Mehr Zeit zum Verkaufen dank Sales Automation

Haben Sie jemals einen potenziellen Deal nicht abschließen können, weil es Ihnen untergegangen ist, rechtzeitig nachzufassen? Verbringen Sie zu viel Zeit damit, Leads in Ihr CRM-System einzugeben und den Datensatz im weiteren Kontaktverlauf zu pflegen? Und ermüden Sie zeitraubende Terminfindungen mit Kunden oder Interessenten, bei denen mehrere E-Mails hin und her geschickt werden müssen, ebenso sehr? Unzählige solcher frustrierender Kleinigkeiten in Ihrem Sales-Alltag schlagen sich nicht nur negativ auf Ihre Laune nieder, sondern lähmen vor allem auch Ihren Vertriebsprozess. Denn sie binden Ressourcen, die Sie besser in den aktiven Verkauf investieren sollten. Die gute Nachricht: Viele dieser zeitraubenden Aufgaben können Sie mittels Software und KI einfach automatisieren. Mithilfe sinnvoller Sales Automation schaffen Sie sich unliebsame Aufgaben vom Tisch, erhöhen Ihre Effizienz im Vertrieb und ganz nebenbei häufig auch noch die Zufriedenheit Ihrer Kunden. Ein paar Beispiele:

Lead-Behandlung automatisieren

Dreh- und Angelpunkt vieler Lösungen zur Sales Automation ist Ihr CRM-System. Hier fließt manuell eine Menge Fleißarbeit hinein, die sich mithilfe einfacher Automatisierungs-Lösungen deutlich reduzieren lässt. Statt zum Beispiel regelmäßig LinkedIn nach neuen interessanten Kontakten zu durchsuchen und sich dabei durch zahllose längst bekannte Profile zu klicken, können Sie sich als Premium-User auch einfach die neuen Profile zu ihren voreingestellten Suchkriterien zusenden lassen. Verbunden mit einer cleveren Lösung zur Datenanreicherung, zum Beispiel der Implisense API, wird Ihr CRM-System automatisch mit allen relevanten Daten zu Ihren Leads befüllt – Sie sparen sich die manuelle Eingabe und nicht zuletzt auch die Recherche dieser Informationen. Obendrein können Sie sich tagesaktuell Trigger-Events zu Ihren Kontakten frei Haus liefern lassen, sodass Sie keinen vielversprechenden Kontaktanlass mehr verpassen. Und wenn Sie es ganz einfach haben wollen, ermittelt Implisense Leads die Gemeinsamkeiten Ihrer besten Kunden und schlägt Ihnen weitere Unternehmen vor, die höchstwahrscheinlich ein großes Interesse an Ihren Produkten haben dürften. Nur anrufen müssen Sie noch selbst.

Sales Automation im Kundenkontakt

Apropos anrufen: Den Kundenkontakt selbst mithilfe von Self Dialern oder Massenmails zu automatisieren, ist in der Regel keine sehr erfolgversprechende Option. Stattdessen gewinnen Sie mit einer schlauen Automatisierung der vielen kleinen Zeitfresser drum herum mehr Zeit, um sich selbst stärker auf diesen Kern-Aspekt des Vertriebs zu konzentrieren. Zum Beispiel das Tracken Ihres Kontaktverlaufs mit dem Interessenten: Wann Sie mit wem telefoniert oder gemailt haben, müssen Sie nicht mehr händisch vermerken. Das können Sie auch durch Software erledigen lassen. Bei einigen Diensten können Sie die KI sogar eine knappe Zusammenfassung der wichtigsten Themen aus Ihrem Telefonat erstellen lassen.

Und auch die Terminfindung mit Ihren Kunden und Interessenten muss nicht sich nicht mehr auf diverse Mails erstrecken. Nutzen Sie Tools oder Web-Dienste, mithilfe derer Sie eine Reihe von Termin-Slots in Ihrem Kalender freigeben und sich Ihr Gesprächspartner einfach per Klick in einen davon einbuchen kann. So bleibt Ihnen mehr Zeit für die Vorbereitung des Gesprächs. Auch das ist Sales Automation.

Automatisches Reporting entlastet Führungskräfte

Natürlich lässt sich nicht nur das Befüllen Ihres CRM-Systems automatisieren, sondern auch dessen Interpretation. Automatisierte Reportings versorgen den Teamlead mit wichtigen Kennzahlen zur effizienten Steuerung der Sales-Abteilung. Sodass die internen Prozesse auf dieser Grundlage noch weiter optimiert werden können.

Viele kleine Bausteine, die Sie im Arbeitsalltag kräftig entlasten. Schaffen Sie sich mehr Freiraum für den aktiven Vertrieb mithilfe cleverer Sales Automation. So schaffen Software und KI am Ende das Kunststück, dass für Ihre Kunden mehr vom Menschen übrig bleibt. Die Grundlage für eine begeisternde Kundenerfahrung und ein echtes Vertrauensverhältnis.

Die Software-as-a-Service-Lösung von Implisense bietet Ihnen die Sales Intelligence für den zeitgemäßen Firmenkundenvertrieb. Jetzt kostenlosen Testzugang anfordern.

How to use the technology profile on Companies and Markets for your success

Only a few weeks ago we presented the free public profiles on the platform Companies and Markets: clear and informative company dossiers at a click – including simple graphical presentations. Part of this free offer are also the technology profiles available for many companies. These illustrate how often certain technologies are mentioned in connection with a company. For this purpose, an algorithm evaluates countless online sources – including, for example, concrete job advertisements – and weights them based on the frequency with which the various technologies can be assigned to the respective company.

With a little industry knowledge, these data can be used to draw excellent conclusions about the technological status of the company concerned, its development and future viability. Which topics that will have a decisive influence on the future of the respective industry already play an important role for this company? How much attention does this topic receive compared to other companies? And how does this change over time? If you evaluate the daily updated data with a trace of creativity, you can gain amazing insights into the structure of your customers or competitors. A few examples:

Identify sales opportunities

technology profile Zalando

Companies and Markets technology profile helps you identify opportunities for your sales. For example, if your company offers innovative software, it is very valuable to know which systems are currently in use with a potential customer. If, for example, your solution has a convenient interface to software that is used throughout the company, you will immediately have an excellent sales argument. However, if you are able to observe the daily updated data over time and discover that a competitor seems to have convinced this customer straight away, you better concentrate your resources on more promising leads. But even for a machine builder, it can be a valuable piece of information that a certain production company seems to be modernizing its production. In short: With the technology profile you get comprehensive insights at a glance, which at best could have been obtained from a human discussion partner on the customer side after many detailed discussions.

Assess business risks

It is probably not worth it for you to rely on a customer or supplier who misses the essential trends in his industry. One way to anticipate this is to use the technology profile of Companies and Markets to see how future-proof your potential business partners are. Especially in the case of medium-sized companies, about which comparatively little is publicly published, you will quickly receive a lot of enlightening data. A bank’s corporate client advisor, for example, uses this information to support a planned investment. Or the buyer of a manufacturer who has to choose between different suppliers. Reduce the risk of default by working with promising business partners.

Rate competitors

Technology profile Heidelberger Druckmaschinen AG

The better you know your competitors, the better you can sharpen your own profile. Keep an eye on developments at other companies in your industry and draw the necessary conclusions for your own strategic orientation. What trends does the technological pioneer in your industry focus on? What does the market leader react to more slowly than you? And with what technological visions do your competitors advertise for highly competitive specialists? You can find the answer in the technology profile on Companies and Markets. If you evaluate the data under the right premises.

Exploring job perspectives

Talking about skilled workers: Not only for companies, but also for skilled workers willing to change jobs or career starters, the free technology profiles provide useful insights. Of course, they are also interested in an employer who works with state-of-the-art technologies. Potential employees in technology-related jobs in particular are able to see from this the significance that technology has for the potential employer. An interesting decision-making aid in the career market.

Companies and Markets offers a lot of data for a fast but meaningful preparation of conversations. The technology profiles are among the most powerful tools on the platform – and can even be called up free of charge. Those who want to delve deeper into the research of the respective sources from which the data originates can do so with an optional premium account. Use the power of the technology profiles for your success now!

Here you can find an exemplary technology profile on companies-and-markets.com.

Wie Sie Technologie-Profile für Ihren Erfolg nutzen

Vor wenigen Wochen haben wir Ihnen an dieser Stelle das Firmenverzeichnis Companies and Markets vorgestellt: übersichtliche und erkenntnisreiche Firmenprofile auf einen Klick – inklusive einfacher grafischer Darstellungen. Teil dieses kostenlosen Angebots sind auch die für viele Firmen abrufbaren Technologie-Profile. Diese illustrieren, wie häufig bestimmte Technologien in Verbindung mit einem Unternehmen genannt werden. Dafür wertet ein Algorithmus unzählige Online-Quellen aus – darunter zum Beispiel konkrete Stellenanzeigen – und gewichtet sie auf Grundlage der Häufigkeit, mit der die verschiedenen Technologien dem jeweiligen Unternehmen zugeordnet werden können.

Mit ein wenig Branchenkenntnis lassen sich aus diesen Daten ausgezeichnete Rückschlüsse auf den technologischen Stand des betreffenden Unternehmens sowie auf dessen Entwicklung und Zukunftsfähigkeit ziehen. Welche Themen, die die Zukunft der jeweiligen Branche maßgeblich mitbestimmen werden, spielen bei dieser Firma bereits jetzt eine wichtige Rolle? Wie viel Aufmerksamkeit bekommt dieses Thema dort im Vergleich zu anderen Unternehmen? Und wie verändert sich das im Zeitverlauf? Werten Sie die tagesaktuellen Daten mit einer Spur Kreativität aus, können Sie erstaunliche Einblicke in die Struktur Ihrer Kunden oder Wettbewerber gewinnen. Ein paar Beispiele:

Vertriebschancen erkennen

Das Technologie-Profil auf Companies and Markets hilft Ihnen dabei, Chancen für Ihren Vertrieb zu erkennen. Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel eine innovative Software anbietet, ist es von großem Wert, zu wissen, welche Systeme bei einem potenziellen Kunden derzeit im Einsatz sind. Verfügt Ihre Lösung etwa über eine komfortable Schnittstelle zu einer Software, die bei diesem Unternehmen flächendeckend eingesetzt wird, haben Sie sofort ein ausgezeichnetes Verkaufsargument. Können Sie durch die Beobachtung der tagesaktuellen Daten im Zeitverlauf dagegen feststellen, dass ein Wettbewerber diesen Kunden gerade von sich überzeugt zu haben scheint, konzentrieren Sie Ihre Ressourcen besser auf vielversprechendere Leads. Aber auch für einen Maschinenbauer kann es unter Umständen eine wertvolle Information sein, dass ein bestimmter Produktionsbetrieb seine Fertigung aktuell zu modernisieren scheint. Kurz gesagt: Mit dem Technologie-Profil erhalten Sie auf einen Blick umfassende Insights, die Sie einem menschlichen Gesprächspartner auf Kundenseite bestenfalls nach vielen ausführlichen Gesprächen hätten entlocken können.

Geschäftsrisiken abwägen

Wahrscheinlich lohnt es sich für Sie nicht, auf einen Kunden oder Lieferanten zu setzen, der die wesentlichen Trends seiner Branche verschläft. Eine Möglichkeit, dem vorauszugreifen: Prüfen Sie mithilfe des Technologie-Profils auf Companies and Markets, wie zukunftsfähig sich Ihre potenziellen Geschäftspartner aufstellen. Insbesondere bei mittelständischen Unternehmen, über die vergleichsweise wenig öffentlich publiziert wird, erhalten Sie so ganz schnell viele erhellende Daten. Das nutzt zum Beispiel der Firmenkundenberater einer Bank, der bei einer geplanten Investition unterstützen soll. Oder der Einkäufer eines Herstellers, der zwischen verschiedenen Lieferanten wählen muss. Reduzieren Sie das Ausfallrisiko, indem Sie mit zukunftsträchtigen Geschäftspartnern zusammenarbeiten.

Wettbewerber einschätzen

Beispiel Technologie-Profil — Technologie-Profil der Heidelberger Druckmaschinen AG

Je besser Sie Ihre Wettbewerber kennen, desto besser können Sie Ihr eigenes Profil schärfen. Behalten Sie die Entwicklungen bei anderen Unternehmen Ihrer Branche im Blick und ziehen Sie die notwendigen Schlüsse für Ihre eigene strategische Ausrichtung. Auf welche Trends setzt der technologische Vorreiter Ihrer Branche? Worauf reagiert der Marktführer langsamer als Sie? Und mit welchen technologischen Visionen werben Ihre Konkurrenten um hart umkämpfte Fachkräfte? Im Technologie-Profil auf Companies and Markets finden Sie darauf eine Antwort. Wenn Sie die Daten unter den richtigen Prämissen auswerten.

Job-Perspektiven ausloten

Apropos Fachkräfte: Nicht nur für Unternehmen, sondern auch für wechselwillige Fachkräfte oder Berufseinsteiger liegen in den kostenlosen Technologie-Profilen nützliche Erkenntnisse. Denn natürlich sind auch diese an einem Arbeitgeber interessiert, der mit State-of-the-Art Technologien arbeitet. Gerade potenzielle Arbeitnehmer in technologieaffinen Jobs können daraus den Stellenwert ablesen, den die Technologie dem möglichen Arbeitgeber besitzt. Eine interessante Entscheidungshilfe im Karrieremarkt.

Das Firmenverzeichnis Companies and Markets bietet viele Daten für eine schnelle aber aussagekräftige Gesprächsvorbereitung. Die Technologie-Profile gehören zu den besonders kraftvollen Tools der Plattform – und sind sogar kostenlos abrufbar. Wer dann tiefer in die Recherche der jeweiligen Quellen einsteigen möchte, aus denen die Daten stammen, kann dies mit einem optionalen Premium-Account tun. Nutzen Sie jetzt die Aussagekraft der Technologie-Profile für Ihren Erfolg!

Hier finden Sie ein beispielhaftes Technologie-Profil auf companies-and-markets.com. Klicken Sie sich von hier aus einfach durch verschiedene Profile, indem Sie im Suchfeld einen Firmennamen eingeben oder z.B. nach Branche oder Ort filtern.

Technologien wie Shops, CRM, SAP HANA, Hybris… sind nur eines der lieferbaren Segmentierungskriterien, die wir Ihnen für Ihr Account Based Marketing bereitstellen.

5 theses on B2B sales people of the future

The fact that the information and purchasing behaviour of customers in an increasingly digitized business world is changing essentially, has probably not escaped any sales department by now. In many places, however, there is less clarity regarding the question of how sales should best adapt to these changed and constantly changing conditions. We have formulated five theses that describe what the sales people of the future will look like.

Thesis 1: Sales loses information supremacy

Much of the information that the customer previously only learned in conversation with a sales representative is now available to him at all times. All the essential nominal data of a product are just a few clicks away. And they can often be evaluated more efficiently by the customer in this way than a conversation with the sales representative. Today’s sales people have to deal with much better informed customers – and with the resulting increased expectations of the conversation. Because the added value of the conversation for the customer can no longer be created by pure information. Instead, sales people of the future will have to offer much more strategically specific solutions. This requires in-depth knowledge of the customer.

Thesis 2: The sales people become customers’ experts

Today, sales people are often primarily experts for their product. But with the loss of information supremacy this is worth less and less. In order to meet the increasing demand of customers for noticeable added value, sales people of the future will have to become experts for their customers. In order to be able to offer truly innovative solutions, it is necessary to have a deep understanding of the processes and, in particular, of the customer’s challenges. The guiding principle: “Know your customer” will become dramatically more important.

Thesis 3: Sales people become supporters in the purchasing process

Given the much deeper insights that the sales people of the future will gain about their customers, they will increasingly become the customer’s representatives in the company. Instead of a salesperson who is fully focused on the conclusion and distribution of an existing product, the salesperson’s self-image is increasingly turning into a supporter of the customer in the purchasing process. And this is a tremendous opportunity! Because by bringing the real and relevant needs of the customers into the company, the products and solutions can be tailored more effectively to them. With sales – assuming a corresponding corporate culture – the entire company becomes a problem solver for the customer.

Thesis 4: Data will be the decisive resource in sales

Technology is still seen more as a competitor than an opportunity by some sales departments. One reason for this is often the fact that too many companies still relate the digital transformation too closely to marketing. And some formerly original sales tasks are now integrated into marketing as a result of technology. But also and especially sales people need to be trained in how to use these technologies. In order to be able to fulfil the new role of the sales people in this form, data becomes a decisive resource. Only with the help of comprehensive data can the deep insights into the needs and challenges of customers be gained, which will enable sales people of the future to become experts and find solutions.

Thesis 5: Sales people can spend more time on their customers

Finally, the good news: What sounds like a lot of additional work in sales up to now, is in reality simply a different job. Many simple administrative tasks are increasingly being taken over by technology – even in sales. As a result, employees are gaining more and more time to focus on their customers. Technological change is neither a blessing nor a curse for sales. It is an inexorable fact to which we have to adapt evolutionarily. However, this will not succeed with isolated individual activities, but only by completely rethinking the role of sales and by fundamentally adapting the DNA of the sales work in the company. Then the sales people of the future will become a key growth driver.

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5 Thesen zum B2B-Vertriebsmitarbeiter der Zukunft

Dass sich das Informations- und Kaufverhalten von Kunden in einer zunehmend digitalisierten Geschäftswelt essenziell ändert, dürfte mittlerweile wohl keiner Vertriebsabteilung mehr entgangen sein. Weniger Klarheit herrscht vielerorts allerdings hinsichtlich der Frage, wie sich der Vertrieb nun am besten auf diese veränderten und sich weiterhin ändernden Rahmenbedingungen einstellen soll. Wir haben fünf Thesen formuliert, die beschreiben, wie der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft aussehen wird.

These 1: Der Vertrieb verliert die Informationshoheit

Viele Informationen, die der Kunde früher erst im Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter erfahren hat, stehen ihm heute jederzeit zur Verfügung. Alle wesentlichen Nenndaten eines Produkts sind nur wenige Klicks entfernt. Und sie können vom Kunden auf diese Weise oft effizienter ausgewertet werden als ein Gespräch mit dem Vertriebler. Vertriebsmitarbeiter bekommen es so heute mit wesentlich besser informierten Kunden zu tun – und mit den daraus resultierenden gestiegenen Anforderungen an das Gespräch. Denn der Gesprächsmehrwert für den Kunden kann nicht mehr durch reine Information geschaffen werden. Stattdessen muss der Vertriebsmensch der Zukunft sehr viel strategischer spezifische Lösungen anbieten. Dafür braucht es tiefes Wissen über den Kunden.

These 2: Vertriebler werden zu Experten ihrer Kunden

Heute sind Vertriebsmitarbeiter vielfach vor allem Experten für ihr Produkt. Doch mit dem Verlust der Informationshoheit ist das immer weniger wert. Um das steigende Bedürfnis der Kunden nach spürbaren Mehrwerten zu bedienen, muss der Vertriebsmensch der Zukunft eher zum Experten für seine Kunden werden. Denn um wirklich innovative Lösungen anbieten zu können, bedarf es eines tiefen Verständnisses über die Prozesse und insbesondere über die Herausforderungen des Kunden. Der Leitsatz: „Know your customer“ wird dramatisch an Bedeutung gewinnen.

These 3: Vertriebsmitarbeiter werden Unterstützer im Kaufprozess

Angesichts der sehr viel tieferen Insights, die der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft über seine Kunden gewinnt, wird er zunehmend zum Vertreter des Kunden im Unternehmen. Diese veränderte Rolle bringt einen ganz entscheidenden Perspektivwechsel mit sich: Statt eines Verkäufers, der voll auf den Abschluss und den Vertrieb eines bestehenden Produkts ausgerichtet ist, wandelt sich das Selbstverständnis des Vertrieblers zunehmend zu einem Unterstützer des Kunden im Kaufprozess. Und das ist eine gewaltige Chance! Denn indem der Vertrieb die echten und relevanten Bedürfnisse der Kunden umso stärker in das Unternehmen hinein trägt, können die Produkte und Lösungen umso zielführender auf diese zugeschnitten werden. Mit dem Vertrieb wird – eine entsprechende Unternehmenskultur vorausgesetzt – die gesamte Firma zum Problemlöser für den Kunden.

These 4: Daten werden die entscheidende Ressource im Vertrieb

Technologie wird von manchen Vertriebsabteilungen noch immer mehr als Konkurrenz denn als Chance begriffen. Ein Grund dafür ist vielfach die Tatsache, dass zu viele Unternehmen die digitale Transformation noch zu eng auf das Marketing beziehen. Und manche früher originären Vertriebsaufgaben heute technologiebedingt im Marketing aufgehen. Doch auch und insbesondere die Vertriebsmitarbeiter müssen im Umgang mit diesen Technologien geschult werden. Denn um die neue Rolle des Vertriebsmenschen in dieser Form ausfüllen zu können, werden gerade hier Daten zur entscheidenden Ressource. Nur mithilfe umfassender Daten können die tiefen Einblicke in die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden gewonnen werden, die den Vertriebler der Zukunft zum Experten und Lösungsfinder befähigen.

These 5: Vertriebsmitarbeiter haben mehr Zeit für ihre Kunden

Zum Schluss die gute Nachricht: Was bis jetzt nach viel zusätzlicher Arbeit im Vertrieb klingt, ist in Wahrheit einfach eine andere Arbeit. Viele einfache administrative Aufgaben werden mehr und mehr von Technologie übernommen – auch im Vertrieb. Infolge dessen gewinnen Mitarbeiter zunehmend mehr Zeit, um sich im erforderlichen Maße mit ihren Kunden zu beschäftigen. Der technologische Wandel ist also weder Segen noch Fluch für den Vertrieb. Er ist ein unaufhaltsamer Fakt, auf den es sich evolutionär einzustellen gilt. Das wird jedoch nicht mit isolierten Einzelmaßnahmen gelingen, sondern nur indem man die Rolle des Vertriebs ganz neu denkt und die DNA der Vertriebsarbeit im Unternehmen grundlegend anpasst. Dann wird der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft ein entscheidender Wachstumstreiber.

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