Kundensegmentierung – auf die Daten kommt es an

Kundensegmentierung soll dazu dienen, sich stärker auf solche Kunden zu konzentrieren, die sich für Ihr Unternehmen am meisten lohnen oder das größte Wachstumspotenzial bergen. Dafür werden jeweils all jene Kunden zu einem Segment zusammengefasst, die sich in den als relevant erachteten Eigenschaften gleichen beziehungsweise hinreichend ähneln. Das macht absolut Sinn, um die Ressourcen Ihres Unternehmens in Marketing und Vertrieb optimal einzusetzen sowie gegebenenfalls auch die Produktentwicklung auf bestimmte Kundensegmente hin auszurichten.

Doch eines sollten Sie dabei unbedingt beachten: Eine aussagekräftige und belastbare Segmentierung kann nur dann gelingen, wenn Sie auch über eine hinreichende Datenbasis verfügen.

Vorgehen bei der Kundensegmentierung

Kundensegmentierung im Team

Gehen Sie bei Ihrer Kundensegmentierung am besten in zwei wesentlichen Schritten vor.

  1. Als erstes teilen Sie Ihre Kunden danach ein, ob diese für Sie sehr profitabel sind oder weniger bis gar nicht. Kunden, die in die zweite Kategorie fallen, müssen Sie natürlich nicht zwangsläufig abstoßen. Filtern Sie unter diesen nach jenen mit einem angemessenen Wachstumspotenzial. Oder versuchen Sie, durch eine Innovation in Produktentwicklung oder Pricing auch aus solchen künftig Profit zu generieren.
  2. Im zweiten Schritt unterteilen Sie dann die Gruppe der profitablen Kunden weiter. Ziel sollte es dabei sein, Kunden mit einem ähnlichen Bedarf zusammenzufassen. Sodass Sie diese dann in Vertrieb und Marketing mit gezielten Botschaften ansprechen oder Ihre Produkte noch stärker auf diese zuschneiden können.

Kein Erfolg ohne Daten

Damit Ihre Kundensegmentierung nicht willkürlich ausfällt, sondern sich tatsächlich hinreichende Rückschlüsse aus Ihrer Einteilung ziehen lassen, kommt es sowohl auf die Quantität als auch auf die Qualität Ihrer Daten an.

  • Quantität
    Im Grunde ist die Kundensegmentierung ein statistisches Verfahren. Und das ist umso aussagekräftiger, je größer die Stichproben ausfallen. So macht eine Segmentierung erst ab einem hinreichend großen Kundenstamm Sinn. Um tatsächlich gewisse Regeln aus den Gemeinsamkeiten und Unterschieden Ihrer Kunden ableiten zu können und den Faktor Zufall weitgehend auszuschließen. Je kleiner Ihre Kundenkartei und je weniger Daten Sie zu Ihren Kunden zur Verfügung haben, desto grober und ungenauer wird Ihre Segmentierung ausfallen. Und desto fehleranfälliger wird sie.
  • Qualität
    Damit Sie mit den Eigenschaften, die Sie für Ihre Segmentierung heranziehen, auch tatsächlich in der Praxis arbeiten können, müssen die dazu vorliegenden Daten auch tatsächlich messbar sein. Einige genauere Impulse dazu finden Sie in unserem Beitrag zur Quantifizierbarkeit von Daten bei der Erstellung von Zielkundenprofilen – ein sehr verwandtes Thema.

Haben Sie Ihre Segmente definiert und Ihre Kunden diesen zugeordnet, empfiehlt es sich, diese Ergebnisse durch eine stichprobenartige Nutzerbefragung zusätzlich zu bestätigen. Oder auf diese Weise Schwächen Ihrer Kundensegmentierung aufzudecken und zu beheben.

Daten gewinnen und nutzen

Mit Implisense Pro erweitern Sie den Datenbestand zu Ihren Kunden mit einem Knopfdruck, um auf einen Schlag hunderte zusätzlicher Datenpunkte zu jedem von ihnen zu erhalten. So gewinnen Sie viele zusätzliche Ansatzpunkte, um Gemeinsamkeiten und Unterschiede zu generieren. Auch dabei kann Ihnen die Software übrigens helfen – und noch mehr: Geben Sie bei Implisense die Unternehmen ein, die Sie zu einem Kundensegment zusammengefasst haben, und der Algorithmus findet automatisch zahlreiche weitere Firmen, die dieser Gruppe ähneln. Extreme Power für Ihre Neukundenakquise.

Schneiden Sie Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten sowie Ihr Produkt noch gezielter auf die Kunden zu, die Ihnen den meisten Profit und das größte Wachstum ermöglichen! Mithilfe einer wirklich aussagekräftigen Kundensegmentierung auf einer soliden Datenbasis.


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Use trigger events to personalize your message

A few weeks ago, we discussed what trigger event marketing means and the opportunities it offers your company. Read this article again here.

But identifying a promising trigger event is only half the battle. To ensure that you actually increase the chance of a successful contact with your actual or potential interested party, it also depends on your message. This becomes even clearer when you consider that you will probably not be the only one reacting to the corresponding trigger event. Your contact might be confronted with an increased volume of mails and calls during this time. This underlines the importance of setting yourself apart from the crowd.

Success factors of a trigger message

To help your message leave a lasting impression on your contact and increase your chances of a successful conclusion, you should stimulate the recipient in three ways:

  1. Personalization by trigger event

    The obvious first: Of course you should consider the event that led to your contact – or the consequences for your contact. The more personal you can address your contact person, the better. For example, search on social media platforms for the person in question and make the most of your knowledge. Make it clear why your contact should talk to you NOW. This is the core of trigger event marketing.

  2. Clear formulation of added value

    Your contact should not only feel in your message that you know what he needs right now – but also understand how you can help him. Even if the trigger event is the reason for your contact: The added value of your product or service should be a central part of your message. The more you succeed in highlighting it based on the immediate needs of your contact resulting from the trigger event, the more likely your message will work.

  3. Use psychological triggers

    While points 1 and 2 form the rational framework of your message, psychological triggers contribute to reaching your contact on an emotional level. And it has been proven that this also plays an important role in B2B purchasing decisions. Make an emotional connection between you and your contact and stand out from the many stereotypical mails and calls that will reach your contact as a result of the trigger event.

trigger event search

Examples of psychological triggers

There are many ways to establish an emotional connection to your contact. This depends also on the respective trigger event and on your existing relationship with this person. A good approach, for example, is the principle of reciprocity. Help out your contact without directly asking anything for it – for example with a good tip that will help him in view of the current trigger event. This increases the chance that your contact will provide you with something in return. Such a tip can be specific and technical depending on the event. Or simply a nice restaurant recommendation near the office after a new hiring or location opening.

Another possibility is to demonstrate your competence through reports from other customers. Ideally, of course, from customers who were in a similar situation to your contact. Use quotes and original tones or case studies to pick up your contact from where he is at the moment. And show that you are just the person to help him in this situation. If you don’t have references, but you may have been in a similar situation yourself, share your own experiences instead and establish common ground between yourself and your contact.

psychological triggers

And the classic principle of shortage can also lead to success in trigger event marketing. Awaken in your contact the concern to miss a particularly good offer and use the favor of the hour. This psychological trigger is particularly suitable for events that indicate a concrete interest of your contact in your offer. For example, reopening an e-mail or something similar.

No personalization without knowledge

Good trigger event marketing therefore stands or falls with personalization. The more sharply you tailor your message to your contact and his current situation, the better. Implisense Pro gives you access to an incredibly broad knowledge of the company at the touch of a button. This way you not only easily identify trigger events, but also receive valuable clues for the personalization of your message – from hundreds of different data points, up-to-date on a daily basis.

Maximize the success of your trigger event marketing with a high degree of personalization and the right psychological triggers!


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What is Trigger Event Marketing?

The main issue of our blog posts are about identifying companies that can become profitable customers. But not only the question of “who?” is interesting for efficient and successful marketing. More and more it is about “When?”! The right moment can generate demand so that you sell quicker and with less amount of effort.

Small events can have major effects – also on your sales success

Examples of trigger events

Trigger events are internal or external events that generate changes in the evaluation of existing solutions for a potential customer. This can create the need for new solutions – your offer. Trigger events can occur in a single company or affect an entire industry.

Examples of trigger events:

  • A start-up receives an investment. This forces it to quickly build up structures for the targeted growth.
  • A new data privacy law comes into force. This forces companies to revise existing data processing processes.
  • A hidden champion received a major order. New specialists must be found quickly.
  • There is a change of personnel in top management. In a few months the priorities for investments will be redefined.
  • Two large companies merge. All other market players must adapt their strategies.

 How to use trigger events

By identifying such trigger events, you can identify specific contact occasions and tailor your marketing or sales activities to the current needs of your target group. While events that affect an entire industry still allow for relatively broad diversification, company-specific trigger events require a high degree of personalization. Thanks to a much higher conversion rate, however, this method is still extremely efficient. Of course, trigger event marketing is not only worthwhile for approaching potential new customers, but also for identifying and exploiting opportunities for upselling or cross-selling. Meet with sales and marketing people to discuss which triggering events make it easier for potential customers to listen to you. Create a Top 10 list of triggering events and check how you can continuously integrate them into your sales and marketing process.

Develop a list of trigger events that have historically promoted your acquisition

How to get trigger events

Once you have clarified which triggering events are relevant for you, the technical part begins. The basis of successful trigger event marketing is the monitoring of trigger events at potential companies. Start testing free solutions to assess the data potential at low risk. Free services such as Google Alerts or Google News can give you a first impression.

Note that free services are usually difficult to configure to obtain accurate results that you can easily integrate into your processes. With Implisense, you can manually monitor a list of companies in the Implisense Pro software with less effort. The Implisense API provides the best offer for integrating data into marketing and sales processes. This automates trigger event marketing at low running costs.


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