Wenn Sie Ihren Zielmarkt falsch einschätzen, gestaltet sich nicht nur die Evaluation Ihres Vertriebs- und Marketingerfolges schwierig. Vor allem wird dieser Umstand dazu führen, dass Sie Ressourcen an vermeintliche Interessenten verschwenden, die in Wahrheit gar keine sind. Im Umkehrschluss können Sie durch eine realistische Einschätzung Ihres Zielmarktes Ihre Ressourcen in Marketing und Sales sehr viel effizienter und erfolgreicher einsetzen. Dennoch neigen nach wie vor viele Unternehmen dazu, die Kategorisierung potenzieller Kunden zu weit zu fassen – teils aus Unwissenheit, teils aus falscher Bequemlichkeit.

Zielmarkt

Zielführende Segmentierung Ihres Zielmarktes

Der häufigste Fehler: Diese Unternehmen verzichten bei der Segmentierung auf den entscheidenden letzten Schritt. Nähern Sie sich Ihrem Zielmarkt in drei Phasen:

1. Gesamtmarkt

Wie groß ist der gesamte Markt, auf dem Sie sich bewegen? Wenn Sie zum Beispiel eine Kassensoftware für Wäschereien nach deutschem Recht anbieten, umfasst Ihr Gesamtmarkt alle Wäschereien in Deutschland.

2. Adressierbarer Markt

Grenzen Sie ein, wie groß der Anteil des Marktes ist, zu dem Ihr Angebot auch wirklich gut passt. Ist Ihre Kassensoftware beispielsweise vor allem für Betriebe ab einer gewissen Größe geeignet, könnte Ihr adressierbarer Markt in diesem Fall alle Wäschereien in Deutschland mit 20 oder mehr Mitarbeitern beinhalten.

3. Erreichbarer Markt

Dass Ihr Angebot grundsätzlich zu einem Unternehmen dieser Art passen könnte, heißt noch lange nicht, dass Sie dieses im konkreten Fall auch tatsächlich erreichen können. Denn ob ein konkreter Bedarf an einem Angebot wie Ihrem besteht, hängt von wesentlich mehr Faktoren ab. Durch eine gezielte Selektion nach potenziellen Kunden mit einem konkreten Bedarf an einem Produkt oder Service wie dem, das Sie anbieten, grenzen Sie Ihren Zielmarkt extrem erfolgsversprechend weiter ein.

Die richtigen Antworten durch die richtigen Fragen

Der Erfolg des häufig vernachlässigten Schrittes 3 – also der Eingrenzung Ihres tatsächlich erreichbaren Marktes – hängt selbstverständlich davon ab, dass Sie die richtigen Selektionskriterien auswählen. Firmografische Daten allein reichen an diesem Punkt nicht mehr aus. Sie wollen schließlich erfahren, welche Firmen sich konkret für ein Angebot wie Ihres interessieren – und warum! Sie müssen also Signale identifizieren, die auf den Grad des Interesses bei Ihren potenziellen Kunden zum aktuellen Zeitpunkt schließen lassen.

Es liegt in der Natur der Sache, dass es dafür kein allgemeingültiges Schema gibt. Denn die Informationen, die Sie dazu benötigen, beziehen sich auf den speziellen Kontext Ihres eigenen Angebots. Um die richtigen Daten auswählen zu können, müssen Sie den Kaufprozess Ihrer Zielkunden kennen und verstehen. Erste Anhaltspunkte können jedoch folgende Fragen sein:

  • Wer sind die relevanten Entscheider?
  • Wer sind die tatsächlichen Nutzer?
  • Verfügt das Unternehmen über das nötige Budget?
  • Ist es die richtige Zeit für unsere Lösung?

Daten auswerten und nutzen

Bei der Beschaffung und Auswertung der relevanten Daten hilft Ihnen Implisense Pro. Die Datenbank versorgt Sie mit hunderten tagesaktuellen Datenpunkten zu allen im deutschen Handelsregister registrierten Unternehmen. Mit wenigen Klicks selektieren Sie Ihren Gesamtmarkt anhand der von Ihnen festgelegten spezifischen Kriterien – und ermitteln auf diese Weise alle Unternehmen, die gerade Ihren erreichbaren Markt bilden.

Bedenken Sie jedoch, dass dieser ein dynamisches Gebilde ist. Da Ihr erreichbarer Markt ja Firmen mit einem aktuellen Bedarf abbilden soll, handelt es sich jeweils um eine Momentaufnahme. Gestalten Sie Ihren Marketingplan dementsprechend flexibel, um zeitnah auf Veränderungen reagieren zu können. Durch die Tagesaktualität von Implisense Pro werden Sie nahezu in Echtzeit informiert, wenn sich bei einem Ihrer Leads etwas relevantes verändert.

Vermeiden Sie in Zukunft den Fehler einer unzureichenden Marktsegmentierung und nutzen Sie Big Data für einen gezielten Einsatz Ihrer Marketing- und Vertriebsressourcen.