Mehr Zeit zum Verkaufen dank Sales Automation

Haben Sie jemals einen potenziellen Deal nicht abschließen können, weil es Ihnen untergegangen ist, rechtzeitig nachzufassen? Verbringen Sie zu viel Zeit damit, Leads in Ihr CRM-System einzugeben und den Datensatz im weiteren Kontaktverlauf zu pflegen? Und ermüden Sie zeitraubende Terminfindungen mit Kunden oder Interessenten, bei denen mehrere E-Mails hin und her geschickt werden müssen, ebenso sehr? Unzählige solcher frustrierender Kleinigkeiten in Ihrem Sales-Alltag schlagen sich nicht nur negativ auf Ihre Laune nieder, sondern lähmen vor allem auch Ihren Vertriebsprozess. Denn sie binden Ressourcen, die Sie besser in den aktiven Verkauf investieren sollten. Die gute Nachricht: Viele dieser zeitraubenden Aufgaben können Sie mittels Software und KI einfach automatisieren. Mithilfe sinnvoller Sales Automation schaffen Sie sich unliebsame Aufgaben vom Tisch, erhöhen Ihre Effizienz im Vertrieb und ganz nebenbei häufig auch noch die Zufriedenheit Ihrer Kunden. Ein paar Beispiele:

Vertriebsmitarbeiterin Sales Automation

Lead-Behandlung automatisieren

Dreh- und Angelpunkt vieler Lösungen zur Sales Automation ist Ihr CRM-System. Hier fließt manuell eine Menge Fleißarbeit hinein, die sich mithilfe einfacher Automatisierungs-Lösungen deutlich reduzieren lässt. Statt zum Beispiel regelmäßig LinkedIn nach neuen interessanten Kontakten zu durchsuchen und sich dabei durch zahllose längst bekannte Profile zu klicken, können Sie sich als Premium-User auch einfach die neuen Profile zu ihren voreingestellten Suchkriterien zusenden lassen. Verbunden mit einer cleveren Lösung zur Datenanreicherung, zum Beispiel der Implisense API, wird Ihr CRM-System automatisch mit allen relevanten Daten zu Ihren Leads befüllt – Sie sparen sich die manuelle Eingabe und nicht zuletzt auch die Recherche dieser Informationen. Obendrein können Sie sich tagesaktuell Trigger-Events zu Ihren Kontakten frei Haus liefern lassen, sodass Sie keinen vielversprechenden Kontaktanlass mehr verpassen. Und wenn Sie es ganz einfach haben wollen, ermittelt Implisense Leads die Gemeinsamkeiten Ihrer besten Kunden und schlägt Ihnen weitere Unternehmen vor, die höchstwahrscheinlich ein großes Interesse an Ihren Produkten haben dürften. Nur anrufen müssen Sie noch selbst.

Sales Automation im Kundenkontakt

Apropos anrufen: Den Kundenkontakt selbst mithilfe von Self Dialern oder Massenmails zu automatisieren, ist in der Regel keine sehr erfolgversprechende Option. Stattdessen gewinnen Sie mit einer schlauen Automatisierung der vielen kleinen Zeitfresser drum herum mehr Zeit, um sich selbst stärker auf diesen Kern-Aspekt des Vertriebs zu konzentrieren. Zum Beispiel das Tracken Ihres Kontaktverlaufs mit dem Interessenten: Wann Sie mit wem telefoniert oder gemailt haben, müssen Sie nicht mehr händisch vermerken. Das können Sie auch durch Software erledigen lassen. Bei einigen Diensten können Sie die KI sogar eine knappe Zusammenfassung der wichtigsten Themen aus Ihrem Telefonat erstellen lassen.

Und auch die Terminfindung mit Ihren Kunden und Interessenten muss nicht sich nicht mehr auf diverse Mails erstrecken. Nutzen Sie Tools oder Web-Dienste, mithilfe derer Sie eine Reihe von Termin-Slots in Ihrem Kalender freigeben und sich Ihr Gesprächspartner einfach per Klick in einen davon einbuchen kann. So bleibt Ihnen mehr Zeit für die Vorbereitung des Gesprächs. Auch das ist Sales Automation.

Automatisches Reporting entlastet Führungskräfte

Natürlich lässt sich nicht nur das Befüllen Ihres CRM-Systems automatisieren, sondern auch dessen Interpretation. Automatisierte Reportings versorgen den Teamlead mit wichtigen Kennzahlen zur effizienten Steuerung der Sales-Abteilung. Sodass die internen Prozesse auf dieser Grundlage noch weiter optimiert werden können.

Viele kleine Bausteine, die Sie im Arbeitsalltag kräftig entlasten. Schaffen Sie sich mehr Freiraum für den aktiven Vertrieb mithilfe cleverer Sales Automation. So schaffen Software und KI am Ende das Kunststück, dass für Ihre Kunden mehr vom Menschen übrig bleibt. Die Grundlage für eine begeisternde Kundenerfahrung und ein echtes Vertrauensverhältnis. 

Die Software-as-a-Service-Lösung von Implisense bietet Ihnen die Sales Intelligence für den zeitgemäßen Firmenkundenvertrieb. Jetzt kostenlosen Testzugang anfordern.

Sales Funnel or Sales Pipeline – what’s the difference?

Do you sometimes have the impression that some people in your environment use the terms Sales Pipeline and Sales Funnel practically synonymously? In fact, the two are anything but dissimilar – but there are a few crucial differences. Depending on whether you look at the Sales Pipeline or the Sales Funnel, you can draw quite different conclusions.

The similarities: What Sales Funnel and Sales Pipeline have in common

It’s no coincidence that there can sometimes be confusion between Sales Pipeline and Sales Funnel. Both constructs describe the path of your leads through the entire sales process and their final transformation to the customer. And both break this process down into its different phases (which can vary from company to company). So far, the same. The difference, however, is in the insights that are used to highlight these phases and the leads.

Sales Pipeline: See what is

The Sales Pipeline is designed to help sales people organize and oversee every phase of the sales process. It shows how many leads are in each phase of the process at any given time. And how far each deal has progressed.

This is particularly important in capacity planning. If, for example, a large number of leads are on the verge of a phase in which time-consuming on-site presentations to potential customers become necessary, the team must allow sufficient time for this. If, on the other hand, it can be seen that too few qualified leads are being met at the beginning of the pipeline, more energy must be put into the lead generation, e.g. via white space analyses.

The Sales Pipeline therefore provides an overview of the current status at any stage of the sales process. This provides a forecast as to whether the targets set can probably be achieved or whether there is a need for readjustment.

Sales Pipeline

Sales Funnel: What remains

The Sales Funnel, on the other hand, is less concerned with the current status in each individual phase, but rather with the transitions between the various statuses. The funnel construct is based on the assumption that usually more leads enter a phase than pass into the subsequent phase at the end. That is why it concentrates on the part which does so. The Sales Funnel basically shows the conversion rate of every single step in the sales process.

While the Sales Pipeline primarily provides insights that help to organize the team, the Sales Funnel provides approaches to optimize the actual sales process. If the bounce rate from one phase to the next is too high, solutions must be sought to change this.

Sales Funnel vs. Sales Pipeline? Sales Funnel AND Sales Pipeline!

Sales Pipeline and Sales Funnel are therefore neither the same nor competing constructs. They only allow a different evaluation of your sales process. You get the best output by using them both in the right way. Use the success-oriented funnel view to optimize your process and the clear evaluation of the pipeline for an efficient organization of your team. In this way you maximize your sales success.

Make more reliable claims about the reasons for high bounce rates in your sales process – by identifying similarities and differences between successfully converted and bounced leads.

By using the Implisense API.

Sales Funnel oder Sales Pipeline – wo ist der Unterschied?

Hatten Sie auch schon manchmal den Eindruck, dass manch einer in Ihrem Umfeld die Begriffe Sales Pipeline und Sales Funnel praktisch synonym verwendet? Tatsächlich sind sich die beiden zwar alles andere als unähnlich – es gibt jedoch ein paar entscheidende Unterschiede. Denn je nachdem, ob Sie die Sales Pipeline oder den Sales Funnel betrachten, können Sie recht unterschiedliche Erkenntnisse daraus ziehen.

Zuerst die Gemeinsamkeiten: Das verbindet Sales Funnel und Sales Pipeline

Dass es mitunter zu Verwechslungen zwischen Sales Pipeline und Sales Funnel kommen kann, kommt natürlich nicht von ungefähr. Beide Konstrukte bezeichnen den Weg Ihrer Leads durch den gesamten Verkaufsprozess und deren schließliche Transformation zum Kunden. Und beide brechen diesen Prozess auf seine verschiedenen Phasen herunter (die von Unternehmen zu Unternehmen verschieden sein können). Soweit, so gleich. Der Unterschied aber liegt nun darin, im Hinblick auf welche Erkenntnisse diese Phasen und die Leads, die sie durchlaufen, beleuchtet werden.

Sales Pipeline: Das, was ist

Die Sales Pipeline soll Vertrieblern dabei helfen, jede Phase des Verkaufsprozesses zu organisieren und zu überblicken. Sie lässt erkennen, wie viele Leads sich zu jedem Zeitpunkt in welcher Phase des Prozesses befinden. Und wie weit der einzelne Deal jeweils fortgeschritten ist.

Das spielt vor allem eine Rolle bei der Kapazitätsplanung. Steht zum Beispiel eine große Zahl an Leads unmittelbar vor einer Phase, in der aufwendige Vor-Ort-Präsentationen beim potenziellen Kunden notwendig werden, muss sich das Team dafür hinreichende zeitliche Freiheiten einplanen. Lässt sich dagegen erkennen, dass am Anfang der Pipeline zu wenige qualifizierte Leads nachkommen, muss dagegen mehr Energie in die Lead Generation, z.B. über White Space Analysen, gesteckt werden.

Die Sales Pipeline erlaubt also jederzeit einen Überblick über den aktuellen Bestand in jeder Phase des Verkaufsprozesses. Und damit eine Prognose, ob gesetzte Ziele wahrscheinlich erreicht werden können oder ein Bedarf zum Nachjustieren besteht.

Sales Funnel

Sales Funnel: Das, was bleibt

Der Sales Funnel dagegen beschäftigt sich weniger mit dem Ist-Stand in jeder einzelnen Phase, sondern vielmehr mit den Übergängen zwischen den verschiedenen Stati. Funnel bedeutet schließlich Trichter – dem Konstrukt liegt also die Annahme zugrunde, dass in der Regel mehr Leads in eine Phase eintreten als am Ende auch in die darauf folgende Phase übergehen. Darum konzentriert es sich auf den Anteil, der das tut. Im Sales Funnel wird also im Grunde die Conversion Rate jedes einzelnen Schrittes im Verkaufsprozess dargestellt.

Während die Sales Pipeline also vor allem Erkenntnisse liefert, die dabei helfen, das Team zu organisieren, ergeben sich aus dem Sales Funnel Ansätze, um den eigentlichen Verkaufsprozess zu optimieren. Ist die Absprungrate von einer Phase zur nächsten zu hoch, muss nach Lösungen gesucht werden, um das zu ändern.

Sales Funnel vs. Sales Pipeline? Sales Funnel UND Sales Pipeline!

Sales Pipeline und Sales Funnel bezeichnen also weder dasselbe noch handelt es sich dabei um konkurrierende Konstrukte. Sie erlauben lediglich eine unterschiedliche Auswertung Ihres Verkaufsprozesses. Den besten Output erhalten Sie, indem Sie sie beide in der richtigen Weise einsetzen. Nutzen Sie den erfolgsorientierten Funnel-Blick, um Ihren Prozess zu optimieren, und die übersichtliche Auswertung der Pipeline für eine effiziente Organisation Ihres Teams. So maximieren Sie Ihren Vertriebserfolg.

Treffen Sie zuverlässigere Aussagen über die Gründe zu hoher Absprungraten in Ihrem Verkaufsprozess – indem Sie Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen erfolgreich konvertierten und abgesprungenen Leads identifizieren.

Mit Implisense Data-as-a-Service.

3 use cases for dark data analysis in marketing & sales

Data is the new currency in marketing and sales. The processes in these departments are becoming more and more data-driven – certainly also in your company. However, the more sales and marketing rely on it, the more important it is that the data on which decisions are based is really the right and relevant data. But this is not always the case. Because most tech platforms are only able to collect and process a small part of the available information. Namely, visible and structured data that almost always refer to the past. A true treasure of data of multiple size lies beneath the surface, which would enable much more precise statements in real time as well as highly probable forecasts – dark data. The problem is that they hide largely unstructured in a large number of scattered sources.

Dark Data - unstructured dataThe great thing is that AI is increasingly capable of detecting, collecting and – above all – interpreting this unstructured data. This gives you much deeper insights into your leads and customers, enables you to react more quickly to changes and provides you with more information on whether you are using the right data points as the basis for segmenting your contacts.

Three typical examples of how you can use Dark Data in your marketing and sales:

Use Case 1: In-depth insights for preparing calls

Technology profile e.g. from Dark DataImagine you could see at a glance which technologies a potential customer is using in his company, you knew in which countries he is going to increase his activities – without official announcement – or in which product groups the company is currently investing more. This and more information is already available on the Companies and Markets platform. And all this in a clear graphic format for quick preparation of meetings. The data for this is collected by an AI from millions of sources on the Deep Web. It interprets signals and mentions that have not been taken into account in conventional data collection – for example, the prerequisite for certain software skills in job ads. This turns a huge amount of unstructured data into meaningful, in-depth company profiles that you can call up with just one click. In a slimmed-down form even free of charge.

Use Case 2: Validation of data sets and trigger event detection

Even the most extensive data set is only valuable if it is up-to-date. AI-supported data enrichment and updating – for example using the Implisense API – also relies on Deep Data. Have records about your leads and customers automatically replenished and kept up to date. Quantity and quality of data in one solution. Another benefit of automatically updating your records: You recognize trigger events as early as possible and can react immediately. By evaluating the unstructured signals on the Deep Web, you know about relevant changes in your contacts even before your competition.

Use Case 3: Automatic segmentation based on relevant data

Data form the informative basis for the creation of positive customer experiences and the interpretation of customer behaviour. But are you sure you’re really looking at the relevant data points? An example: A restaurant wants to get to the bottom of the decline in walk-in customers. To do this, those responsible use customer feedback on food, ambience and service. But what if the main reason is a difficult parking situation in the surrounding area? If your interpretations are based on the wrong data points, you will draw the wrong conclusions and possibly even act counterproductively.

Implisense Pro helps you segment your customers and leads with Dark Data. Because the AI searches among the huge datasets it has created from the unstructured information for commonalities that connect your best customers. And on this basis, it suggests companies that also have these characteristics. The algorithm automatically determines which data points are important for identifying leads with great potential for you. In other words, the segmentation is really based on the relevant data.

Lift the data treasure below the surface by making Dark Data usable in marketing and sales.

3 Use Cases zur Nutzung von Dark Data in Marketing & Vertrieb

Daten sind die neue Währung in Marketing und Sales. Die Prozesse in diesen Abteilungen werden immer datengetriebener – sicher auch in Ihrem Unternehmen. Je stärker Vertrieb und Marketing jedoch darauf setzen, desto wichtiger ist es, dass die Daten, die den dortigen Entscheidungen zugrunde liegen, auch wirklich die richtigen und relevanten sind. Und das ist längst nicht immer der Fall. Denn die meisten Tech-Plattformen sind lediglich dazu in der Lage, einen kleinen Teil der verfügbaren Informationen zu sammeln und zu verarbeiten. Nämlich sichtbare und strukturierte Daten, die sich nahezu immer auf die Vergangenheit beziehen. Dabei lauert unter der Oberfläche ein wahrer Datenschatz von der vielfachen Größe, der wesentlich präzisere Aussagen in Echtzeit sowie hoch wahrscheinliche Prognosen ermöglichen würde – Dark Data. Das Problem: Diese verstecken sich weitgehend unstrukturiert in einer Vielzahl verstreuter Quellen.

Dark Data - unstrukturierte Daten

Und jetzt die gute Nachricht: KI ist immer stärker in der Lage, diese unstrukturierten Daten aufzuspüren, zu sammeln und – vor allem – interpretierbar aufzubereiten. Damit gewinnen Sie wesentlich tiefere Insights zu Ihren Leads und Kunden, können schneller auf Veränderungen reagieren und bekommen mehr Informationen darüber, ob Sie überhaupt die richtigen Datenpunkte bei der Segmentierung Ihrer Kontakte zugrundelegen.

Drei beispielhafte Anwendungen, wie Sie Dark Data in Ihrem Marketing und Vertrieb nutzen können:

Use Case 1: Tiefgehende Insights zur Gesprächsvorbereitung

Technologie-Profil u.a. aus Dark DataStellen Sie sich vor, Sie könnten auf einen Blick sehen, welche Technologien ein potenzieller Kunde in seinem Unternehmen einsetzt, Sie wüssten, in welchen Ländern er seine Aktivitäten demnächst verstärken wird – ohne offizielle Ankündigung – oder in welche Produktgruppen das Unternehmen derzeit verstärkt investiert. Diese und weitere Informationen finden Sie schon jetzt auf der Plattform Companies and Markets. Und zwar übersichtlich grafisch aufbereitet zur schnellen Gesprächsvorbereitung. Die Daten dafür sammelt eine KI aus Millionen Quellen im Deep Web. Sie deutet Signale und Erwähnungen, die bei einer herkömmlichen Datenerhebung unberücksichtigt blieben – zum Beispiel die Voraussetzung bestimmter Software-Kenntnisse in Job-Anzeigen. Aus einer riesigen Menge unstrukturierter Daten werden so aussagekräftige tiefgreifende Unternehmensprofile, die Sie mit einem Klick abrufen können. In abgespeckter Form sogar kostenlos.

Use Case 2: Validierung von Datensätzen und Erkennen von Trigger Events

Selbst der umfangreichste Datensatz ist nur dann etwas wert, wenn er aktuell ist. Auch KI-gestützte Datenanreicherung und -aktualisierung – zum Beispiel mithilfe der Implisense API – greift auf Deep Data zurück. Lassen Sie Datensätze zu Ihren Leads und Kunden automatisch auffüllen und stets aktuell halten. Quantität und Qualität von Daten in einer Lösung. Ein weiterer Vorteil der automatischen Aktualisierung Ihrer Datensätze: Sie erkennen Trigger-Events so früh wie möglich und können sofort gezielt darauf reagieren. Durch die Auswertung der unstrukturierten Signale im Deep Web wissen Sie von relevanten Veränderungen bei Ihren Kontakten noch vor Ihrem Wettbewerb.

Use Case 3: Automatische Segmentierung anhand relevanter Datenpunkte

Daten bilden die informative Grundlage bei der Kreation positiver Kundenerlebnisse und der Interpretation von Kundenverhalten. Aber sind Sie sich sicher, auch wirklich die relevanten Datenpunkte zu betrachten? Ein Beispiel: Ein Restaurant möchte dem Rückgang von Laufkundschaft auf den Grund gehen. Dafür ziehen die Verantwortlichen das Kundenfeedback zu Essen, Ambiente und Service heran. Was aber, wenn es vor allem an einer schwierigen Parkplatzsituation im Umfeld liegt? Basieren Ihre Interpretationen auf den falschen Datenpunkten, werden Sie auch falsche Schlüsse ziehen und womöglich sogar kontraproduktiv agieren.

Implisense ProImplisense Pro nutzt Dark Data hilft Ihnen mithilfe von Dark Data bei der vielversprechenden Segmentierung Ihrer Kunden und Leads. Denn die KI sucht inmitten der riesigen Datensätze, die sie aus den unstrukturierten Informationen erstellt hat, nach Gemeinsamkeiten, die Ihre besten Kunden verbinden. Und schlägt Ihnen auf dieser Grundlage Unternehmen vor, die diese Eigenschaften ebenfalls aufweisen. Der Algorithmus ermittelt also automatisch, auf welche Datenpunkte es bei der Identifikation von Leads mit großem Potenzial für Sie ankommt. Sodass die Segmentierung auch wirklich auf den relevanten Daten fußt.

Heben Sie den Datenschatz unter der Oberfläche, indem Sie Dark Data in Marketing und Vertrieb für sich nutzbar machen.