Was ist eigentlich ein qualifizierter Lead und wie wird er in Ihrem Unternehmen behandelt? Eine scheinbar simple Frage, an deren Antwort sich allerdings allzu oft eine Schere zwischen Marketing und Sales im Unternehmen auftut. Vor allem dann, wenn Sie mit einem Account Based Marketing arbeiten wollen. Denn dann greift der klassische MQL (Marketing Qualified Lead) zu kurz – stattdessen sollten Sie in MQAs denken: Marketing Qualified Accounts.
MQL vs. MQA: Was ist der Unterschied?
Ganz simpel ausgedrückt, bezeichnet ein MQL eine ganz konkrete Person, während sich ein MQA auf die gesamte Firma und damit in der Regel auf eine Gruppe von Leads bezieht. Das macht im B2B-Marketing ganz offensichtlich Sinn, denn in der Regel sind bei einem B2B-Kunden mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt. Wenn wir Inbounds allerdings nicht mehr als Personen, sondern als Accounts betrachten, ändert sich die Art und Weise, wie wir mit ihnen umgehen müssen.
Vorteile von MQAs gegenüber MQLs
Die Account-Perspektive erlaubt Ihrem Marketing- und Sales-Team einen ganzheitlicheren Blick auf das Unternehmen als Kunde – über die konkrete(n) Kontaktperson(en) hinaus. Dadurch lassen sich sehr viel genauere Annahmen über diesen Account treffen:
- Hat er einen akuten Bedarf an einem Produkt wie Ihrem?
- Wie groß ist sein konkretes Interesse?
- An welcher Stelle im Kaufprozess befindet er sich?
- Birgt er Potenziale für Up- und Cross-Selling?
- …
Indem Sie die Informationen zu Ihren Leads in Accounts zusammenführen, gewinnen Sie also ein tieferes Wissen über das jeweilige Unternehmen. Insbesondere dann, wenn Sie Ihren Datenbestand zusätzlich mit Daten aus einer Drittquelle wie der Implisense API oder auch Companies and Markets anreichern. Und je mehr Sie wissen, desto gezielter können Sie vielversprechende Accounts mit den richtigen Botschaften zur richtigen Zeit versorgen. In Marketing und Vertrieb.
Marketing und Vertrieb näher zusammenbringen
Klassischerweise hält das Marketing einen Lead so lange zurück, bis von einer konkreten Kaufabsicht auszugehen ist. Erst dann wird er an den Vertrieb übergeben, damit die Ressourcen dort möglichst effektiv eingesetzt werden können. Der Account-basierte Ansatz weicht diese harte Grenze zum beiderseitigen Vorteil auf. Denn damit finden Account Based Marketing (ABM) und Account Based Sales (ABS) mit deutlichen Überschneidungen statt. Dank des umfassenden Datenbestands kann sich das Sales Team zum richtigen Zeitpunkt auf die richtigen Accounts fokussieren – während das Marketing die Accounts weiterhin gezielt mit passenden Botschaften zu ihrem jeweiligen Stand im Kaufprozess füttert. Statt einen Lead – oder nun eben einen Account – nacheinander zu behandeln, befruchten sich Marketing und Sales gegenseitig. Und steigern damit die Produktivität in beiden Abteilungen.
Wie Marketing und Vertrieb durch den Einsatz von Daten näher zusammenrücken, haben wir bereits in diesem Blogbeitrag beschrieben.
MQAs sind die konsequente Weiterführung der MQLs für das B2B-Marketing im Datenzeitalter. Sie bündeln Informationen, aber auch interne Ressourcen in Marketing und Sales. Im besten Fall machen Sie auf diese Weise aus unattraktiven Leads hoch potente Accounts.
Gerne helfen wir Ihnen bei der Umsetzung Ihrer ABM Strategie.