Sales Funnel or Sales Pipeline – what’s the difference?

Do you sometimes have the impression that some people in your environment use the terms Sales Pipeline and Sales Funnel practically synonymously? In fact, the two are anything but dissimilar – but there are a few crucial differences. Depending on whether you look at the Sales Pipeline or the Sales Funnel, you can draw quite different conclusions.

The similarities: What Sales Funnel and Sales Pipeline have in common

It’s no coincidence that there can sometimes be confusion between Sales Pipeline and Sales Funnel. Both constructs describe the path of your leads through the entire sales process and their final transformation to the customer. And both break this process down into its different phases (which can vary from company to company). So far, the same. The difference, however, is in the insights that are used to highlight these phases and the leads.

Sales Pipeline: See what is

The Sales Pipeline is designed to help sales people organize and oversee every phase of the sales process. It shows how many leads are in each phase of the process at any given time. And how far each deal has progressed.

This is particularly important in capacity planning. If, for example, a large number of leads are on the verge of a phase in which time-consuming on-site presentations to potential customers become necessary, the team must allow sufficient time for this. If, on the other hand, it can be seen that too few qualified leads are being met at the beginning of the pipeline, more energy must be put into the lead generation, e.g. via white space analyses.

The Sales Pipeline therefore provides an overview of the current status at any stage of the sales process. This provides a forecast as to whether the targets set can probably be achieved or whether there is a need for readjustment.

Sales Funnel: What remains

The Sales Funnel, on the other hand, is less concerned with the current status in each individual phase, but rather with the transitions between the various statuses. The funnel construct is based on the assumption that usually more leads enter a phase than pass into the subsequent phase at the end. That is why it concentrates on the part which does so. The Sales Funnel basically shows the conversion rate of every single step in the sales process.

While the Sales Pipeline primarily provides insights that help to organize the team, the Sales Funnel provides approaches to optimize the actual sales process. If the bounce rate from one phase to the next is too high, solutions must be sought to change this.

Sales Funnel vs. Sales Pipeline? Sales Funnel AND Sales Pipeline!

Sales Pipeline and Sales Funnel are therefore neither the same nor competing constructs. They only allow a different evaluation of your sales process. You get the best output by using them both in the right way. Use the success-oriented funnel view to optimize your process and the clear evaluation of the pipeline for an efficient organization of your team. In this way you maximize your sales success.

Make more reliable claims about the reasons for high bounce rates in your sales process – by identifying similarities and differences between successfully converted and bounced leads.

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Sales Funnel oder Sales Pipeline – wo ist der Unterschied?

Hatten Sie auch schon manchmal den Eindruck, dass manch einer in Ihrem Umfeld die Begriffe Sales Pipeline und Sales Funnel praktisch synonym verwendet? Tatsächlich sind sich die beiden zwar alles andere als unähnlich – es gibt jedoch ein paar entscheidende Unterschiede. Denn je nachdem, ob Sie die Sales Pipeline oder den Sales Funnel betrachten, können Sie recht unterschiedliche Erkenntnisse daraus ziehen.

Zuerst die Gemeinsamkeiten: Das verbindet Sales Funnel und Sales Pipeline

Dass es mitunter zu Verwechslungen zwischen Sales Pipeline und Sales Funnel kommen kann, kommt natürlich nicht von ungefähr. Beide Konstrukte bezeichnen den Weg Ihrer Leads durch den gesamten Verkaufsprozess und deren schließliche Transformation zum Kunden. Und beide brechen diesen Prozess auf seine verschiedenen Phasen herunter (die von Unternehmen zu Unternehmen verschieden sein können). Soweit, so gleich. Der Unterschied aber liegt nun darin, im Hinblick auf welche Erkenntnisse diese Phasen und die Leads, die sie durchlaufen, beleuchtet werden.

Sales Pipeline: Das, was ist

Die Sales Pipeline soll Vertrieblern dabei helfen, jede Phase des Verkaufsprozesses zu organisieren und zu überblicken. Sie lässt erkennen, wie viele Leads sich zu jedem Zeitpunkt in welcher Phase des Prozesses befinden. Und wie weit der einzelne Deal jeweils fortgeschritten ist.

Das spielt vor allem eine Rolle bei der Kapazitätsplanung. Steht zum Beispiel eine große Zahl an Leads unmittelbar vor einer Phase, in der aufwendige Vor-Ort-Präsentationen beim potenziellen Kunden notwendig werden, muss sich das Team dafür hinreichende zeitliche Freiheiten einplanen. Lässt sich dagegen erkennen, dass am Anfang der Pipeline zu wenige qualifizierte Leads nachkommen, muss dagegen mehr Energie in die Lead Generation, z.B. über White Space Analysen, gesteckt werden.

Die Sales Pipeline erlaubt also jederzeit einen Überblick über den aktuellen Bestand in jeder Phase des Verkaufsprozesses. Und damit eine Prognose, ob gesetzte Ziele wahrscheinlich erreicht werden können oder ein Bedarf zum Nachjustieren besteht.

Sales Funnel: Das, was bleibt

Der Sales Funnel dagegen beschäftigt sich weniger mit dem Ist-Stand in jeder einzelnen Phase, sondern vielmehr mit den Übergängen zwischen den verschiedenen Stati. Funnel bedeutet schließlich Trichter – dem Konstrukt liegt also die Annahme zugrunde, dass in der Regel mehr Leads in eine Phase eintreten als am Ende auch in die darauf folgende Phase übergehen. Darum konzentriert es sich auf den Anteil, der das tut. Im Sales Funnel wird also im Grunde die Conversion Rate jedes einzelnen Schrittes im Verkaufsprozess dargestellt.

Während die Sales Pipeline also vor allem Erkenntnisse liefert, die dabei helfen, das Team zu organisieren, ergeben sich aus dem Sales Funnel Ansätze, um den eigentlichen Verkaufsprozess zu optimieren. Ist die Absprungrate von einer Phase zur nächsten zu hoch, muss nach Lösungen gesucht werden, um das zu ändern.

Sales Funnel vs. Sales Pipeline? Sales Funnel UND Sales Pipeline!

Sales Pipeline und Sales Funnel bezeichnen also weder dasselbe noch handelt es sich dabei um konkurrierende Konstrukte. Sie erlauben lediglich eine unterschiedliche Auswertung Ihres Verkaufsprozesses. Den besten Output erhalten Sie, indem Sie sie beide in der richtigen Weise einsetzen. Nutzen Sie den erfolgsorientierten Funnel-Blick, um Ihren Prozess zu optimieren, und die übersichtliche Auswertung der Pipeline für eine effiziente Organisation Ihres Teams. So maximieren Sie Ihren Vertriebserfolg.

Treffen Sie zuverlässigere Aussagen über die Gründe zu hoher Absprungraten in Ihrem Verkaufsprozess – indem Sie Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen erfolgreich konvertierten und abgesprungenen Leads identifizieren.

Mit Implisense Data-as-a-Service.

Modern Lead Scoring for more sales success

Effective lead scoring is essential in high-growth companies, e.g. Vendors of Software-as-a-Services or other providers of professional services. The quality of a lead – i. e. its prospect of becoming a customer – is typically assessed on the basis of pre-defined criterias. But conventional methods of lead scoring often remain too simple. We would like to provide a new way to classify your leads according to product related added values.

Weaknesses of traditional lead scoring

There are several methods you can use to score leads. Two of the most common are a stepped scoring system or a matrix with two planes. In the first case, you give the contact defined point values based on certain properties and its behaviour. For example, if he looks at a product video, it could be worth 5 points. If he holds a leading position, there are 3 points – and so on. The alternative matrix tries to capture the behaviour of the contact on an axis (for example, from 1 to 4). And on the other hand, consistency with the target group profile (for example, from A to D). Classifications from A1 “very suitable, great interest” to D4 “inappropriate, no interest” would result.

Both methods for lead scoring have two major weaknesses: They are very short term and they usually attach too much importance to the behaviour of a contact. This can lead to annoying misjudgements. Because the behavior actually says a lot about the quality of a lead, but only detailed hard facts about the company and possibly about the concrete person put this behavior into a meaningful context!

Score leads more successfully

In order to ensure that lead scoring is truly successful, the behaviour should therefore continue to fade into the background in favor of hard facts about potential customers. Why is this so little done so far? Quite simply: Because behaviour can be measured more easily. Up to now, you have often only been able to gain information about a contact by having it disclosed voluntarily. But it is not only their willingness to do so that is usually very low. It also automatically causes you to receive superficial data. It is actually information such as growth, internal restructuring or new product launches that says a lot about the quality of a lead. Less what can be queried in a standard online form.

Use external company data

If you succeed in including such in-depth data on a contact in lead scoring, you can not only evaluate the presence of your leads. But also their future. Implisense Pro helps you do this. The dynamic database combines external data on all companies registered in the German commercial register. So you no longer have to rely on collecting information from your contact over a long period of time. The company name alone gives you access to hundreds of relevant data points. The challenge for your lead scoring is now only to determine which characteristics are really decisive for the quality of your leads and to evaluate this assessment on a regular basis. Using a real-life example, we would like to show you how such a target customer profile can look like.

Case study

A major client from the financial industry asked Implisense’s Data Scientists to generate a target customer profile for better lead scorings. A target customer profile was generated by analyzing 50 existing buyers for a specific financial service. The profile uses only external data about companies to distinguish the group of buyers from other companies in the entire corporate landscape provided by Implisense. As a side note: This also makes it easier to determine the Total Addressable Market (TAM)! In the concrete case, however, the evaluation of individual leads by means of improved scoring was in the foreground. The real target customer profile is shown below.

The shown target customer profile has approx. 110 statistically significant company characteristics. They are organized in seven groups and include hard facts such as the number of employees, the industry, the share capital and turnover. But even more informative for the customer were terms and topics describing the businesses from the buyers. They came from a evaluation of job advertisements and company websites. Interestingly, those sources show references to certain countries in which the sample customers seem to be active. 17 out of 33 customers are active in the USA, which is 51% in the example group, while the expected value in the corporate landscape is only 14% for the USA. 14 customers are active in Australia, 13 in Korea and 10 in Vietnam. These values are also above average. A brief summary of the target customer profile thus shows: medium-sized companies from the manufacturing industry and wholesalers operating in countries such as the USA, Australia, Korea and Vietnam.

The Data Scientists presented the generated target customer profile to the product managers responsible for financial services. They were surprised that the product managers were able not only to understand the results but to explain them immediately. The specific financial service provides customers with protection against exchange rate fluctuations.

Lead scoring + insights = increase sales success

How can Implisense’s target customer profile improve lead scoring? After generating the target customer profile out of existing buyers, each new lead can be evaluated automatically to determine whether there are any indications of countries with exchange rate fluctuations. This insight can then be used not only in the sales conversation, but also in all automated marketing campaigns for the lead. Why not address the country with the respective currency fluctuations in a mailing to increase the conversion rate?

Improved lead scoring should help the lead to better understand the benefit provided by the vendor. Implisense provides a possibility to test scoring yourself with the software Implisense Pro. Use Implisense Pro to examine a list of existing customers (the target customer profile can be found in the list detail overview). Our experts from the Enterprise Team will help you with more complex lead scorings and integrations in marketing automation systems.

Increase your sales efficiency by including truly relevant company data in your lead scoring! For a more successful evaluation and a more targeted approach to your potential customers.

Get really relevant information about your leads at the push of a button – only by entering the company name.

This results in extremely precise lead scoring.

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Prädiktives Lead Scoring für mehr Vertriebserfolg

Ab einer bestimmten Anzahl von Kontakten ist ein wirksames Lead Scoring unablässig für einen effizienten Vertrieb. Dabei wird die Qualität eines Leads – also seine Aussicht, zum Kunden zu werden – anhand festgelegter Kriterien bewertet. Doch herkömmliche Methoden des Lead Scorings bleiben häufig zu grob. Wir zeigen Ihnen eine Möglichkeit auf, mit der Sie Ihre Leads nach wirklich relevanten Kriterien klassifizieren.

Schwächen herkömmlichen Lead Scorings

Es gibt verschiedene Methoden, nach denen Sie Leads bewerten können. Zwei der geläufigsten sind ein gestuftes Punktesystem oder eine Matrix mit zwei Ebenen. Im ersten Fall verleihen Sie dem Kontakt aufgrund bestimmter Eigenschaften sowie seines Verhaltens definierte Punktwerte. Schaut er sich zum Beispiel ein Produktvideo an, könnte das 5 Punkte wert sein. Bekleidet er eine Führungsposition, gibt es 3 Punkte – und so weiter. Die alternative Matrix versucht, auf einer Achse das Verhalten des Kontakts zu erfassen (zum Beispiel von 1 bis 4). Und auf der anderen die Übereinstimmung mit dem Zielgruppenprofil (zum Beispiel von A bis D). So ergäben sich Klassifizierungen von A1 „sehr passend, großes Interesse“ bis D4 „unpassend, kein Interesse“.

Beide Methoden für das Lead Scoring haben in ihrer üblichen Anwendung zwei wesentliche Schwächen: Sie greifen sehr kurz und sie messen meist dem Verhalten eines Kontakts eine zu hohe Bedeutung bei. Das kann zu ärgerlichen Fehleinschätzungen führen. Denn das Verhalten sagt zwar tatsächlich eine Menge über die Qualität eines Leads aus, doch erst detaillierte harte Fakten zum Unternehmen sowie ggf. zur konkreten Person setzen dieses Verhalten in einen sinnvollen Kontext!

Leads prädiktiv bewerten

Für ein wirklich erfolgreiches Lead Scoring sollte das Verhalten also zugunsten harter Fakten über den potenziellen Kunden weiter in den Hintergrund rücken. Warum wird das bislang so wenig praktiziert? Ganz einfach: Weil sich das Verhalten einfacher messen lässt. Informationen über einen Kontakt konnten Sie bislang häufig nur dadurch gewinnen, dass dieser sie freiwillig preisgibt. Doch dazu ist nicht nur dessen Bereitschaft in der Regel sehr niedrig. Es führt auch automatisch dazu, dass Sie vor allem oberflächliche Daten erhalten. Dabei sind es doch eigentlich Informationen wie zum Beispiel Wachstum, interne Umstrukturierungen oder anstehende neue Produkteinführungen, die viel über die Qualität eines Leads aussagen. Weniger das, was sich in einem üblichen Online-Formular abfragen lässt.

Relevante Firmendaten aus Scorings gewinnen

Gelingt es, solche tief gehenden Daten zu einem Kontakt in das Lead Scoring einzubeziehen, können Sie nicht nur die Gegenwart Ihrer Leads bewerten. Sondern ein Stück weit auch deren Zukunft. Dabei hilft Ihnen Implisense Pro. Implisense vereint unzählige und ständig aktuelle Daten zu allen im deutschen Handelsregister registrierten Unternehmen. So sind Sie nicht mehr darauf angewiesen, über einen langen Zeitraum Informationen von Ihrem Kontakt zu sammeln. Allein mithilfe des Firmennamens bekommen Sie Zugriff auf hunderte relevante Datenpunkte. Die Herausforderung für ein prädiktives Lead Scoring besteht nun nur noch darin, zu ermitteln, welche Eigenschaften für die Qualität Ihrer Leads tatsächlich ausschlaggebend sind und diese Einschätzung regelmäßig zu evaluieren. Anhand eines realen Beispiels möchten wir Ihnen zeigen, wie ein solches Zielkundenprofil aussehen kann.

Ein Beispiel aus der Praxis zum prädiktiven Scoring

Ein Kunde aus der Finanzindustrie bat die Data Scientists von Implisense, ein Zielkundenprofil für das prädiktive Lead Scoring zu berechnen. Basierend auf einer Liste von 50 Käufern für einen Finanz-Service wurde ein Zielkundenprofil berechnet. Das Profil grenzt nun anhand von statistisch signifikanten Firmenmerkmalen die Gruppe der Kaufkunden von anderen Firmen in der Firmenlandschaft ab. So lässt sich übrigens später auch der Total Adressable Market (TAM) einfacher bestimmen! In dem konkreten Fall stand jedoch die Bewertung einzelner Leads durch ein verbessertes Scoring im Vordergrund. Das reale Zielkundenprofil zeigt die nächste Abbildung.

Das Zielkundenprofil besitzt in diesem Fall ca. 110 statistisch signifikante Firmenmerkmale, die in sieben Gruppen unterschieden werden. Dazu zählen harte Fakten wie die Anzahl Mitarbeiter, die Branche, das Stammkapital und der Umsatz. Für den Kunden aufschlussreicher waren jedoch Begrifflichkeiten und Themen bei den Kaufkunden, die sich aus der Auswertung von Jobanzeigen und Firmenwebseiten ergeben haben. In diesen Quellen fanden sich Hinweise auf bestimmte Länder, in denen die Beispielkunden tätig sind. 17 von 33 Kunden sind etwa in den USA tätig, das sind 51% in der Beispielgruppe, während der erwartete Wert in der Firmenlandschaft bei nur 14% für die USA liegt. 14 Kaufkunden sind in Australien tätig, 13 in Korea und 10 in Vietnam. Auch diese Werte sind überdurchschnittlich hoch. Eine Kurzzusammenfassung des Zielkundenprofils lautet also: Mittelgroße Firmen aus dem produzierenden Gewerbe und Großhandel, die in Ländern wie USA, Australien, Korea und Vietnam tätig sind.

Die Data Scientists haben das berechnete Zielkundenprofil den Produktverantwortlichen für den Finanz-Service vorgestellt und waren überrascht, dass diese das sofort nachvollziehen und erläutern konnten. Der konkrete Finanz-Service liefert Kunden eine Absicherung gegen starke Wechselkursschwankungen, die in diesen identifizierten Ländern typisch sind. Firmen, die Leistungen mit diesen und ähnlichen Ländern austauschen, profitieren also von einer Absicherung gegen starke Schwankungen und sind dadurch bessere Leads für den konkreten Service.

Prädiktives Lead Scoring + Insights = Vertriebserfolg steigern

Wie kann das Zielkundenprofil von Implisense das Lead Scoring verbessern? Nach der Berechnung des Zielkundenprofils kann nun jeder Lead automatisiert daraufhin bewertet werden, ob es Hinweise auf Länder mit Wechselkursschwankungen gibt. Anschließend lässt sich nicht nur im Vertriebsgespräch diese Erkenntnis nutzen, sondern auch in allen automatisierten Marketing-Kampagnen für den Lead. Warum nicht das Land mit der jeweiligen Währungsschwankung in einem Mailing thematisieren, um die Conversion-Rate zu steigern? Ein verbessertes Lead Scoring soll dem Lead dabei helfen, den persönlichen Nutzen besser zu verstehen. Implisense liefert mit der Software Implisense Pro eine Möglichkeit, das Scoring selbst auszuprobieren. Nutzen Sie die Implisense Pro, um eine Liste von Bestandskunden zu untersuchen (das Zielkundenprofil finden Sie in der Listendetail-Übersicht). Bei komplexeren Lead Scorings und Integrationen in Marketing Automation Systeme helfen Ihnen unsere Experten aus dem Enterprise Team.

Steigern Sie Ihre Vertriebseffizienz, indem Sie wirklich relevante Unternehmensdaten in ein prädiktives Lead Scoring einbeziehen! Für eine erfolgreichere Bewertung sowie eine gezieltere Ansprache Ihrer potenziellen Kunden.

Bitte sprechen Sie uns an, wenn wir Sie bei der Umsetzung eines prädiktiven Lead Scorings (gerne auch im Rahmen Ihrer Account Based Marekting Strategie) unterstützen dürfen.