Sie lesen einen Artikel und darin wird eine Firma genannt, die Sie nicht kennen? Dann nutzen Sie doch implisen.se – das wahrscheinlich einfachste Tool, um eine Firma zu finden.
Beispiel: “Haniel steigert Umsatz und restrukturiert für die Zukunft …”
Im Browser können Sie nun nach der Firma Haniel wie folgt suchen:
und es öffnet sich das Firmenprofil zur Firma mit der korrekten Schreibweise Franz Haniel & Cie. GmbH.
Das geht übrigens auch mit geschäftlichen E-Mailadressen. Sie erhalten eine E-Mailadresse und möchten wissen, welche Firma dahinter steckt? Einfach die E-Mailadresse hinter implisen.se/ in der URL-Zeile Ihres Browsers ergänzen und bestätigen.
Sie werden direkt zum Firmenprofil auf implisense.com weitergeleitet. Der Link ist aufgrund seiner Kürze auch wunderbar geeignet, um diesen in den Notizen abzulegen oder zu teilen.
Das Beste: Das geht ohne Installation oder Registrierung.
Viel Freude mit der Nutzung dieses Recherche-Werkzeugs.
Die anhaltende Covid-19-Pandemie stellt Unternehmen nachhaltig vor Herausforderungen. Und zwar in drei aufeinander folgenden Phasen: Phase 1: Nach Beginn der Krise das Geschäft stabilisieren Phase 2: Während der Krise veränderte Bedingungen annehmen und sich daraus ergebende Chancen nutzen Phase 3: Zum Ende der Krise vorbereitet sein, um als Gewinner aus ihr hervorzugehen
Während Phase 1 und zum Teil auch Phase 2 vor allem vom Reagieren auf die sich dynamisch verändernden Rahmenbedingungen während der weltweiten Corona-Welle geprägt sind, müssen Sie spätestens zum Übergang in die dritte Phase den Schwenk hin zum Agieren schaffen. Denn genau das ist all jenen Unternehmen gelungen, die aus früheren Krisen als Gewinner hervorgehen konnten. Dabei helfen Ihnen die zahlreichen Erkenntnisse, die Sie während der zweiten Phase sammeln – also gerade jetzt! Sofern Sie diese hinreichend reflektieren.
Erkenntnisse sammeln über Ihre Kunden
Nicht nur Ihr Geschäftsumfeld ist während der Covid-19-Pandemie tief greifenden Veränderungen unterworfen, sondern auch die Ihrer Kunden. Um unter den veränderten Rahmenbedingungen auch während der Krise einen zielführenden Vertrieb leisten zu können, ist es darum unerlässlich, deren aktuelle Lage und ihre sich verändernden Bedürfnisse dynamisch im Blick zu behalten. Und zwar sehr kleinteilig, denn die Auswirkungen der Pandemie können von Segment zu Segment und sogar von Kunde zu Kunde höchst unterschiedlich ausfallen. In vielen Fällen werden Sie und Ihr Sales-Team sich zum Meistern der Phase 2 also intensiver mit Ihren einzelnen Kunden auseinandersetzen, als Sie es im normalen Tagesgeschäft tun.
Nutzen Sie diese Chance und verbessern Sie bei dieser Gelegenheit die Qualität und Tiefe der Daten in Ihrem CRM. Eine solide Datenbasis hilft Ihnen nicht nur während der Krise, die Situation Ihrer Kunden dynamisch einzuschätzen, sondern liefert auch wichtige Erkenntnisse für die Zeit danach. Mithilfe eines schlauen Datenmanagements und gezielten mehrwertstiftenden Sales-Ansätzen heute gehen Sie im besten Fall mit einer gestärkten Kundenbeziehung und einem deutlich detailreicheren Wissen über Ihre Kunden aus der Pandemie hervor.
Erkenntnisse sammeln über zeitgemäße Vertriebsstrategien
Je länger die Pandemie anhält, desto wahrscheinlicher ist es, dass einige der neuen Gewohnheiten in der Zusammenarbeit auch danach bestehen bleiben werden. Dass Sie momentan gezwungen sind, neue Vertriebsansätze zu finden und neue Kommunikationswege mit Ihren Kunden zu erproben, ist demnach eine große Chance. Nutzen Sie die aktuelle Zeit als Experimentier-Labor, um interne Best-Practice-Beispiele zu sammeln und neue, modernere Sales-Ansätze und Tools praktisch zu erproben.
Insbesondere betrifft das digitale Lösungen. Während klassische B2B-Marketing und -Vertriebstools wie Events, Messen, Kongresse und Co. auf absehbare Zeit kaum möglich sind, verbringen viele Ihrer Kunden derzeit deutlich mehr Zeit online. Testen Sie digitale Sales-Kanäle und behalten Sie diejenigen bei, die sich nachweislich für Sie auszahlen. In vielen Fällen wird das ein Aufweichen der Grenzen zwischen Sales, Marketing und Kundenservice erfordern und einen Übergang zu stärker Account-basierten Vertriebsansätzen. Scheuen Sie auch solche strukturellen Neuerungen nicht, wenn diese für Ihr Unternehmen Erfolg versprechen.
Sales neu ausrichten und Momentum nutzen
Selten waren Sie so sehr zu Innovation im Vertrieb gezwungen wie zur Zeit. Der entscheidende Schritt ist der Switch vom bloßen Reagieren auf die sich verändernden Rahmenbedingung hin zu einem Mindset des Agierens und des aktiven Planens der Post-Corona-Zeit. Lassen Sie sich dabei nicht von der vermeintlich geringen Planungssicherheit während der aktuellen Phase bremsen, sondern bereiten Sie sich sowohl auf die Best-Case-Szenarios als auch auf den Worst Case vor. Und erlangen Sie so die Kontrolle über den Fahrplan Ihres Unternehmens zurück.
Wichtig auf diesem Weg ist vor allem ein kluges Datenmanagement während der aktuellen Phase 2. Die gewonnenen tieferen Erkenntnisse über das Marktumfeld, die Strukturen und die Bedürfnisse Ihrer Kunden erlauben Ihnen in Zukunft gezieltere, individuellere und effizientere Vertriebsansätze. Das Wissen darum, welche neu erprobten Tools, Ansätze und Kanäle sich intern wie extern als besonders erfolgsbringend herausgestellt haben, gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr Sales-Team moderner und erfolgreicher auszurichten. Und gestärkte Kundenbeziehungen durch den intensiven Kontakt während der Krise machen es Ihnen leichter, zu antizipieren, wie sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden entwickeln werden, wo zum Krisen-Ende Cross- und Upselling-Potenziale entstehen und welche Accounts ihrerseits als Gewinner aus der Covid-19-Pandemie hervorgehen dürften.
Die Grundlage für den Umschwung vom Reagieren zum Agieren legen Sie also genau jetzt! Indem Sie eine solide Datenbasis zu Ihren Kunden aufbauen und genau beobachten, was auf der operationalen Ebene funktioniert – und warum. Mithilfe dieser Erkenntnisse schmieden Sie einen erfolgsversprechenden Masterplan für Ihren B2B-Vertrieb nach Corona.
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Offizieller Firmenname lt. Handelsregister
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Produkte und Services
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Bilanzsumme
Stammkapital
Umsatz
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Die Corona-bedingten Einschränkungen der letzten Monate haben die Wirtschaft gehörig durcheinander gewirbelt. Und auch, wenn sie nun so langsam Schritt für Schritt wieder hochgefahren wird, ist es doch noch ein langer Weg, bis wir wieder von Normalität sprechen können. Natürlich hat das auch gravierende Auswirkungen auf die Arbeit im B2B-Vertrieb, die Sie wahrscheinlich täglich spüren. Bei allen Herausforderungen ist die aktuelle Neuordnung, die in vielen Märkten stattfindet, auch eine große Chance. Unternehmen, die mit den derzeitigen Besonderheiten gut umzugehen wissen und ihre Kunden clever stützen, können ihre Marktposition langfristig stärken. Dem Vertrieb kommt dabei eine Schlüsselposition zu. Doch um diese im besten Sinne wahrnehmen zu können, müssen Sie eigene Hemmnisse überwinden. Dazu im Folgenden 4 Impulse für eine Chancen eröffnende Vertriebsarbeit während der zunehmenden Corona-Lockerungen, die Ihnen dabei helfen.
Impuls 1: Empathie ja, falsche Zurückhaltung nein
Es stimmt, dass sich viele Unternehmen derzeit schwertun, Investitionen zu tätigen und längerfristige finanzielle Verpflichtungen einzugehen. Es stimmt allerdings auch, dass die meisten von ihnen aktiv nach Lösungen suchen, um selbst gestärkt aus der Krise hervorzugehen, negative Auswirkungen zu minimieren und die sich aus den zunehmenden Lockerungen ergebenden Chancen nutzen zu können. Die Tatsache, dass das Geld vielerorts gerade weniger locker sitzt als noch vor ein paar Monaten führt bei vielen Sales-Teams zu einer besorgten Zurückhaltung – die aber zu häufig eine falsche Schüchternheit ist. Entscheidend ist doch: Wenn Sie Ihrem Kunden oder Interessenten gegenüber nicht als Bittsteller oder Verkäufer auftreten, der an sein Geld will, sondern ihm eine echte Lösung für die ihn aktuell umtreibenden Herausforderungen anzubieten haben, werden Sie vielerorts nicht nur trotz, sondern gerade angesichts der aktuellen Situation auf offene Ohren stoßen.
Impuls 2: Neue Regeln verinnerlichen
Noch stärker als ohnehin werden Sie Kunden zur Zeit mit echter Empathie und Verständnis für deren aktuellen Herausforderungen sowie praktikablen Lösungsideen für eben diese überzeugen. Das setzt allerdings ein tiefes Wissen über die aktuellen Rahmenbedingungen und Spielregeln in der entsprechenden Branche sowie über den konkreten Umgang des jeweiligen Unternehmens mit der Situation voraus. Eine profunde und sehr individuelle Recherche ist darum unablässig. Welche Bereiche sind gerade geöffnet, geschlossen oder nur eingeschränkt in Betrieb? Wie spricht das Unternehmen selbst zur Zeit seine Kunden an? Wie hat sich das Leistungsangebot zwischenzeitlich verändert? Wie ist Ihr Interessent in bestimmte Wirtschaftskreisläufe eingebunden und ggf. indirekt betroffen? Und wie sieht der Arbeitsalltag Ihres Kontakts zur Zeit aus? Machen Sie das ehrliche Verstehen zur Grundvoraussetzung und bereiten Sie praktikable Lösungsideen vor. Auch wenn das gerade aufwendiger ist als sonst.
Impuls 3: Zeitpolster clever nutzen
Für nicht wenige Vertriebsmitarbeiter bedeutet die Remote-Arbeit mehr zeitliche Kapazitäten. Statt langer Reisezeiten zum Kunden werden vielfach Calls und Videokonferenzen abgehalten. Diese wiederum sind, wie viele berichten, häufig kürzer und effizienter, wenn einzelne Beteiligte im Home Office arbeiten. Nutzen Sie diese frei werdenden Kapazitäten und investieren Sie sie voll in die Recherche zu Ihren Kunden. Statt mehr Calls und Kontakte in derselben Zeit unterbringen zu wollen, steigern Sie die Qualität Ihrer Gespräche und erhöhen Sie so die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Impuls 4: Auf fundamentales Wissen besinnen
Ja, etliche Sales-Prozesse sind während der langsamen Öffnung der Wirtschaft zäher, herausfordernder und manchmal sicher auch frustrierender als es vor Beginn der globalen Covid-19-Pandemie der Fall war. Umso mehr sollten Sie sich Ihr eigentliches Handwerkszeug als Vertriebsprofi wieder bewusst machen. Denn die Tools, die zum Erfolg führen, haben sich nicht geändert – lediglich die Inhalte, mit denen Sie diese befüllen müssen. Frischen Sie Ihr Sales-Know-how noch einmal bewusst auf und gehen Sie bestens vorbereitet und selbstbewusst in die Neuordnungsphase. Ihre Chancen überwiegen die Probleme.
Selten gab es so viele gravierende Änderungen im Geschäftsmodell zahlreicher Unternehmen wie während der Corona-Zeit und der nun fortschreitenden Lockerungen. Tagesaktuelle Benachrichtigungen über relevante Trigger-Events erhalten Sie mit Implisense übrigens frei Haus. Eine große Erleichterung bei der Recherche zum Umgang Ihrer Kunden und Interessenten mit der Krise und dem Neustart.
Account Based Selling galt eine Zeit lang als nicht mehr ganz en vogue, erlebt in den letzten Jahren aber eine gewaltige Renaissance. Aus gutem Grund. Denn vor allem bei komplexen Produkten oder Services mit einem anspruchsvollen Sales Cycle und mehreren involvierten Entscheidungsträgern erweist sich diese Methode als ausgesprochen effektiv. Und sie ist keinesfalls antiquiert. Denn das heutige Account Based Selling ist vollständig im Daten-Zeitalter angekommen. Und verbindet so das Beste aus zwei schlagkräftigen Vertriebs-Säulen: einer tiefen Datengrundlage mit wertvollen Insights über den potenziellen Kunden und belastbaren persönlichen Beziehungen, die zu einem langfristig stabilen Kundenverhältnis beitragen. So setzen Sie Account Based Selling in Ihrem Unternehmen richtig ein:
Account Based Selling kurz erklärt
Beim Account Based Selling geht es nicht darum, aus einer möglichst großen Adressdatenbank das Maximum an Leads herauszuholen. Stattdessen werden Vertriebsressourcen gezielt auf hoch potente Key Accounts konzentriert. Es handelt sich also um eine sehr stark personalisierte Form des B2B-Vertriebs. Aufgrund des damit verbundenen Aufwands findet diese sinnvollerweise vor allem bei Kunden mit einer gewissen Größe und entsprechend hohem Umsatzpotenzial Anwendung. Dabei wird sich bewusst nicht nur auf einen Ansprechpartner auf Kundenseite konzentriert, sondern verschiedene Stakeholder in dem entsprechenden Unternehmen mit individuell zugeschnittenen Nutzenargumentationen angesprochen – sodass eine mehrdimensionale Beziehung zwischen dem Anbieter und dem Kunden entsteht. Idealerweise die Basis für eine langfristig fruchtbare Zusammenarbeit. Viele Vertriebsexperten finden, dass der Begriff „Selling“ dabei eigentlich zu kurz greift und es eigentlich Account Based Everything heißen sollte. Denn der Account-basierte Ansatz beschränkt sich nicht allein auf das Sales-Team – spätestens nach dem erfolgreichen Abschluss – sondern muss im Grunde durch alle Abteilungen hindurch praktiziert werden.
Modernes Account Based Selling ist datenbasiert
Eine kritische Größe beim Account Based Selling sind die Daten, die Sie zu Ihrem Key Account besitzen. Während dem eigentlichen Vertrieb darum früher ein langer Prozess des persönlichen Beziehungsaufbaus, clever geführter Gespräche und Co. vorausgehen musste, haben Sie heute Zugriff auf eine große Menge technisch gesammelter Daten, die Ihnen helfen, Ihren Kunden auf unterschiedlichen Ebenen zu verstehen und die Nutzenargumentation auf ihn zuzuschneiden.
Zielkunden identifizieren
Beim Account Based Selling müssen Aufwand und Nutzen in einem sinnvollen Verhältnis stehen. Legen Sie darum zuvor klare Kriterien fest, die einen Account für Sie interessant und relevant machen. Recherchieren Sie anhand dessen die potenziellen Kunden, die Sie für sich gewinnen möchten. Bereits hier ist die Qualität der für Sie verfügbaren Daten entscheidend, um das „Match“ mit Ihrem Kriterienkatalog abzusichern. Lösungen wie Implisense API mit einer extremen Datentiefe zu Millionen Unternehmen und einem Matching auf Knopfdruck können Ihnen dabei helfen. Wie Sie ein Zielkundenprofil erstellen, habe wir in einem vorherigen Blogbeirag beschrieben.
Zielkunden verstehen
Haben Sie einen Ziel-Account ausgewählt, geht es an die Recherche. Ziel ist es, die spezifischen Herausforderungen, mit denen das entsprechende Unternehmen heute und in absehbarer Zukunft konfrontiert sein wird, zu erkennen, zu verstehen und herauszuarbeiten, wie Ihre Lösung ihm bei deren Bewältigung unterstützen kann. Und das aus Sicht der unterschiedlichen wesentlichen Entscheidungsträger, die am Kaufprozess beteiligt sein werden. Hier zeigt sich die wirkliche Qualität Ihrer Daten. Zusätzliches Verständnis zum Beispiel für das Technologieprofil Ihres Ziel-Accounts, dessen internationale Aktivitäten und mehr kann eine Recherche auf der Plattform implisense.com (ehemals Companies and Markets) liefern. Nutzen Sie die Erkenntnisse, die Sie während Ihrer Informations-Sammlung gewinnen dafür, für jeden Stakeholder dem Sie sich bei Ihrem Kunden nähern wollen, eine individuelle und maximal relevante Nutzenargumentation zu entwickeln.
Das Gespräch mit den Stakeholdern
Mit den richtigen Argumenten im Gepäck beweisen Sie ein echtes Verständnis für die Belange Ihres Kunden und Ihres Gegenübers. Sowie Ihre Kompetenz, ihm praktikable Lösungen für seine drängenden Herausforderungen anzubieten. Dank Ihrer tiefen Recherche haben Sie zudem auf all seine Fragen eine sinnvolle Antwort. Die perfekte Grundlage für ein echtes Vertrauensverhältnis. Indem Sie mehrere relevante Stakeholder im Unternehmen für sich gewinnen, stellen Sie die Weichen für einen erfolgreichen Abschluss.
Aus Selling wird Everything
Auch nach Abschluss des Deals endet der Account-basierte Ansatz nicht. Während sich Ihr Sales-Team nun vor allem auf das Herausarbeiten von Cross- und Upselling-Potenzialen bemüht, wird der Account quer durch alle Abteilungen weiterhin nach diesem Prinzip betreut – Kundenservice, Entwicklung und Co. bis hin zur Buchhaltung. Schließlich soll die tiefe Kundenbeziehung möglichst lang aufrechterhalten und im besten Fall regelmäßig unterfüttert werden. Damit sich das Investment in Ihr Account Based Selling maximal ausdauernd auszahlt.
Starke Tools zur umfassenden Datenrecherche verleihen dem Account Based Selling eine erhebliche Schlagkraft und haben ihm zu seiner Renaissance als eine der absoluten Vertriebsstrategien der Stunde verholfen. Richtig eingesetzt und mit einer hoch qualitativen Datenbasis im Hintergrund ist diese trotz des vergleichsweise hohen Aufwands unter dem Strich sehr effizient. Und erfolgreich.
