3 Use Cases zur Nutzung von Dark Data in Marketing & Vertrieb

Daten sind die neue Währung in Marketing und Sales. Die Prozesse in diesen Abteilungen werden immer datengetriebener – sicher auch in Ihrem Unternehmen. Je stärker Vertrieb und Marketing jedoch darauf setzen, desto wichtiger ist es, dass die Daten, die den dortigen Entscheidungen zugrunde liegen, auch wirklich die richtigen und relevanten sind. Und das ist längst nicht immer der Fall. Denn die meisten Tech-Plattformen sind lediglich dazu in der Lage, einen kleinen Teil der verfügbaren Informationen zu sammeln und zu verarbeiten. Nämlich sichtbare und strukturierte Daten, die sich nahezu immer auf die Vergangenheit beziehen. Dabei lauert unter der Oberfläche ein wahrer Datenschatz von der vielfachen Größe, der wesentlich präzisere Aussagen in Echtzeit sowie hoch wahrscheinliche Prognosen ermöglichen würde – Dark Data. Das Problem: Diese verstecken sich weitgehend unstrukturiert in einer Vielzahl verstreuter Quellen.

Dark Data - unstrukturierte Daten

Und jetzt die gute Nachricht: KI ist immer stärker in der Lage, diese unstrukturierten Daten aufzuspüren, zu sammeln und – vor allem – interpretierbar aufzubereiten. Damit gewinnen Sie wesentlich tiefere Insights zu Ihren Leads und Kunden, können schneller auf Veränderungen reagieren und bekommen mehr Informationen darüber, ob Sie überhaupt die richtigen Datenpunkte bei der Segmentierung Ihrer Kontakte zugrundelegen.

Drei beispielhafte Anwendungen, wie Sie Dark Data in Ihrem Marketing und Vertrieb nutzen können:

Use Case 1: Tiefgehende Insights zur Gesprächsvorbereitung

Technologie-Profil u.a. aus Dark DataStellen Sie sich vor, Sie könnten auf einen Blick sehen, welche Technologien ein potenzieller Kunde in seinem Unternehmen einsetzt, Sie wüssten, in welchen Ländern er seine Aktivitäten demnächst verstärken wird – ohne offizielle Ankündigung – oder in welche Produktgruppen das Unternehmen derzeit verstärkt investiert. Diese und weitere Informationen finden Sie schon jetzt auf der Plattform Companies and Markets. Und zwar übersichtlich grafisch aufbereitet zur schnellen Gesprächsvorbereitung. Die Daten dafür sammelt eine KI aus Millionen Quellen im Deep Web. Sie deutet Signale und Erwähnungen, die bei einer herkömmlichen Datenerhebung unberücksichtigt blieben – zum Beispiel die Voraussetzung bestimmter Software-Kenntnisse in Job-Anzeigen. Aus einer riesigen Menge unstrukturierter Daten werden so aussagekräftige tiefgreifende Unternehmensprofile, die Sie mit einem Klick abrufen können. In abgespeckter Form sogar kostenlos.

Use Case 2: Validierung von Datensätzen und Erkennen von Trigger Events

Selbst der umfangreichste Datensatz ist nur dann etwas wert, wenn er aktuell ist. Auch KI-gestützte Datenanreicherung und -aktualisierung – zum Beispiel mithilfe der Implisense API – greift auf Deep Data zurück. Lassen Sie Datensätze zu Ihren Leads und Kunden automatisch auffüllen und stets aktuell halten. Quantität und Qualität von Daten in einer Lösung. Ein weiterer Vorteil der automatischen Aktualisierung Ihrer Datensätze: Sie erkennen Trigger-Events so früh wie möglich und können sofort gezielt darauf reagieren. Durch die Auswertung der unstrukturierten Signale im Deep Web wissen Sie von relevanten Veränderungen bei Ihren Kontakten noch vor Ihrem Wettbewerb.

Use Case 3: Automatische Segmentierung anhand relevanter Datenpunkte

Daten bilden die informative Grundlage bei der Kreation positiver Kundenerlebnisse und der Interpretation von Kundenverhalten. Aber sind Sie sich sicher, auch wirklich die relevanten Datenpunkte zu betrachten? Ein Beispiel: Ein Restaurant möchte dem Rückgang von Laufkundschaft auf den Grund gehen. Dafür ziehen die Verantwortlichen das Kundenfeedback zu Essen, Ambiente und Service heran. Was aber, wenn es vor allem an einer schwierigen Parkplatzsituation im Umfeld liegt? Basieren Ihre Interpretationen auf den falschen Datenpunkten, werden Sie auch falsche Schlüsse ziehen und womöglich sogar kontraproduktiv agieren.

Implisense ProImplisense Pro nutzt Dark Data hilft Ihnen mithilfe von Dark Data bei der vielversprechenden Segmentierung Ihrer Kunden und Leads. Denn die KI sucht inmitten der riesigen Datensätze, die sie aus den unstrukturierten Informationen erstellt hat, nach Gemeinsamkeiten, die Ihre besten Kunden verbinden. Und schlägt Ihnen auf dieser Grundlage Unternehmen vor, die diese Eigenschaften ebenfalls aufweisen. Der Algorithmus ermittelt also automatisch, auf welche Datenpunkte es bei der Identifikation von Leads mit großem Potenzial für Sie ankommt. Sodass die Segmentierung auch wirklich auf den relevanten Daten fußt.

Heben Sie den Datenschatz unter der Oberfläche, indem Sie Dark Data in Marketing und Vertrieb für sich nutzbar machen. 

3 Use Cases für mehr Erfolg durch Datenanreicherung

In unseren Blogbeiträgen geht es viel um datengestütztes Arbeiten in Marketing und Vertrieb. Doch eins ist klar: Die Qualität dieser Maßnahmen hängt in jedem Fall kritisch von der Menge und Qualität der Daten ab, die Sie zu Ihren Leads, Interessenten oder Kunden besitzen. Nur mit einem umfangreichen Set relevanter und aktueller Daten können Sie Erkenntnisse in der Tiefe gewinnen, die Ihnen die zielgenaue Ansprache Ihrer segmentierten Zielgruppen ermöglichen. Doch viele Unternehmen haben gar nicht die Möglichkeit, Daten in diesem Umfang zu sammeln. Sie erhalten von ihren Leads nur begrenzte Informationen – und nicht immer ist klar, wie aktuell diese sind. Wie also lassen sich auch große Wissenslücken füllen? Das Zauberwort heißt Datenanreicherung.

Mit Datenanreicherung zum Erfolg

Greifen Sie auf die umfangreichen Datenbanken eines spezialisierten Unternehmens zurück und lassen Sie sich ganz automatisch mit umfangreichen Daten-Sets zu Ihren Leads und Interessenten, aber auch zu Ihren bestehenden Kunden versorgen. Zum Beispiel mit Hilfe der Implisense API, die Sie direkt in Ihre bestehenden Systeme integrieren können. Definieren Sie, welche Daten für Sie relevant sind, und erhalten Sie algorithmusgestützt jederzeit aktuelle Informationen. Das nützt Ihnen bei einer ganzen Reihe von Anwendungen. Drei beispielhafte Use Cases:

Use Case 1: Conversion auf Ihrer Website steigern

Es ist erwiesen, dass jedes Feld mehr in einem Webformular die Abbrecherquote erhöht. Je weniger Daten Ihre User also einzugeben haben, desto geringer legen Sie die Hürde für eine Conversion. Mit einer soliden Lösung zur Datenanreicherung im Hintergrund können Sie Ihre Webformulare ganz minimalistisch halten. Erfragen Sie nur die allernötigsten Informationen – alles Weitere füllt Implisense im Anschluss für Sie auf. So kommen Sie unter dem Strich zu mehr Leads und verfügen dennoch über alle relevanten Informationen, die Sie benötigen. Ganz nebenbei verbessern Sie damit auch noch die Nutzererfahrung Ihres potenziellen Kunden. Win-Win also!

Use Case 2: Qualifizierung & Aktualisierung von Leads

Wenn wir von zeitgemäßem datengestützten Marketing und Vertrieb sprechen, dann sind es nicht lediglich firmografische Daten, an denen Sie interessiert sein sollten. Sondern ganz besonders an Signalen, die Ihnen Hinweise darauf geben, an welcher Stelle im Kaufprozess sich Ihr Interessent derzeit befindet. Dieser Status kann sich jedoch naturgemäß schnell ändern. Einmal gewonnene Daten sind kurze Zeit später möglicherweise schon wieder überholt. Natürlich können Sie Ihre Leads nicht mit regelmäßigen neuen Datenabfragen bombardieren. Ein intelligentes Datenanreicherungs-Tool wie die Implisense API versorgt Sie aus diesem Grund nicht nur einmalig mit einem umfassenden Datensatz, sondern auch regelmäßig mit tagesaktuellen Updates zu Ihren Kontakten. So bleiben Ihre Daten einerseits automatisch qualifiziert und Sie erhalten obendrein wertvolle Signale über Veränderungen, die sich auf die Art der Botschaft auswirken könnten, die Sie Ihrem Kontakt senden möchten.

Use Case 3: Segmentierung & Personalisierung

Ohne eine entsprechende Lösung zur Datenanreicherung verfügen Sie in der Regel nicht sofort über einen umfassenden Datensatz. Stattdessen müssen Sie sich die Daten über einen längeren Zeitraum aus verschiedenen Quellen mühsam zusammensammeln. Da jedoch ein gewisses Maß an Informationen nötig ist, um Ihre Leads sinnvoll segmentieren und priorisieren zu können, kann dies erst zu einem späteren Zeitpunkt stattfinden. Das heißt: Sie verschwenden wertvolle Ressourcen auf Leads, von denen Sie erst zu spät wissen, dass sie gar nicht in hohem Maße interessant für Sie sind. Gleichzeitig lassen Sie Möglichkeiten liegen, bei hoch potenten Leads schnell zu reagieren. Durch die Anreicherung Ihrer Daten steht Ihnen dagegen auf einen Schlag der komplette Datensatz zur Verfügung. Sie können Ihren neuen Lead sofort kategorisieren und ihm abhängig von seiner Relevanz und seinem Status im Kaufprozess maximal personalisierte Botschaften senden. So verschenken Sie weniger Potenzial, setzen Ihre vorhandenen Ressourcen sinnvoller ein und konvertieren Interessenten schneller zu Kunden.

Das sind nur drei beispielhafte Anwendungsfälle für den nutzenstiftenden Einsatz von Datenanreicherung. Ein kraftvolles Tool, das Marketing und Vertrieb gleichzeitig beschleunigt und verbessert. Ein echter Booster für Ihre Conversion.

Marketing Automation – eine Einführung

Zurücklehnen dank automatisiertem Marketing? Ganz so schön ist es leider nicht – bietet aber trotzdem etliche handfeste Vorteile. Marketing Automation ist nicht das Ersetzen von Marketing-Prozessen oder gar Mitarbeitern durch Software, sondern ein fruchtbares Mittel zur Steigerung von Effizienz und Erfolg im Marketing. Denn die Automatisierung bestimmter Standard-Abläufe lässt Ihnen mehr Zeit für konzeptionelle und strategische Überlegungen. Und für den direkten Kontakt mit Ihren Kunden sowie Interessenten. Indem Sie sich weniger um die praktische Aussteuerung der Botschaften an Ihre Zielgruppen kümmern müssen, gewinnen Sie freie Ressourcen, die Sie auf die Entwicklung dieser passgenauen Botschaften verwenden können. So erreichen Sie unter dem Strich mehr Conversion und eine engere Kundenbindung.

Marketing Automation unterstützt Sie in verschiedenen Stadien des Kaufprozesses:

Marketing Automation ist kein Zurücklehnen

Leads generieren mit Marketing Automation

Es ist eines der simpleren Beispiele und doch eine kaum mehr wegzudenkende Form von Automatisierung Ihres Marketings: Websites und Landingpages führen Ihre Interessenten bis zu einem Kontaktformular. Der Interessent gibt seine Daten dort ein und diese werden automatisch in Ihr CRM eingespielt. Gegenüber einem Anruf, bei dem Sie diese Daten händisch aufnehmen müssten, oder einer Mail, aus der Sie diese noch ins System zu übertragen hätten, ist bereits diese einfache Form der Marketing Automation eine deutliche Erleichterung. Und für die meisten von uns längst fest in unseren alltäglichen Workflow integriert. Genauso alltäglich sollte Automatisierung auch in den folgenden Stadien des Kaufprozesses für Sie werden.

Leads organisieren mit Marketing Automation

Einer der kritischen Punkte in Ihrem Marketing, den Sie durch Automatisierung wesentlich effizienter gestalten können, ist die Qualifizierung, Segmentierung, Priorisierung und Aktualisierung Ihrer Leads. Das System ordnet diese automatisch einer bestimmten Liste zu – nach Zielgruppe, Auslösehandlung, Status im Kaufprozess und allen übrigen Segmentierungs-Kriterien, die Sie für Ihren Workflow als wichtig bestimmt haben. Dafür benötigt es natürlich ein umfangreiches Set von Daten. Diese werden automatisch aus einer Drittquelle bezogen – zum Beispiel mithilfe der Implisense API – und die Datensätze zu Ihren Kontakten mit umfassenden zusätzlichen Informationen angereichert. So kann ganz automatisch eine entsprechend feine und qualifizierte Segmentierung erfolgen. Und zwar laufend: Neue Daten, Fortschritte im Kaufprozess und Co. beeinflussen das Scoring Ihrer Leads und sorgen gegebenenfalls für einen Wechsel in eine andere Liste. Ein ganz entscheidender Baustein für die jederzeit gezielte Ausspielung personalisierter Botschaften an Ihre Leads.

Leads gezielt kontaktieren mit Marketing Automation

Diese feine Segmentierung Ihrer Leads ist wiederum der Schlüssel für erfolgreiches E-Mail-Marketing. Denn breit gestreute Mails mit entsprechend allgemeinen Botschaften führen zu einer wesentlich geringeren Ausschöpfung als stark personalisierte E-Mails, die Ihren Interessenten mit gezielten Botschaften adressieren. Genau zugeschnitten auf seinen aktuellen Status im Kaufprozess und die daraus resultierenden Bedürfnisse. Indem Sie diese kennen, beantworten Sie ihm die richtigen Fragen zur richtigen Zeit – und erhöhen damit die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses deutlich. Registriert Ihr System, dass ein Lead in die nächste Phase eintritt, wird er automatisch mit der speziell dafür entwickelten Botschaft angeschrieben.

Kunden binden mit Marketing Automation

Auf dieselbe Weise, mit der Sie Ihre Leads durch den Kaufprozess begleiten, binden Sie auch Ihre bestehenden Kunden nachhaltig an Ihr Unternehmen. Und bergen vielversprechende Cross- und Upselling-Potenziale. Denn das automatisierte Monitoring Ihrer Kontakte endet nicht mit dem Kauf. Lassen Sie sich automatisiert über aktuelle Trigger Events informieren und nutzen Sie Ihr Wissen für eine ebenso gezielte und personalisierte Ansprache. Ob es nun die Eröffnung eines neuen Standorts ist, ein Wechsel im Management oder ein anderes Ereignis, das Ihre Chancen zum Ausweiten Ihrer Geschäftsbeziehung erhöht.

Einführung von Marketing Automation als Chance für Prozessoptimierung

Eine erfolgreiche Marketing Automation ist also nicht die 1-zu-1-Automatisierung Ihrer bestehenden Prozesse. Nutzen Sie stattdessen die Chance, die Abläufe in Ihrem Marketing einer kritischen Prüfung zu unterziehen und sie an die Erfordernisse eines modernen, automatisierten Marketings anzupassen. So profitieren Sie nicht nur von den unmittelbaren Effizienzvorteilen Ihrer Automatisierungs-Lösung, sondern zusätzlich auch von einem schlankeren, ressourcenorientierten Prozess. Und nicht zuletzt von mehr Umsatz dank einer gesteigerten Conversion.

Jede Marketing Automation braucht Daten. Reichern Sie Ihre Kundendaten direkt in Ihrem CRM-System umfangreich an – mit der Implisense API. Weitere Informationen finden Sie hier. 

Kundentypen erkennen und richtig adressieren

Wer etwas verkaufen will, sollte sein Gegenüber verstehen und auf dessen Bedürfnisse eingehen. Da Menschen aber nunmal unterschiedlich sind, kann es kein allgemein gültiges Patentrezept dafür geben. Persönlichkeitstypisierungen können Ihnen jedoch dabei helfen, potenzielle Kunden schneller zu durchschauen und effektiv auf deren spezifische Motivation einzugehen. Ein vergleichsweise bekanntes und beliebtes Konzept ist das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen. Dieses unterscheidet vier verschiedene Persönlichkeitstypen: rote, blaue, gelbe und grüne Menschen. Wir haben für Sie kurz zusammengefasst, wodurch sich die einzelnen Typen auszeichnen und wie Sie ihnen optimalerweise begegnen sollten, um sie als Kunden von sich zu überzeugen.

Kundentypen in Anlehnung an das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen

Der blaue Kunde

Blaue Kunden sind die klassischen rationalen Denker. Sie sind sehr diszipliniert, ordentlich und reflektiert – und treffen so auch ihre Entscheidungen. Das heißt: Ein blauer Kunde erwartet von Ihnen möglichst umfassende Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung, um dessen bzw. deren Vor- und Nachteile sorgfältig abwägen zu können. Dabei stehen für ihn Fakten deutlich über seiner persönlichen Beziehung zu Ihnen. Versorgen Sie diesen Kundentyp mit hinreichend Details und lassen Sie ihm genügend Zeit, diese zu durchdenken. Aber Vorsicht: Blaue Kunden versuchen gern, Entscheidungen aufzuschieben, um diese wieder und wieder abzuwägen. Wirken Sie also aktiv auf eine Entscheidung hin, ohne jedoch zu schnell zu viel Druck auszuüben.

Der grüne Kunde

Auch Kunden vom grünen Typus brauchen Zeit, um Ihre Argumente zu verarbeiten. Allerdings weniger aufgrund eines hohen Analysebedarfs, sondern eher, weil sie zu einer gewissen Risikoscheue neigen. Zwar sind grüne Kunden freundlich, zurückhalten und in ihren Aussagen weitgehend verlässlich, doch sie halten sich lieber an Bewährtes und Vertrautes. Dementsprechend schwierig ist es für Sie, diese von einem neuen Produkt oder Dienstleister zu überzeugen. Hören Sie aufmerksam zu und finden Sie heraus, welches Risiko Ihr Gegenüber zu vermeiden versucht – um dann gezielt Argumente zu leifern, die ihm in dieser Hinsicht mehr Sicherheit geben. Da dieser Kundentyp aufgrund seiner eigenen Entscheidungsschwierigkeiten viel Wert auf die Meinung anderer legt, lohnt es sich zudem, herauszufinden, wer als Mitentscheider infrage kommt – um diesen dann ebenfalls für Ihr Angebot zu gewinnen.

Der gelbe Kunde

Ganz anders geht es dem gelben Kundentyp. Dieser liebt das Neue, das Außergewöhnliche und ist schnell von einer Idee zu begeistern. Mit seiner kreativen Art greift er diese gern auf und ist auch in der Lage, andere mit seinem Optimismus anzustecken. Wenn Sie gelben Kunden mit derselben Offenheit und Herzlichkeit begegnen, werden Sie schnell eine gemeinsame Ebene finden. Diese Begeisterungsfähigkeit ist allerdings Segen und Fluch zugleich. Denn dadurch lässt sich ein gelber Kunde auch sehr leicht ablenken. Trotz anfänglicher Euphorie werden viele Vorhaben später doch nicht in die Tat umgesetzt. Da lohnt es sich für Sie, ein wenig Zeit zu investieren und eine vertraute Beziehung zu diesem Kunden aufzubauen. Denn die Beziehungsebene ist für ihn sehr wichtig. Er redet auch gern mal über Privates. Konflikte sind dagegen gar nicht sein Ding. Nutzen Sie Ihr gutes Verhältnis, um die Begeisterung Ihres gelben Kunden lange am Leben zu halten und schließlich Ihren Abschluss zu bekommen.

Der rote Kunde

Auf der Beziehungsebene werden Sie den roten Kunden wiederum weniger erreichen. In seiner dominanten, kontrollierenden Art wird dieser Kundentyp versuchen, Sie bewusst zu provozieren und herauszufordern. Zeigen Sie in diesem Fall demonstrative Entschlossenheit und bieten Sie ihm selbstbewusst Paroli – lassen Sie ihm aber die Befriedigung, sich Ihnen ein klein wenig überlegen fühlen zu können. Wenn Ihnen dieser Spagat gelingt, wird er Ihnen die Chance geben, ihn von Ihrem Produkt zu überzeugen. Denn Neuem gegenüber ist der rote Kundentyp durchaus aufgeschlossen – sofern Sie hinreichend darlegen können, welche positiven Resultate er davon zu erwarten hat. Halten Sie ihn nicht unnötig mit Persönlichem oder mit übertriebener Freundlichkeit auf, sondern argumentieren Sie klar und zielorientiert. Wenn Sie dann auf jede seiner Fragen eine klare und präzise Antwort finden, kann es auch mit dem Abschluss plötzlich ganz schnell gehen.

Achtung: Farbwechsler

Es reicht allerdings nicht aus, Ihren Gegenüber einmal nach Kundentypen zu kategorisieren und dieses Schema dann in Zukunft immer als gegeben anzunehmen. Unter Stress kann der Typus Ihres Kunden nämlich plötzlich ins genaue Gegenteil umschlagen. Der Blaue wird gelb, der Grüne rot und umgekehrt. Achten Sie also in jeder Gesprächssituation erneut auf die wesentlichen Signale Ihres Kunden und stellen Sie sich individuell darauf ein.

Dieses Beispiel zeigt, dass solche Konzepte wie Scheelens 4-Farben-Modell natürlich immer nur in stark vereinfachter Form die Komplexität menschlicher Persönlichkeiten und Entscheidungsfindungsprozesse abbilden können. Selbstverständlich spielt die Situation, in der Sie Ihrem potenziellen Kunden jeweils begegnen, ebenso eine Rolle. Es kann Ihnen aber eine nützliche Orientierungshilfe sein, wenn es darum geht, das Verhalten Ihres Gegenübers schnell grob einzuschätzen und Ihre ganz grundlegende Gesprächsstrategie auszuwählen. Diese dann individuell mit den richtigen Anreizen zu veredeln, ist das Handwerkszeug eines talentierten Vertrieblers.

Farbtypen auch bei Firmen?

Der Data Science Bereich bei Implisense hat sich die Frage gestellt, ob sich die oben genannte Typologie auch auf Firmen anwenden lässt. Zu Firmen liegen viele Daten aus öffentlichen Marketingmaßnahmen vor. Das können Tweets sein, Pressemeldungen oder Jobanzeigen. Sprechen Firmen eine Sprache, die sich typologisieren lässt?

Das wollten wir wissen und haben 2018 ein Experiment gestartet. Es wurden Trainingsdaten erstellt und Modelle trainiert, um damit die verschiedenen Typen in Millionen von Dokumenten von Firmen analysieren und später auf Firmenebene aggregieren zu können. Denn Implisense arbeitet auf Firmenebene und nicht auf Ebene konkreter Personen.

Nachfolgend möchten wir zwei Beispiele von allseits bekannten Firmen aus Deutschland geben, die in ihrem Segment zu den Marktführern gehören. Diese wurde genauer analysiert, welche Typen offenbar stärker und welche schwächer vorkommen. Die Zahlen in den Abschnitten bezeichnen die absolute Zahl erkannter 4-Farb-Schlüsselwörter zu den jeweiligen Firmen.

Datenanalyse der angesprochenen Persönlichkeiten

Im direkten Vergleich der zwei Graphen fällt sofort auf, dass der rote und blaue Anteil bei der Deutschen Bank deutlich dominiert. Bei Zalando sind es die grünen und gelben Anteile. Zwei Marktführer, aber sehr unterschiedliche Kommunikationsmuster. Die Firmen teilen also bewusst – oder unbewusst bestimmte Vorstellungen über sich selbst und die Kunden mit, die sie mit ihrer Kommunikation erreichen wollen.

Aktuell werten diese Analysen verschiedene Marketingabteilungen aus, um die eigene Kommunikation im Hinblick auf die Kommunikation von Mitbewerbern zu monitoren. Weiterhin sollen diese kontinuierlich ermittelbaren Erkenntnisse per API auch dazu genutzt werden, die 1:1 Kommunikation z.B. bei Mailings oder im Account Based Marketing zu berücksichtigen. Auf diese Weise hilft das von Frank M. Scheelen erdachte Konzept möglicherweise mehr Menschen dabei, eine richtige Ansprache zu treffen und besser verstanden zu werden.

Tipp: Vermerken Sie den Kundentyp Ihres Ansprechpartners in Ihrem CRM-System. So wissen Sie in Zukunft schon zu Beginn Ihres Gesprächs, auf welche Signale Sie verstärkt achten sollten. Automatisierte Klassifikationen lassen sich künftig auch mit der Implisense API automatisch und tagesaktuell in Ihr CRM einspielen  sowie im Rahmen Ihres Account Based Marketings nutzen.

Technographics – was Ihnen die verwendete Technologie über Ihre Zielgruppe verrät

Nachdem wir uns an dieser Stelle kürzlich den Firmographics als B2B-Pendant zu demografischen Daten gewidmet haben, wollen wir diesmal auf eine dritte Kategorie von Informationen zur Marktsegmentierung eingehen: die Technographics bezeichnen die technografische Segmentierung.

Auch Technographics dienen dazu, Personen oder Unternehmen anhand ihrer Gemeinsamkeiten sowie Unterschiede bezüglich bestimmter Variablen zusammenzufassen – beziehungsweise von einander abzugrenzen. Um daraus ableiten zu können, wie wahrscheinlich diese sich für das eigene Produkt oder die eigene Leistung interessieren werden oder um die Ansprache in Marketing und Sales optimal auf diese Zielgruppe zuschneiden zu können.

Technographics Drohne

Was sind technografische Daten?

Technografische Daten geben Aufschluss über die von einer bestimmten Person oder Firma verwendete Hard- oder Software, ihr Nutzungsverhalten oder auch ihre Einstellungen zu bestimmten Technologien. So wie Demografie und Firmografie jeweils einen Steckbrief der zu beschreibenden Person beziehungsweise des Unternehmens liefern, erhalten Sie mithilfe einer technografischen Beschreibung also dessen oder deren IT-Profil.

Was sagen Technographics aus?

Der Einsatz von Technographics ergibt natürlich insbesondere in technologischen Umfeldern Sinn. Wenn Sie zum Beispiel eine Business Software anbieten, ist es für Sie logischerweise ein strategischer Vorteil, zu wissen, welche sonstigen Systeme in diesem Unternehmen bereits eingesetzt werden.

Doch auch jenseits IT-basierter Produkte und Dienstleistungen besitzen diese Daten einige Aussagekraft. So kann das Wissen um die Verwendung einer bestimmten branchenspezifischen Software Ihnen Erkenntnisse über bestimmte interne Abläufe liefern. Oder die Verwendung von vielen Cloud-Diensten gibt Ihnen Aufschluss über die Home-Office-Politik Ihrer Leads. Und so weiter – insbesondere durch die Verbindung der technografischen Daten mit firmografischen Informationen oder bestimmten Trigger Events lassen sich tiefgreifende Schlüsse ziehen.

Woher bekomme ich technografische Daten?

Informationen über die technischen Gegebenheiten in Ihrer Zielgruppe können Sie auf vielseitigen Wegen gewinnen. In manchen Fällen reicht es, ganz einfach danach zu fragen. Eventuell ist Ihr Support ja auch direkt beim Kunden und kann sich vor Ort selbst ein Bild machen. Eine weitere Möglichkeit sind digitale Crawler, die zum Beispiel Informationen über die IT-Umgebung Ihrer Website-Besucher auslesen. Aber auch Stellenanzeigen können eine wertvolle Quelle sein. Schauen Sie sich an, welche Software-Kenntnisse von potenziellen Mitarbeitern erwartet werden. Und selbstverständlich stellen Ihnen spezialisierte Dienstleister wie Implisense solche Daten auch zusammen.

Zugegeben: Die Interpretation technografischer Daten kann je nach Tätigkeit Ihres Unternehmens ein gewisses Maß an Kreativität und Assoziationsvermögen erfordern. Doch insbesondere in Verbindung mit Firmografics oder anderen Informationen, die Sie bereits über das jeweilige Unternehmen haben, können diese Ihnen die entscheidenden Impulse für eine vielversprechende Ansprache in Marketing und Vertrieb liefern. Und für IT-Unternehmen sind sie ohnehin Pflicht.

Probieren Sie es aus: Mit dieser Step-by-Step-Erkärung wird es ganz einfach, Firmen zu finden, die eine bestimmte Technologie (z.B. Mailchimp) verwenden.