So setzen Sie Account Based Selling richtig ein

Account Based Selling galt eine Zeit lang als nicht mehr ganz en vogue, erlebt in den letzten Jahren aber eine gewaltige Renaissance. Aus gutem Grund. Denn vor allem bei komplexen Produkten oder Services mit einem anspruchsvollen Sales Cycle und mehreren involvierten Entscheidungsträgern erweist sich diese Methode als ausgesprochen effektiv. Und sie ist keinesfalls antiquiert. Denn das heutige Account Based Selling ist vollständig im Daten-Zeitalter angekommen. Und verbindet so das Beste aus zwei schlagkräftigen Vertriebs-Säulen: einer tiefen Datengrundlage mit wertvollen Insights über den potenziellen Kunden und belastbaren persönlichen Beziehungen, die zu einem langfristig stabilen Kundenverhältnis beitragen. So setzen Sie Account Based Selling in Ihrem Unternehmen richtig ein:

Account Based Selling kurz erklärt

Beim Account Based Selling geht es nicht darum, aus einer möglichst großen Adressdatenbank das Maximum an Leads herauszuholen. Stattdessen werden Vertriebsressourcen gezielt auf hoch potente Key Accounts konzentriert. Es handelt sich also um eine sehr stark personalisierte Form des B2B-Vertriebs. Aufgrund des damit verbundenen Aufwands findet diese sinnvollerweise vor allem bei Kunden mit einer gewissen Größe und entsprechend hohem Umsatzpotenzial Anwendung. Dabei wird sich bewusst nicht nur auf einen Ansprechpartner auf Kundenseite konzentriert, sondern verschiedene Stakeholder in dem entsprechenden Unternehmen mit individuell zugeschnittenen Nutzenargumentationen angesprochen – sodass eine mehrdimensionale Beziehung zwischen dem Anbieter und dem Kunden entsteht. Idealerweise die Basis für eine langfristig fruchtbare Zusammenarbeit. Viele Vertriebsexperten finden, dass der Begriff „Selling“ dabei eigentlich zu kurz greift und es eigentlich Account Based Everything heißen sollte. Denn der Account-basierte Ansatz beschränkt sich nicht allein auf das Sales-Team – spätestens nach dem erfolgreichen Abschluss – sondern muss im Grunde durch alle Abteilungen hindurch praktiziert werden.

Modernes Account Based Selling ist datenbasiert

Eine kritische Größe beim Account Based Selling sind die Daten, die Sie zu Ihrem Key Account besitzen. Während dem eigentlichen Vertrieb darum früher ein langer Prozess des persönlichen Beziehungsaufbaus, clever geführter Gespräche und Co. vorausgehen musste, haben Sie heute Zugriff auf eine große Menge technisch gesammelter Daten, die Ihnen helfen, Ihren Kunden auf unterschiedlichen Ebenen zu verstehen und die Nutzenargumentation auf ihn zuzuschneiden.

Zielkunden identifizieren

Beim Account Based Selling müssen Aufwand und Nutzen in einem sinnvollen Verhältnis stehen. Legen Sie darum zuvor klare Kriterien fest, die einen Account für Sie interessant und relevant machen. Recherchieren Sie anhand dessen die potenziellen Kunden, die Sie für sich gewinnen möchten. Bereits hier ist die Qualität der für Sie verfügbaren Daten entscheidend, um das „Match“ mit Ihrem Kriterienkatalog abzusichern. Lösungen wie Implisense API mit einer extremen Datentiefe zu Millionen Unternehmen und einem Matching auf Knopfdruck können Ihnen dabei helfen. Wie Sie ein Zielkundenprofil erstellen, habe wir in einem vorherigen Blogbeirag beschrieben.

Zielkunden verstehen

Haben Sie einen Ziel-Account ausgewählt, geht es an die Recherche. Ziel ist es, die spezifischen Herausforderungen, mit denen das entsprechende Unternehmen heute und in absehbarer Zukunft konfrontiert sein wird, zu erkennen, zu verstehen und herauszuarbeiten, wie Ihre Lösung ihm bei deren Bewältigung unterstützen kann. Und das aus Sicht der unterschiedlichen wesentlichen Entscheidungsträger, die am Kaufprozess beteiligt sein werden. Hier zeigt sich die wirkliche Qualität Ihrer Daten. Zusätzliches Verständnis zum Beispiel für das Technologieprofil Ihres Ziel-Accounts, dessen internationale Aktivitäten und mehr kann eine Recherche auf der Plattform implisense.com (ehemals Companies and Markets) liefern. Nutzen Sie die Erkenntnisse, die Sie während Ihrer Informations-Sammlung gewinnen dafür, für jeden Stakeholder dem Sie sich bei Ihrem Kunden nähern wollen, eine individuelle und maximal relevante Nutzenargumentation zu entwickeln.

Das Gespräch mit den Stakeholdern

Mit den richtigen Argumenten im Gepäck beweisen Sie ein echtes Verständnis für die Belange Ihres Kunden und Ihres Gegenübers. Sowie Ihre Kompetenz, ihm praktikable Lösungen für seine drängenden Herausforderungen anzubieten. Dank Ihrer tiefen Recherche haben Sie zudem auf all seine Fragen eine sinnvolle Antwort. Die perfekte Grundlage für ein echtes Vertrauensverhältnis. Indem Sie mehrere relevante Stakeholder im Unternehmen für sich gewinnen, stellen Sie die Weichen für einen erfolgreichen Abschluss.

Aus Selling wird Everything

Auch nach Abschluss des Deals endet der Account-basierte Ansatz nicht. Während sich Ihr Sales-Team nun vor allem auf das Herausarbeiten von Cross- und Upselling-Potenzialen bemüht, wird der Account quer durch alle Abteilungen weiterhin nach diesem Prinzip betreut – Kundenservice, Entwicklung und Co. bis hin zur Buchhaltung. Schließlich soll die tiefe Kundenbeziehung möglichst lang aufrechterhalten und im besten Fall regelmäßig unterfüttert werden. Damit sich das Investment in Ihr Account Based Selling maximal ausdauernd auszahlt.

Starke Tools zur umfassenden Datenrecherche verleihen dem Account Based Selling eine erhebliche Schlagkraft und haben ihm zu seiner Renaissance als eine der absoluten Vertriebsstrategien der Stunde verholfen. Richtig eingesetzt und mit einer hoch qualitativen Datenbasis im Hintergrund ist diese trotz des vergleichsweise hohen Aufwands unter dem Strich sehr effizient. Und erfolgreich.

Seit 2020: Suchplattform Companies and Markets direkt auf Implisense.com

Mitarbeiterzahlen und vollständiges Management durch Registrierung

Die Data Scientists von Implisense arbeiten kontinuierlich daran, nützliche Inhalte zu Firmen aufzubereiten. Für die Nutzer mit Bedarf an Hintergrundinformationen zu einer Firma wurden die Plus Variante von Companies and Markets entwickelt. Es setzt eine kostenlose Registrierung voraus, die über Google und LinkedIn möglich ist.

Diese Vorteile haben Sie durch eine Registrierung:

1. Vollständiges Management – alle Vorstände, Geschäftsführer sowie Prokuristen
2. Mitarbeiteranzahl – die im Jahresabschluss der Firma ausgewiesene Mitarbeiterzahl.
3. Komplettes Technologieprofil – sämtliche Technologien von der Firmenwebseite oder aus Jobs
4. Firmen-E-Mailadresse – nicht personenbezogene Kontakt-E-Mailadressen von der Firmenwebseite

Das Plus Profil enthält im Gegensatz zu allgemeinen Firmenprofil mehr Inhalte, die für Nutzer mit Bedarf an Hintergrundinformationen gedacht sind. Dafür ist eine kostenlose Anmeldung über Google bzw. LinkedIn notwendig. Hier können Sie sich direkt registrieren für einen kostenlosen Plus Zugang.

Gefallen Ihnen die Ergänzungen? Wünschen Sie weitere Informationen? Dann schreiben Sie uns unter hello@implisense.com.

Marketing Automation – eine Einführung

Zurücklehnen dank automatisiertem Marketing? Ganz so schön ist es leider nicht – bietet aber trotzdem etliche handfeste Vorteile. Marketing Automation ist nicht das Ersetzen von Marketing-Prozessen oder gar Mitarbeitern durch Software, sondern ein fruchtbares Mittel zur Steigerung von Effizienz und Erfolg im Marketing. Denn die Automatisierung bestimmter Standard-Abläufe lässt Ihnen mehr Zeit für konzeptionelle und strategische Überlegungen. Und für den direkten Kontakt mit Ihren Kunden sowie Interessenten. Indem Sie sich weniger um die praktische Aussteuerung der Botschaften an Ihre Zielgruppen kümmern müssen, gewinnen Sie freie Ressourcen, die Sie auf die Entwicklung dieser passgenauen Botschaften verwenden können. So erreichen Sie unter dem Strich mehr Conversion und eine engere Kundenbindung.

Marketing Automation unterstützt Sie in verschiedenen Stadien des Kaufprozesses:

Leads generieren mit Marketing Automation

Es ist eines der simpleren Beispiele und doch eine kaum mehr wegzudenkende Form von Automatisierung Ihres Marketings: Websites und Landingpages führen Ihre Interessenten bis zu einem Kontaktformular. Der Interessent gibt seine Daten dort ein und diese werden automatisch in Ihr CRM eingespielt. Gegenüber einem Anruf, bei dem Sie diese Daten händisch aufnehmen müssten, oder einer Mail, aus der Sie diese noch ins System zu übertragen hätten, ist bereits diese einfache Form der Marketing Automation eine deutliche Erleichterung. Und für die meisten von uns längst fest in unseren alltäglichen Workflow integriert. Genauso alltäglich sollte Automatisierung auch in den folgenden Stadien des Kaufprozesses für Sie werden.

Leads organisieren mit Marketing Automation

Einer der kritischen Punkte in Ihrem Marketing, den Sie durch Automatisierung wesentlich effizienter gestalten können, ist die Qualifizierung, Segmentierung, Priorisierung und Aktualisierung Ihrer Leads. Das System ordnet diese automatisch einer bestimmten Liste zu – nach Zielgruppe, Auslösehandlung, Status im Kaufprozess und allen übrigen Segmentierungs-Kriterien, die Sie für Ihren Workflow als wichtig bestimmt haben. Dafür benötigt es natürlich ein umfangreiches Set von Daten. Diese werden automatisch aus einer Drittquelle bezogen – zum Beispiel mithilfe der Implisense API – und die Datensätze zu Ihren Kontakten mit umfassenden zusätzlichen Informationen angereichert. So kann ganz automatisch eine entsprechend feine und qualifizierte Segmentierung erfolgen. Und zwar laufend: Neue Daten, Fortschritte im Kaufprozess und Co. beeinflussen das Scoring Ihrer Leads und sorgen gegebenenfalls für einen Wechsel in eine andere Liste. Ein ganz entscheidender Baustein für die jederzeit gezielte Ausspielung personalisierter Botschaften an Ihre Leads.

Leads gezielt kontaktieren mit Marketing Automation

Diese feine Segmentierung Ihrer Leads ist wiederum der Schlüssel für erfolgreiches E-Mail-Marketing. Denn breit gestreute Mails mit entsprechend allgemeinen Botschaften führen zu einer wesentlich geringeren Ausschöpfung als stark personalisierte E-Mails, die Ihren Interessenten mit gezielten Botschaften adressieren. Genau zugeschnitten auf seinen aktuellen Status im Kaufprozess und die daraus resultierenden Bedürfnisse. Indem Sie diese kennen, beantworten Sie ihm die richtigen Fragen zur richtigen Zeit – und erhöhen damit die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses deutlich. Registriert Ihr System, dass ein Lead in die nächste Phase eintritt, wird er automatisch mit der speziell dafür entwickelten Botschaft angeschrieben.

Kunden binden mit Marketing Automation

Auf dieselbe Weise, mit der Sie Ihre Leads durch den Kaufprozess begleiten, binden Sie auch Ihre bestehenden Kunden nachhaltig an Ihr Unternehmen. Und bergen vielversprechende Cross- und Upselling-Potenziale. Denn das automatisierte Monitoring Ihrer Kontakte endet nicht mit dem Kauf. Lassen Sie sich automatisiert über aktuelle Trigger Events informieren und nutzen Sie Ihr Wissen für eine ebenso gezielte und personalisierte Ansprache. Ob es nun die Eröffnung eines neuen Standorts ist, ein Wechsel im Management oder ein anderes Ereignis, das Ihre Chancen zum Ausweiten Ihrer Geschäftsbeziehung erhöht.

Einführung von Marketing Automation als Chance für Prozessoptimierung

Eine erfolgreiche Marketing Automation ist also nicht die 1-zu-1-Automatisierung Ihrer bestehenden Prozesse. Nutzen Sie stattdessen die Chance, die Abläufe in Ihrem Marketing einer kritischen Prüfung zu unterziehen und sie an die Erfordernisse eines modernen, automatisierten Marketings anzupassen. So profitieren Sie nicht nur von den unmittelbaren Effizienzvorteilen Ihrer Automatisierungs-Lösung, sondern zusätzlich auch von einem schlankeren, ressourcenorientierten Prozess. Und nicht zuletzt von mehr Umsatz dank einer gesteigerten Conversion.

Jede Marketing Automation braucht Daten. Reichern Sie Ihre Kundendaten direkt in Ihrem CRM-System umfangreich an – mit der Implisense API. Weitere Informationen finden Sie hier.

Von Generation X zu Z: Was unterscheidet und verbindet sie?

Auch Kommunikation mit Unternehmen ist immer zuerst Kommunikation mit Menschen. Am anderen Ende der Leitung oder des Tisches sitzt in jedem Fall eine Person, die sich niemals vollständig von ihren eigenen Eindrücken und Einstellungen, ihren Prägungen und persönliche Zielen sowie von ihrem ureigenen Wertehintergrund freimachen kann. Darum ist es auch im B2B-Marketing entscheidend, zu verstehen, mit was für einem Menschen Sie es kundenseitig zu tun haben. Umso mehr gilt das natürlich auch bei der Ansprache potenzieller Fachkräfte für das eigene Unternehmen.

Nicht von der Hand zu weisen sind gewisse prägende Werteunterschiede zwischen den einzelnen Generationen. Natürlich sind diese niemals vollständig generalisierbar, doch im Mittel bestätigen Untersuchungen immer wieder bestimmte Muster im Denken und Handeln gewisser Geburtenjahrgänge. Diesen Unterschieden liegen häufig Veränderungen der Lebensumstände zugrunde, unter denen diese Menschen aufwachsen beziehungsweise aufgewachsen sind. Dazu kommen einschneidende Ereignisse, die eine Generation formen können. Und nicht zuletzt liegt den ständigen Veränderungen auch das Erleben der jeweiligen Elterngeneration und das gezielte Abgrenzen von dieser zugrunde.

Wodurch unterscheiden sich die Generationen X, Y und Z?

Generation X: Pragmatische Individualisten

Die Generation X – auch bekannt als Generation Golf – bezeichnet die etwa zwischen 1956 und 1979 Geborenen. Deren Entwicklung wurde stark geprägt durch die Auswirkungen der Wirtschaftskrise sowie durch eine Veränderung der Gesellschaft infolge einer deutlich steigenden Scheidungsrate. Aber auch durch die Abgrenzung zur Vorgängergeneration der Baby Boomer, die vor allem die Arbeit zum Mittelpunkt ihres Lebens gemacht hatten. Die Generation X sieht das Arbeiten nicht mehr als Selbstzweck, sondern als notwendiges Mittel zum Erlangen von Wohlstand und – vor allem – persönlichen Freiheiten. Insofern sind sie sehrwohl gut ausgebildet, ambitioniert und ehrgeizig und suchen im Job stetig nach Aufstiegsmöglichkeiten. Aber eben vor allem, um ihr Ziel einer möglichst hohen Lebensqualität nach Feierabend zu erreichen. Der Aufstiegswille schlägt sich in einem ergebnisorientierten Individualismus sowie einem gewissen Pragmatismus nieder – sie arbeiten lieber selbstständig als im Team.

Generation Y: Teamorientierte Projektarbeiter

Für die Generation Y, also die circa zwischen 1980 und 1993 geborenen „Millenials“, steht die Sinnsuche und Selbstverwirklichung in ihrem Arbeitsleben an deutliche höherer Stelle als noch bei ihren Vorgängern. Dafür sind sie auch bereit, die Grenzen zwischen Arbeit und Privatleben stärker aufzuweichen. Für diese erste Digital-Native-Generation gibt es nicht mehr die Arbeit auf der einen Seite, mit der man sich das Privatleben auf der anderen ermöglicht, sondern beides geht stärker ineinander über und soll jeweils auf seine Weise erfüllend sein. Ein Geben und Nehmen. Der selbstverständliche Umgang mit dem Internet und das Aufwachsen mit dem kommunikationsbetonten Web 2.0 haben die Generation Y zu geübten Netzwerkern und Teamplayern werden lassen – online wie offline – sowie zu geübten Multi-Taskern. Getrieben werden sie nicht zuletzt von der Suche nach Abwechslung, was sich in einem ausgeprägteren Hang zu Projektarbeit sowie auch zum Engagement in privaten Projekten außerhalb der regulären Arbeit niederschlägt.

Generation Z: Probierfreudige Netzwerker

Mit dem beginnenden Einstieg der ungefähr zwischen 1994 und 2010 Geborenen werden die Grenzen zwischen Arbeit und Privatleben interessanterweise wieder trennschärfer. Klarere Abgrenzungen sind zunehmend gewünscht, der Feierabend soll Feierabend sein. Nicht zuletzt auch deshalb, weil die Generation Z ihre Erfüllung noch einmal sehr viel stärker im Privatleben als in der Arbeit sucht. Vor allem in der Pflege sozialer Kontakte, die angesichts einer seit früher Kindheit gelebten Digitalisierung ständig verfügbar sind. Eine Abgrenzung zwischen virtueller und realer Kontaktpflege findet kaum noch statt. In privater, aber auch beruflicher Hinsicht sind die Möglichkeiten der eigenen Lebensgestaltung für diese Generation so vielfältig wie noch nie. Das bringt allerdings auch eine gewisse Ratlosigkeit und Entscheidungsschwierigkeiten mit sich. Es wird gern Verschiedenes ausprobiert. Diese Entfaltungsmöglichkeiten sind Fluch und Segen der Generation Z, denn sie führen auch zu einer spürbaren Verunsicherung angesichts einer ungewisseren Zukunft. Nicht zuletzt, da sie den Wohlstand ihrer Elterngeneration wahrscheinlich nicht erreichen werden.

Während sich einige Trends also linear über die verschiedenen Generationen fortzusetzen scheinen, findet in anderer Hinsicht – zum Beispiel bei der Trennung von Beruf und Privatleben – eine Umkehr früherer Entwicklungen statt. So zeichnet sich tatsächlich jede Generation durch ein ganz eigenes Set von Anforderungen an Geschäftspartner und Arbeitgeber aus. Diese zu verstehen, ist ein großer Schritt auf der Suche nach der richtigen Ansprache für Ihre Zielgruppe.

Welche Anbieter sich im deutschen Markt mit den Generationen auseinander setzen, finden Sie kostenlos auf Companies and Markets.

Prägende Gemeinsamkeiten finden sich übrigens nicht nur zwischen Personen, sondern auch zwischen Unternehmen. Finden Sie Firmen mit ähnlichen Voraussetzungen, um Ihre Ansprache so gezielt wie möglich zuschneiden zu können.

7 Tipps: So formulieren Sie eine klare Positionierung für Ihren Pitch

Über Ihr Produkt gibt es sicher hunderte Dinge zu sagen. Aber in vielen Situationen kommt es darauf an, dass Sie es auf eine kurze und klare Aussage herunterbrechen können, die Ihr Angebot für Ihre Zielgruppe sofort greifbar macht. Denn potenzielle Kunden, Bewerber, Investoren und Co. investieren nur dann die nötige Zeit, sich eingehender mit diesem zu beschäftigen, wenn sie die erste klare Botschaft dazu motiviert. Eine präzise Positionierung für Ihren Pitch zu finden, ist ein durchaus langer und schwieriger Prozess – aber unerlässlich für Ihren Markterfolg. Hier bekommen Sie einige Tipps, die Ihnen dabei helfen werden, dieser näher zu kommen:

Tipp 1: Vereinfachen ist nicht gleich Banalisieren

Ein komplexes Produkt mit vielen Features und unterschiedlichen Anwendungsmöglichkeiten auf eine einzige kurze Botschaft zu reduzieren, weckt bei Vielen die Sorge, ihr Angebot damit zu banalisieren und ihm nicht gerecht zu werden. Doch es geht dabei vielmehr darum, dessen vereinenden Kern zu erfassen – und zu vermitteln. Um diese Sorge zu überwinden, halten Sie sich bewusst: Das ist nicht das einzige, das Sie über Ihr Produkt sagen. Sondern es ist die Botschaft, die Ihre Zielgruppe dazu bewegt, Sie mehr darüber erzählen zu lassen.

Tipp 2: Der Kunde im Fokus, nicht das Produkt

Entscheidend für eine funktionierende Positionierungs-Botschaft ist die Perspektive. Anbieter neigen dazu, ihr Produkt ausgehend von seinen Features zu beschreiben. Doch diese sind es höchstens indirekt, was Ihre Kunden interessiert. Sie erreichen sie deutlich besser, indem Sie die konkreten Vorteile herausstellen, die diese durch Ihr Produkt gewinnen. Nicht Ihr Produkt ist es also, aus dessen Perspektive Sie Ihre Positionierung formulieren sollten, sondern Ihre Zielgruppe.

Tipp 3: Sie wissen mehr als Ihre Zielgruppe

Eine eindeutige Herausforderung bei der Entwicklung einer möglichst einfachen Positionierungs-Botschaft ist es, sich in den Wissensstand und das Mindset Ihrer Zielgruppe hineinzuversetzen. Schließlich sind Sie mit Ihrem Produkt und dem Markt extrem vertraut, Ihr Kunde aber sehr viel weniger. Was immer hilft: Sprechen Sie mit Vertretern Ihrer Zielgruppe! Sie werden schnell feststellen, dass diese Ihr Angebot sehr viel abstrakter wahrnehmen als Sie selbst. Und dass es vielleicht gar nicht die Features und Vorteile sind, die Ihre Kunden zuerst begeistern, die Sie selbst für die bahnbrechendsten halten. Holen Sie Ihre Zielgruppe dort ab, wo sie steht, damit Sie sie nicht verpassen.

Tipp 4: Orientieren Sie sich an einem einfachen Schema

Um sicherzugehen, dass Ihre Positionierung bestimmte Informationsbedürfnisse Ihrer Zielgruppe befriedigt, können Sie sich an einem einfachen Schema orientieren: Wem bieten Sie was mit welcher Besonderheit in welchem Marktumfeld? Oder im Einzelnen:

Wer ist Ihre Kernzielgruppe und was ist die prägende Gemeinsamkeit bzw. das gemeinsame Problem ihrer Vertreter?
Was bieten Sie konkret an und worin besteht dessen Alleinstellungsmerkmal?
In welchem Marktumfeld bewegt sich Ihr Angebot? Geben Sie Ihrer Zielgruppe einen Referenzrahmen, den sie kennt. Damit sie Sie dort einfacher einordnen kann und Ihre Vorteile im Vergleich mit Herkömmlichem positiv heraustreten.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erstellung eines Zielgruppenprofils für Ihr B2B-Angebot haben wir bereits in diesem Blogbeitrag zusammengestellt.

Tipp 5: Botschaften für Kunden, nicht für Kollegen

Bedenken Sie, dass es nicht darum geht, andere Experten mit möglichst eloquenter Fachsprache zu beeindrucken. Sondern darum, potenziellen Kunden, die eventuell noch nie in Berührung mit einem Produkt wie Ihrem waren, dieses präzise näherzubringen. Sprechen Sie darum eine möglichst einfache Sprache, nah an der Lebenswirklichkeit Ihrer Zielgruppe.

Tipp 6: Arbeiten Sie im Team und testen Sie Ihre Botschaft

Erarbeiten Sie Ihre Positionierung nicht allein, sondern gemeinsam mit Ihrem Management-Team. Denn es ist wichtig, dass Sie eine gemeinsame Sprache finden, sodass Ihre Botschaft später auch konsistent nach außen kommuniziert wird. Haben Sie eine Botschaft gefunden, testen Sie diese an Vertretern Ihrer Zielgruppe und beziehen Sie diese Erfahrung in die Optimierung Ihrer Positionierung mit ein. Werden Sie wirklich genau so verstanden, wie Sie es sich wünschen – und zwar reproduzierbar von unterschiedlichen Zielgruppenvertretern? Erst dann haben Sie Ihre Botschaft gefunden.

Tipp 7: Machen Sie Ihre Botschaft zur Kommunikations-Maxime

Haben Sie eine Positionierung gefunden, die Ihr Angebot für Ihre Zielgruppe greifbar, verstehbar und attraktiv ausdrückt, sorgen Sie dafür, dass diese der Dreh- und Angelpunkt jeder Kommunikationsmaßnahme und jeder Berührung Ihrer Zielgruppe mit Ihrer Marke ist. Indem Sie Ihrer Zielgruppe an jedem Touch Point dieselbe Message vermitteln, vermeiden Sie inkonsistente (und damit weniger vertrauenswürdige) Kommunikation und verankern Ihre Botschaft nachhaltig in deren Köpfen.

Für Fortgeschrittene: Von der Positionierung zum Slogan

Wenn Ihre Positionierungs-Botschaft sitzt, haben Sie schon viel gewonnen. Damit sollten Sie die Aufmerksamkeit und das Interesse Ihrer Zielgruppe schon einmal wecken können. Die Königsdisziplin ist es anschließend, diese noch immer einigermaßen technische Aussage noch weiter auf einen emotionalen Slogan herunterzubrechen. Ein klassisches Beispiel dafür ist Steve Jobs‘ 5-Worte-Beschreibung zur Einführung des iPod: „1,000 Songs in your Pocket.“ Ein ganz klarer Benefit für den Kunden, den jeder sofort versteht und der jenseits der komplexen Technik das Wesen dieses ausgeklügelten Geräts aus Kundensicht trifft. Wenn Ihnen das gelingt, werden Sie Ihre Zielgruppe mit nur einem Satz erreichen.

Die Entwicklung einer klaren Botschaft für Ihre Positionierung setzt also voraus, dass Sie nicht nur Ihr Produkt in der Tiefe verstehen – sondern auch Ihre Zielgruppe. Nur mit der richtigen Vorarbeit in dieser Hinsicht kann dieser Findungsprozess gelingen. Die kostenlose Suchplattform Companies and Markets bietet hierzu eine echte Erleichterung.