White space analyses to identify new sales potential

Remarkable white spots were still visible on our maps well into the 19th century. Unknown areas that could only be systematically opened up by the pioneering spirit of curious explorers. A ” white spot ” symbolizes a lack of knowledge until today.

Now imagine your target market as a map: You have certainly already developed parts of it intensively, but there are guaranteed to be a few large or small white spots on it. Your chance to discover new sales potentials – through systematic development work, as used to be the case with the pioneers. And in your case, with the help of clever white space analyses.

white space analyses

The concept of a white space analyses

White space analyses help you to identify the customer or revenue potential that your company is not yet exploiting. So it’s about market opportunities that you haven’t paid much or no attention to yet, even though you could use them more efficiently and with less impact on resources.

In this sense, white space analyses can on the one hand be directed inwards. By looking at your own strengths and capabilities as well as your products and services and deriving the resulting opportunities and risks, you determine the potential for further developing your portfolio – in line with the needs of your customers. If, on the other hand, you look outwards in your white space analyses, identify previously undersupplied target groups or interesting niches in your market. It certainly makes sense to combine both approaches in order to find the ideal intersection of market potential and the strengths and potentials of your company.

White Space among existing customers

Upselling opportunities with existing customers are a big white spot of untapped potential for many companies. Which products or services does your customer already purchase from you and which could be of interest to him? The latter is your white space. In order to be able to answer this question as accurately as possible, you need to know your customers and their current challenges very well and develop a deep understanding of them. But the effort is worth it. Upselling is many times more efficient than winning new customers.

Moreover, this white space is not only an opportunity for you, but also a risk – if you leave it untapped. Because then it may happen that your customer will sooner or later look to your competitor for a solution to the challenges you have not yet considered. And you will lose it completely in the meantime. To remain in the map metaphor: If you do not put your flag in the undeveloped area, there is a risk that someone else will do it.

White Space of your competitors

Of course, the reverse strategy can also be derived for you from this circumstance: Use the white space that your competitors leave unnoticed by their customers. To do this, you must not only know a lot about the strengths of your own company or product and the customer concerned, but also understand the strengths and weaknesses of your competitors. Find out where you really are better – and use exactly that to close the supply gap of your competitors’ customers. Ask yourself: Which problems of these customers can you solve for which your competitor has no recipe? In this case, this is your white space.

White Space in the market

In addition to supply gaps with your customers and those of your competitors, there are certainly potential customers on the market who have been overlooked or deliberately not served by the two of you. Niche target groups that are not covered by a classic target customer analysis, but nevertheless offer attractive sales potential. Search for such groups and deal with their very specific needs. If you succeed in making such niche target groups a suitable, sharply tailored offer, you will be able to develop this submarket for your company almost without competitive pressure.

White-Space-Analyses need reliable data

Knowledge gaps can logically only be closed by knowledge. Usually, the white spots are not the obvious sales opportunities, but those that only reveal themselves after an intensive engagement with the corresponding target group or the concrete customer. In order to see your white space, you need to understand the specific challenges of your current or potential customers – and for this you need extensive data. If necessary, also about your competitors. Implisense Pro provides you with a huge database that you can use for your white space analyses. In particular, you can identify upselling potentials or cluster niche target groups with Implisense with just a few clicks.

Open up the white spots in your market and in your customer database. This is a very efficient way to recover previously wasted sales potential with little use of resources.

 

Mit White-Space-Analysen neue Umsatzpotenziale erschließen

Noch bis weit ins 19. Jahrhundert hinein prangten auffällige weiße Flecken auf unseren Landkarten. Unbekannte Gebiete, die nur durch den Pioniergeist wissbegieriger Entdecker nach und nach systematisch erschlossen werden konnten. Bis heute gilt der „Weiße Fleck“ als Sinnbild für eine Wissenslücke.

Nun stellen Sie sich doch einmal Ihren Zielmarkt als Landkarte vor: Teile davon haben Sie sicher schon intensiv erschlossen, aber garantiert finden sich darauf auch noch einige große oder kleine weiße Flecken. Ihre Chance, neue Umsatzpotenziale zu entdecken – durch systematische Erschließungsarbeit, wie einst bei den Pionieren. In Ihrem Fall mithilfe cleverer White-Space-Analysen.

White-Space-Analysen Globus

Die Idee einer White-Space-Analyse

White-Space-Analysen helfen Ihnen dabei, das Kunden- oder Umsatzpotenzial zu ermitteln, das Ihr Unternehmen noch nicht ausschöpft. Es geht also um Marktchancen, denen Sie bislang noch keine oder nur wenig Beachtung geschenkt haben, obwohl Sie diese besonders effizient und ressourcenschonend nutzen könnten.

In diesem Sinne können White-Space-Analysen einerseits nach innen gerichtet sein. Indem Sie Ihre eigenen Stärken und Fähigkeiten sowie Ihre Produkte und Leistungen betrachten und die daraus resultierenden Chancen sowie Risiken ableiten, ermitteln Sie Potenziale zur Weiterentwicklung Ihres Portfolios – im Sinne der Bedürfnisse Ihrer Kunden. Richten Sie den Blick bei Ihrer White-Space-Analyse dagegen nach außen, identifizieren Sie bislang unterversorgte Zielgruppen oder interessante Nischen in Ihrem Markt. Sinnvoll ist sicher eine Kombination beider Betrachtungsweisen, um die ideale Schnittmenge aus Marktpotenzial und den Stärken sowie Potenzialen Ihres Unternehmens zu finden.

White Space bei Bestandskunden

Ein großer weißer Fleck an ungenutztem Potenzial bei vielen Unternehmen sind Upselling-Möglichkeiten bei bestehenden Kunden. Welche Produkte oder Leistungen bezieht Ihr Kunde bereits von Ihnen und welche könnten darüber hinaus noch für ihn interessant sein? Letzteres ist Ihr White Space. Um sich diese Frage möglichst genau beantworten zu können, müssen Sie Ihre Kunden und deren aktuelle Herausforderungen sehr gut kennen und ein tiefes Verständnis dafür entwickeln. Doch der Aufwand lohnt sich. Denn Upselling ist um ein Vielfaches effizienter als das Gewinnen von Neukunden.

Darüber hinaus ist dieser White Space übrigens nicht nur eine Chance für Sie, sondern auch ein Risiko – wenn Sie ihn unerschlossen lassen. Denn dann kann es passieren, dass sich Ihr Kunde über kurz oder lang bei Ihrem Wettbewerber nach einer Lösung für die von Ihnen noch unbeachteten Herausforderungen umsieht. Und Sie ihn so mittelfristig ganz verlieren. Um in der Landkarten-Metapher zu bleiben: Stecken Sie Ihre Flagge nicht in das unerschlossene Gebiet, besteht das Risiko, dass es jemand anders tut.

White Space Ihrer Wettbewerber

Aus diesem Umstand lässt sich für Sie natürlich auch die umgekehrte Strategie ableiten: Nutzen Sie den White Space, den Ihre Wettbewerber bei ihren Kunden unbeachtet lassen. Dazu müssen Sie freilich nicht nur viel über die Stärken Ihres eigenen Unternehmens oder Produkts sowie über den betreffenden Kunden wissen, sondern auch die Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber genau verstehen. Finden Sie heraus, wo Sie wirklich besser sind – und nutzen Sie genau das, um die Versorgungslücke der Kunden Ihrer Konkurrenten zu schließen. Fragen Sie sich: Welche Probleme dieser Kunden können Sie lösen, für die Ihr Wettbewerber kein Rezept hat? Das ist in diesem Fall Ihr White Space.

White Space im Markt

Neben Versorgungslücken bei Ihren Kunden und denen Ihrer Wettbewerber gibt es am Markt sicher auch potenzielle Kunden, die von Ihnen beiden bislang übersehen oder bewusst nicht bedient wurden. Nischen-Zielgruppen, die von einer klassischen Zielkunden-Analyse nicht erfasst werden, aber dennoch attraktives Umsatzpotenzial bieten. Halten Sie nach solchen Gruppen Ausschau und beschäftigen Sie sich mit deren ganz spezifischen Bedürfnissen. Gelingt es Ihnen, solchen Nischen-Zielgruppen ein passendes, spitz zugeschnittenes Angebot zu unterbreiten, werden Sie diesen Teilmarkt fast ohne Wettbewerbsdruck für Ihr Unternehmen erschließen können.

Eine White-Space-Analyse braucht belastbare Daten

Wissenslücken lassen sich logischerweise nur durch Wissen schließen. Die weißen Flecken sind in der Regel eben nicht die offensichtlichen Verkaufschancen, sondern jene, die sich erst nach einer intensiven Beschäftigung mit der entsprechenden Zielgruppe oder dem konkreten Kunden offenbaren. Um Ihren White Space zu sehen, müssen Sie die spezifischen Herausforderungen Ihrer aktuellen oder potenziellen Kunden verstehen – und dafür benötigen Sie umfangreiche Daten. Gegebenenfalls auch zu Ihren Wettbewerbern. Mit Implisense Pro steht Ihnen eine riesige Datenbasis zur Verfügung, die Sie für Ihre White-Space-Analysen nutzen können. Insbesondere das Identifizieren von Upselling-Potenzialen oder das Clustern von Nischen-Zielgruppen erledigen Sie mithilfe von Implisense mit wenigen Klicks.

Erschließen Sie die weißen Flecken in Ihrem Markt und in Ihrer Kundenkartei. Eine sehr effiziente Möglichkeit, bislang verschenktes Umsatzpotenzial mit geringem Ressourceneinsatz zu bergen.