vom Zeitpunkt, an dem Sie Ihren Kunden ansprechen, sollten Sie sich auch auf ein Nein oder eine unkonkrete Antwort gefasst machen. Geben Sie sich damit nicht zufrieden und haken Sie direkt noch einmal nach! Erbittet Ihr Gegenüber sich Bedenkzeit, um über passende Kandidaten nachdenken zu können, bitten Sie ihn um vorerst wenigstens einen einzelnen Kontakt. Ihr Ziel ist eine möglichst unmittelbare Handlung, sonst sinkt die Wahrscheinlichkeit für eine Empfehlung.

2. Hürde niedrig legen

Machen Sie es Ihrem Kunden so einfach wie möglich, die Empfehlung auszusprechen. Stellen Sie ihm zum Beispiel ein E-Mail-Template zur Verfügung, mit dem er sofort den Kontakt zwischen Ihnen und dem potenziellen Interessenten herstellen kann. Am besten direkt im Anschluss an Ihr Gespräch.

3. Für positives Feedback sorgen

Animieren Sie nach einer erfolgreichen Empfehlung Ihren neuen Kontakt dazu, sich beim Empfehlungsgeber zu bedanken. Dieser erhält so eine positive Rückmeldung und wird stimuliert, weitere Empfehlungen auszusprechen.

Welche weiteren Kunden angehen?

Weiterempfehlung im Empfehlungsmarketing

  1. Haben Sie bereits mit der Implisense Pro eine Liste von weiteren Kunden ermittelt, zu denen sich eine Weiterempfehlung lohnen sollte? Dann schlagen Sie Ihrem Empfehlungsgeber vor, dass er Sie vor allem an Firmen aus der Liste von hoch bewerteten Potenzialkunden weiter empfiehlt.
  2. Ist Ihr Empfehlungsgeber in der Implisense Pro als Firma geführt? Dann rufen Sie dessen Firmenprofil auf und schauen Sie, zu welchen Firmen Verlinkungen bestehen. Ist darunter eine für Sie interessante Firma? Erwähnen Sie diese Verlinkung, um die Hürde der Weiterempfehlung weiter zu senken.

Suche nach Weiterempfehlungen mit der Linkanalyse

Mal angenommen, Sie haben einen zufriedenen Kunden bei der Bosch Automotive Service Solutions aus Pollenfeld. Rufen Sie einfach deren Firmenprofil in der Implisense Pro auf und schauen Sie im Bereich der Linkanalyse, zu welchen weiteren Firmen diese verbunden ist:

Empfehlungen über Linkanalyse
Offenbar könnten Sie sowohl innerhalb der Bosch Gruppe als auch zu Zulieferern eine Weiterempfehlung erfragen, da Ihr Kunde mit diesen über Verträge, Nennungen auf Webseiten bzw. Managern verbunden ist. Nutzen Sie diesen Informationsvorsprung, um konkrete Kandidaten für eine Weiterempfehlung auszuwählen. Ideal ist dieses Vorgehen, um innerhalb von Firmengruppen oder Konzernen weitere Kunden zu erschließen.

Empfehlungen sind einer der effizientesten Akquisitionskanäle. Überlassen Sie diese darum nicht dem Zufall, sondern nutzen Sie gezielt strategisches Empfehlungsmarketing – auch mit einer gewissen Hartnäckigkeit. Verbunden mit den ausführlichen Firmendaten von Implisense maximieren Sie so Ihre Vertriebsperformance spürbar!


Pro Empfehlung

Gewinnen Sie umfassendes Wissen über Unternehmen, die sich auf eine Empfehlung hin bei Ihnen melden – und optimieren Sie Ihren Vertriebsprozess. Mit Implisense Pro.

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Big Data Analytics: Wie sehen Anwender von Videokonferenzlösungen aus?

In dieser Blogreihe möchten wir Ihnen zeigen, wie unsere Data Scientists Zielkundenprofile für ausgewählte Produkte und Services ermitteln. Die nachfolgenden Einsichten wurden aus den Daten von Implisense gewonnen, ohne aufwändige interne Datenaufbereitungen beim Auftraggeber durchzuführen. Die Voraussetzungen für eine Analyse des Zielkundenprofils sind gering. Unsere Auftraggeber nennen typischerweise 10-30 Firmennamen von Beispielkunden in einer Excel-Datei, damit unsere Data Scientists daraus ein Zielkundenprofil auf den Firmendaten von Implisense berechnen können. Aus Gründen der Vertraulichkeit werden in den Blogbeiträgen die Namen der Beispielkunden nicht genannt, sondern ausschließlich die analytischen Ergebnisse vorgestellt und für Sie interpretiert.


 Big Data Analyse von Käufern hochwertiger Videokonferenzlösungen


Ausgangslage

Ein Anbieter hochwertiger Videokonferenzlösungen mit regionalen Vermarktungseinheiten möchte seinen Geschäftskundenvertrieb gezielter ausrichten und die Mehrwertkommunikation speziell für den deutschen Mittelstand schärfen.

Der Anbieter übermittelt Implisense eine Anzahl beispielhafter Kunden seiner Videokonferenzlösung aus Deutschland. Die Data Scientists führen in einer gesicherten Umgebung ein automatisiertes Matching der gelieferten Firmennamen mit dem Datenbestand der Implisense durch und speichern die sicheren Matches zur Analyse. Es werden alle im Implisense System verfügbaren Informationen zu den genannten Firmen und sämtlichen anderen Firmen in Deutschland in die Analyse mit einbezogen.

Identifizierte Merkmale von Anwendern hochwertiger Videokonferenzlösungen (Quelle: Implisense)

Ermitteltes Zielkundenprofil

Das Zielkundenprofil für Kunden hochwertiger Videokonferenzlösungen weist geographische Schwerpunkte in den Postleitzahlgebieten 71 – Stuttgarter Umland, 70 – Stuttgart und 68 – Mannheim auf. Die Bestandskunden beschäftigen typischerweise Mitarbeiter in den Klassen 501-1000, >1000 Mitarbeiter und 101-500. Es gibt keine Hinweise auf kleinere Firmen. Sämtliche Kunden weisen Jahresumsätze >100 Mio Euro aus. Die primären Branchen der Anwender hochwertiger Videokonferenzlösungen sind C: Verarbeitendes Gewerbe, gefolgt von G: Handel; Instandhaltung und Reparatur von Kraftfahrzeugen und G46: Großhandel. Thematisch betonen die Bestandskunden in ihrer Außenkommunikation die Qualität ihrer Produkte und Services mit 56%, Innovation mit 53% sowie Intelligenz mit 50%. Die Firmen haben überdurchschnittlich häufig Standorte  in folgenden Ländern, sortiert nach absteigender Wichtigkeit: China, Japan, Brasilien, Malaysia, Thailand, Singapur. Weiterhin betonen die Firmen ihre substanziellen Forschungstätigkeiten mit eigenen Organisationsbereichen und ihr technologisch fundiertes Produktportfolio. Die Firmen nennen starkes Wachstum über die letzten Jahre.

Interpretation des Zielkundenprofils

Aus dem ermittelten Zielkundenprofil lässt sich eine Sales-Story ableiten. Demnach dürften Zielkunden hochwertiger Videokonferenzlösungen einen Bedarf nach Schutz ihres technologischen Know-hows angesichts hoher Kommunikationsaufwände durch ihre internationalen Standorte aufweisen. Das Marketing sollte demnach Firmen ansprechen, die diese strukturellen Eigenschaften aufweisen und Standorte in China, Japan, Brasilien auf- oder ausbauen. Mögliche Anwender sollten im Vertrieb zu finden sein, hier mit Betonung der Einfachheit und Zuverlässigkeit der Lösung. Geprüft werden sollte auch die Adressierung von Anwendern aus Forschung und Entwicklung, hier mit Betonung des Wissensschutzes durch sichere internationale Kommunikation und Zusammenarbeit. Angesichts der Margensituation bei technologisch führenden und wachstumsstarken Firmen sollten Kosten und Preise der Lösung eine eher untergeordnete Rolle spielen. Auf Grund der technologischen Affinität der Zielkunden könnten Live-Demos überzeugender wirken. Weiterhin sollte ein Empfehlungsmarketing genutzt werden, da viele der Beispielkunden mit potenziellen Neukunden direkt oder über Industrie-Verbände verbunden sind. Diese Tatsache sollte im Marketing und Vertrieb über personalisierte Success Cases mit Nennung der verlinkten Geschäftspartner genutzt werden.

Empfehlungen von Potenzialkunden

Der beste Treffer der Implisense Lead Recommendation ist die Infineon Technologies AG. Diese wachstumsstarke Firma hat schützenswertes technologisches Know-how, operiert international u.a. in China, Japan, Brasilien, Singapur und ist mit zahlreichen Referenzkunden verbunden.

Neben der Infineon Technologies AG lassen sich allein in der Implisense Pro über 1.200 weitere Firmen ermitteln, die zu dem ermittelten Zielkundenprofil passen und über die regionale Vertriebsstruktur angegangen werden können. Über die Implisense API können durch das CRM Team des Auftraggebers regelmäßige Abfragen erstellt werden, bei welchen Potenzialkunden Veränderungen in den internationalen Standorten mitgeteilt werden, um daraufhin automatisierte 1:1 Marketingkampagnen für hochwertige Videokonferenzlösungen zwischen der Zentrale des Potenzialkundens und dessen internationalen Standort zu realisieren.

Zusammenfassung / TL;DR

Anhand von exemplarischen Käufern eines hochwertigen Videokonferenzsystems lassen sich auf Implisense Daten innerhalb kurzer Zeit aussagekräftige Zielkundenprofile errechnen. Das Zielkundenprofil deutet auf international tätige Firmen aus Deutschland mit schützenswertem technologischem Know-how und Vertriebs- und Forschunseinheiten in Asien hin. Diese Erkenntnisse lassen sich zur 1:1 Adressierung von Bestands- als auch Potenzialkunden nutzen und in in automatisierte Marketingprozesse integrieren.

Gerne beraten Sie wir beim Ranking von Bestandskunden gemäß ICP für effizientes Cross-Selling im Rahmen Ihres Account Based Marketings.