Sales Funnel or Sales Pipeline – what’s the difference?

Do you sometimes have the impression that some people in your environment use the terms Sales Pipeline and Sales Funnel practically synonymously? In fact, the two are anything but dissimilar – but there are a few crucial differences. Depending on whether you look at the Sales Pipeline or the Sales Funnel, you can draw quite different conclusions.

The similarities: What Sales Funnel and Sales Pipeline have in common

It’s no coincidence that there can sometimes be confusion between Sales Pipeline and Sales Funnel. Both constructs describe the path of your leads through the entire sales process and their final transformation to the customer. And both break this process down into its different phases (which can vary from company to company). So far, the same. The difference, however, is in the insights that are used to highlight these phases and the leads.

Sales Pipeline: See what is

The Sales Pipeline is designed to help sales people organize and oversee every phase of the sales process. It shows how many leads are in each phase of the process at any given time. And how far each deal has progressed.

This is particularly important in capacity planning. If, for example, a large number of leads are on the verge of a phase in which time-consuming on-site presentations to potential customers become necessary, the team must allow sufficient time for this. If, on the other hand, it can be seen that too few qualified leads are being met at the beginning of the pipeline, more energy must be put into the lead generation, e.g. via white space analyses.

The Sales Pipeline therefore provides an overview of the current status at any stage of the sales process. This provides a forecast as to whether the targets set can probably be achieved or whether there is a need for readjustment.

Sales Pipeline

Sales Funnel: What remains

The Sales Funnel, on the other hand, is less concerned with the current status in each individual phase, but rather with the transitions between the various statuses. The funnel construct is based on the assumption that usually more leads enter a phase than pass into the subsequent phase at the end. That is why it concentrates on the part which does so. The Sales Funnel basically shows the conversion rate of every single step in the sales process.

While the Sales Pipeline primarily provides insights that help to organize the team, the Sales Funnel provides approaches to optimize the actual sales process. If the bounce rate from one phase to the next is too high, solutions must be sought to change this.

Sales Funnel vs. Sales Pipeline? Sales Funnel AND Sales Pipeline!

Sales Pipeline and Sales Funnel are therefore neither the same nor competing constructs. They only allow a different evaluation of your sales process. You get the best output by using them both in the right way. Use the success-oriented funnel view to optimize your process and the clear evaluation of the pipeline for an efficient organization of your team. In this way you maximize your sales success.

Make more reliable claims about the reasons for high bounce rates in your sales process – by identifying similarities and differences between successfully converted and bounced leads.

By using the Implisense API.

Sales Funnel oder Sales Pipeline – wo ist der Unterschied?

Hatten Sie auch schon manchmal den Eindruck, dass manch einer in Ihrem Umfeld die Begriffe Sales Pipeline und Sales Funnel praktisch synonym verwendet? Tatsächlich sind sich die beiden zwar alles andere als unähnlich – es gibt jedoch ein paar entscheidende Unterschiede. Denn je nachdem, ob Sie die Sales Pipeline oder den Sales Funnel betrachten, können Sie recht unterschiedliche Erkenntnisse daraus ziehen.

Zuerst die Gemeinsamkeiten: Das verbindet Sales Funnel und Sales Pipeline

Dass es mitunter zu Verwechslungen zwischen Sales Pipeline und Sales Funnel kommen kann, kommt natürlich nicht von ungefähr. Beide Konstrukte bezeichnen den Weg Ihrer Leads durch den gesamten Verkaufsprozess und deren schließliche Transformation zum Kunden. Und beide brechen diesen Prozess auf seine verschiedenen Phasen herunter (die von Unternehmen zu Unternehmen verschieden sein können). Soweit, so gleich. Der Unterschied aber liegt nun darin, im Hinblick auf welche Erkenntnisse diese Phasen und die Leads, die sie durchlaufen, beleuchtet werden.

Sales Pipeline: Das, was ist

Die Sales Pipeline soll Vertrieblern dabei helfen, jede Phase des Verkaufsprozesses zu organisieren und zu überblicken. Sie lässt erkennen, wie viele Leads sich zu jedem Zeitpunkt in welcher Phase des Prozesses befinden. Und wie weit der einzelne Deal jeweils fortgeschritten ist.

Das spielt vor allem eine Rolle bei der Kapazitätsplanung. Steht zum Beispiel eine große Zahl an Leads unmittelbar vor einer Phase, in der aufwendige Vor-Ort-Präsentationen beim potenziellen Kunden notwendig werden, muss sich das Team dafür hinreichende zeitliche Freiheiten einplanen. Lässt sich dagegen erkennen, dass am Anfang der Pipeline zu wenige qualifizierte Leads nachkommen, muss dagegen mehr Energie in die Lead Generation, z.B. über White Space Analysen, gesteckt werden.

Die Sales Pipeline erlaubt also jederzeit einen Überblick über den aktuellen Bestand in jeder Phase des Verkaufsprozesses. Und damit eine Prognose, ob gesetzte Ziele wahrscheinlich erreicht werden können oder ein Bedarf zum Nachjustieren besteht.

Sales Funnel

Sales Funnel: Das, was bleibt

Der Sales Funnel dagegen beschäftigt sich weniger mit dem Ist-Stand in jeder einzelnen Phase, sondern vielmehr mit den Übergängen zwischen den verschiedenen Stati. Funnel bedeutet schließlich Trichter – dem Konstrukt liegt also die Annahme zugrunde, dass in der Regel mehr Leads in eine Phase eintreten als am Ende auch in die darauf folgende Phase übergehen. Darum konzentriert es sich auf den Anteil, der das tut. Im Sales Funnel wird also im Grunde die Conversion Rate jedes einzelnen Schrittes im Verkaufsprozess dargestellt.

Während die Sales Pipeline also vor allem Erkenntnisse liefert, die dabei helfen, das Team zu organisieren, ergeben sich aus dem Sales Funnel Ansätze, um den eigentlichen Verkaufsprozess zu optimieren. Ist die Absprungrate von einer Phase zur nächsten zu hoch, muss nach Lösungen gesucht werden, um das zu ändern.

Sales Funnel vs. Sales Pipeline? Sales Funnel UND Sales Pipeline!

Sales Pipeline und Sales Funnel bezeichnen also weder dasselbe noch handelt es sich dabei um konkurrierende Konstrukte. Sie erlauben lediglich eine unterschiedliche Auswertung Ihres Verkaufsprozesses. Den besten Output erhalten Sie, indem Sie sie beide in der richtigen Weise einsetzen. Nutzen Sie den erfolgsorientierten Funnel-Blick, um Ihren Prozess zu optimieren, und die übersichtliche Auswertung der Pipeline für eine effiziente Organisation Ihres Teams. So maximieren Sie Ihren Vertriebserfolg.

Treffen Sie zuverlässigere Aussagen über die Gründe zu hoher Absprungraten in Ihrem Verkaufsprozess – indem Sie Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen erfolgreich konvertierten und abgesprungenen Leads identifizieren.

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