Die Marketing- und die Sales-Abteilung arbeiten beide mit Leads, trotzdem weiß in vielen Unternehmen die eine selten ganz genau, was die andere gerade tut. Dabei könnten von einem intensiven Austausch zwischen diesen Abteilungen beide deutlich profitieren. Schließlich steht am Ende dasselbe Ziel: eine größtmögliche Conversion der Leads zu zahlenden Kunden. Daten können dabei helfen, die informative Kluft zwischen Marketing und Vertrieb zu überwinden.

Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb stärken

Der Konflikt: Quantität versus Qualität

Eine Hauptursache für die häufig zu wenig intensive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist ein unausgesprochener Konflikt, der sich aus der Arbeitsweise der beiden Abteilungen ergibt. Es geht um einen unterschiedlichen Umgang mit Leads: Während es im Interesse des Marketing-Teams ist, möglichst viele Leads zu sammeln, möchten die Vertriebsmitarbeiter mit möglichst umfassenden Informationen über einen Lead versorgt werden, um hinreichend priorisieren und präzise ansprechen zu können. Um die Hürde, für einen potenziellen Lead möglichst gering zu halten, seine Kontaktdaten zu hinterlassen, möchte die Marketing-Abteilung also im ersten Schritt nur die allernötigsten Informationen abfragen, während die Sales-Kollegen ein umfassendes Formular bevorzugen würden.

Die Lösung: Anreicherung der Daten aus Drittquellen

Standen sich diese beiden Motivationen bis vor einiger Zeit in der Tat noch gegenseitig im Weg, lassen sie sich heute glücklicherweise gut unter einen Hut bringen – indem Sie die Daten zu Ihren Leads aus einer Drittquelle anreichern lassen! Der Interessent muss ganz im Sinne Ihres Marketing-Teams nur die allernötigsten Daten eingeben, um sich zu registrieren – dennoch erhalten Ihre Vertriebler ein umfangreiches Datenpaket mit tiefer gehenden Informationen als sie es je bei einem Lead hätten abfragen können. Bei Implisense sind es hunderte Datenpunkte zum jeweiligen Unternehmen. Eine gewaltige Informationsmacht, die dem Sales-Team die Arbeit deutlich erleichtert.

Zusätzliche Vorteile: Früher priorisieren und Erkenntnisse teilen

Marketing und Sales Kampagnen auswertenNeben der Vereinbarung der früher widerstreitenden Interessen von Marketing und Sales ergeben sich aus der Anreicherung Ihrer Lead-Daten durch Informationen von Implisense zusätzliche Vorteile. So kann Ihr Sales-Team aufgrund der sofort verfügbaren breiten Datenbasis schon sehr früh im Prozess eine wirkungsvolle Priorisierung vornehmen und muss weniger Zeit auf wenig aussichtsreiche Leads verschwenden. Außerdem lassen sich durch die gezielte Auswertung der Informationen wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die umgekehrt wieder das Marketing ermächtigen, wirkungsvollere Kampagnen umzusetzen. Unternehmen welcher Branche, Mitarbeiterzahl oder mit welchem technologischen Fokus überzeugen mit der besten Conversion und welche verlaufen überwiegend im Sande? Indem die Sales-Abteilung diese Erkenntnisse an das Marketing zurück spielt, können dort Zielgruppen und Ansprachen um ein Vielfaches präziser und damit erfolgreicher ausgestaltet werden.

Weitere gute Gründe, warum Sie eine externe Datenbank nutzen sollten, können Sie in diesem Blobeitrag zur Integration externer Kundendaten nachlesen.

Unter dem Strich ergibt sich also eine Win-Win-Situation. Die engere Verzahnung von Marketing und Vertrieb mittels Lead-Anreicherung mit Drittanbieter-Daten lohnt sich für beide Seiten. Der Vertrieb gewinnt wertvolle Informationen über die einzelnen Leads und das Marketing kann auf deren Grundlage wiederum gezielter mehr Leads generieren. So gelingt eine zielführende Verbindung dieser beiden Abteilungen. Und damit insgesamt mehr Markterfolg. 

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