Technologie löst die Probleme, die man ohne sie gar nicht hätte, sagen die einen. Ohne Technologie ist heute kaum noch ein effizienter Vertrieb zu machen, sagen die anderen. Fakt ist: Durch Digitalisierung und Automatisierung lassen sich viele Sales-Prozesse beschleunigen und qualitativ verbessern.

Quantitative Vertriebs-Optimierung: Mehr Leads effizienter abarbeiten

Ein Dauerbrenner in den meisten Sales-Abteilungen ist die Frage, wie sich vorhandene Ressourcen noch effizienter einsetzen lassen und mit möglichst wenig Zeitaufwand eine möglichst große Zahl an Leads bearbeitet werden kann. Mit der richtigen Technologie können Sie viele Vertriebsprozesse teilautomatisieren und damit eine erhebliche Zeitersparnis realisieren.

  1. Mehr Calls dank Sales Dialer

    Sales Dialer sind automatische Wählcomputer, die den Leerlauf zwischen mehreren Anrufen verkürzen und so für eine optimale Zeitausnutzung im Outbound-Marketing sorgen. Sie starten nicht nur automatisch den nächsten Wählvorgang, sondern versorgen den Vertriebsmitarbeiter auch sofort mit dem nötigen Datensatz des Kunden. Viele Power Dialer wählen mehr als eine Nummer gleichzeitig an, um die Wartezeiten zusätzlich zu verkürzen. Weiter entwickelte Predictive Dialer lernen dabei sogar aus dem Telefonieverhalten des Kunden – also Erreichbarkeitszeiten, Dauer bis zur Anrufannahme, Gesprächsdauer – und optimieren die ausgehenden Wählversuche dementsprechend.

  2. Verbindlichkeit durch Sales-Videos

    Das Vertrauen des potenziellen Kunden in den Vertriebsmitarbeiter ist in jedem Fall mitentscheidend, ob es zu einem erfolgreichen Abschluss kommt oder nicht. Dieses zu erzeugen, gelingt mithilfe eines Gesichts sehr viel besser als nur mit einer Stimme am Telefon oder gar nur mit einer Text-Mail. E-Mails, die ein Sales-Video erhalten, werden nicht nur besser geklickt, sie überzeugen auch durch eine höhere Konversionsrate. Denn dem virtuellen Gegenüber in die Augen schauen zu können, schafft Verbindlichkeit – insbesondere, wenn Sie die Videos personalisieren.

  3. Text Messages erreichen Kunden

    Welche Ihrer Sales-E-Mails hatte zuletzt eine Öffnungsrate von mehr als 90 Prozent? Textnachrichten via SMS oder gängige Messaging-Dienste werden fast immer geöffnet, meist sogar innerhalb weniger Minuten. Und sie werden vom Kunden positiv angenommen – sofern sie knapp und sinnstiftend gestaltet sind. Ein schneller und effektiver Kommunikationskanal mit Ihren Leads, gerade als Reminder. Sie sollten jedoch darauf achten, dass Sie diese auch tatsächlich auf das Diensttelefon des potenziellen Kunden schicken. Auf privaten Geräten empfinden viele Entscheider geschäftliche Textnachrichten als störend.

Qualitative Vertriebs-Optimierung: Loyalität des Kunden gewinnen

Ist ein Kunde an Bord, lohnt es sich aus vielerlei Gründen, in dessen Loyalität zu investieren. Einerseits wollen Sie, dass er Ihnen lange erhalten bleibt und offen ist für Cross- und Upselling-Optionen. Andererseits kann er für Sie auch als Multiplikator interessant werden, der Ihnen den Weg in sein Netzwerk öffnet. Auch dabei helfen Ihnen technologiegestützte Prozesse.

  1. Das CRM als Lexikon über Ihre Kunden

    Ein starkes CRM-System als gemeinschaftliches Hirn Ihres Vertriebsteams ist nahezu unerlässlich, wenn Sie nachhaltige Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen möchten. Hier laufen alle Informationen zu Ihren Kontakten zusammen und werden übersichtlich aufbereitet – jederzeit sofort abrufbar, wenn der Kunde anruft. Besonders kraftvoll wird dieses Tool, wenn Sie es mit umfassenden Daten bestücken lassen, ohne dass Sie diese selbst sammeln müssen. Hat Ihr Kunde gerade einen neuen Standort eröffnet? Sucht er Personal in einem bestimmten Bereich? Mit der Implisense API wird Ihr CRM-System ständig mit tagesaktuellen Daten zu Ihrem Kunden bespielt. Ein wertvoller Informationsvorsprung für den Aufbau einer loyalen Kunden-Dienstleister-Beziehung.

  2. Wissen, was Kunden wirklich wollen

    Technologie gibt Ihnen heute mehr denn je die Möglichkeit, Einsicht in das Verhalten Ihrer Kunden zu gewinnen, das vor und nach dem Gespräch mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter stattfindet – und daraus wertvolle Rückschlüsse zu ziehen. Werten Sie zum Beispiel aus, wie lange sich Besucher Ihrer Website mit welchen Inhalten beschäftigen. Verfolgen Sie die Öffnungsraten Ihrer E-Mails nach und finden Sie heraus, wie viele Personen im Haus sich ein Dokument angesehen haben. So gewinnen Sie Einsichten darüber, wofür sich Ihre Kunden tatsächlich interessieren, wie stark ihr Interesse ist und auf welche Leads Sie wie viele Ressourcen verwenden sollten.

  3. Algorithmen sind die besten Rechercheure

    Wenn wir über die Steigerung der Vertriebseffizienz sprechen, läuft das auf den ersten Blick dem Bestreben entgegen, ein gut informierter Verkäufer zu sein, der die Bedürfnisse seiner Kunden ausgezeichnet kennt. Denn intensive Recherche kostet viel Zeit. Doch auch da schafft Technologie Abhilfe. Denn praktische Text-Mining-Algorithmen können um ein Vielfaches schneller, gezielter und wirkungsvoller recherchieren als Ihr Vertriebsteam. Und die Daten in gut verwendbare Häppchen aufbereiten. Auf der Plattform Companies and Markets zum Beispiel können Sie sich zu etwa zwei Millionen Unternehmen mit einem Klick übersichtlich dargestellte Hintergrundinformationen anzeigen lassen. In welchen Ländern ist das Unternehmen zuletzt verstärkt aktiv? Auf welche Technologien setzt es? Und welche Zielgruppen spricht es an? In nicht mal fünf Minuten haben Sie tiefgreifende Informationen gewonnen – dank der Vorarbeit von Algorithmen. Und das sogar kostenlos.

Nicht jede Technologie ist der heilige Gral, der Ihr Sales-Team zum Überflieger werden lässt. Doch wenn Sie die neuen Möglichkeiten geschickt in Ihre Vertriebsprozesse integrieren, gelingt Ihnen beides: mehr Quantität in der Ausschöpfung Ihrer Leads und mehr Qualität im Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen.