Immer auf der Jagd nach Neukundengeschäften, durch kein einfaches Nein aufzuhalten – oder mit dem Ohr stets ganz nah an den Bedürfnissen des Kunden, bedacht auf den Aufbau von Beziehungen, die sich langfristig auszahlen: Es gibt ganz unterschiedliche Typen von Vertriebsmitarbeitern. Eine nicht unübliche Klassifizierung unterscheidet die Neugeschäfts-orientierten Hunter und die eher an Bestandskunden-Pflege interessierten Farmer. Beide Typen haben ihre Vor- und Nachteile. Und beide sind wichtig für einen langfristig erfolgreichen Vertrieb. Damit sie ihre Stärken optimal ausspielen können, ohne dass ihnen ihre Schwächen im Weg stehen, kommt es darauf an, dass Sie erkennen, welchen Vertriebstypen Sie vor sich haben – und diesen richtig einsetzen.

Vertriebspersönlichkeiten: Hunter und Farmer

Der Hunter: Hartnäckig, aber ungeduldig

Hunter sind am besten an der vordersten Front der Neukunden-Gewinnung aufgehoben. Denn dort fühlen sie sich richtig wohl. Auch vor der Herausforderung der ungeliebten Telefonakquise schrecken diese Vollblut-Vertriebler nicht zurück. Dabei kommt ihnen ihre hohe Frustrationstoleranz zugute: Auch das zehnte Nein in Folge weiß diese leidenschaftlichen Verkäufertypen nicht zu demotivieren. Im Gegenteil! Vielmehr sehen sie die Herausforderung als Ansporn, umso hartnäckiger den Markt zu erobern. Ihr Antrieb ist das Erfolgserlebnis. Einen neuen Kunden für das Unternehmen gewonnen zu haben, das ist das Gefühl, das Hunter suchen. Dafür möchten sie dann aber auch die gebotenen Lorbeeren und spürbare Anerkennung ernten. Um, angestachelt von dieser positiven Bestärkung, direkt den nächsten großen Fisch ins Visier zu nehmen.

Diese plakativen Erfolge gibt es in der Bestandskunden-Pflege eher selten zu erringen. Darum interessieren sich Hunter nicht sonderlich dafür, einen bestehenden Kundenstamm über Jahre zu betreuen. Und auch die Arbeit im Team ist häufig nicht unbedingt ihre Stärke. Lieber gehen sie allein auf die Jagt nach attraktivem Neugeschäft. Ihr Streben nach Erfolg und Anerkennung kann die Führung von Huntern durchaus anspruchsvoll gestalten. Es gilt, das richtige Maß an bestärkender Anerkennung zu finden, das dem Akquise-Ass als Ansporn dient, es aber auch nicht die Bodenhaftung verlieren lässt. Ein Balanceakt – der sich lohnt. Denn ein guter Hunter sorgt für einen stetigen Zustrom neuer Kunden und Aufträge.

Der Farmer: Beratungsorientiert, aber zurückhaltend

Die Vorstellung, sich bei der anstrengenden Telefonakquise ein Nein nach dem anderen abzuholen, treibt dem Farmer die Schweißperlen auf die Stirn. Das aggressive Beackern allzu oft uninteressierter potenzieller Kunden liegt ihm deutlich weniger – dafür kann er die regelmäßigen Absagen nicht rückstandslos genug wegstecken.

Stattdessen möchte er sich lieber umso intensiver in seine bestehenden Kunden einarbeiten und deren spezifische Abläufe, Herausforderungen und Bedürfnisse im Detail verstehen. Um ihnen dann als treuer Berater ganz individuell zugeschnittene Lösungen anzubieten. Statt sich ständig neuen Kunden widmen zu müssen, möchte der Farmer also lieber Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten maximal ausschöpfen und den Kunden langfristig weiterentwickeln. Dafür setzt er auf den Aufbau nachhaltiger Beziehungen.

Richtiger Einsatz entscheidet über Erfolg

Für einen langfristig erfolgreichen Vertrieb braucht es beide Typen im Unternehmen. Hunter, die neue Kunden gewinnen, und Farmer, die diese Kundenbeziehungen langfristig pflegen, erhalten und ihr Potenzial ausschöpfen. Doch das gelingt nur, wenn Sie auch die richtigen Menschen auf die richtigen Positionen in Ihrem Vertriebsteam setzen. Klopfen Sie darum schon vor der Neueinstellung eines Vertriebsmitarbeiters ab, ob Sie es mit einem Hunter oder einem Farmer zu tun haben, und überlegen Sie genau, welchen Vertriebstypen Sie für die vakante Stelle brauchen.

Aber auch in Ihrem bestehenden Team kann eine Analyse der aktuellen Mitarbeiter vor diesem Hintergrund zu deutlichen Performance-Steigerungen führen. Haben Sie einen Akquisiteur, der hinter den Erwartungen zurückbleibt? Oder einen Kundenbetreuer, dem der Aufbau aufrichtig interessierter Kundenbeziehungen schwerfällt? Gehen Sie mit solchen Mitarbeitern ins Gespräch und ziehen Sie eine Umverteilung der Aufgaben in Ihrem Team in Betracht. Vielleicht handelt es sich dabei ja um einen Hunter, der nicht jagen darf, oder einen Farmer, der sich in der Wildnis unwohl fühlt. Durch das richtige Matching der unterschiedlichen Vertriebspersönlichkeiten und der verschiedenen Aufgaben in Ihrem Sales-Team holen Sie das Maximum aus Ihren Leuten heraus.

Auch die Anforderungen an die Art und Aufbereitung relevanter Kundendaten unterscheiden sich zwischen Huntern und Farmern. Implisense versorgt Sie mit kompakten Firmenprofilen für die effiziente Gesprächsvorbereitung zu einem potenziellen Neukunden und mit einer beeindruckenden Datentiefe und tagesaktuellen Updates zu Ihren bestehenden Kunden. Jetzt kostenlos testen!