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Tag: Strategic Selling

Social Selling und weitere B2B-Sales-Strategien

Social Selling und weitere B2B-Sales-Strategien

Es gibt nicht den einen Königsweg im B2B-Selling. Das ist die schlechte Nachricht – und gleichzeitig die gute. Denn Sie können mit Ihrem Produkt auf unterschiedlichen Wegen zum Ziel kommen. Welche Verkaufsstrategie sich für Sie am meisten auszahlen wird, hängt einerseits von Ihrem Markt, Ihrer Zielgruppe und Ihrem Produkt ab. Aber auch von Ihren Ressourcen sowie Ihren individuellen Stärken. Eine sehr erfolgsversprechende Vertriebsstrategie in B2B-Märkten ist zum Beispiel das Social Selling – das bedarf aber auch gewisser Ressourcen.

Social Selling ist das Ende der Kaltakquise

Der überwiegende Teil von Unternehmen recherchiert heute online in Suchmaschinen und Social Media nach Lösungen für ihre aktuellen Herausforderungen. Social Selling holt sie dort ab und beginnt bereits an dieser Stelle eine nicht vorrangig verkaufsgetriebene Kommunikation. Durch das bereitstellen mehrwertstiftender Informationen gewinnen Sie Relevanz und Glaubwürdigkeit im sozialen Kosmos Ihrer Zielgruppe. Sie positionieren sich als Experte und aktivieren potenzielle Interessenten zu einem themenbezogenen Dialog. Personen-, nicht firmenzentriert.

Social Selling als eine Strategie im B2B Vertrieb

Dabei geht es in Abgrenzung vom Content Marketing nicht um das einseitige Senden nützlicher Informationen. Sondern darum, in Dialog zu treten und echte interpersonelle Kontakte und Beziehungen zu Vertretern Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Daraus resultiert schließlich eine deutlich größere Awareness für Ihre Sales-Bemühungen. Und eine fruchtbare Grundlage für die letztendliche Anbahnung eines Verkaufsgesprächs. Zudem geht Social Selling über das Pflegen des eigenen Kanals hinaus und beinhaltet ebenso das Zuhören und Analysieren dessen, was in sozialen Netzen über die eigene Firma und deren Produkte gesagt wird sowie der dort geäußerten Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Das alles ist ohne Frage erst einmal aufwendig, bereitet aber den Boden für einen dann schnellen und effektiven Sales-Prozess.

Solution Selling greift tief in die Bedürfnisse des Kunden

Solution Selling erfordert ein stärkeres Commitment auf den einzelnen Interessenten und eine individuelle Vorleistung. Grundlage dafür ist die tief gehende Recherche der aktuell drängenden Bedürfnisse und Herausforderungen des jeweiligen Unternehmens und/oder des entsprechenden Stakeholders im Verkaufsprozess. Und zwar wirklich individuell. Basierend darauf bieten Sie Ihrem Interessenten eine echte Lösungsempfehlung, die genau auf ihn und seine aktuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Es liegt auf der Hand, dass sich diese Sales-Strategie vor allem für stark individualisierbare Produkte und Leistungen eignet. Durch die proaktive Lösungsfindung positionieren Sie sich als echter Mehrwertbringer. Ihr Kunde fühlt sich verstanden und profitiert direkt von Ihrer Unterstützung. Ein aussichtsreicher Start für eine stabile und lukrative Kundenbeziehung.

Strategic Selling identifizier Influencer im Unternehmen

Das Strategic Selling betrachtet verschiedene Stakeholder im Unternehmen vor allem im Hinblick auf ihren Einfluss im Kaufprozess – und auf die übrigen Stakeholder. Anhand verschiedener Kriterien wird ermittelt, welche Rolle die jeweilige Kontaktperson darin einnimmt, für welche Argumente sie besonders empfänglich sein dürfte, wie positiv oder negativ sie unserem Produkt gegenüber eingestellt ist und wie sie uns nach innen auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss unterstützen kann. So werden bedeutende Gatekeeper sichtbar und Fürsprecher bewusst mit den nötigen Argumenten ausgestattet, um als Influencer im eigenen Unternehmen weitere am Kaufprozess Beteiligte überzeugen zu können. Anstelle einer One-Contact-Strategie werden also möglichst alle am Kaufprozess beteiligten Personen analysiert, einer Rolle zugeordnet und dieser entsprechend in den Sales-Prozess einbezogen. Das ist nicht nur eine erfolgsversprechende Verkaufsstrategie, sondern hilft auch dabei, einzuschätzen, welche Deals voraussichtlich wie schnell oder aufwendig abzuschließen sein werden – und damit bei deren ressourcenorientierter Priorisierung.

Account Based Selling erfordert starke Datenbasis

Account Based Selling eignet sich vor allem für Kunden mit dem Potenzial für hohe Umsätze und/ oder eine langfristig ertragreiche Kundenbeziehung. Denn es wird viel Arbeit in den Aufbau persönlicher Beziehungen zum entsprechenden Ziel-Account investiert. Statt auf eine größere Zahl von Leads konzentrieren Sie sich gezielt auf wenige vielversprechende Ziel-Accounts – auf diese allerdings umso intensiver. Mehr zum Account Based Selling und dazu, wie Sie es in Ihrem Unternehmen einsetzen, lesen Sie im März an dieser Stelle.

Diese und weitere Sales-Strategien sind natürlich nicht zwingend alleinstehend, sondern können auch ineinandergreifen. Zum Beispiel kann ein konsequentes Social Selling auch als Einstieg für ein anschließendes Account Based Selling dienen. Wichtig ist in jedem Fall das Etablieren eines klaren und nachvollziehbaren Prozesses in Ihrer Sales-Abteilung, sodass ein strategischer und gezielter Vertrieb möglich ist. 

Wichtige Accounts im Blick behalten – ganz einfach mit Implisense.

Posted on 18. February 202025. June 2020Author Jana SchuschkeCategories Sales & MarketingTags Account Based Selling, B2B, B2B Sales Strategien, Social Selling, Solution Selling, Strategic Selling, Vertrieb
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