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Tag: Social Selling

Social selling and other b2b sales strategies

Social selling and other b2b sales strategies

There is not the one silver bullet in b2b selling. That’s the bad news – and the good news at the same time. Because you can reach your goal with your product in different ways. Which sales strategy will pay off most for you depends on your market, your target group and your product. But also on your resources and your individual strengths. A very promising sales strategy in b2b markets, for example, is social selling – but this also requires certain resources.

Social selling is the end of cold calling

Today, the majority of companies research online in search engines and social media for solutions to their current challenges. Social selling captures them there and already at this point begins a communication that is not primarily sales-driven. By providing value-added information, you gain relevance and credibility in the social cosmos of your target group. You position yourself as an expert and activate potential prospects for a topic-related dialogue. Person-centred, not company-centred.

Social Selling as one strategy in B2B sales

In contrast to content marketing, this is not about the one-sided sending of useful information. Rather, it is about entering into dialogue and building genuine interpersonal contacts and relationships with representatives of your target group. This ultimately results in a much greater awareness of your sales efforts. And a productive basis for the ultimate initiation of a sales conversation. In addition, social selling goes beyond maintaining your own channel and also includes listening to and analyzing what is said on social networks about your company and its products, as well as the needs of your target group expressed there. All this is without question time-consuming at first, but prepares the ground for a fast and effective sales process.

Solution selling addresses profoundly the needs of the customer

Solution selling requires a stronger commitment to the individual prospective customer and an individual advance performance. This is based on in-depth research into the currently pressing needs and challenges of the respective company and/or the corresponding stakeholder in the sales process. And this is truly individual. Based on this, you can offer your prospective buyer a real recommendation for a solution that is precisely tailored to him and his current needs. It is obvious that this sales strategy is particularly suitable for highly individualized products and services. By proactively finding solutions, you position yourself as a real value-added performer. Your customer feels understood and benefits directly from your support. A promising start for a stable and profitable customer relationship.

Strategic Selling identifies influencers in the company

Strategic selling considers various stakeholders in the company, particularly with regard to their influence in the purchasing process – and the other stakeholders. On the basis of various criteria, it determines what role the respective contact person plays in the process, what arguments he or she is likely to be particularly receptive to, how positively or negatively he or she views our product, and how he or she can support us internally on the path to a successful conclusion. In this way, important gatekeepers become visible and advocates are consciously provided with the necessary arguments to be able to convince further parties involved in the purchase process as influencers in their own company. Instead of a one-contact strategy, as many people as possible involved in the purchase process are analysed, assigned to a role and then included accordingly in the sales process. This is not only a promising sales strategy, but also helps to assess which deals are likely to be concluded and how quickly or at what cost – and thus to prioritise them in a resource-oriented manner.

Account based selling requires a strong database

Account based selling is particularly suitable for customers with the potential for high sales and/or a long-term profitable customer relationship. Because a lot of work is invested in building personal relationships with the corresponding target account. Instead of concentrating on a large number of leads, you concentrate on a few promising target accounts – but on these all the more intensively. You can read more about account-based selling and how to use it in your company here in March.

These and other sales strategies are of course not necessarily stand-alone, but can also interact with each other. For example, consistent social selling can also serve as a starting point for subsequent account-based selling. In any case, it is important to establish a clear and comprehensible process in your sales department so that strategic and targeted sales are possible.

Posted on 18. February 202018. February 2020Author Jana SchuschkeCategories Sales & MarketingTags Account Based Selling, B2B, b2b sales strategies, Social Selling, Solution Selling, stratecig selling
Social Selling und weitere B2B-Sales-Strategien

Social Selling und weitere B2B-Sales-Strategien

Es gibt nicht den einen Königsweg im B2B-Selling. Das ist die schlechte Nachricht – und gleichzeitig die gute. Denn Sie können mit Ihrem Produkt auf unterschiedlichen Wegen zum Ziel kommen. Welche Verkaufsstrategie sich für Sie am meisten auszahlen wird, hängt einerseits von Ihrem Markt, Ihrer Zielgruppe und Ihrem Produkt ab. Aber auch von Ihren Ressourcen sowie Ihren individuellen Stärken. Eine sehr erfolgsversprechende Vertriebsstrategie in B2B-Märkten ist zum Beispiel das Social Selling – das bedarf aber auch gewisser Ressourcen.

Social Selling ist das Ende der Kaltakquise

Der überwiegende Teil von Unternehmen recherchiert heute online in Suchmaschinen und Social Media nach Lösungen für ihre aktuellen Herausforderungen. Social Selling holt sie dort ab und beginnt bereits an dieser Stelle eine nicht vorrangig verkaufsgetriebene Kommunikation. Durch das bereitstellen mehrwertstiftender Informationen gewinnen Sie Relevanz und Glaubwürdigkeit im sozialen Kosmos Ihrer Zielgruppe. Sie positionieren sich als Experte und aktivieren potenzielle Interessenten zu einem themenbezogenen Dialog. Personen-, nicht firmenzentriert.

Social Selling als eine Strategie im B2B Vertrieb

Dabei geht es in Abgrenzung vom Content Marketing nicht um das einseitige Senden nützlicher Informationen. Sondern darum, in Dialog zu treten und echte interpersonelle Kontakte und Beziehungen zu Vertretern Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Daraus resultiert schließlich eine deutlich größere Awareness für Ihre Sales-Bemühungen. Und eine fruchtbare Grundlage für die letztendliche Anbahnung eines Verkaufsgesprächs. Zudem geht Social Selling über das Pflegen des eigenen Kanals hinaus und beinhaltet ebenso das Zuhören und Analysieren dessen, was in sozialen Netzen über die eigene Firma und deren Produkte gesagt wird sowie der dort geäußerten Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Das alles ist ohne Frage erst einmal aufwendig, bereitet aber den Boden für einen dann schnellen und effektiven Sales-Prozess.

Solution Selling greift tief in die Bedürfnisse des Kunden

Solution Selling erfordert ein stärkeres Commitment auf den einzelnen Interessenten und eine individuelle Vorleistung. Grundlage dafür ist die tief gehende Recherche der aktuell drängenden Bedürfnisse und Herausforderungen des jeweiligen Unternehmens und/oder des entsprechenden Stakeholders im Verkaufsprozess. Und zwar wirklich individuell. Basierend darauf bieten Sie Ihrem Interessenten eine echte Lösungsempfehlung, die genau auf ihn und seine aktuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Es liegt auf der Hand, dass sich diese Sales-Strategie vor allem für stark individualisierbare Produkte und Leistungen eignet. Durch die proaktive Lösungsfindung positionieren Sie sich als echter Mehrwertbringer. Ihr Kunde fühlt sich verstanden und profitiert direkt von Ihrer Unterstützung. Ein aussichtsreicher Start für eine stabile und lukrative Kundenbeziehung.

Strategic Selling identifizier Influencer im Unternehmen

Das Strategic Selling betrachtet verschiedene Stakeholder im Unternehmen vor allem im Hinblick auf ihren Einfluss im Kaufprozess – und auf die übrigen Stakeholder. Anhand verschiedener Kriterien wird ermittelt, welche Rolle die jeweilige Kontaktperson darin einnimmt, für welche Argumente sie besonders empfänglich sein dürfte, wie positiv oder negativ sie unserem Produkt gegenüber eingestellt ist und wie sie uns nach innen auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss unterstützen kann. So werden bedeutende Gatekeeper sichtbar und Fürsprecher bewusst mit den nötigen Argumenten ausgestattet, um als Influencer im eigenen Unternehmen weitere am Kaufprozess Beteiligte überzeugen zu können. Anstelle einer One-Contact-Strategie werden also möglichst alle am Kaufprozess beteiligten Personen analysiert, einer Rolle zugeordnet und dieser entsprechend in den Sales-Prozess einbezogen. Das ist nicht nur eine erfolgsversprechende Verkaufsstrategie, sondern hilft auch dabei, einzuschätzen, welche Deals voraussichtlich wie schnell oder aufwendig abzuschließen sein werden – und damit bei deren ressourcenorientierter Priorisierung.

Account Based Selling erfordert starke Datenbasis

Account Based Selling eignet sich vor allem für Kunden mit dem Potenzial für hohe Umsätze und/ oder eine langfristig ertragreiche Kundenbeziehung. Denn es wird viel Arbeit in den Aufbau persönlicher Beziehungen zum entsprechenden Ziel-Account investiert. Statt auf eine größere Zahl von Leads konzentrieren Sie sich gezielt auf wenige vielversprechende Ziel-Accounts – auf diese allerdings umso intensiver. Mehr zum Account Based Selling und dazu, wie Sie es in Ihrem Unternehmen einsetzen, lesen Sie im März an dieser Stelle.

Diese und weitere Sales-Strategien sind natürlich nicht zwingend alleinstehend, sondern können auch ineinandergreifen. Zum Beispiel kann ein konsequentes Social Selling auch als Einstieg für ein anschließendes Account Based Selling dienen. Wichtig ist in jedem Fall das Etablieren eines klaren und nachvollziehbaren Prozesses in Ihrer Sales-Abteilung, sodass ein strategischer und gezielter Vertrieb möglich ist. 

Wichtige Accounts im Blick behalten – ganz einfach mit Implisense.

Posted on 18. February 202025. June 2020Author Jana SchuschkeCategories Sales & MarketingTags Account Based Selling, B2B, B2B Sales Strategien, Social Selling, Solution Selling, Strategic Selling, Vertrieb
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