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MQL vs. MQA: What’s the difference?

Simply put, an MQL is a single person, while an MQA refers to the entire company and therefore usually to a group of leads. This obviously makes sense in B2B marketing, as there are usually several people involved in a B2B customer’s purchase decision. If, however, we no longer regard inbounds as persons but as accounts, the way in which we have to deal with them changes.

Advantages of MQAs compared to MQLs

The account perspective allows your marketing and sales team a more holistic view of the company as a customer – beyond the concrete contact person(s). This allows much more precise assumptions to be made about this account:

Does it have an acute need for a product like yours?

How great is its concrete interest?

Where is it in the buying process?

Does it have potential for up-selling and cross-selling?

…

By merging the information about your leads into accounts, you gain a deeper knowledge about the respective company. Especially if you enrich your database with data from a third-party source such as the Implisense API or Companies and Markets. And the more you know, the better you can target promising accounts with the right messages at the right time. In marketing and sales.

Bring marketing and sales closer together

Traditionally, marketing holds back a lead until a concrete purchase intention can be assumed. Only then is it handed over to sales so that the resources can be used there as effectively as possible. The account-based approach weakens this hard limit to the benefit of both sides. Account Based Marketing (ABM) and Account Based Sales (ABS) overlap significantly. Due to the comprehensive database, the sales team can focus on the right accounts at the right time – while marketing continues to feed the accounts with the right messages about their status in the purchasing process. Instead of treating a lead – or now an account – one after the other, marketing and sales are mutually supportive. This increases productivity in both departments.

MQAs are the consistent continuation of MQLs for B2B marketing in the data age. They bundle information, but also internal resources in marketing and sales. At best, you can turn unattractive leads into highly potent accounts.

We are happy to help you implement your ABM strategy. Please contact us at hello@implisense.com

Was ist eigentlich ein qualifizierter Lead und wie wird er in Ihrem Unternehmen behandelt? Eine scheinbar simple Frage, an deren Antwort sich allerdings allzu oft eine Schere zwischen Marketing und Sales im Unternehmen auftut. Vor allem dann, wenn Sie mit einem Account Based Marketing arbeiten wollen. Denn dann greift der klassische MQL (Marketing Qualified Lead) zu kurz – stattdessen sollten Sie in MQAs denken: Marketing Qualified Accounts.

MQL vs. MQA: Was ist der Unterschied?

Ganz simpel ausgedrückt, bezeichnet ein MQL eine ganz konkrete Person, während sich ein MQA auf die gesamte Firma und damit in der Regel auf eine Gruppe von Leads bezieht. Das macht im B2B-Marketing ganz offensichtlich Sinn, denn in der Regel sind bei einem B2B-Kunden mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt. Wenn wir Inbounds allerdings nicht mehr als Personen, sondern als Accounts betrachten, ändert sich die Art und Weise, wie wir mit ihnen umgehen müssen.

Vorteile von MQAs gegenüber MQLs

Die Account-Perspektive erlaubt Ihrem Marketing- und Sales-Team einen ganzheitlicheren Blick auf das Unternehmen als Kunde – über die konkrete(n) Kontaktperson(en) hinaus. Dadurch lassen sich sehr viel genauere Annahmen über diesen Account treffen:

Hat er einen akuten Bedarf an einem Produkt wie Ihrem?
Wie groß ist sein konkretes Interesse?
An welcher Stelle im Kaufprozess befindet er sich?
Birgt er Potenziale für Up- und Cross-Selling?
…

Indem Sie die Informationen zu Ihren Leads in Accounts zusammenführen, gewinnen Sie also ein tieferes Wissen über das jeweilige Unternehmen. Insbesondere dann, wenn Sie Ihren Datenbestand zusätzlich mit Daten aus einer Drittquelle wie der Implisense API oder auch Companies and Markets anreichern. Und je mehr Sie wissen, desto gezielter können Sie vielversprechende Accounts mit den richtigen Botschaften zur richtigen Zeit versorgen. In Marketing und Vertrieb.

Marketing und Vertrieb näher zusammenbringen

Klassischerweise hält das Marketing einen Lead so lange zurück, bis von einer konkreten Kaufabsicht auszugehen ist. Erst dann wird er an den Vertrieb übergeben, damit die Ressourcen dort möglichst effektiv eingesetzt werden können. Der Account-basierte Ansatz weicht diese harte Grenze zum beiderseitigen Vorteil auf. Denn damit finden Account Based Marketing (ABM) und Account Based Sales (ABS) mit deutlichen Überschneidungen statt. Dank des umfassenden Datenbestands kann sich das Sales Team zum richtigen Zeitpunkt auf die richtigen Accounts fokussieren – während das Marketing die Accounts weiterhin gezielt mit passenden Botschaften zu ihrem jeweiligen Stand im Kaufprozess füttert. Statt einen Lead – oder nun eben einen Account – nacheinander zu behandeln, befruchten sich Marketing und Sales gegenseitig. Und steigern damit die Produktivität in beiden Abteilungen.

Wie Marketing und Vertrieb durch den Einsatz von Daten näher zusammenrücken, haben wir bereits in diesem Blogbeitrag beschrieben.

MQAs sind die konsequente Weiterführung der MQLs für das B2B-Marketing im Datenzeitalter. Sie bündeln Informationen, aber auch interne Ressourcen in Marketing und Sales. Im besten Fall machen Sie auf diese Weise aus unattraktiven Leads hoch potente Accounts.

Gerne helfen wir Ihnen bei der Umsetzung Ihrer ABM Strategie.

Tag: ABM

MQL vs. MQA – bridging the gap between marketing and sales