Competitor monitoring

We have often pointed out how important it is to keep a close eye on your customers or the companies that you intend to be your customers – in order to identify valuable trigger events for your sales department. This time we want to address an additional opportunity. Because trigger events do not always have to take place directly at the companies of interest to you. Changes and events at their current suppliers can also play a role as trigger events for you. We explain how you can make the most of competitor monitoring for your sales force.

Trigger Event 1: Change of staff

competitor monitoring: product changes

We recently published a detailed article on the various opportunities that can arise for you from a change of staff of your contacts. But you should also take advantage of a job change at their current supplier. After all, it is often not necessarily the one with the best product that is awarded the contract, but the one with the best relationship with the customer. A change of responsibilities at your competitor represents a break in this relationship – the new salesperson or account manager must first establish a good personal relationship with his contact person on the customer side. Use this moment to bring yourself into the business.

This way you are prepared for it:

In your CRM system, always document who is responsible for your lead at his/her current supplier. If you learn about a job change of this person, a simple search will filter out all interested parties that you should address now.

Trigger Event 2: Product Changes

If one of your competitors announces that they will discontinue or significantly change a product, customer acquisition potential is released. Either because the respective service will soon no longer be available – or because of customer dissatisfaction with the forced changes. The ideal time to offer your alternative solution.

This way you are prepared for it:

Find out not only which competitors are currently supplying your potential customer, but also which specific products they are using. And document this in your CRM system! To know immediately which of your contacts are affected by any such changes.

Trigger Event 3: Change of Organization

When one company is bought up or merged with another, in many cases this results in a major customer exodus. Make sure that you benefit from such an event with one of your competitors. Take advantage of a decisive change in the organization to specifically entice away its customers.

This way you are prepared for it:

Keep the information about which competitors your leads are currently working with up to date. This way you can react quickly.

competitor monitoring change of organization

 

Monitoring of competitors is crucial

Conclusion: Monitor not only your leads but also your competitors to identify trigger events! For example, with the daily updated data and notifications from Implisense Pro. And then act quickly. Because a trigger event only changes the perception of your contact for a certain time window. Some of your competitors will also want to take advantage of this moment. However, if you are optimally prepared and act quickly, this offers you even more potent sales opportunities.

 

Monitoring von Wettbewerbern

Wir haben an dieser Stelle schon häufig darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, Ihre Kunden oder die Unternehmen, die es werden sollen, aufmerksam zu beobachten – um wertvolle Trigger-Events für Ihren Vertrieb zu identifizieren. Diesmal wollen wir auf eine zusätzliche Chance eingehen. Denn Trigger-Events müssen nicht immer bei den für Sie interessanten Unternehmen direkt stattfinden. Auch Veränderungen und Ereignisse bei deren aktuellen Lieferanten können als Trigger-Events für Sie eine Rolle spielen. Wir erklären, wie Sie das Monitoring von Wettbewerbern bestmöglich für Ihren Vertrieb einsetzen.

Trigger-Event 1: Personalwechsel

Trigger-Event Produktänderung

Darauf, welche verschiedenen Chancen sich für Sie aus einem Personalwechsel bei einem Ihrer Kontakte ergeben können, sind wir kürzlich in einem ausführlichen Beitrag eingegangen. Aber auch einen Jobwechsel bei dessen aktuellem Lieferanten sollten Sie nutzen. Schließlich bekommt häufig nicht unbedingt derjenige mit dem besten Produkt den Zuschlag, sondern derjenige mit der besten Beziehung zum Kunden. Ein Wechsel der Verantwortlichkeiten bei Ihrem Wettbewerber stellt einen Bruch in dieser Beziehung dar – der neue Vertriebler oder Kundenbetreuer muss erst wieder ein gutes persönliches Verhältnis zu seinem Ansprechpartner auf Kundenseite aufbauen. Nutzen Sie diesen Moment, um sich selbst ins Spiel zu bringen.

So sind Sie darauf vorbereitet:

Dokumentieren Sie in Ihrem CRM-System immer auch, welche Person bei seinem aktuellen Lieferanten für Ihren Lead zuständig ist. Erfahren Sie von einem Jobwechsel dieser Person, können Sie dann durch eine einfache Suche alle Interessenten herausfiltern, die Sie jetzt ansprechen sollten.

Trigger-Event 2: Produktänderungen

Kündigt einer Ihrer Wettbewerber an, ein Produkt einzustellen oder entscheidend zu verändern, werden Kundenpotenziale frei. Entweder dadurch, dass der jeweilige Service bald gar nicht mehr zur Verfügung steht – oder aufgrund von kundenseitiger Unzufriedenheit mit den erzwungenen Veränderungen. Der ideale Zeitpunkt, um Ihre Alternativlösung anzubieten.

So sind Sie darauf vorbereitet:

Bringen Sie nicht nur in Erfahrung, welche Wettbewerber Ihren potenziellen Kunden derzeit beliefern, sondern auch, welche konkreten Produkte diese nutzen. Und dokumentieren Sie auch das in Ihrem CRM-System! Um im Falle einer solchen Ankündigung sofort zu wissen, welche Ihrer Kontakte von den Änderungen betroffen sind.

Trigger-Event 3: Organisationswechsel

Wird ein Unternehmen aufgekauft oder fusioniert es mit einem anderen, hat das in vielen Fällen einen großen Kundenexodus zur Folge. Sorgen Sie dafür, dass Sie von einem solchen Event bei einem Ihrer Wettbewerber profitieren. Nutzen Sie eine entscheidende Veränderung in der Organisation dafür, dessen Kunden gezielt abzuwerben.

So sind Sie darauf vorbereitet:

Halten Sie die Informationen darüber, mit welchen Wettbewerbern Ihre Leads aktuell zusammenarbeiten, immer aktuell. So können Sie schnell reagieren.

Trigger-Event Organisationswechsel

 

Monitoring von Wettbewerbern entscheidend

Fazit:  Monitoren Sie zur Identifikation von Trigger-Events nicht nur Ihre Leads, sondern auch Ihre Wettbewerber! Zum Beispiel mithilfe der tagesaktuellen Daten und Benachrichtigungen von Implisense Pro. Und handeln Sie dann schnell. Denn ein Trigger-Event verändert die Wahrnehmung Ihres Kontakts nur für ein bestimmtes Zeitfenster. Außerdem werden auch einige Ihrer Wettbewerber diesen Moment nutzen wollen. Sind Sie aber optimal vorbereitet und handeln zügig, bieten sich Ihnen auf diese Weise noch mehr potente Vertriebschancen.

 

Personalwechsel – eine große Chance für Ihren Vertrieb

Wechselt in einer für Sie wichtigen Position bei einem Ihrer Leads die zuständige Person, ist das eines der wertvollsten Trigger-Events, mit denen Sie es zu tun bekommen können. Denn daraus ergeben sich gleich mehrere Jobwechsel. Und: Die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses ist in den ersten Wochen und Monaten einer Führungskraft im neuen Job besonders hoch. Denn dann möchte sie sich beweisen, Veränderungen anstoßen und Probleme lösen. Dabei können Sie helfen.

Aus dem Jobwechsel eines Ihrer Kontakte ergeben sich für Sie ganze vier großartige Möglichkeiten:

  1. Ihr bisheriger Kontakt

Kontaktieren Sie die Person, mit der Sie es bei einem Kunden oder Interessenten bisher zu tun hatten – und die nun den Job gewechselt hat. Wurde Ihr Kontakt innerhalb desselben Unternehmens befördert, verfügt er jetzt wahrscheinlich über mehr Einfluss, Kompetenzen und gegebenenfalls auch mehr Budget. Hat er das Unternehmen verlassen und ist nun bei einer anderen Firma tätig, ist das Ihre Chance, auch dort einen Fuß in die Tür zu bekommen. Knüpfen Sie an das gute bisherige Verhältnis an und zeigen Sie der Person, wie Sie ihr in ihrer neuen Position weiterhelfen können.

  1. Der Ersatz für Ihren Kontakt

Sofern die Position, die Ihr Kontakt bislang innehatte, nicht gestrichen wurde, wird sie nun jemand anderes besetzen. Dort sollten Sie sich sofort vorstellen, um von Anfang an ein gutes Verhältnis zu Ihrem neuen Ansprechpartner aufzubauen. Handelt es sich bei dem Unternehmen noch nicht um einen Kunden, sondern nur um einen Interessenten, ist das Ihre Chance, endlich einen Abschluss zu erreichen.

  1. Die Person, deren Job Ihr bisheriger Kontakt jetzt hat

In den meisten Fällen wird den Job, den Ihr Kontakt seit Neuestem innehat, auch vorher jemand besetzt haben. Finden Sie heraus, wer diese Person ist und was sie nun macht. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass auch sie gerade einen Jobwechsel erlebt und womöglich sogar befördert wurde. Nutzen Sie diesen günstigen Moment und präsentieren Sie sich als Problemlöser.

  1. Die Person, die Ihren neuen Kontakt beerbt

Dieser Spieß lässt sich noch einmal umdrehen. Fragen Sie Ihren neuen Kontakt, woher er kommt und was er gemacht hat, bevor er nun in diese Position gewechselt ist. Es ist nicht unwahrscheinlich, dass auch bei dessen altem Arbeitgeber durch seinen Weggang eine Vakanz an einer für Sie interessanten Position entstanden ist. Stellen Sie sich auch bei der Person vor, die diese in Zukunft auffüllt – insbesondere dann, wenn es sich um eine andere Firma handelt.

Jobwechsel als wertvolles Trigger-Event

 

Trigger-Event erkennen

Sicher: Nicht in jedem Fall werden alle vier dieser Möglichkeiten wirksam. Dennoch ist ein Jobwechsel eines Ihrer Kontakte ein mächtiges Trigger-Event, das Ihnen gleich mehrere Chancen eröffnet. Es macht also absolut Sinn, durch ein aktives Monitoring darüber auf dem Laufenden zu bleiben, wann bei einem Ihrer Leads ein solcher passiert. Zum Beispiel:

  • Ein Autoresponder auf eine Ihrer E-Mails verrät Ihnen, dass die angeschriebene Person nicht länger in dieser Firma tätig ist. Oder Ihre Mail ist gar nicht mehr zustellbar.
  • Der Jobwechsel wird in Karrierenetzwerken wie LinkedIn oder Xing sichtbar.
  • Das Unternehmen veröffentlicht eine Pressemitteilung, einen Newsletter oder teilt auf anderem Wege aktiv mit, dass ein Personalwechsel an dieser Stelle stattgefunden hat.
  • Ein Google Alert zu dem betreffenden Kontakt verrät Ihnen dessen neuen Job.
  • Implisense Pro informiert Sie automatisch über die Änderung bei Ihrem Lead, indem der Algorithmus unzählige Online-Quellen auswertet – ohne dass Sie etwas tun müssten.

Lassen Sie die Chancen, die sich für Sie aus einem Jobwechsel eines Ihrer Kontakte ergeben, nicht ungenutzt!

20 Trigger-Events für Ihren Vertriebserfolg

Trigger-Events sind ideale Gelegenheiten, um Ihre Kontakte zu einem Zeitpunkt zu erreichen, zu dem sie besonders geneigt sind, Ihr Produkt oder Ihre Leistung zu erwerben. Kürzlich haben wir Ihnen einige Tools vorgestellt, mit denen Sie Trigger-Events identifizieren können. Damit Sie auch wissen, wonach zu suchen sich lohnt, finden Sie in diesem Beitrag 20 konkrete Beispiele. Nutzen Sie diese und weitere Anlässe für eine besonders gezielte Ansprache in Marketing und Vertrieb.

Wirtschaftliche Veränderungen als Trigger-Events

Das Hauptziel jedes Unternehmens ist es, Geld zu verdienen. Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung dabei helfen können, Einnahmen zu steigern oder Ausgaben zu reduzieren, weckt das mit großer Wahrscheinlichkeit dessen Interesse. So eignen sich Trigger-Events, die direkte Rückschlüsse auf die wirtschaftliche Situation des Unternehmens zulassen, sehr gut als Kontaktanlass.

Das Unternehmen …

  • … gewinnt einen großen Kunden.
  • … wächst – hinsichtlich Umsatz oder Mitarbeitern.
  • … weist Verluste aus.
  • … ist von Preisänderungen bei wichtigen Ressourcen betroffen.
  • … hat eine Finanzierungsrunde abgeschlossen oder geht an die Börse.

Veränderungen auf struktureller oder organisatorischer Ebene

Richtet sich ein Unternehmen organisatorisch und strukturell neu aus, ist das für Sie als potenzieller Lieferant eine große Chance. Schließlich wird der Status quo hinterfragt – die Offenheit für Neues ist groß. Solche Veränderungen können sich auf unterschiedliche Weise äußern.

Zum Beispiel:

  • Es werden neue Führungskräfte berufen.
  • Das Unternehmen zieht um.
  • Es finden Fusionen, Übernahmen oder Zukäufe statt.
  • Das Unternehmen schafft neue Positionen oder verteilt Kompetenzen um.

Ereignisse im Wettbewerbsumfeld

Beobachten Sie auch das Verhalten Ihres potenziellen Kunden am Markt sowie Ereignisse, die wichtige Wettbewerber oder die gesamte Branche betreffen. Daraus können Sie wertvolle Chancen und einen spezifischen Bedarf Ihres Kontakts ableiten.

  • Ihr potenzieller Kunde führt ein neues Produkt/einen neuen Service ein.
  • Ein wichtiger Wettbewerber führt ein neues Produkt/einen neuen Service ein.
  • Das Unternehmen tritt in einen neuen Markt ein.
  • Es gibt signifikante Veränderungen bei einem wichtigen Wettbewerber.
  • Eine Innovation mit großer Bedeutung für die Branche wird verkündet.
  • Eine neue Gesetzeslage verändert die Marktbedingungen.

Personenbezogene Trigger-Events

Haben Sie bereits einen konkreten Kontakt zu Ihrem potenziellen Kunden oder ist Ihnen zumindest der jeweilige Ansprechpartner bekannt, lohnt es sich, neben Firma und Branche auch Ereignisse im Auge zu behalten, die diese Person betreffen.

Ihr Kontakt …

  • … steigt auf oder wechselt den Job.
  • … nimmt an einer Konferenz teil.
  • … postet einen Inhalt, der auf Interesse an Ihrem Produkt/Ihrer Leistung schließen lässt.
  • … öffnet Ihre E-Mail.
  • … äußert Unzufriedenheit mit dem aktuellen Lieferanten.

Trigger-Events beziehen mit Implisense

Implisense kann Sie tagesaktuell über zahlreiche Veränderungen informieren, die Ihre Kunden und Leads betreffen. So verpassen Sie keinen Anlass mehr, um vielversprechende Kontakte von Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung zu überzeugen.

Wie Sie Trigger-Events im Account Based Marketing berücksichtigen, erfahren Sie hier.

Sprechen Sie uns bitte an, um Trigger-Events für Ihren nachhaltigen Vertriebs- und Marketingerfolg einzusetzen!

Use trigger events to personalize your message

A few weeks ago, we discussed what trigger event marketing means and the opportunities it offers your company. Read this article again here.

But identifying a promising trigger event is only half the battle. To ensure that you actually increase the chance of a successful contact with your actual or potential interested party, it also depends on your message. This becomes even clearer when you consider that you will probably not be the only one reacting to the corresponding trigger event. Your contact might be confronted with an increased volume of mails and calls during this time. This underlines the importance of setting yourself apart from the crowd.

Success factors of a trigger message

To help your message leave a lasting impression on your contact and increase your chances of a successful conclusion, you should stimulate the recipient in three ways:

  1. Personalization by trigger event

    The obvious first: Of course you should consider the event that led to your contact – or the consequences for your contact. The more personal you can address your contact person, the better. For example, search on social media platforms for the person in question and make the most of your knowledge. Make it clear why your contact should talk to you NOW. This is the core of trigger event marketing.

  2. Clear formulation of added value

    Your contact should not only feel in your message that you know what he needs right now – but also understand how you can help him. Even if the trigger event is the reason for your contact: The added value of your product or service should be a central part of your message. The more you succeed in highlighting it based on the immediate needs of your contact resulting from the trigger event, the more likely your message will work.

  3. Use psychological triggers

    While points 1 and 2 form the rational framework of your message, psychological triggers contribute to reaching your contact on an emotional level. And it has been proven that this also plays an important role in B2B purchasing decisions. Make an emotional connection between you and your contact and stand out from the many stereotypical mails and calls that will reach your contact as a result of the trigger event.

trigger event search

Examples of psychological triggers

There are many ways to establish an emotional connection to your contact. This depends also on the respective trigger event and on your existing relationship with this person. A good approach, for example, is the principle of reciprocity. Help out your contact without directly asking anything for it – for example with a good tip that will help him in view of the current trigger event. This increases the chance that your contact will provide you with something in return. Such a tip can be specific and technical depending on the event. Or simply a nice restaurant recommendation near the office after a new hiring or location opening.

Another possibility is to demonstrate your competence through reports from other customers. Ideally, of course, from customers who were in a similar situation to your contact. Use quotes and original tones or case studies to pick up your contact from where he is at the moment. And show that you are just the person to help him in this situation. If you don’t have references, but you may have been in a similar situation yourself, share your own experiences instead and establish common ground between yourself and your contact.

psychological triggers

And the classic principle of shortage can also lead to success in trigger event marketing. Awaken in your contact the concern to miss a particularly good offer and use the favor of the hour. This psychological trigger is particularly suitable for events that indicate a concrete interest of your contact in your offer. For example, reopening an e-mail or something similar.

No personalization without knowledge

Good trigger event marketing therefore stands or falls with personalization. The more sharply you tailor your message to your contact and his current situation, the better. Implisense Pro gives you access to an incredibly broad knowledge of the company at the touch of a button. This way you not only easily identify trigger events, but also receive valuable clues for the personalization of your message – from hundreds of different data points, up-to-date on a daily basis.

Maximize the success of your trigger event marketing with a high degree of personalization and the right psychological triggers!


Trigger Events Implisense Pro

Identify promising trigger events for your contacts and use hundreds of up-to-the-minute data points when personalizing your message.

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