3 specifics in the sales of cloud solutions

The fact that sales is changing is an open secret. Especially in the IT sector. Because with an increasing shift from the classic business with software licenses to more and more cloud solutions, there are a lot of new conditions for your sales team. Instead of a closed product, an ongoing service is now being sold. This has a big influence on the processes in the buying center of your potential customer. It also affects the sales mechanisms that help you get the most out of your business.

1. a variable pricing requires a look into the crystal ball

One of the obvious differences between a classic license and modern models of software-as-a-service is the different pricing. With SaaS, this is usually based on usage. In order to be able to make the customer a tailor-made offer in this respect, also in the long term, the sales representative must not only understand his current usage behaviour, but also be able to make valid forecasts for future development. This requires much deeper insights. Some of these insights can be gained from collected or purchased data, but some must also be provided by the customer himself. In this respect, a genuine relationship of trust between the customer and his account manager is essential.

2. complex decision-making processes with many contacts

Cloud solutions usually affect numerous different areas of competence within a company: IT, specialist departments, data protection officers and so on. This often results in a larger buying center with more decision-makers and correspondingly tougher and more time-consuming negotiations. Here, the sales representative must be willing and able to act as an intermediary between the various interests. This requires a deep knowledge of one’s own product as well as the customer’s situation.

3. cloud services are cancelable – and expandable

The sales team of a SaaS provider is challenged not only before the successful deal, but also after it. Cloud services are not only comparatively easy to implement, they can also be cancelled. A target-oriented onboarding process can be decisive for success in order for the customer to recognize the added value of the solution and actually exploit its potential. In addition, customer feedback can and must flow even more directly into product development. Sales has a stronger internal role than before as an agent of the customer, who passes on his experiences and wishes to development.

Last but not least, close contact with the customer is absolutely essential in order to keep a close eye on its development and to identify upselling potential in good time.

What the successful SaaS sales representative requires

In order to meet these changing requirements, your sales team needs two things in addition to a basic awareness of the situation. First: an extremely deep understanding of the company’s own product and its technical framework. And secondly: an extremely deep understanding of the interested party or customer as well as the specific challenges they are currently confronted with. The technical understanding must be created through intensive cooperation between development and sales team. Increasingly, data collected by algorithms is being used to gain value-adding information about customers and leads. With the Implisense API, for example, you can integrate hundreds of daily updated data points on all companies listed in the German Commercial Register into your system. Based on concrete signals, you not only gain an insight into the current situation of the respective company, but can also draw conclusions about which aspects of your software-as-a-service will most effectively meet the needs of this customer at present.

You can find five theses on the B2B sales people of the future in this previous blog post.

Software companies have to adapt to the changed conditions in sales in order to market their cloud solutions effectively. But this is also a great opportunity: Use the strategic restructuring process to build up your modern sales 4.0 with the help of data intelligence – for optimal use of resources and maximum conversion.

3 Besonderheiten im Vertrieb von Cloud-Lösungen

Dass sich der Vertrieb im Wandel befindet, ist ein offenes Geheimnis. Ganz besonders trifft das im IT-Bereich zu. Denn mit einer zunehmenden Verschiebung vom klassischen Geschäft mit Softwarelizenzen hin zu immer mehr Cloud-Lösungen gehen jede Menge neuer Bedingungen für Ihr Sales-Team einher. Anstelle eines geschlossenen Produkts wird nun ein fortlaufender Service verkauft. Das hat großen Einfluss auf die Abläufe im Buying Center bei Ihrem potenziellen Kunden. Und auf die Vertriebsmechanismen, mit denen Sie das optimale Ergebnis für Ihr Unternehmen erzielen.

1. Variables Pricing erfordert Blick in die Glaskugel

Einer der offensichtlichen Unterschiede zwischen einer klassischen Lizenz und zeitgemäßen Modellen von Software-as-a-Service ist das unterschiedliche Pricing. Bei SaaS richtet sich dieses meist nach der Nutzung. Um dem Kunden in dieser Hinsicht ein auch auf lange Sicht passgenaues Angebot machen zu können, muss der Vertriebsmitarbeiter nicht nur dessen aktuelles Nutzungsverhalten verstehen, sondern auch valide Prognosen für dessen zukünftige Entwicklung treffen können. Dafür sind wesentlich tiefere Insights erforderlich. Diese können zum Teil durch gesammelte oder eingekaufte Daten gewonnen werden, müssen zu einem gewissen Teil aber meist auch vom Kunden selbst bereitgestellt werden. Insofern ist ein echtes Vertrauensverhältnis des Kunden zu seinem Account Manager von essenzieller Bedeutung.

2. Komplexe Entscheidungsprozesse mit vielen Ansprechpartnern

Cloud-Lösungen berühren in der Regel zahlreiche unterschiedliche Kompetenzfelder in einem Unternehmen: IT, Fachabteilung, Datenschutzbeauftragte und so weiter. Häufig resultiert daraus ein größeres Buying Center mit mehr Entscheidungsträgern und dementsprechend zäheren sowie zeitaufwendigeren Verhandlungen. Hier muss der Vertriebler willens und in der Lage sein, eine Vermittlerrolle zwischen den verschiedenen Interessen einzunehmen. Was eine tiefe Kenntnis des eigenen Produktes sowie der Verhältnisse auf Kundenseite voraussetzt.

3. Cloud-Services sind kündbar – und erweiterbar

Nicht nur vor dem erfolgreichen Abschluss, sondern auch danach bleibt das Sales-Team eines SaaS-Anbieters gefordert. Denn Cloud-Dienste lassen sich nicht nur vergleichsweise einfach implementieren, sondern umgekehrt auch wieder kündigen. Damit der Kunde den Mehrwert seiner Lösung erkennt und deren Potenzial auch tatsächlich ausnutzt, kann ein zielführender Onboarding-Prozess erfolgsentscheidend sein. Zudem kann und muss Kundenfeedback noch unmittelbarer in die Produktentwicklung einfließen. Dabei kommt dem Vertrieb nach innen stärker als bisher die Rolle als Agent des Kunden zu, der dessen Erfahrungen und Wünsche an die Entwicklung weiterträgt.

Nicht zuletzt ist ein weiterhin enger Kontakt zum Kunden natürlich zudem unerlässlich, um dessen Entwicklung genau im Auge zu behalten und rechtzeitig Upselling-Potenziale zu erkennen.

Das braucht der erfolgreiche SaaS-Vertriebler

Um diesen veränderten Anforderungen gerecht zu werden, braucht Ihr Sales-Team neben einem grundsätzlichen Bewusstsein für diesen Umstand vor allem zwei Dinge. Erstens: ein extrem tiefes Verständnis des eigenen Produktes sowie dessen technischer Rahmenbedingungen. Und zweitens: ein extrem tiefes Verständnis des Interessenten oder Kunden sowie der spezifischen Herausforderungen mit denen dieser gerade konfrontiert ist. Das technische Verständnis muss durch eine entsprechend intensive Zusammenarbeit von Entwicklung und Sales-Team geschaffen werden. Für das Gewinnen mehrwertstiftender Informationen über Kunden und Leads werden zunehmend von Algorithmen gesammelte Daten genutzt. Mit der Implisense API zum Beispiel integrieren Sie hunderte tagesaktuelle Datenpunkte zu allen im deutschen Handelsregister geführten Unternehmen in Ihr System. Anhand konkreter Signale gewinnen Sie so nicht nur einen Einblick in die aktuelle Situation der jeweiligen Firma, sondern können auch Schlüsse dahingehend ziehen, welche Aspekte Ihrer Software-as-a-Service die Bedürfnisse dieses Kunden derzeit am effektivsten erfüllen werden.

Fünf Thesen zum B2B-Vertriebsmitarbeiter der Zukunft haben wir in diesem vorigen Blogbeitrag zusammengefasst.

Software-Unternehmen müssen sich auf die veränderten Rahmenbedingungen im Vertrieb einstellen, um ihre Cloud-Lösungen effektiv zu vermarkten. Darin liegt aber auch eine große Chance: Nutzen Sie den strategischen Umstrukturierungsprozess, um mithilfe von Data Intelligence Ihren zeitgemäßen Vertrieb 4.0 aufzubauen – für einen optimalen Ressourceneinsatz und maximale Conversion.