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Noch bis weit ins 19. Jahrhundert hinein prangten auffällige weiße Flecken auf unseren Landkarten. Unbekannte Gebiete, die nur durch den Pioniergeist wissbegieriger Entdecker nach und nach systematisch erschlossen werden konnten. Bis heute gilt der „Weiße Fleck“ als Sinnbild für eine Wissenslücke.

Nun stellen Sie sich doch einmal Ihren Zielmarkt als Landkarte vor: Teile davon haben Sie sicher schon intensiv erschlossen, aber garantiert finden sich darauf auch noch einige große oder kleine weiße Flecken. Ihre Chance, neue Umsatzpotenziale zu entdecken – durch systematische Erschließungsarbeit, wie einst bei den Pionieren. In Ihrem Fall mithilfe cleverer White-Space-Analysen.

Die Idee einer White-Space-Analyse

White-Space-Analysen helfen Ihnen dabei, das Kunden- oder Umsatzpotenzial zu ermitteln, das Ihr Unternehmen noch nicht ausschöpft. Es geht also um Marktchancen, denen Sie bislang noch keine oder nur wenig Beachtung geschenkt haben, obwohl Sie diese besonders effizient und ressourcenschonend nutzen könnten.

In diesem Sinne können White-Space-Analysen einerseits nach innen gerichtet sein. Indem Sie Ihre eigenen Stärken und Fähigkeiten sowie Ihre Produkte und Leistungen betrachten und die daraus resultierenden Chancen sowie Risiken ableiten, ermitteln Sie Potenziale zur Weiterentwicklung Ihres Portfolios – im Sinne der Bedürfnisse Ihrer Kunden. Richten Sie den Blick bei Ihrer White-Space-Analyse dagegen nach außen, identifizieren Sie bislang unterversorgte Zielgruppen oder interessante Nischen in Ihrem Markt. Sinnvoll ist sicher eine Kombination beider Betrachtungsweisen, um die ideale Schnittmenge aus Marktpotenzial und den Stärken sowie Potenzialen Ihres Unternehmens zu finden.

White Space bei Bestandskunden

Ein großer weißer Fleck an ungenutztem Potenzial bei vielen Unternehmen sind Upselling-Möglichkeiten bei bestehenden Kunden. Welche Produkte oder Leistungen bezieht Ihr Kunde bereits von Ihnen und welche könnten darüber hinaus noch für ihn interessant sein? Letzteres ist Ihr White Space. Um sich diese Frage möglichst genau beantworten zu können, müssen Sie Ihre Kunden und deren aktuelle Herausforderungen sehr gut kennen und ein tiefes Verständnis dafür entwickeln. Doch der Aufwand lohnt sich. Denn Upselling ist um ein Vielfaches effizienter als das Gewinnen von Neukunden.

Darüber hinaus ist dieser White Space übrigens nicht nur eine Chance für Sie, sondern auch ein Risiko – wenn Sie ihn unerschlossen lassen. Denn dann kann es passieren, dass sich Ihr Kunde über kurz oder lang bei Ihrem Wettbewerber nach einer Lösung für die von Ihnen noch unbeachteten Herausforderungen umsieht. Und Sie ihn so mittelfristig ganz verlieren. Um in der Landkarten-Metapher zu bleiben: Stecken Sie Ihre Flagge nicht in das unerschlossene Gebiet, besteht das Risiko, dass es jemand anders tut.

White Space Ihrer Wettbewerber

Aus diesem Umstand lässt sich für Sie natürlich auch die umgekehrte Strategie ableiten: Nutzen Sie den White Space, den Ihre Wettbewerber bei ihren Kunden unbeachtet lassen. Dazu müssen Sie freilich nicht nur viel über die Stärken Ihres eigenen Unternehmens oder Produkts sowie über den betreffenden Kunden wissen, sondern auch die Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber genau verstehen. Finden Sie heraus, wo Sie wirklich besser sind – und nutzen Sie genau das, um die Versorgungslücke der Kunden Ihrer Konkurrenten zu schließen. Fragen Sie sich: Welche Probleme dieser Kunden können Sie lösen, für die Ihr Wettbewerber kein Rezept hat? Das ist in diesem Fall Ihr White Space.

White Space im Markt

Neben Versorgungslücken bei Ihren Kunden und denen Ihrer Wettbewerber gibt es am Markt sicher auch potenzielle Kunden, die von Ihnen beiden bislang übersehen oder bewusst nicht bedient wurden. Nischen-Zielgruppen, die von einer klassischen Zielkunden-Analyse nicht erfasst werden, aber dennoch attraktives Umsatzpotenzial bieten. Halten Sie nach solchen Gruppen Ausschau und beschäftigen Sie sich mit deren ganz spezifischen Bedürfnissen. Gelingt es Ihnen, solchen Nischen-Zielgruppen ein passendes, spitz zugeschnittenes Angebot zu unterbreiten, werden Sie diesen Teilmarkt fast ohne Wettbewerbsdruck für Ihr Unternehmen erschließen können.

Eine White-Space-Analyse braucht belastbare Daten

Wissenslücken lassen sich logischerweise nur durch Wissen schließen. Die weißen Flecken sind in der Regel eben nicht die offensichtlichen Verkaufschancen, sondern jene, die sich erst nach einer intensiven Beschäftigung mit der entsprechenden Zielgruppe oder dem konkreten Kunden offenbaren. Um Ihren White Space zu sehen, müssen Sie die spezifischen Herausforderungen Ihrer aktuellen oder potenziellen Kunden verstehen – und dafür benötigen Sie umfangreiche Daten. Gegebenenfalls auch zu Ihren Wettbewerbern. Mit Implisense Pro steht Ihnen eine riesige Datenbasis zur Verfügung, die Sie für Ihre White-Space-Analysen nutzen können. Insbesondere das Identifizieren von Upselling-Potenzialen oder das Clustern von Nischen-Zielgruppen erledigen Sie mithilfe von Implisense mit wenigen Klicks.

Erschließen Sie die weißen Flecken in Ihrem Markt und in Ihrer Kundenkartei. Eine sehr effiziente Möglichkeit, bislang verschenktes Umsatzpotenzial mit geringem Ressourceneinsatz zu bergen.