3 Besonderheiten im Vertrieb von Cloud-Lösungen

Dass sich der Vertrieb im Wandel befindet, ist ein offenes Geheimnis. Ganz besonders trifft das im IT-Bereich zu. Denn mit einer zunehmenden Verschiebung vom klassischen Geschäft mit Softwarelizenzen hin zu immer mehr Cloud-Lösungen gehen jede Menge neuer Bedingungen für Ihr Sales-Team einher. Anstelle eines geschlossenen Produkts wird nun ein fortlaufender Service verkauft. Das hat großen Einfluss auf die Abläufe im Buying Center bei Ihrem potenziellen Kunden. Und auf die Vertriebsmechanismen, mit denen Sie das optimale Ergebnis für Ihr Unternehmen erzielen.

1. Variables Pricing erfordert Blick in die Glaskugel

Einer der offensichtlichen Unterschiede zwischen einer klassischen Lizenz und zeitgemäßen Modellen von Software-as-a-Service ist das unterschiedliche Pricing. Bei SaaS richtet sich dieses meist nach der Nutzung. Um dem Kunden in dieser Hinsicht ein auch auf lange Sicht passgenaues Angebot machen zu können, muss der Vertriebsmitarbeiter nicht nur dessen aktuelles Nutzungsverhalten verstehen, sondern auch valide Prognosen für dessen zukünftige Entwicklung treffen können. Dafür sind wesentlich tiefere Insights erforderlich. Diese können zum Teil durch gesammelte oder eingekaufte Daten gewonnen werden, müssen zu einem gewissen Teil aber meist auch vom Kunden selbst bereitgestellt werden. Insofern ist ein echtes Vertrauensverhältnis des Kunden zu seinem Account Manager von essenzieller Bedeutung.

2. Komplexe Entscheidungsprozesse mit vielen Ansprechpartnern

Cloud-Lösungen berühren in der Regel zahlreiche unterschiedliche Kompetenzfelder in einem Unternehmen: IT, Fachabteilung, Datenschutzbeauftragte und so weiter. Häufig resultiert daraus ein größeres Buying Center mit mehr Entscheidungsträgern und dementsprechend zäheren sowie zeitaufwendigeren Verhandlungen. Hier muss der Vertriebler willens und in der Lage sein, eine Vermittlerrolle zwischen den verschiedenen Interessen einzunehmen. Was eine tiefe Kenntnis des eigenen Produktes sowie der Verhältnisse auf Kundenseite voraussetzt.

3. Cloud-Services sind kündbar – und erweiterbar

Nicht nur vor dem erfolgreichen Abschluss, sondern auch danach bleibt das Sales-Team eines SaaS-Anbieters gefordert. Denn Cloud-Dienste lassen sich nicht nur vergleichsweise einfach implementieren, sondern umgekehrt auch wieder kündigen. Damit der Kunde den Mehrwert seiner Lösung erkennt und deren Potenzial auch tatsächlich ausnutzt, kann ein zielführender Onboarding-Prozess erfolgsentscheidend sein. Zudem kann und muss Kundenfeedback noch unmittelbarer in die Produktentwicklung einfließen. Dabei kommt dem Vertrieb nach innen stärker als bisher die Rolle als Agent des Kunden zu, der dessen Erfahrungen und Wünsche an die Entwicklung weiterträgt.

Nicht zuletzt ist ein weiterhin enger Kontakt zum Kunden natürlich zudem unerlässlich, um dessen Entwicklung genau im Auge zu behalten und rechtzeitig Upselling-Potenziale zu erkennen.

Das braucht der erfolgreiche SaaS-Vertriebler

Um diesen veränderten Anforderungen gerecht zu werden, braucht Ihr Sales-Team neben einem grundsätzlichen Bewusstsein für diesen Umstand vor allem zwei Dinge. Erstens: ein extrem tiefes Verständnis des eigenen Produktes sowie dessen technischer Rahmenbedingungen. Und zweitens: ein extrem tiefes Verständnis des Interessenten oder Kunden sowie der spezifischen Herausforderungen mit denen dieser gerade konfrontiert ist. Das technische Verständnis muss durch eine entsprechend intensive Zusammenarbeit von Entwicklung und Sales-Team geschaffen werden. Für das Gewinnen mehrwertstiftender Informationen über Kunden und Leads werden zunehmend von Algorithmen gesammelte Daten genutzt. Mit der Implisense API zum Beispiel integrieren Sie hunderte tagesaktuelle Datenpunkte zu allen im deutschen Handelsregister geführten Unternehmen in Ihr System. Anhand konkreter Signale gewinnen Sie so nicht nur einen Einblick in die aktuelle Situation der jeweiligen Firma, sondern können auch Schlüsse dahingehend ziehen, welche Aspekte Ihrer Software-as-a-Service die Bedürfnisse dieses Kunden derzeit am effektivsten erfüllen werden.

Fünf Thesen zum B2B-Vertriebsmitarbeiter der Zukunft haben wir in diesem vorigen Blogbeitrag zusammengefasst.

Software-Unternehmen müssen sich auf die veränderten Rahmenbedingungen im Vertrieb einstellen, um ihre Cloud-Lösungen effektiv zu vermarkten. Darin liegt aber auch eine große Chance: Nutzen Sie den strategischen Umstrukturierungsprozess, um mithilfe von Data Intelligence Ihren zeitgemäßen Vertrieb 4.0 aufzubauen – für einen optimalen Ressourceneinsatz und maximale Conversion.

Erfolgreicher Abschluss unseres Forschungsprojektes “Customer Prediction Platform (CPP)”

Von Juni 2016 bis Februar 2018 führten wir das Forschungsprojekt “Customer Prediction Platform (CPP)” durch. Dieses für uns strategisch wichtige Projekt wurde kofinanziert durch den Europäischen Fonds für regionale Entwicklung (EFRE) und der Investitionsbank Berlin Brandenburg (IBB). Nachdem nun die Berichts- und Evaluationsphase abgeschlossen sind, möchten wir hier heute noch einmal einige Highlights dieses Projekts vorstellen.

Die CPP ist eine Middleware zur Bewertung von Firmenkunden auf deren Kundenpotenzial. Der Paradigmenwechsel der CPP liegt darin, dass öffentliches Kontextwissen zu Firmen in eine vollständig automatisierte Empfehlung für Endanwender aus dem B2B-Marketing einfließt. So lassen sich beispielsweise im Fall von Inbound Leads individuelle Produktempfehlungen berechnen.

Konkrete inhaltliche Teilziele über den Gesamtzeitraum waren u. a. :

* Erhöhung der Transparenz bei Kundenempfehlungen
* automatische Kategorisierung von neuen Firmen in benutzerdefinierte Kategorien
* Aufsetzen eines umfassenden Ereignismonitorings
* Analysen von Firmenwebseiten und erfassten News

Drei aus unserer Sicht besonders wichtige Ergebnisse des Forschungsprojektes:

Zum ersten haben wir das Open Source Projekt DALPHI Active Learning Platform for Human Interaction ins Leben gerufen, um den kontinuierlichen iterativen Prozess der Verbesserung von Modellen des Machine Learnings praktisch umzusetzen. Diese iterative Verbesserung geschieht mit Hilfe der Technik des Active Learnings. Dabei identifiziert das Modell selbständig aus nicht annotierten Daten diejenigen, zu denen die Kenntnis des korrekten Outputs den größten Mehrwert bieten würde. Dies sind typischerweise diejenigen Beispiele, die “nahe der Entscheidungsgrenze” liegen. Diese Beispiele werden dann einem menschlichen Annotator vorgelegt. Dann werden diese nun annotierten Beispiele dem Trainingsdatensatz hinzugefügt, und es wird ein neues Modell mit diesem nun größeren Trainingsdatensatz gelernt. Die aktuelle Version der Software umfasst die Verwaltung von verschiedenen Annotationsinterfaces, die für verschiedene Fragestellungen angepasst werden können.Dalphi

 

Als nächstes möchten wir die im Projekt entwickelte CATEGORIZE-Funktion hervorheben. Diese Funktion wird insbesondere unseren Dienst Implisense Qualify bereichern. Sie erlaubt es, eine
beliebige Firma nach Affinität zu benutzerdefinierten Profilen zu scoren. Somit kann ein Lead nicht mehr nur nach traditionellen Kriterien wie Region, Branche oder Größe qualifiziert werden, sondern nach eigenen Profilen, wie z. B. dem Profil der Kunden eines bestimmten eigenen Produktes. Aus technologischer Sicht ist es uns gelungen, unsere bekannte Empfehlungsfunktion “umzudrehen” und zur einzelnen Firma das passende Profil zu finden.

Schließlich möchten wir auf das umfassende Ereignismonitoring hinweisen, das auch im Rahmen dieses Projektes entwickelt wurde. Neben den Handelsregisterbekanntmachungen stellen wir Ihnen nun Nachrichten, Jobanzeigen sowie Blog- und Social Media Texte bereit. Nicht nur erfassen wir Artikel aus hohen fünfstelligen Anzahl an Quellen, sondern wir bereiten auch jeden erfassten Artikel auf und ordnen ihn den korrekten Firmen zu. Technologisch wurden hier Fragen der Named Entity Recognition (NER), Named Entity Disambiguation und der Relationsextraktion adressiert. In der Zukunft werden wir hier auch noch weitere Ansätze zum automatischen Taggen und Priorisieren vorstellen. Schon heute profitieren viele unserer Kunden von dieser Entwicklung in Produkten wie unserer Software-as-a-Service Lösung Implisense Pro oder unserer Implisense API.

Erfahren Sie hier mehr zum Forschungsprojekt Customer Prediction Platform (CPP).

Use trigger events to personalize your message

A few weeks ago, we discussed what trigger event marketing means and the opportunities it offers your company. Read this article again here.

But identifying a promising trigger event is only half the battle. To ensure that you actually increase the chance of a successful contact with your actual or potential interested party, it also depends on your message. This becomes even clearer when you consider that you will probably not be the only one reacting to the corresponding trigger event. Your contact might be confronted with an increased volume of mails and calls during this time. This underlines the importance of setting yourself apart from the crowd.

Success factors of a trigger message

To help your message leave a lasting impression on your contact and increase your chances of a successful conclusion, you should stimulate the recipient in three ways:

  1. Personalization by trigger event

    The obvious first: Of course you should consider the event that led to your contact – or the consequences for your contact. The more personal you can address your contact person, the better. For example, search on social media platforms for the person in question and make the most of your knowledge. Make it clear why your contact should talk to you NOW. This is the core of trigger event marketing.

  2. Clear formulation of added value

    Your contact should not only feel in your message that you know what he needs right now – but also understand how you can help him. Even if the trigger event is the reason for your contact: The added value of your product or service should be a central part of your message. The more you succeed in highlighting it based on the immediate needs of your contact resulting from the trigger event, the more likely your message will work.

  3. Use psychological triggers

    While points 1 and 2 form the rational framework of your message, psychological triggers contribute to reaching your contact on an emotional level. And it has been proven that this also plays an important role in B2B purchasing decisions. Make an emotional connection between you and your contact and stand out from the many stereotypical mails and calls that will reach your contact as a result of the trigger event.

trigger event search

Examples of psychological triggers

There are many ways to establish an emotional connection to your contact. This depends also on the respective trigger event and on your existing relationship with this person. A good approach, for example, is the principle of reciprocity. Help out your contact without directly asking anything for it – for example with a good tip that will help him in view of the current trigger event. This increases the chance that your contact will provide you with something in return. Such a tip can be specific and technical depending on the event. Or simply a nice restaurant recommendation near the office after a new hiring or location opening.

Another possibility is to demonstrate your competence through reports from other customers. Ideally, of course, from customers who were in a similar situation to your contact. Use quotes and original tones or case studies to pick up your contact from where he is at the moment. And show that you are just the person to help him in this situation. If you don’t have references, but you may have been in a similar situation yourself, share your own experiences instead and establish common ground between yourself and your contact.

psychological triggers

And the classic principle of shortage can also lead to success in trigger event marketing. Awaken in your contact the concern to miss a particularly good offer and use the favor of the hour. This psychological trigger is particularly suitable for events that indicate a concrete interest of your contact in your offer. For example, reopening an e-mail or something similar.

No personalization without knowledge

Good trigger event marketing therefore stands or falls with personalization. The more sharply you tailor your message to your contact and his current situation, the better. Implisense Pro gives you access to an incredibly broad knowledge of the company at the touch of a button. This way you not only easily identify trigger events, but also receive valuable clues for the personalization of your message – from hundreds of different data points, up-to-date on a daily basis.

Maximize the success of your trigger event marketing with a high degree of personalization and the right psychological triggers!


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Personalisieren Sie Ihre Message mit Trigger-Events

Vor ein paar Wochen sind wir an dieser Stelle darauf eingegangen, was Trigger-Event-Marketing bedeutet und welche Chancen sich für Ihr Unternehmen daraus ergeben. Hier können Sie diesen Beitrag noch einmal nachlesen.

Doch ein vielversprechendes Trigger-Event identifiziert zu haben, ist erst die halbe Miete. Damit Sie damit auch tatsächlich die Chance auf einen erfolgreichen Kontakt mit Ihrem tatsächlichen oder potenziellen Interessenten erhöhen, kommt es auch auf Ihre Message an. Das wird noch klarer, wenn Sie sich vor Augen führen, dass Sie wahrscheinlich nicht der Einzige sein werden, der auf das entsprechende Trigger-Event reagiert. Ihr Kontakt dürfte gerade in dieser Zeit mit einem erhöhten Aufkommen von Mails und Anrufen konfrontiert werden. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich entscheidend von der Masse absetzen.

Erfolgsfaktoren einer Trigger-Message

Damit Ihre Message bleibenden Eindruck bei Ihrem Kontakt hinterlässt und Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erhöht, sollte Sie den Empfänger in dreierlei Hinsicht stimulieren:

  1. Personalisierung durch Trigger-Event

    Das Naheliegende zuerst: Selbstverständlich sollten Sie auf das Ereignis, das zu Ihrer Kontaktaufnahme geführt hat, eingehen – oder auf die Konsequenzen, die sich für Ihren Kontakt daraus ergeben. Je persönlicher Sie Ihren Ansprechpartner dabei adressieren können, umso besser. Recherchieren Sie zum Beispiel auch auf Social-Media-Plattformen zu der entsprechenden Person und spielen Sie Ihr Wissen optimal aus. Machen Sie deutlich, warum Ihr Kontakt GERADE JETZT unbedingt mit Ihnen sprechen sollte. Das ist der Kern des Trigger-Event-Marketings.

  2. Klare Formulierung des Mehrwerts

    Ihr Kontakt sollte in Ihrer Nachricht nicht nur spüren, dass Sie wissen, was er gerade braucht – sondern auch verstehen, wie Sie ihm dabei helfen können. Auch wenn das Trigger-Event den Anlass für Ihre Kontaktaufnahme bildet: Der Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Leistung sollte ein zentraler Bestandteil Ihrer Nachricht sein. Je stärker es Ihnen gelingt, diesen anhand der unmittelbaren Bedürfnisse Ihres Kontakts herauszustellen, die sich aus dem Trigger-Event ergeben, desto wahrscheinlicher wird Ihre Message fruchten.

  3. Nutzen Sie psychologische Trigger

    Während die Punkte 1 und 2 vor allem das rationale Gerüst Ihrer Message bilden, tragen psychologische Trigger dazu bei, Ihren Kontakt auch auf emotionaler Ebene zu erreichen. Und diese spielt nachweislich auch bei B2B-Kaufentscheidungen eine wesentliche Rolle. Stellen Sie eine gefühlsmäßige Verbindung zwischen Ihnen und Ihrem Kontakt her und heben Sie sich vor allem damit von den vielen stereotypen Mails und Anrufen ab, die Ihren Kontakt infolge des Trigger-Events erreichen werden.

Trigger-Event Recherche

Beispiele für psychologische Trigger

Die Möglichkeiten, eine emotionale Verbindung zu Ihrem Kontakt herzustellen, sind vielfältig. Und hängen nicht zuletzt von dem jeweiligen Trigger-Event sowie von Ihrer bestehenden Beziehung zu dieser Person ab. Ein guter Ansatz ist zum Beispiel das Prinzip der Gegenseitigkeit. Wer gibt, dem wird gegeben, sagt ein altes Sprichwort. Helfen Sie Ihrem Kontakt also aus, ohne direkt etwas dafür zu verlangen – etwa mit einem guten Tipp, der ihm angesichts des aktuellen Trigger-Events weiterhilft. Damit erhöhen Sie die Chance, dass Ihr Kontakt Ihnen später eine Gegenleistung erbringt. Ein solcher Tipp kann je nach Ereignis spezifisch und fachlich sein. Oder aber einfach eine nette Restaurantempfehlung in der Nähe des Büros nach einer Neueinstellung oder Standorteröffnung.

Eine andere Möglichkeit ist es, Ihre Kompetenz durch Erfahrungsberichte anderer Kunden zu beweisen. Idealerweise natürlich von Kunden, die sich in einer ähnlichen Lage befanden wie Ihr Kontakt. Nutzen Sie Zitate und O-Töne oder Fallstudien, die Ihren Kontakt dort abholen, wo er sich gerade befindet. Und zeigen Sie, dass Sie genau der Richtige sind, um ihm in dieser Situation weiterzuhelfen. Können Sie nicht auf Referenzen zurückgreifen, waren aber vielleicht selbst schon einmal in einer ähnlichen Situation, teilen Sie stattdessen Ihre eigenen Erfahrungen und stellen Sie so Gemeinsamkeiten zwischen sich und Ihrem Kontakt her.

psychologische Trigger

Und auch das klassische Prinzip der Verknappung kann im Rahmen des Trigger-Event-Marketings zu Erfolgen führen. Wecken Sie in Ihrem Kontakt die Sorge, ein besonders gutes Angebot zu verpassen, und nutzen Sie die Gunst der Stunde. Dieser psychologische Trigger eignet sich besonders bei Events, die auf ein konkretes Interesse Ihres Kontakts an Ihrem Angebot schließen lassen. Zum Beispiel das erneute Öffnen einer E-Mail oder Ähnliches.

Keine Personalisierung ohne Wissen

Gutes Trigger-Event-Marketing steht und fällt also mit der Personalisierung. Je spitzer Sie Ihre Message auf Ihren Kontakt und seine derzeitige Situation zuschneiden, umso besser. Mit Implisense Pro haben Sie auf Knopfdruck Zugang zu einem unglaublich breiten Wissen über das betreffende Unternehmen. So identifizieren Sie nicht nur Trigger Events spielend einfach, sondern erhalten auch wertvolle Anhaltspunkte für die Personalisierung Ihrer Nachricht – aus hunderten verschiedener Datenpunkte, tagesaktuell.

Maximieren Sie den Erfolg Ihres Trigger-Event-Marketings durch einen hohen Personalisierungsgrad und die richtigen psychologischen Trigger! Gerne helfen wir Ihnen weiter.

Some tools to identify trigger events in Germany

In a previous article, we introduced trigger event marketing to you. This means the use of events that affect the industry, the company or the person of one of your potential customers as a concrete reason for sales and marketing approaches. Trigger event marketing is much more promising than classical cold calling, but researching and keeping track of potential contact occasions can quickly become very time-consuming. However, with various technical tools you can automatize parts of this process and significantly increase the efficiency of your trigger event marketing.

News about the company and the industry

The classic way to identify trigger events for your leads is to monitor public media. Is there news about the company in question? Are there new topics driving the industry? Instead of searching through various online portals manually, tools such as Google Alerts, Ubermetrics or Meltwater can help you to track reports on specific keywords for the German market. A notification informs you as soon as a new result matches your search criteria. Relevant news articles automatically end up in your inbox and only need to be evaluated.

trigger events contract conclusion
The challenge of keeping track of news on specific leads.

Monitoring Social Media

Entries in social networks and career portals can give you a lot of information about what your leads are up to, what topics they are dealing with or how they relate to certain events. And: They may be talking about your company. With monitoring tools such as TweetDeck, Hootsuite or Social Mention you keep an eye on the discussion on the Social Web – whether about your company or currently relevant topics. In addition, updates in career networks such as Xing (still very popular in Germany) and LinkedIn let you know when one of your contacts receives a promotion or changes companies, for example. Valuable information and promising contact events.

Opening e-mails

You can also create some trigger events yourself. For example, opening one of your e-mails by a lead can be a good reason to follow up over the phone (although this neat feature might be compromised in the future due to the GDPR). With Hubspot Signals or Yesware you will notice when your mails are clicked – and can then react to them.

Trigger Events topics
Which topics are moving your customers at the moment?

Algorithm driven monitoring

However, all of the methods mentioned above have one disadvantage: they are relatively difficult to configure or only cover part of the German-speaking area. With Implisense Pro, you can significantly simplify your monitoring process for this market. With a few clicks you create a list of the companies to be monitored – the algorithm does the rest. Automatically, the software is constantly searching for new information, changes and trigger events for your desired companies. You will be informed immediately about new features and can react instantly. Using the Implisense API, you can even integrate the service and the data obtained into your existing system very easily. This allows you to achieve maximum efficiency in identifying promising trigger events.

Crucial: React quickly and carefully

However, no matter how you have identified an interesting trigger event, it is important to react quickly and carefully. Reflect on what the trigger event creates for changes in your lead and what added value you can add in this context. The more detailed you have designed your added value argumentation for certain trigger events in advance, the easier it will be to address them and the easier it will be for you to be heard by your lead.

Automate your trigger event monitoring and make addressing your leads more successful and much more efficient.


Trigger Events monitoring

Targeted trigger event monitoring using the Implisense algorithm: Regularly and automatically receive current trigger events for your leads.

 

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